Ostatnio głośno mówi się o rekrutowaniu liderów z konkurencyjnych firm MLM. Metoda ma swoich zwolenników oraz przeciwników. Na rynku funkcjonują managerowie wyspecjalizowani w tej dziedzinie.
Wyławiają współpracowników, jednego po drugim, odbijając ich konkurencji. Znamy też wielu dobrych managerów, którzy nie stosują tej metody. Ci pierwsi uważają, tą metodę jako etyczną, ci drudzy twierdzą wprost przeciwnie. Jak to w życiu bywa jedni oraz drudzy mają rację.
W poprzednim artykule zajmowaliśmy się zagadnieniem rotacji ludzi w MLM. http://www.rankingmlm.com/articles/article/dlaczego_dystrybutorzy Można śmiało założyć, że rotacja współpracowników firm MLM jest zjawiskiem powszechnym i ogólnie uznanym za normalny. Teraz zajmijmy się kwestią czy przechwytywanie dystrybutorów jest normalne, etyczne i czy przysparza korzyści bądź przynosi straty.
W życiu korporacji coraz większe znaczenia odgrywają łowcy głów. Pracują na zlecenie zarządów spółek i mają za zadanie znaleźć odpowiednich kandydatów do pracy. W niektórych profesjach trzeba się postarać, aby znaleźć dobrego specjalistę. Niestety wybitnych fachowców jest jak na lekarstwo. Firmy dwoją się i troją, aby znaleźć odpowiednich ludzi. Piszą atrakcyjne ogłoszenia, wystawiają się na targach pracy, ale nie zawsze przynosi to efekt.
Pierwszym istotnym czynnikiem jest to, że wybitni managerowie nie czytają ogłoszeń o pracę. Są zajęci swoim projektem i nie rozglądają się za pracą. Jeżeli człowiekowi dobrze się powodzi, jest zadowolony z siebie oraz ze swojej pracy, jest człowiekiem sukcesu i taka opinia idzie za nim w świat, to dlaczego miałby się rozglądać za czymś innym. Właśnie takiego człowieka szukają korporacje.
Międzynarodowe koncerny szukają zwycięzców. Na stanowiska managerskie nie szuka się ludzi z pośredniaka. Zazwyczaj zwalnia się osoby, którym się nie powiodło, ale nie jest to regułą. Czasem firma ma zadyszkę i pozbywa się drogich pracowników lub managerowie sami odchodzą, uciekając przed cięciem płac.
Zauważmy, że w branży MLM mamy podobną sytuację. Wybitnych managerów zawsze brakuje. Jest to „produkt” najbardziej pożądany na rynku. Najlepsi managerowie rozwijają swoje struktury, osiągając kolejne szczeble kariery, mnożąc swoje dochody. Nie rozglądają się w poszukiwaniu ofert. Na takich ludzi polują firmy MLM. Miejsce łowców głów zajęli wytrawni managerowie. Posiadają wiedzę, doświadczenie i są zaopatrzeni w odpowiednie argumenty.
Przyjrzyjmy się międzynarodowym koncernom wchodzących do Polski. Zasada jest podobna w każdej branży. Kiedy nowa firma wchodzi na rynek, to musi przygotować strategię rozwoju. W założeniach zakłada kupno spółki branżowej lub pozyskanie dobrego managera od konkurencji. Rzadko kiedy decyduje się budować swoją firmę organicznie. Oczywiście jest to możliwe.
Naturalną strategią firm wchodzących na rynek Polski jest kupno firmy już działającej na rynku lub pozyskanie do współpracy managerów z konkurencji. Mam na myśli osoby na każdym stanowisku, od prezesa w dół. Firmy posiadają na ten cel odpowiednie budżety. Często stosują preferencyjne warunki dla wybitnych managerów. Czy manager z nich skorzysta zależy tylko od niego.
Oczywiście trzeba założyć, że nie zawsze się udaje łowcy głów przejąć wartościowego managera. Nie zawsze manager jest gotowy na zmianę, czasem po prostu mu się to nie opłaca. O tym, że manager pozostaje w firmie, decydują jeszcze czynniki ludzkie, takie jak:
– Czy jest związany z firmą?
– Czy jest związany ze swoim przełożonym ?
– Jak bardzo jest zżyty ze swoją grupą?
Załóżmy taki scenariusz, że łowca głów odnosi sukces. Pozyskał do współpracy dobrego managera. Firma, która pozyskała managera zyskuje zazwyczaj jeszcze 70% do 80% jego struktury. Jeżeli manager miał strukturę liczoną w tysiącach współpracowników, to przedsiębiorstwo przejęło sporą grupę i może liczyć na skokowy wzrost obrotów. Zazwyczaj nowi ludzie dokonują zakupów, wprowadzając kolejno swoich dystrybutorów. Minusem tego przedsięwzięcia jest to, że współpracownicy mają doświadczenia z innej firmy i działają według schematu „starej firmy”. Nie zawsze przyzwyczajenia są złe. Często wnoszą coś nowego do firmy. Firma, która przejęła dużą strukturę, musi zadbać o jej płynne wchłonięcie. Potrzebna jest duża ilość szkoleń, rozmów analitycznych, spotkań managerskich prowadzących do wypracowania schematu pracy.
W gorszej pozycji jest „stara” firma. Zainwestowała w rozwój managera oraz jego struktury i notuje spadek obrotu. Dodatkowym czynnikiem negatywnym jest spadek morale w firmie. Skoro dobry manager odchodzi z firmy oznacza to sytuację kryzysową. Zarząd musi się zastanowić co jest nie tak, jakie popełnił błędy i jak ma im zapobiegać w przyszłości. Często odejściom dużych struktur towarzyszy niepotrzebne zamieszanie. Dwie strony mają do siebie pretensje. Nie zawsze jest jasne, kto ma rację.
Jak wpływa to na naszą branżę? W krótkim terminie może to negatywnie wpływać na wizerunek firmy lub branży. W długim terminie wpływa to pozytywnie na warunki współpracy. Firmy muszą stawać się coraz bardziej konkurencyjne. Mają motywację do unowocześniania produktów. Wiedzą, że muszą płacić coraz lepiej, ponieważ konkurencja nie śpi. Nic tak dobrze nie motywuje i nie rozwija jak dobra konkurencja.
Patrząc z perspektywy rynku, nie można określić jednoznacznie czy rekrutowanie managerów firm MLM jest dobre czy złe. Zależy to od wielu czynników, a przede wszystkim od sposobów w jaki sposób firmy odbijają sobie wzajemnie dystrybutorów. Jeżeli robią to w sposób etyczny, nie szkalując firmy, to może tylko pozytywnie wpłynąć na rynek. Jeżeli próbują podważyć wiarygodność konkurenta, to zazwyczaj negatywie odbije się na nich samych. W biznesie korporacyjnym jest rzeczą naturalną i zupełnie etyczną podkupowanie dobrych managerów od konkurencji. Firma, która robi to skuteczniej wygrywa.
W kolejnym artykule zajmiemy się zagadnieniem co zrobić, aby współpracownicy od nas nie odchodzili.
Daniel Kubach
