MLM, czyli multi level marketing, marketing wielopoziomowy, to pojęcie, którego znaczenie nie jest wszystkim znane. To filozofia prowadzenia biznesu polegająca na sprzedaży produktów za pomocą niezależnych dystrybutorów. Dystrybutorzy oferują produkty bezpośrednio klientom.
Firmy tradycyjne działają inaczej: zatrudniają pracowników, otwierają punkty sprzedaży i czekają, aż klienci do nich trafią. Komunikacja z klientami odbywa się za pomocą promocji i reklamy. W MLM-ie promocja i reklama opiera się głównie na sile przekonywania dystrybutorów. Oba podejścia do biznesu mają swoich zagorzałych przeciwników i zwolenników. Na ile są odmienne? Porównajmy.
Cel biznesowy
Celem każdego biznesu jest zysk ekonomiczny, zwiększanie udziału w rynku, przetrwanie. Tu więc różnicy miedzy oba podejściami do biznesu nie mamy.
Pracownicy
Tradycyjne biznesy opierają się na bardziej lub mniej skomplikowanym schemacie organizacyjnym. Mają rozbudowane działy nie tylko sprzedaży, ale również księgowości HR, administracyjne, finansowe itd. Mamy tu do czynienia z pionami, stopniami podległości, awansami, programami socjalnymi, itd. Ze względu na koszty, ideą jest minimalizowanie liczby pracowników do minimalnej liczby która zrealizuje założone cele. Pracownicy zatrudniani są na umowę o pracę, która określa między innymi czas i miejsce pracy, zakres obowiązków, wysokość wynagrodzenia. Wymagane są szczególne wykształcenie, doświadczenie. Stąd zatrudnienie poprzedza proces rekrutacji. Praca etatowa stanowi główne źródło utrzymania.
W przypadku MLM jest zupełnie inaczej. Firma podpisuje umowę z niezależnym dystrybutorem, który zostaje przyjęty do firmy, a właściwie przekonany do pracy poprzez innego dystrybutora. Struktura firmy to siatka powiązań między dystrybutorami. Umowa o współpracę nie określa ani czasu, ani miejsca pracy. Wynagrodzenie określone jest jedynie w postaci procentu od sprzedanych produktów. O przyjęciu do pracy decydują chęci. Nie jest wymagane specyficzna wiedza, ani wykształcenie. Jeśli dystrybutor nie sprzedaje, nie otrzymuje wynagrodzenia. Praca ma zazwyczaj charakter pracy dodatkowej i w większości w MLM –ie pracują kobiety. Ze względu na brak kosztów pracowniczych firmy MLM nie ograniczają liczby dystrybutorów.
Produkt
W tradycyjny sposób możemy zakupić wszystkie produkty i usługi i to zarówno w obrocie B2B jak i B2C. Produktami sprzedawanymi w systemie MLM są głównie kosmetyki, suplementy diety, sprzęt AGD, odzież, niektóre usługi, inne produkty pojawiają się wyjątkowo. Jest to sprzedaż B2C a właściwie można powiedzieć iż C2C, gdyż firmę MLM reprezentuje zazwyczaj nasz dobry znajomy. Czy wszystkie produkty można sprzedawać w MLM? Na pewno można sprzedawać więcej rodzajów produktów i usług niż jest obecnie w ofercie. Jednak sprzedaż wielu produktów wymaga specyficznej wiedzy i umiejętności związanych z doradztwem, doborem , instalacją, serwisem, certyfikatów i uprawnień. Niewykwalifikowany sprzedawca takiego produktu mógłby stanowić zagrożenie, obniża
równocześnie wizerunek produktu, a więc przynosić szkodę.
Koszty sprzedaży, promocji i reklamy
W ML-mie są ograniczone do niezbędnego minimum. System nie wymaga tworzenia punktów sprzedaży. Koszty dotarcia do klienta (telefon, samochód) przerzucone są na dystrybutora. Jeśli dokona sprzedaży – zostaną mu one zwrócone w formie prowizji. Podobnie jest z kosztami reklamy. Ideą jest przekazywanie informacji o produkcie poprzez dystrybutora. Dystrybutor dostaje oczywiście do dyspozycji ulotki, katalogi, próbki towarów. Zwykle jednak sprzedaż nie jest wsparta komunikatami w środkach masowego przekazu. Zazwyczaj. Często bowiem duże, znane, silne firmy MLM korzystają z reklam w TV, na plakatach, bilbordach, prowadzą kampanie internetowe..
Firmy tradycyjne, w miarę możliwości budżetowych, sprzedaż wspierają mniej lub bardziej intensywnymi kampaniami reklamowymi. Nie oznacza to wcale, że nie budują sieci dystrybutorów. System jest jednak inny niż w przypadku MLM-u. Dystrybutor dysponuje lokalem handlowym, personelem sprzedaży. Koszty promocji i reklamy w zależności od ustaleń finansuje jedna lub druga strona. Liczba poziomów dystrybucji jest tu również ograniczona.
Pozycjonowanie produktów
Tradycyjne firmy wprowadzając produkt na rynek decydują do jakiej grupy odbiorców ma on trafić i jak ma być postrzegany w porównaniu z produktami konkurencyjnymi, oraz gdzie ma być dostępny. Firma może zdecydować się na wprowadzenie produktu z niższej lub wyższej półki, o wysokiej lub niskiej cenie. W zależności od żądanej postrzegalności produktu przygotowuje opakowania czy materiały reklamowe.
Pozycjonowanie produktów w MLM opiera się zawsze na wyjątkowych, unikalnych cechach produktu, który nie jest dostępny w żaden inny sposób. Wraz z unikalnością idzie w parze wysoka jakość i komunikat o cenie, która przedstawiana jest jako wyjątkowo korzystna, gdyby porównać ją do ceny ewentualnych substytutów substytutów.
Czas wejścia na rynek
W biznesie tradycyjnym poprzez intensywną kampanię w mediach można bardzo szybko wypromować produkt, zapoznać z nim rynek i wygenerować sprzedaż. Kwestia budżetu. W MLMie budowa sieci dystrybutorów wymaga głownie czasu.
Koszty wejścia i wyjścia z rynku
Ze względu na niewielkie koszy sprzedaży (personel, wynajem lokalu), związane zwykle z długoterminowymi zobowiązaniami finansowymi MLM jest systemem gdzie łatwiej wejść na rynek jak również łatwiej się z niego wycofać.
Tabela . Biznes tradycyjny i MLM – porównanie
Podsumowując można stwierdzić iż biznes tradycyjny i MLM to dwie różne filozofie. Każda z nich ma swoje plusy i minusy. Nie wszystkie produkty można sprzedawać w MLM. MLM to bardzo dobry system dla osób które mają wyjątkowy produkt, a nie dysponują dużym kapitałem na jego promocję. To doskonałe źródło dodatkowych dochodów dla osób otwartych towarzyskich, łatwo nawiązujących kontakty. Tradycyjny biznes wymaga dużego zaangażowania finansowego, dzięki temu jednak w oczach klientów wydaje się bardziej solidny i trwały.
Monika Szczęśniak
