Czy zdarzyło ci się kiedykolwiek, że podczas spotkania biznesowego lub prywatnego wystarczył ci jeden rzut oka na osobę, która właśnie weszła do sali, aby natychmiast określić ją jako „pewną siebie” lub „nieśmiałą”, może „zdenerwowaną”, „zakłopotaną”, „pogodną” lub jeszcze inną? Potrafimy określić nastrój nieznanej nam osoby, wiemy czy jest zadowolona, czy smutna. Każdy z nas nieświadomie wysyła sygnały, które odbiera otoczenie. Sztuką jest wysyłać pozytywne sygnały oraz odbierać i definiować to, co do nas dociera.
Zastanawiasz się, jak to się dzieje? Jak nad tym zapanować? Jak wykorzystać to podczas spotkań z klientami?
Cofnijmy się o wiele tysięcy lat. Zanim jeszcze wykształciła się u nas mowa, porozumiewaliśmy się poprzez gesty. Było to niezbędne podczas polowania. Kiedy mężczyźni polowali na zwierzynę, komunikowali się z pozostałymi myśliwymi za pomocą mowy ciała. Kiedy zwierz się zbliżał okazywali strach, agresję oraz inne stany. Ludzie, patrząc sobie w oczy, odczytywali sygnały, porozumiewając się wzajemnie. Z czasem zaczęliśmy zatracać umiejętność czytania z ludzkiej twarzy. Przestaliśmy się tym zajmować ponieważ nauczyliśmy się komunikować za pomocą mowy. Podświadomie natomiast odbieramy wszelkie sygnały. Nie analizujemy tego. Wydaje nam się, że coś jest prawdą lub nie. Potrafimy odczuwać sympatię lub antypatię do naszego rozmówcy. Czy miałeś kiedyś wrażenie, że podczas rozmowy ktoś próbował cię przekonać do czegoś, a ty czułeś się dziwnie i myślałeś, że coś jest nie tak? Że coś tutaj nie gra. To nasza głęboko zakorzeniona reakcja obronna.
Jeżeli patrzysz na człowieka, to na co zwracasz szczególną uwagę? Podpowiem ci, na oczy. Mówi się, że „oczy są zwierciadłem duszy”. Często chcemy spojrzeć komuś głęboko w oczy. Ludzie podczas rozmowy patrzą sobie w oczy. Przynajmniej powinni. Kiedy obserwujemy osoby nieśmiałe, to zauważymy, że czasem tylko zerkają. Unikają kontaktu wzrokowego i skupiają swój wzrok na innym punkcie. Zazwyczaj patrzą gdzieś poniżej. Człowiek pewny siebie zachowuje się zupełnie inaczej. Stoi wyprostowany i emanuje swoją charyzmą. Kiedy rozmawia, patrzy prosto w oczy. Nie unika kontaktu. Tutaj kłania się natura człowieka. Kiedy spuszczasz wzrok okazujesz swoją uległość. Wiele lat temu, kiedy każdy napotkany człowiek mógł być wrogiem, takie zachowanie wielokrotnie mogło ratować życie. Do dziś jest w nas głęboko zakorzenione, że spuszczamy wzrok kiedy ulegamy.
Kiedy jesteś u klienta i chcesz mu zaoferować swój produkt lub usługę. Widzicie się pierwszy raz. To od twojego zachowania zależy czy dojdzie do transakcji czy tez nie. Od twojej mowy ciała oraz intonacji głosu zależy ponad 90% szansy na sprzedaż. To, co powiesz, to tylko 7%. Klienci kupują od zwycięzców. Kiedy chcesz zrobić interes, to czy chciałbyś go zrobić z kimś niepewnym siebie? Raczej nie, chyba, że z litości lub bardzo mocno potrzebujesz jego produktu, wtedy może być ci wszystko jedno. Robienie interesu przypomina polowanie z przed tysięcy lat. Idąc z odważnymi myśliwymi, miałeś większe szanse na upolowanie zdobyczy oraz na to, że przeżyjesz. Robiąc interesy, postępujesz dokładnie w ten sam sposób. Kiedy staniesz się mistrzem kontaktu wzrokowego, staniesz się też lepszym sprzedawcą oraz zyskasz w oczach płci przeciwnej. Tak! Wiem, co piszę! Podkreślę to jeszcze raz, zyskasz w oczach płci przeciwnej! Dotyczy to zarówno kobiet, jak i mężczyzn. Kiedy wchodzisz do restauracji , jak nawiązujesz pierwszy kontakt? Robisz to poprzez oczy. Możemy to zagadnienie rozwinąć na forum Rankingu MLM, dzisiaj chciałbym przedstawić zagadnienie dotyczące sprzedaży.
Czy uczestniczyłeś kiedyś w spotkaniach biznesowych organizowanych przez Business Centre Club czy też innej organizacji biznesowej? Można zaobserwować ciekawe zjawisko. Pierwszą rzeczą jaką, wykonują zaproszeni goście, jest obserwowanie innych uczestników. Ludzie spoglądaj na siebie, wymieniają uprzejmości po czym zaczynają nawiązywać ze sobą relacje. Doświadczeni przedsiębiorcy stoją pewni siebie, nie rozglądając się nerwowo. Wygląda to tak, jakby szukali potencjalnych partnerów biznesowych i, obserwując, definiowali ludzi. Kiedy zwrócą uwagę na interesującego ich przedsiębiorcę, skupiają całą swoją uwagę właśnie na tym człowieku. Można spróbować poznać się w krótkim czasie z wieloma osobami. Podając dłoń, obdarzając ich krótkimi spojrzeniami, przechodząc dalej. Można w ten sposób zrobić negatywne wrażenie, a osoba obdarzona małą uwagą może poczuć się urażona. Po co lekceważyć ludzi w koło siebie. Lepiej skupić całą swoją uwagę na tym, aby okazać człowiekowi szacunek i spróbować poznać się lepiej.
Kiedy odwiedzasz klienta, prowadząc rozmowę handlową to w którym kierunku kierujesz swój wzrok? Powinien być skierowany na oczy. Klient podświadomie podejmuje decyzje, czy jesteś dla niego odpowiednim partnerem czy też nie. Okaż klientowi należny szacunek i patrz mu prosto w oczy. Nie tylko słuchaj, ale pokazuj, że słyszysz. Pokażesz to dzięki gestom, mimice twarzy oraz tym, że na niego patrzysz kiedy mówi i uważnie go słuchasz. Czasem dostaję pytanie jak długo należy patrzyć na klienta? Ja patrzę min 5 sekund. Lekko odwracam wzrok i ponownie patrzę min. 5 sekund. Unikam gapienia się na klienta. Nie można się patrzyć na klienta przez całe spotkanie, bo pomyśli, że jesteś psychopata. Postaraj się utrzymywać kontakt wzrokowy między 5 a 8 sekund. Raz na jedno oko, raz na drugie. Wygląda to bardzo naturalnie i nie wyglądasz na kogoś kto się tylko wpatruje. Czasami prowadzisz prezentację przed małżeństwem. Wtedy musisz posadzić ich koło siebie i patrzyć na nich na przemian. Kiedy posadzisz ich po obu stronach stołu będziesz wyglądał jak byś oglądał mecz tenisa. Oczywiście nie jest to wielkim utrudnieniem. Znacznie lepiej będzie mieć ich po twojej lewej stronie, abyś miał ich oboje w zasięgu wzroku. Każdemu z małżonków należy się uwaga.
Kontaktu wzrokowego możesz uczyć się od mistrzów. Pewnie znasz wielu polityków, którzy hipnotyzują swym spojrzeniem. To też są sprzedawcy. Muszą ci sprzedać siebie i swoje poglądy, abyś oddał na nich swój bezcenny głos. Dodatkową trudnością polityków jest to, że muszą to robić w krótkim czasie i z wieloma ludźmi. W biznesie często by to nie przeszło, ale politykom wypada. Amerykańskim przywódcą, który opanował sztukę kontaktu wzrokowego, jest Bill Clinton. Mówiono o nim, że on nie uwodził kobiet swym spojrzeniem. On uwodził wszystkich. Świadkowie, którzy relacjonowali spotkanie z Clintonem mówili, że kiedy Clinton się z nimi witał, to zatrzymywał się i patrzył im głęboko w oczy, Świat wtedy dla nich zamierał i nic się w tym momencie nie liczyło. Okazywał całą swoją osobą zainteresowanie oraz uwagę. Dzięki temu spojrzeniu wzbudzał sympatię i zdobywał głosy. Patrząc na nasze podwórko, spójrzmy na premiera Donalda Tuska. Potrafi patrzeć w oczy, z których widać szczerość. To min. dzięki temu spojrzeniu nasi rodacy głosują na niego. Innym politykiem, który świetnie opanował tą sztukę jest Wojciech Olejniczak. Do niedawna mówiono o nim, że powinien zostać prezydentem. Spójrzmy na redaktora telewizyjnego Tomasza Lisa. Możemy podziwiać w jaki sposób słucha osób, które przemawiają. Nie musi zgadzać się z ich zdaniami. Lecz okazuje im wielki szacunek, aktywnie słuchając i patrząc im głęboko w oczy.
Wszystko zaczyna się od kontaktu wzrokowego. Jeżeli nie jesteś jeszcze mistrzem w tej dziedzinie, to zacznij nad tym pracować. Zacznij od prostych ćwiczeń. Kiedy idziesz ulicą, spoglądaj prosto w oczy nieznajomym. Nie jest to trudne. Koncentruj uwagę na ich oczach, przechodząc obok. Kiedy zobaczą twoje spojrzenie uśmiechnij się lekko, ale nie spuszczaj wzroku. Lepiej odwróć go w bok. Czyli mijając przechodniów patrząc im prosto w oczy, mijając ich kieruj wzrok w bok. Pamiętaj, że spuszczają wzrok tylko przegrani. Nie wyrabiaj w sobie tego nawyku. Udaj się na spotkania biznesowe, aby rozwijać swoje umiejętności nawiązywania kontaktu wzrokowego. Jest wiele organizacji, które organizują ciekawe spotkania networkingowe takie jak BNI, PWP czy Arena Biznesu. Sprawdź na ich stornach kiedy i gdzie organizują najbliższe spotkanie i bądź tam. Wybierając się na spotkanie, pamiętaj, aby patrzyć nowo poznanym ludziom prosto w oczy. Poświęć czas na interesujących cię ludzi. Wyobraź sobie, że spotykasz przyjaciela, którego od dawna nie widziałeś. Zachowuj się właśnie tak podczas rozmowy z każdym człowiekiem. Okaż im całą serdeczność. Ćwiczenie czyni mistrza. Więc trenuj patrzenie ludziom prosto w oczy wszędzie, gdzie jesteś. Kiedy wybierasz się do klienta, pamiętaj, że kontakt wzrokowy wpływa na twoją sprzedaż. Im lepszy będziesz w tej dziedzinie, tym lepsze będziesz miał efekty.
Daniel Kubach
