Popularne powiedzenie „apetyt rośnie w miarę jedzenia” znajduje dosłowne zastosowanie przy prowadzeniu degustacji i warsztatów produktowych, dlatego warto zadbać, aby apetyt naszych klientów wciąż się wzmagał.
Powiedzenie to możemy odnieść do sfery biznesu. Jeśli sprzedajemy duże ilości produktu, najczęściej zastanawiamy się co zrobić, aby sprzedać jeszcze więcej i nie ma w tym nic dziwnego. W końcu po to prowadzimy własną działalność i rozbudowujemy sieć, aby sprzedawać i zarabiać dzięki temu pieniądze. W gorszej sytuacji są przedsiębiorcy MLM, których obroty spadają. Bez względu na to czy powodem takiego stanu jest promowany przez media trend związany z konsumpcją, który nie sprzyja naszemu asortymentowi, poziom ekonomiczny klientów czy inne aspekty, pomoże nam nadal niedoceniana forma sprzedaży, jaką jest połączenie degustacji z warsztatami. Forma ta stanowi pomocne rozwiązanie dla obu przypadków, zarówno gdy nasza sprzedaż rośnie jak i spada, ponieważ pozwala klientom na bezpośrednie zapoznanie się z oferowanymi przez nas produktami.
Jaki możemy uzyskać efekt po jej zastosowaniu? Przede wszystkim, zdarza się, że nie każdy z partnerów biznesowych i klientów detalicznych zna wszystkie produkty dostępne w ofercie, nawet jeśli nasza relacja trwa od dłuższego czasu. Dzięki okazji do zapoznania się z pozostałymi produktami, osoba ta ma szansę zwiększyć własne obroty kupując je i rekomendując następnym klientom. Takie warsztaty można zorganizować dosłownie wszędzie. Odpowiednim miejscem jest zarówno wynajęta sala, własne mieszkanie, jak i wygospodarowane miejsce i czas w przerwie szkolenia firmowego. Wówczas mamy możliwość sprawdzenia na własnej skórze jak działa produkt, a w szczególności ten, po zastosowaniu którego efekt można zauważyć od razu. Na takie spotkania warto zapraszać zarówno swoich partnerów ze struktury jak i klientów zewnętrznych.
To, co wyróżnia degustację i warsztaty od innych działań marketingowych, to fakt, że pozwala na natychmiastowe złożenie zamówienia jeszcze w trakcie prezentacji. Dlatego kiedy podejmiemy decyzję o jej organizacji, warto zadbać o istotne szczegóły i dopracować ten proces do perfekcji. Jeśli uwzględnimy kilka istotnych zasad, wówczas działania przyniosą większą skuteczność.
1.Wybór odpowiedniego miejsca
W pierwszej kolejności wybierzmy dogodne miejsce do przeprowadzenia spotkania i warsztatów. Jeśli odbywa się ono przy okazji większego wydarzenia, jak na przykład szkolenie, należy zadbać, aby było ono położone na drodze naturalnego kierunku poruszania się uczestników, tak by znalazł się przy niej każdy obecny na szkoleniu. Niezbędne jest odpowiednie przygotowanie punktu, stołu o wystarczającej powierzchni, który będzie służył zarówno jako przykuwająca uwagę wystawa, jak i miejsce robocze. Dążmy do układu, w którym wystawa widoczna jest z każdego miejsca na sali. Zadbajmy również o przestrzeń przed stołem, aby zmieściło się jednocześnie co najmniej kilkoro klientów, a nawet cała rodzina, która wspólnie robi zakupy. Klient powinien mieć bezpośredni dostęp do produktu.
2. Jak to działa?
Podczas wyboru produktów ludzie najczęściej kupują te sprawdzone, do których są przyzwyczajeni i używają na co dzień. Trudno jest wyzbyć się pewnych nawyków, nawet gdy bierzemy pod uwagę wybór kremu, perfum, czy potraw. Dodatkowo sprawę utrudnia fakt, że ludzie rzadko kiedy są otwarci na zmiany i boją się podejmować ryzyko. Na szczęście degustacja i warsztaty, to jedna z najlepszych form na ominięcie powyższych zachowań konsumentów i zachęcenie do wyjścia z tzw. „strefy komfortu”. Gdy konsument próbuje i testuje produkt, ma podstawy do wydania opinii na jego temat na miejscu, czy odpowiadają mu jego cechy i efekty, które może uzyskać po zastosowaniu. Dzięki temu wyzbywa się ryzyka zakupu produktu, który może mu nie przypaść do gustu.
3.Działanie podświadome
Warto zastosować skuteczną sztuczkę, która podnosi wartość promowanego produktu w oczach klienta. Jeśli zaprezentujemy produkt w kompozycji z drugim dobrym i drogim produktem, wówczas jego wartość w oczach klienta diametralnie wzrośnie. Klient wówczas zapamięta go, jako produkt wysokiej jakości, za przystępną cenę. Zachęcam, aby próbować wpłynąć na jak najwięcej zmysłów potencjalnego klienta. Ładne stoisko i hostessa zadziała na wzrok. Ustne zaproszenie do przetestowania produktu wpłynie na słuch. Kosztowanie produktu na smak i dotyk, a jego atrakcyjny zapach na węch. Kolejnym istotnym aspektem wpływającym na odbiór produktu, jest wywarcie wrażenia przepychu i dostatku. Najlepszym sposobem uzyskania pożądanego efektu jest atrakcyjna kompozycja stołu dużą ilością promowanego produktu.
4.Osoba prowadząca
Istotną rolę odgrywa osoba prowadząca. Do prowadzenia degustacji i warsztatów powinien być wyznaczony wykwalifikowany sprzedawca. Podstawą, o której nie wolno zapominać jest schludność, elegancki ubiór i higiena osobista na wysokim poziomie. Pamiętajmy, że mamy tylko jedną szansę na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia. Stańmy przed stołem, bezpośrednio przy kliencie, aby nie tworzyć sztucznej bariery, która z reguły pojawia się, gdy stoimy za stołem. Obowiązkowo uśmiechnięty sprzedawca powinien budzić zaufanie klienta i być wiarygodny. Kwalifikacje wpływają na przebieg rozmowy, ponieważ doświadczony sprzedawca wykorzysta zasady obsługi klienta, jednak najistotniejsza jest wiedza o produkcie, który promujemy. Dotyczy to zarówno efektów możliwych do uzyskania po jego zastosowaniu, jak i unikatowych cech wyróżniających go od innych produktów na rynku. Klient z pewnością zada kilka pytań, na które musimy być przygotowani i odpowiedzieć używając tzw. „języka korzyści”.
5.Wręcz klientowi zapakowany produkt
Podczas prowadzenia degustacji należy mieć przygotowane zapakowany produkt, który wręczamy klientowi do ręki. Wówczas klient zaczyna czuć się w jego posiadaniu i nie będzie chciał utracić tego, co już prawie jest jego własnością. Chęć posiadania to bardzo silny bodziec, którym jesteśmy w stanie przeważyć szalę, gdy klient nie będzie zdecydowany. Zbudujmy atrakcyjną wizję, co może się zdarzyć po zakupie właśnie tego asortymentu, aby przysłowiowo „popchnąć” klienta do działania i zamknąć sprzedaż.
6.Wręcz klientowi ulotkę
Ile razy zdarzyło się, że kupiłeś coś, co zostało skrytykowane lub po prostu nie zrozumiane przez resztę domowników? Jak się wtedy czułeś? Dopilnujmy, aby klient, który wychodzi ze spotkania z promowanym produktem, zabrał ze sobą ulotkę informacyjną. Dzięki temu nie wymagamy od niego wyjaśnienia pozostałym konsumentom w domu uzasadnienia swojego wyboru. Ulotka to również fizyczne potwierdzenie właściwej decyzji o zakupie. Jej treść reklamowo-informacyjna powinna zawierać detale takie jak skład i właściwości zdrowotne wpływające na organizm. Ulotka stanowi doskonały serwis posprzedażowy, który może zadecydować, czy klient ponownie wróci do nas po kolejne produkty, czy nie.
7.Zadbaj o odpowiednie opakowanie
Zadbajmy, aby każdy element, który działa korzystnie na nasz wizerunek, zapracował na budowanie naszej marki. Właśnie w taki sposób możemy wykorzystać opakowanie, w którym sprzedaliśmy produkt. Pamiętajmy, że dopracowane marketingowo opakowanie, to również element reklamowy, który pracuje dla nas jeszcze długo po sprzedaży. Dzięki nadrukowanemu logo, danych kontaktowych itp. każdy z domowników sięgający po produkt, natychmiast zobaczy, skąd pochodzi i gdzie został kupiony. Wielokrotne wracanie do opakowania w ciągu dnia w istotny sposób buduje świadomość naszej markę.
8.Prezentacja nie tylko we własnym domu
Zachęcam do prowadzenia takich spotkań, tak często jak jest to możliwe. Weźmy pod uwagę, że tego typu prezentacje można organizować przy okazji regionalnych targów lub imprez odbywających się w danym mieście. Targi to doskonała okazja do zdobycia nowych klientów. Wówczas na naszym stoisku konsumenci mają okazję spróbować produkty, otrzymać pełne informacje oraz dokonać zakupu. Ulotka informacyjna to komunikat, gdzie nasze produkty dostępne są na co dzień. Warto zastosować podobne działania w niewielkim centrum handlowym. Tak naprawdę możliwości jest bardzo wiele, a ogranicza je jedynie nasza wyobraźnia.
Michał Rusek
www.MarketingDlaCiebie.pl
