Istotnym argumentem w negocjacjach handlowych jest osobiste zaangażowanie, o czym zapomina wiele osób zajmujących się sprzedażą. Przedstawię ci cztery bardzo istotne poziomy zaangażowania, zastanów się, czy stosujesz już te metody, czy zaczniesz dopiero po przeczytaniu poniższego tekstu.
Po pierwsze zaangażowanie w dobro własnej firmy
Należy to rozumieć jako lojalność względem pracujących tam osób, oferowanych produktów (usług). Musi być to postawa szczera i zgodna z tobą samym. Przekonanie o wsparciu ze strony organizacji, jakie otrzymujesz za to, że jej interes stawiasz na pierwszym miejscu, wpływa pozytywnie na twoją postawę, w kontaktach z partnerami biznesowymi.
Po drugie zaangażowanie innych osób w firmie twojego klienta
Polega to na budowaniu odpowiednich relacji z osobami, które są użytkownikami oferowanych przez ciebie produktów, a nie są decydentami, co do zakupu. Możesz to robić odwiedzając firmę i zbierając opinie. Robiąc to zdobywasz informacje o swoim produkcie i produkcie konkurencji. Jaki jest cel takiego działania? Poparcie ze strony pracowników klienta, powoduje, że oni stają się ambasadorem twojej marki i sami wpływają na decyzje, co do dalszej współpracy. To powoduje, że znacznie poprawia się twoja pozycja w oczach kupujących.
Po trzecie zaangażowanie w budowanie relacji międzyludzkich
Celem tego jest stworzenie przyjaznych stosunków między reprezentantami kupującego i sprzedającego. Co w rezultacie jest zaangażowaniem w dobro klienta. Obie strony nabierają do siebie zaufania, pojawia się sympatia, wzajemne poszanowanie. Ten proces ma za zadanie doprowadzić do sytuacji, w której będziesz mógł powiedzieć:
Kup ode mnie te samochody, osobiście dopilnuję, żebyś był zadowolony. Wszystko biorę na siebie. Będę dbał o ciebie.
Ta deklaracja musi mieć poparcie w rzeczywistych możliwościach, nie może być „wyssana z palca”. Jeżeli będzie to tylko „czcza obietnica”, utracisz bezpowrotnie zaufanie klienta i odbudowanie twojej pozycji będzie bardzo trudne, a może nawet niemożliwe.
Po czwarte zaangażowanie we własne cele, czyli lojalność względem siebie, swoich wartości, podjętych zobowiązań
To postępowanie ma na celu zwiększenie twojej efektywności. Dając słowo przełożonemu, sobie samemu, innym, zwiększasz szanse wykonania własnych planów. Może to dotyczyć ilości transakcji, poziomu ceny, jakości relacji itd. Poważne podejście do sprawy ułatwia wytrwanie w działaniu. Zapraszam cię do lektury artykułów na temat efektywnego budowania celów, z których dowiesz się jak określać skuteczne kierunek swoich działań.
Rada dla menadżera sprzedaży
Swoim podwładnym nie narzucaj ilości, ceny, czy jakości transakcji. Niech oni sami podejmą zobowiązanie do osiągnięcia danego wyniku. Wynik ten ma być określony przez nich samych, ma być ich celem. Zrób to indywidualnie, z każdym z osobna. Pomóż podwładnym w podjęciu zobowiązań, do których będą mieli osobisty stosunek. Osobiste zaangażowanie jest mocniejsze i lepiej motywuje od narzuceń i przymusu.
Maciej Kozubik
Coach i Trener Biznesu
