O tym, jak rozmawiać, by przekonać i sprzedać z Krzysztofem Kuleszą, trenerem, coachem, słuchaczem Wszechnicy Uniwersytetu Jagiellońskiego rozmawia Marek Łuszczki.
Jakiego rodzaju kompetencje są najistotniejsze dla człowieka prowadzącego biznes MLM? Twoim zdaniem, jako trenera i coacha?
– Masz wolne popołudnie, to Ci wytłumaczę, hah. Żartuję. To bardzo szeroki obszar. Rozumiem, że pytasz o tę sferę, którą nazywamy kompetencjami miękkimi.
Tak, to chyba najczęstsze określenie i wszystkim znane.
Myślę, że taką najistotniejszą kwestią jest umiejętność swobodnego komunikowania. Już tłumaczę, co mam konkretnie na myśli. Podstawą sukcesu w takim modelu pracy jest nawiązywanie dobrego kontaktu i umiejętność przekonywania ludzi. Tych, którzy będą klientami ostatecznymi i tych, którzy będą z nami współpracować. Zakładam, że wiedza na temat samego produktu jest już perfekcyjna.
Myślę, że większość ludzi zajmujących się MLM ma ją w małym palcu.
Tak, oczywiście. Sprawa budowania dobrych relacji i umiejętności tworzenia silnego przekazu wielu ludziom wydaję się rzeczą banalną – „przecież wiem, jak to robić” – ale, jak pokazuje moje z górą dziesięcioletnie doświadczenie w pracy z handlowcami, nawet w firmach korporacyjnych, to taka pułapka „oczywistej oczywistości”. Jest szalona różnica pomiędzy „wiedzieć o czymś”, a „umieć to zrobić”. To trochę tak, jakbyś chciał mi powiedzieć, że po przeczytaniu 10 książek na temat prowadzenia auta, będziesz w stanie bez instruktora wyjechać na ruchliwą ulicę i płynnie prowadzić auto.
Zgadzam się, że od „wiem” do „umiem” jest długa droga, ale od tego właśnie są szkolenia.
Rzeczywiście szkolenia i coaching grają tu ważną rolę. Rzecz w tym czy szkolenie jest na tyle rozbudowane, aby dać szansę uczestnikowi wdrożenia nowej wiedzy i przećwiczenia nowo nabytych umiejętności. Weźmy taki obszar, jak skuteczna prezentacja czy komunikowanie się z grupą. Jednodniowe czy nawet dwudniowe szkolenie, nawet bardzo dobrze przygotowane, z racji czasowych nie pozwoli na przećwiczenie każdemu chociaż części przekazanej w formie wykładu wiedzy, zwłaszcza w dużych grupach np. 20 osób. Taki prosty rachunek. Na dobrym całościowym szkoleniu powinieneś mieć szansę przećwiczenia chociaż raz trzech modułów wystąpienia 3, 5 i 15 minutowego. To daje 23 minuty na osobę razy 20 osób i mamy ponad 7 godzin samych prezentacji. Jednodniowe (8 godzin) szkolenie trwa po odliczeniu trzech przerw piętnastominutowych i jednej godzinnej – obiadowej 6 godzin 15 minut. Bez komentarza pozostawiam pytania w rodzaju: a gdzie nawet najskromniejsza część teoretyczna i czas na przygotowanie. Nie mówię też o jakiejkolwiek dyskusji, podsumowaniu wnioskach itp. Tak więc wiedza wiedzą, a efektywność, to już inna sprawa. Stąd właśnie wiele osób, które uczestniczyły w jakichś szkoleniach z danego tematu nadal nie potrafi, bądź też jest mało skuteczna, a w najlepszym przypadku nadal ma dyskomfort, bezpośrednio przekonując ludzi do czegoś. Stąd też szkolenia z takich umiejętności prowadzone przeze mnie i moich współpracowników trwają trzy dni, ponieważ to jest ten minimalny czas potrzebny na przyswojenie nowych umiejętności w stopniu „kompetencji świadomej”.
Co to znaczy „kompetencja świadoma”?
Mea culpa. Złapałeś mnie na stosowaniu żargonu zawodowego, a to błąd. Już tłumaczę. Ucząc się czegokolwiek, przechodzimy przez takie cztery etapy:
Nieświadomej niekompetencji
– nawet nie wiem, że jest taka umiejętność, której nie potrafię – np. prowadzenie auta. Jako bardzo małe dzieci nie zdawaliśmy sobie sprawy, że jest taka umiejętność.
Świadoma niekompetencja
– czyli wiem, że nie umiem – np. prowadzenie auta – jestem już na kursie i początkowo dopiero oswajam się ze wszystkimi potrzebnymi elementami(tu nie potrzebna spacja); trzy pedały, dźwignia biegów, kierunkowskazy, wycieraczki, znaki drogowe, inne samochody, ludzie na przejściach i ten na fotelu pasażera, co się wydziera, o matko” uff.
Świadoma kompetencja
– to moment, kiedy już potrafię, ale jeszcze nie mam w tym wprawy – nie zawsze w odpowiednim momencie wciskam sprzęgło, więc samochód gaśnie, nie zawsze trafiam na odpowiedni bieg itp. Ale generalnie już jeżdżę.
Nieświadoma kompetencja
To czas, kiedy jadąc nie myślę już która noga na jaki pedał. Biegi wchodzą same, a ja (oczywiście przez zestaw:) rozmawiam z kimś lub myślę, co dzisiaj na obiad.
Czyli należy wybierać szkolenia takie, które dają możliwość przećwiczenia. A jak poprawa takich umiejętności ma się do coachingu, bo tym się również zajmujesz?
Taką dobrą radą w przypadku podejmowania wyboru, jeśli chodzi o szkolenie, jest:
Dokładne przeczytanie programu szkolenia – żeby się zorientować, co jest jego meritum.
Dobrym pomysłem jest również kontakt bezpośredni z trenerem lub instytucją organizującą, aby dowiedzieć się, jaki jest stosunek części teoretycznej do ćwiczeniowej.
Jeśli chodzi o coaching, to będzie on jak najbardziej pomocny. Trzeba tylko pamiętać o tym, że szkolenia i coaching uzupełniają się wzajemnie i żadne z osobna nie jest uniwersalne. Coaching daje możliwość skoncentrowania się tylko na indywidualnych potrzebach danej osoby, dzięki czemu szybsze i bardziej widoczne są efekty – choć nie we wszystkich sferach. Natomiast godzinna sesja u dobrego coacha będzie kosztować mniej więcej tyle, co udział w jednodniowym szkoleniu, a na taką inwestycję nie wszyscy są jeszcze gotowi. Pomijam tu kwestię finansową, akcentując stronę mentalną czyli przekonanie, że to dobry pomysł.
Co masz konkretnie na myśli?
Coaching w Polsce jeszcze raczkuje, rynkowo i w świadomości potencjalnych klientów. Często spotykam się w różnych rozmowach z następującą świadomością lub przekonaniem ludzi(tu nie potrzebna spacja); „ aa.. jesteś coachem, to wiesz co – ja ci powiem, co mi w życiu przeszkadza, a ty mi powiesz, co mam zrobić”. To nieporozumienie, coach nie daje żadnych rozwiązań. Zadając pytania, pozwala klientowi znaleźć własne, a co za tym idzie, najbardziej optymalne rozwiązania. Coach, to – powiem nieco metaforycznie – tylko „pojazd” pomagający przenieść się klientowi z jednego punktu do drugiego. To klient kieruje, wyznacza trasę, prędkość, postoje – nie coach. I to jest pierwsza rzecz, a druga to kwestia kompetencji coacha i zaufania klienta do coacha. Praca z coachem, to również pieniądze i to często znaczące, tak więc decyzja powinna być przemyślana i warto wcześniej zrobić rozpoznanie – chociażby pierwsze gratisowe spotkanie, by sprawdzić czy z tym człowiekiem będzie mi się dobrze pracowało – coś w rodzaju pierwszego wrażenia.
Jakie jeszcze obszary uważasz za ważne dla ludzi pracujących w MLM?
Tak, jak już wcześniej powiedziałem, jest ich mnóstwo. Gdybym miał wybrać jeszcze jeden oprócz prezentacji, autoprezentacji, występowania przed innymi, to skoncentrowałbym się na takim „podobszarze” przekonywania, jakim są obiekcje czyli wątpliwości klienta, ale również potencjalnego współpracownika.
Są jakieś specjalistyczne szkolenia na ten temat?
Tak i jednocześnie po raz drugi zwrócę tu uwagę na czas takich szkoleń i ich rzetelność. Będę chwalił „swój ogon” i powiem, że przeprowadzamy takie warsztaty. Dla tych, którzy chcą sobie to przećwiczyć dwu-, a nawet poszerzone trzydniowe, które rzetelnie uczą, jak sobie radzić z większością napotkanych obiekcji czy wątpliwości u drugiej strony. Na takich warsztatach korzystamy ze zdobyczy wszelkich sfer psychologicznych, lingwistycznych, perswazji.
Masz swój ulubiony tajemny sposób na jakąś konkretną sytuację, którym mógłbyś się z nami podzielić? Sam od wielu lat też przecież sprzedajesz.
Oj… technik jest bardzo wiele, w zależności od sytuacji. Taki sympatyczny i dość uniwersalny pomysł, to moja ulubiona formuła „i właśnie dlatego”. Już podaję jakieś przykłady. Kontekst: chcesz umówić się na spotkanie z klientem lub kooperantem. Klient w rozmowie telefonicznej delikatnie mówi, że ma złe doświadczenia we współpracy z sieciami MLM czy ludźmi tak sprzedającymi.
Klient – mam złe doświadczenia w takich sytuacjach.
Sprzedający – rozumiem, że może Pan mieć wątpliwości i właśnie dlatego, aby mógł się Pan przekonać, że są jeszcze firmy i sprzedawcy dbający o klienta, proponuję spotkanie we wtorek lub piątek. Wygodniej będzie dla Pana przed czy po południu?
Oczywiście rozmowa może mieć dalszy trudny przebieg. Chciałem tylko pokazać, jak można zastosować tę technikę. Wiem, że w komunikacji i perswazji nie ma czarodziejskich różdżek. Ta technika jest na tyle uniwersalna, że można ją stosować prawie w każdej sytuacji, a im bardziej ekstremalna, tym lepiej działa, na przykład:
Klient twierdzi: Wszyscy sprzedawcy, to oszuści
Sprzedający: Słyszę, że najprawdopodobniej nie ma Pan dobrych doświadczeń ze sprzedawcami i właśnie dlatego… i tu można wstawić dowolny, sensowny argument zachęcający do spotkania np. jak w poprzednim przykładzie.
A teraz zapytam w imieniu tych, którzy chcieliby wybrać taki zawód. Czy profesja trenera, coacha jest trudna?
Nie mam już dzisiaj na tyle dystansu, aby odpowiedzieć na tak zadane pytanie i mogę mówić tylko o swoich doświadczeniach. Myślę, że raczej wymagająca. Co przez to rozumiem? Po pierwsze, warto skończyć dobrą szkołę trenerską. Ja przeszedłem kilka kursów trenerskich, ale do tej pory najbardziej chwalę sobie Wszechnicę Uniwersytetu Jagiellońskiego, gdzie również się kształciłem. Jako coach zdobywałem wiedzę i umiejętności w kanadyjskiej szkole coachów Erickson Corporate International. To z jednej strony czas, z drugiej inwestycje finansowe. Drugą sprawą jest praktyka. Miałem dużo szczęścia, mogąc pracować dla dużych firm m. In. Deutsche Bank, 3M, TU Generali Polska, PZU S.A.,WAGO, w Reemtsma (obecnie Imperial Tobacco) , Oriflame, Work Service S.A., i mniejszych lub mniej znanych. Trzecią rzeczą jest nieustanny rozwój. Możesz mi wierzyć lub nie, ja sam nadal jeżdżę na szkolenia i pochłaniam setki stron książek, które pozwalają mi wciąż się rozwijać. Czwarta strona, to jakieś specjalizacje. Dla mnie szkoleniowo, to sprzedaż, negocjacje, zarządzanie zespołem, komunikacja, wystąpienia i perswazja, a coachingowo, to co w szkoleniach plus life coaching. Jest jeszcze jeden drobny element trudności lub przyjemności w tym zawodzie, trzeba lubić kontakty z ludźmi.
Czy gdyby koś z naszych czytelników chciał ci zadać osobiście jakieś pytanie, jesteś otwarty?
No jakże bym śmiał odebrać sobie szansę na kontakt z kimś zainteresowanym szkoleniami czy coachingiem. Przecież to może być mój potencjalny klient, prawda? Zapraszam serdecznie, w miarę możliwości czasowych odpowiem na każde pytanie, choć być może nie na każdy temat.
Kontakt:
adres e-mail : biuro@krzysztof-kulesza.pl
KRZYSZTOF KULESZA
Trener, coach, moderator badań fokusowych. Pracował między innymi w Telewizji Polskiej, Radiu Kolor, koncernie prasowym Orkla Media, Agencji Reklamowej „Forum” – kampanie np. –„Przyjazny procent” – Lukas Bank, Wódka „Pan Tadeusz”. Zaczynał jako handlowiec, po awansie zarządzał działami sprzedaży, obsługi klienta, promocji, reklamy i marketingu, również autor scenariuszy programów telewizyjnych, radiowych i profesjonalny lektor.
Prowadzi szkolenia, warsztaty i konsultacje dla ekip sprzedażowych i kadry zarządzającej. Specjalizuje się w problematyce sprzedaży bezpośredniej, obsługi klienta, perswazji, komunikacji interpersonalnej, coachingu rozwojowym.
Współpracował m innymi: Deutsche Bank, 3M, TU Generali Polska, PZU S.A., Oriflame, Work Service S.A.,
