W prowadzeniu biznesu potrzebnych jest wiele różnych kompetencji. Jedna z kluczowych, to umiejętność dostrzeżenia nowych trendów, powstających nisz, nawet całych segmentów rynku. Nowe szanse powstają nieustannie. Wczesne ich dostrzeżenie i wykorzystanie pozwala najczęściej na osiągnięcie dużego sukcesu. Taka okazja, porównywalna z okresem, gdy wprowadzany był II filar emerytalny, właśnie teraz się pojawiła.
Na trzecim roku studiów rozpocząłeś działalność gospodarczą, otwierając dwa sklepy z artykułami dla dzieci i niemowląt. Branża ta nie była związana z Twoim kierunkiem nauki na uczelni. Z czego to wynikało?
Moje studia dawały mi sporo przyjemności, były bliskie moim zainteresowaniom i wiedzę, którą tam zdobyłem, wykorzystuję do dzisiaj. Niestety, szybko zorientowałem się, że wybrany przeze mnie kierunek studiów nie zapewni mi stabilizacji finansowej na poziomie moich ambicji, dlatego postawiłem na własną działalność gospodarczą. Mój tata prowadził już od paru lat hurtownię i jedną z dwóch branż były właśnie artykuły dla dzieci i niemowląt. Po dwóch miesiącach pracowitych wakacji spędzonych w Norwegii, przywiozłem trochę pieniędzy, dzięki którym kupiłem większy samochód i zostało mi jeszcze trochę na start biznesu. Wraz ze wspólnikiem wynajęliśmy lokal, umeblowaliśmy i zaczęliśmy detalicznie sprzedawać artykuły dla dzieci i niemowląt. Po pół roku otworzyliśmy drugi sklep. Interes świetnie się kręcił, jednak miałem zbyt autorytatywny sposób prowadzenia biznesu, więc rozwiązałem spółkę, wykupując jej majątek. Od tego czasu dalszą działalność prowadziłem już sam. Bardzo ściśle współpracowałem ze swoim tatą, mimo, że każdy z nas miał oddzielną firmę.
W 1999 roku otworzyłeś sklep internetowy w tej samej branży. Wtedy w sieci było jeszcze mało sklepów. Co Ciebie do tego skłoniło?
Tradycyjne sklepy, gdy już nabrały rozpędu, nie wymagały dużego nakładu pracy i czasu z mojej strony. Zacząłem myśleć, czym by się jeszcze zająć. Zrobiłem podyplomowe 2-letnie studia z zakresu gospodarki nieruchomościami i równolegle postanowiłem wykorzystać rozwijający się w Polsce Internet do promowania swoich sklepów. Bardzo szybko postanowiłem jednak, zamiast promować sklepy tradycyjne, utworzyć nowy kanał dystrybucji, właśnie przez Internet. Początki były bardzo ciężkie – nie miałem się na kim wzorować, bo mój sklep był, nie licząc jednej witryny reklamującej tradycyjne sklepy dziecięce, pierwszym w Polsce sklepem z artykułami dla dzieci i niemowląt. Cały proces zatowarowania sklepu spoczął na moich barkach. Każdy produkt musiałem sam opisać, sam zrobić zdjęcie lub zeskanować z katalogu – było tego kilka tysięcy pozycji magazynowych. Nauczyłem się wtedy spać co drugi dzień. Szkoda mi było czasu na sen, gdy wiedziałem, ile pracy jest przede mną. Wysiłek się opłacił, bo sklep pod względem ilości asortymentu był nie tylko największy w Polsce, ale również w Europie. Już od pierwszych dni zaczął również zarabiać na siebie, więc był to strzał w dziesiątkę!
Wraz z rodziną dodatkowo prowadziłeś hurtownię i osiem sklepów tradycyjnych. Jednak wszystkie je, wraz ze sklepem internetowym, sprzedałeś w 2009 roku. Co było tego powodem?
Tak, nasza działalność bardzo mocno się rozrosła. We wszystkich największych pasażach handlowych woj. śląskiego mieliśmy swoje sklepy – była to już sieć. Dodatkowo, hurtowo zaopatrywaliśmy 42 sklepy jednej z największych w Polsce sieci handlowych i kilkaset innych podmiotów. Pod względem obrotów byliśmy jedną z trzech największych w Polsce firm tej branży. Niestety branża dziecięca poszła w złym kierunku. W bardzo krótkim czasie zostało otwartych na rynku bardzo dużo sklepów, również internetowych, a przecież dzieci więcej się nie rodziło. W związku z tym wolumen sprzedaży w kraju podzielił się na bardzo dużą ilość podmiotów, więc wynik finansowy pojedynczego podmiotu był coraz słabszy. Dodatkowo, marża handlowa na nasze produkty w ciągu dziesięciu lat zmniejszyła się trzykrotnie. W tym samym czasie koszty stałe prowadzenia działalności wzrosły dwukrotnie, więc biznes z bardzo dochodowego zmienił się na przeciętny, wręcz czasami na skraju opłacalności.
Czy przez wszystkie te lata prowadzenia tradycyjnego biznesu rozważałeś rozpoczęcie działalności jako współpracownik którejś z firm MLM?
Nie, nigdy mi to nawet przez myśl nie przeszło – to w ogóle nie korelowało z moją branżą i systemem sprzedaży, który znałem. Nigdy też nie otrzymałem propozycji współpracy w tym systemie, a szkoda, bo może bym stworzył jakiś nowy MLM, np. wózki w sprzedaży bezpośredniej, albo odżywki dla dzieci, kto wie? Jednak krótką przygodę z MLM miałem jeszcze przed rozpoczęciem własnej działalności gospodarczej. W 1992 roku, gdy byłem na II roku studiów, mój profesor informatyki zaproponował mi spotkanie i przedstawił wizję szybkiego osiągnięcia sukcesu finansowego. Zaprosił mnie na akademię, gdzie kilkaset, a może nawet tysiąc ludzi było niesamowicie podekscytowanych i spijali słowa z ust jakiś diamentów na estradzie. Już chyba wiesz, o jaką firmę chodzi? Kupiłem pakiet startowy, rozdałem rodzinie, prawdę mówiąc używają tej marki do dzisiaj. Ja zresztą również mam kilka stałych produktów w domu. Jednak byłem złym celem dla rekrutującego, bo studentowi wtedy nie w głowie było chodzenie po ludziach i oferowanie produktów i współpracy.
Co spowodowało, że zainteresowałeś się firmą FMG International S.A., funkcjonującą w systemie marketingu wielopoziomowego?
Jak zawsze, w życiu rządzą przypadki. Do obsługi prawnej w naszym przedsiębiorstwie zatrudnialiśmy radcę prawnego, panią Wiesławę Krowińską, jak się później okazało dyrektora w FMG International S.A. Gdy branża dziecięca zaczęła zjadać własny ogon, zaczęliśmy się zastanawiać nad jakimś alternatywnym biznesem i wtedy Wiesia zaproponowała spotkanie ze swoim mężem Markiem Krowińskim, również dyrektorem w FMG International S.A. To spotkanie zmieniło moje życie. Był to początek 2008 roku. Marek zaproponował mi wtedy rozbudowę struktur firmy, pod sytuację, jaka będzie miała miejsce od 2013 roku. Chodziło mianowicie o obsługę ogromnej ilości naszych klientów, których FMG pozyskało na początku lat dziewięćdziesiątych. Ci klienci od 1993 roku kupowali u nas polisy na życie, których zdecydowana większość zacznie się kończyć od 2013 roku. To jest kilkaset tysięcy klientów. Jak wynika z naszych statystyk, około 40% z tych osób decyduje się na reinwestycję całości lub części zgromadzonego kapitału. Dla nas jest to prawdziwe Eldorado!
Dotąd skutecznie zajmowałeś się handlem. Teraz równie dobre efekty masz w budowie struktur. Czy widzisz związek między tymi dwiema działalnościami?
W zasadzie na początku, to moje doświadczenie z tradycyjnego handlu, a w zasadzie z tradycyjnego modelu zarządzania kadrą, nie miało wiele wspólnego z ideą partnerskiej współpracy, jaka ma miejsce w MLM. W tradycyjnym biznesie wyznacza się cele i oczekuje ich realizacji. Jeśli pracownik nie spełnia wymagań, to albo dostaje po premii, albo się go zwalnia. Jest to przykre, ale tak, niestety, funkcjonuje większość przedsiębiorstw. W przypadku marketingu wielopoziomowego jest całkiem inaczej. Tutaj to ludzie muszą chcieć za tobą iść, musisz im pokazać sposób, w jaki właśnie z tobą zarobią pieniądze. Musisz być dobrym liderem. Prowadząc przedsiębiorstwo byłem sam dla siebie liderem, sam wyznaczałem sobie cele i konsekwentnie dążyłem do ich realizacji. Nauczyłem się dobrze reagować na sytuacje stresowe. Te cechy były mi bardzo przydatne w tworzeniu wizerunku lidera dla moich współpracowników w FMG.
Twoje sukcesy zawodowe pokazują, że masz zmysł biznesowy, dzięki któremu rozpoczynasz daną działalność w korzystnym momencie i w dobrym momencie ją kończysz. W FMG zaangażowałeś się mocno w nowy projekt firmy, związany z IKZE. Co to jest? Czy widzisz w tym dużą szansę na sukces?
IKZE to jest produkt, na który FMG czekało od osiemnastu lat. Pierwszy raz w historii produktów finansowych mamy możliwość odpisania od swojego rocznego dochodu kwoty, którą przeznaczyliśmy na zabezpieczenie swojej przyszłości emerytalnej. Możliwość założenia Indywidualnego Konta Zabezpieczenia Emerytalnego ma zachęcić Polaków do oszczędzania na emeryturę, bo już dla nikogo nie jest tajemnicą, że nasze przyszłe emerytury z ZUS będą głodowe.
Z każdego wpłaconego 1000 zł otrzymamy z urzędu skarbowego zwrot w wysokości odpowiadającej skali podatkowej, w której jesteśmy, czyli będzie to odpowiednio 180 zł, 190 zł lub 320 zł. I to jest gwarantowany zwrot z każdej wpłaty, a przecież IKZE jest produktem inwestycyjnym, więc będziemy mieli jeszcze zysk z zainwestowanego kapitału.
IKZE to produkt łączący wodę z ogniem. Z jednej strony jest oszczędzanie, czyli coś, co Polacy wcale nie lubią robić, ale z drugiej strony jest odpis podatkowy, czyli coś, co działa na Polaków jak magnes. Uwielbiamy ulgi podatkowe! Myślę, że Polacy wykorzystają IKZE, jako narzędzie do zapłacenia mniejszego podatku, ale jednocześnie ulga w znacznym stopniu zwiększy ich skłonność do oszczędzania. Reasumując, będziemy oferować coś, co każdy będzie chciał mieć, więc sukces tego przedsięwzięcia jest murowany!
Czy FMG ma dobre atuty związane z wykorzystaniem szansy rynkowej dotyczącej wprowadzenia IKZE?
FMG International S.A. to najmocniejszy gracz na rynku emerytalnym w Polsce i takim był od samego początku, czyli od 1993 roku. To FMG rozkręciło w Polsce rynek ubezpieczeń na życie. W bardzo krótkim czasie sprzedaliśmy ok. 400.000 takich polis. To był pierwszy podział rynku, jaki zainicjowaliśmy i w jakim odnieśliśmy ogromny sukces. Drugi taki nastąpił w 1999 roku, gdy rozpoczęły się zapisy do II filara ubezpieczeń społecznych, czyli OFE – w ciągu kilku miesięcy zapisaliśmy znowu ok. 500.000 klientów dla naszego partnera. Są to wyniki, których może nam pozazdrościć każda firma w Polsce i na świecie.
Naszym sukcesom towarzyszą zawsze świetne plany marketingowe, rewelacyjna kadra menadżerska, ale co najważniejsze, niesamowity zmysł biznesowy naszego Prezesa Klausa Petera Schrenzera. Dlatego uważam, że nie ma na rynku innej firmy, która miałaby odpowiednie atuty pozwalające na wykorzystanie kolejnego podziału rynku związanego z IKZE. Wiemy, że uprawnionych do skorzystania, w najbliższych 2-3 latach, z odpisu podatkowego, jaki daje IKZE, jest w Polsce kilkanaście milionów obywateli. Naszą ambicją jest przejęcie przynajmniej kilkunastu procent tego rynku.
Limit składek, przy których urzędy skarbowe będą zwracać zapłacony podatek, jest niski. W związku z tym należy spodziewać się niskich składek i prowizji od nich. Z czego więc wynika możliwość zarobienia tutaj bardzo dużych pieniędzy?
Jeśli produkt IKZE ma być popularny i masowo kupowany, to nie może obciążać klienta zbędnymi kosztami. W związku z tym i prowizje będą niskie. Dlatego wiele firm, które są nastawione na sprzedaż, nie zainteresuje się IKZE lub będzie go traktowało marginalnie. FMG podchodzi do tego całkiem inaczej. Nas nie interesuje zarobek, jaki wiąże się ze sprzedażą pojedynczej umowy IKZE. Nas interesuje efekt skali. Tworzymy dzisiaj kadrę menadżerską, która weźmie udział w sprzedaży nie setek czy tysięcy, lecz setek tysięcy takich umów. Przy takiej skali przedsięwzięcia nawet niewielka suma z jednej umowy, którą dany menadżer sprzedał za pośrednictwem swoich struktur, da mu bardzo wysokie zarobki. Jednak oczywiście, nie tylko kadra menadżerska zarobi u nas duże pieniądze. Nasze wyliczenia pokazują, że kilka tysięcy naszych współpracowników ma szansę w ciągu 2-3 lat zarobić naprawdę duże kwoty. Inni dorobią sobie do pensji, po kilkanaście, kilkadziesiąt tysięcy złotych.
Niezmiernie ważne jest, że podjęcie z nami współpracy nie wiąże się dla kandydata z żadnymi kosztami – nie będą potrzebne żadne licencje, zaświadczenia, egzaminy itp. Dlatego spodziewamy się i już to odczuwamy, że nasza oferta współpracy spotka się na rynku z ogromnym entuzjazmem. W końcu, co drugi obywatel tego kraju jest naszym potencjalnym klientem. Trzeba być nierozsądnym, aby nie wykorzystać takiej szansy na rynku!
Jakie są podstawy pozwalające prognozować, że z tej możliwości skorzysta wiele milionów Polaków?
Jak wspomniałem, Polacy są bardzo mądrym narodem i jak tylko jest taka możliwość, starają się płacić jak najmniejszy podatek. Gdy tylko jest taka możliwość, korzystamy ze wszelkich możliwych ulg nawet, jeśli są to bardzo niewielkie kwoty. Myślę, że nikt nie będzie musiał klienta specjalnie namawiać, aby skorzystał z możliwości odpisu podatkowego, jaką daje mu IKZE. Już od stycznia 2012 roku, prawie każdy dostanie od swojego banku, towarzystwa ubezpieczeniowego, TFI, czy funduszu emerytalnego, ulotkę informującą o korzyściach wynikających z otwarcia IKZE. Klient w ciągu najbliższego roku zostanie odpowiednio wyedukowany na temat nowego produktu i planujemy, że od drugiej połowy 2012 roku będzie ogromny popyt na IKZE.
Polacy mają zgromadzone na depozytach bankowych ponad 400 mld zł. Myślę, że nie trzeba być bardzo rozgarniętym, aby wybrać pomiędzy lokatą w banku, która daje gwarantowane 5% zysku rocznego, a IKZE, które daje gwarantowane 18-32% zwrotu z każdej wpłaconej składki, plus zysk z inwestycji. Poza tym nasza strategia marketingowa pozwala nie zajmować się szukaniem klientów, oni po prostu są w najbliższym otoczeniu każdego naszego współpracownika. Przeanalizowaliśmy bardzo dogłębnie sytuację na rynku i dotychczasowe zachowania Polaków i stwierdzamy, że jest to produkt skazany na sukces!
Co Ciebie motywuje do pracy każdego dnia?
Dla mnie największą motywacją do pracy są cele, które sobie wyznaczyłem parę lat temu i to one powodują, że co rano wstaję z uśmiechem, bo każdy kolejny dzień przybliża mnie do ich realizacji. Co to za cele? Chyba nie będę zbyt oryginalny pod tym względem. Ja po prostu lubię dobre życie, dobre jedzenie, podróże, wygodę i komfort mieszkania, a to wszystko kosztuje. Postawiłem sobie bardzo wysoko poprzeczkę swojego komfortu finansowego i zrobię wszystko, aby ją przeskoczyć. Jednym z moich marzeń jest możliwość spędzania, razem z żoną i dziećmi, kilku miesięcy w roku, gdy u nas jest chłodno, w ciepłym klimacie, zwiedzając nowe miejsca, poznając ciekawych ludzi i ich kultury, po prostu ciesząc się życiem. Chciałbym również za pięć lat cieszyć się statusem rentiera, nie w znaczeniu, że już nie będę więcej pracować i tylko odcinać kupony, bo nie wyobrażam sobie życia bez pracy z pasją, ale chciałbym mieć świadomość, że wykonuję swoją pracę tylko dla przyjemności stwarzania innym ludziom możliwości realizacji ich marzeń i celów. Bo wszystko, co robisz w życiu, wróci do Ciebie po trzykroć.
Jakie masz cele biznesowe, co chcesz osiągnąć w najbliższych trzech latach?
Swoją najbliższą przyszłość wiążę z przedsięwzięciem dotyczącym IKZE. W ciągu najbliższych 2-3 lat powinienem stworzyć wielotysięczne struktury dystrybucyjne pod ten produkt i posiadać znaczący udział w rynku zabezpieczeń emerytalnych w Polsce. Do końca 2013 roku chciałbym również wykształcić z grupy moich najlepszych współpracowników kadrę menadżerów, którzy stworzą zespoły profesjonalnych sprzedawców, którzy z kolei będą obsługiwać nasz rynek polis dojrzałych, o którym mówiłem wcześniej. Potem trzeba będzie pomyśleć nad zagospodarowaniem rzeszy klientów z IKZE, którym zaoferujemy inne produkty z naszej oferty, a przede wszystkim opieka nad klientami IKZE, zachęcanie do kolejnych wpłat, opieka nad portfelem klienta. IKZE to przecież głównie rozwiązanie problemu naszych przyszłych emerytur. Generalnie pracy u nas nie braknie dla nikogo, kto chciałby związać się z branżą finansową. Dlatego zachęcam wszystkich z jasnym umysłem i otwartym sercem do przyłączenia się do naszych przedsięwzięć.
Z Grzegorzem Gruszką rozmawiał Tomek Nawrot
Grzegorz Gruszka w latach 1991 do 1996 studiował na Uniwersytecie Rolniczym w Krakowie, na Wydziale Zootechnicznym. W 2000 roku ukończył podyplomowe studia na Uniwersytecie Śląskim w Katowicach, na Wydziale Prawa i Administracji, kierunek Wycena i Gospodarka Nieruchomościami. Przez wiele lat z dużymi sukcesami zajmował się handlem.
Obecnie współpracuje z FMG International S.A., będąc na stanowisku menadżerskim. Zajmuje się tworzeniem struktur dystrybucyjnych na terenie całego kraju. Jego zainteresowania to podróże, narty, nurkowanie, bilard, bardzo dobra kuchnia.
