Absolwent Socjologii UJ i Psychologii UG, obronił doktorat na Wydziale Ekonomicznym UG. Ukończył studia podyplomowe z zarządzania pod patronatem Central Connecticut State University. Licencjonowany Coach ICC. Jest Dyrektorem Programowym MBA GFKM, prowadzi autorskie wykłady z „Psychologii Biznesu” na Wydziale Ekonomicznym UG. Od dwunastu lat jest prezesem zarządu firmy doradczo-szkoleniowej, specjalizującej się w HRM. Brał udział w kilkuset projektach doradczo-szkoleniowych m.in. dla firm: AstraZeneca Polska, BRE Bank SA, Budimex SA, Elektrobudowa SA, Energa SA., Gdańska Stocznia Remontowa, Generali, Grupa Lotos S.A., Hestia, Lafarge, Lek Polska, Masterlease SA, NBP, Nordea Bank Polska S.A., Petrobaltic SA, PGNiG SA, PKN Orlen S.A., PKO BP, PKP, Poczta Polska, Polkomtel SA, Polpharma SA, PZU SA, Raiffeisen Leasing, Roche, Ruch SA, SGS, TPSA, US Pharmacia, Zentiva. Specjalizuje się w prowadzeniu szkoleń i coachingu dla kadry kierowniczej średniego i wysokiego szczebla oraz z zakresu zaawansowanych technik komunikacyjnych.
Jest Pan psychologiem, socjologiem oraz dr ekonomii, skąd wzięło się połączenie takich zainteresowań?
Nie stało się to w jeden dzień. Od zawsze interesowały mnie szeroko pojęte nauki społeczne czy humanistyczne. Notabene zacząłem od studiowania … polonistyki, ale już po pierwszym roku
przeniosłem się na socjologię. Pomyślałem po jakimś czasie, że warto byłoby uzupełnić wiedzę o społeczeństwie wiedzą o jednostce. Potem zrobiłem studia podyplomowe z zarządzania. I na
koniec – dla uzupełnienia całości: doktorat z ekonomii. Działałem chyba trochę intuicyjnie, bo wszystkie te zagadnienia odnajduję w dziedzinie, którą dziś się zajmuję, czyli: psychologii biznesu.
Jak ocenia Pan branżę marketingu bezpośredniego?
To bezsprzecznie niezwykle ważna dziedzina życia społecznego i gospodarczego – inaczej niepracowałby w niej blisko milion osób! Ile branż zatrudnia taka armię pracowników? Dla wielu produktów i usług marketing bezpośredni jest najlepszym lub wręcz jedynym kanałem sprzedaży. Nic więc dziwnego, że znaczenie MLM rośnie z każdym rokiem.
Jakie umiejętności wg Pana są najbardziej przydatne liderom MLM?
Wiele cech jest wspólnych wszystkim funkcjom kierowniczym. To uniwersalne kompetencje wynikające z podstawowych zadań menedżera, takich jak analiza, planowanie, przewodzenie i kontrola. Ale w MLM kilka kompetencji ma szczególne znaczenie. Moim zdaniem wyjątkowo istotną rolę odgrywa w tej branży umiejętność delegowania zadań, ta kompetencja musi być ponadprzeciętnie rozwinięta u liderów MLM. Podobnie – wewnętrzne poczucie kontroli, tzw.wewnątrzsterowność. Lider MLM nie podpiera się strukturą sprzedażową w takim stopniu jak menedżerowie Np. instytucji bankowych. Dlatego w jeszcze większym stopniu musi polegać na sobie i wierzyć w siebie. Także – musi być jeszcze lepszym motywatorem dla swojego zespołu.
Czy wykształcenie jest ważne aby osiągnąć sukces w biznesie?
Hm. Z racji zawodu który wykonuję, powinienem gloryfikować rolę wykształcenia. W końcu żyję z kształcenia, odpowiadam m.in. za studia MBA. Ale prawda jest taka, że pewnych cech niezbędnych do osiągnięcia sukcesu nie da się wyuczyć lub „kupić”. Taką zdolnością jest intuicja. Ostatnie badania wskazują, że decyzje biznesowe podejmowane intuicyjnie są trafniejsze od
głęboko przemyślanych i przeanalizowanych. Dlatego nawet wśród najbogatszych Polaków, obok Jana Kulczyka i Leszka Czarneckiego, posiadających tytuły naukowe, są osoby bez formalnego
wykształcenia.
Obraca się Pan w świecie dużego biznesu, zna Pan wiele czołowych postaci z tego kręgu, jak na tym tle kształtuje się wizerunek człowieka z MLM?
To trudny i złożony temat. Opinie są różne i nie zawsze pozytywne. Co jest zresztą wciążpokłosiem wczesnej fazy rozwoju rynku MLM i niezbyt korzystnego wizerunku stworzonego w mediach i filmach dokumentalnych, dość tendencyjnie akcentujących uboczne parametry, często tworzonych z góry przyjętą, prześmiewczą tezą. Ten wizerunek jednak dość szybko zmienia się na bardziej pozytywny, czemu służą Np.: eksponowanie profesjonalnej etykiety MLM czy też debiuty na GPW firm z branży. Obecność na giełdzie jest zawsze najwyższą nobilitacją i nadaniem swoistego szlachectwa biznesowego. To dowód bezsporny, że MLM jest branżą równouprawnioną wobec innych branż obecnych na GPW, takich jak bankowość, budownictwo, telekomunikacja itd.
Teraz pytanie do Pana jako dr ekonomii. Czy sytuacja ekonomiczna na rynku globalnym i krajowym sprzyja rozwojowi firm MLM? Jakie są Pańskie rokowania?
Jak uczą nas doświadczenia ostatnich kilku lat, wszelkie prognozy sięgające dalej niż o jeden rok, są z definicji naznaczone piętnem wróżby. Na logikę branża MLM ma świetlaną przyszłość,
szczególnie w Polsce, która jest także i pod tym względem zapóźniona wobec rynków rozwiniętych i gdzie 75% społeczeństwa mieszka poza dużymi aglomeracjami. Ale nie zawsze logika znajdujeswoje potwierdzenie w życiu gospodarczym. Czego MLM i sam sobie nie życzę.
Co wg Pana powinien zrobić początkujący współpracownik MLM aby osiągnąć sukces?
Po pierwsze – powinien sprawdzić, czy nadaje się do tej branży choćby pod względem osobowościowym. Jeśli tak – ma sporą szansę na sukces, ponieważ stosunkowo nieduży odsetek społeczeństwa to „urodzeni sprzedawcy MLM”. Na miejscu takiej osoby poszukałbym także wsparcia silnego mentora, ponieważ doświadczenie w tej branży jest szczególnie cenne i dzięki „opiece” kogoś bardziej doświadczonego można uniknąć popełnienia prostych, ale bolesnych błędów. Początkujący adept MLM powinien także stworzyć sobie długookresowy plan z możliwie najbardziej odroczoną gratyfikacją. Tutaj rzadko sukces osiągany jest już po kilku dniach. Świadomość , że prawdziwe pieniądze pojawią się dopiero po jakimś czasie pomoże uniknąć niepotrzebnych rozczarowań.
Co rozumie Pan przez pojęcie sukces? Czy można w ogóle stworzyć taką definicję?
Sukces jest zawsze czymś bardzo indywidualnym. Dla jednego z nas sukcesem będzie tylko złoty medal na olimpiadzie w chodzie, dla innego – sam fakt, że może się poruszać o własnych
siłach. Człowiek inteligentny emocjonalnie powinien znać siebie na tyle, by móc określić, co jest dla niego sukcesem i nie frustrować się tym, że nie osiąga tego, co jest kompletnie poza jego
zasięgiem. W MLM jest najwięcej osób, które powinny definiować sukces finansowy na poziomie kilkuset złotych miesięcznie. Ale też w tej samej grupie są osoby, które nie doceniają swojego
potencjału i zadowalają się ułamkiem wyniku finansowego, na jaki je stać. Ponadto – dla zrównoważonej, nie wypalonej osoby w sile wieku sukces powinien być zawsze zlokalizowany w przyszłości. Świadomość, że najlepsze lata biznesowe już są za mną to potężny demotywator.
W jaki sposób osoby, które działają już kilka lat w marketingu sieciowym mają podtrzymywać swoja motywację do działania?
Gdybym miał uniwersalny klucz do otwarcia tej bramy, byłbym multimiliarderem. Motywacja to chyba najtrudniejszy problem w MLM i całej sprzedaży. To niezwykle skomplikowany, bardzo indywidualny mechanizm, który każdy z nas musi skonstruować na własny użytek. Co gorsza – motywacja z definicji jest mało odporna na działanie czasu, dlatego każdy z nas musi wciąż ten mechanizm rekonstruować. Dlatego każdemu, kto zajmuje się sprzedażą, szczególnie w branży MLM, zalecam poszerzanie swojego repertuaru motywacyjnego, Np. poprzez uczestnictwo w szkoleniach miękkich.
Jakie działania wg Pana psują wizerunek branży, a jakie jej pomagają?
Wizerunek psuje wciąż duży udział sprzedawców-amatorów, którym wydaje się, że sprzedawać może każdy. Nie ma szczególnie wysokiej bariery wejścia do branży MLM, więc ta branża
przyciąga wiele przypadkowych osób. Jeśli one same określają się jako „akwizytorzy” lub „domokrążcy” – katastrofa wizerunkowa jest gotowa. Branża MLM z pewnością musi mocno pracować nad swoim wizerunkiem. Poprawie PR sprzyja, jak już wspomniałem, obecność na GPW czy eksponowanie sukcesów biznesowych największych gwiazd w mediach pozaspecjalistycznych. Budowanie świadomości, że w „sprzedaży bezpośredniej” funkcjonują osoby, które osiągnęły ogromny sukces finansowy przy jednoczesnej ogromnej świadomości biznesowej, to najlepsza mim zdaniem droga do zbudowania właściwego wizerunku MLM i przyciągnięcia do tej branży najcenniejszych ludzi.
Specjalizuje się Pan również w rekrutacji i selekcji pracowników. Czym kierowałby się Pan chcąc zrekrutować Lidera MLM?
Jak wspomniałem – lider MLM musiałby spełniać wszelkie kryteria niezbędne na każdym innym stanowisku menedżerskim. Ponadto sprawdziłbym szczególnie jego wewnątrzsterowność,
umiejętność delegowania i motywowania, odporność na stres. Oprócz tego uważam, że lider MLM sam powinien umieć sprzedawać (a nie tylko zarządzać siecią) a także posiadać wysokie
kompetencje w zakresie sztuki prezentacji.
Obserwuje Pan tę branżę już od lat, czy widzi Pan jakieś pozytywne zmiany które zaszły w marketingu wielopoziomowym?
Z pewnością. Określiłbym to hasłowo jako „przejście od akwizycji do MLM”. Dokładnie tak, jak etykieta MLM różni się zasadniczo od tego, co kojarzymy z „akwizycją”, tak dzisiejszy rynek
jest odmienny od tego sprzed 10 czy 15 lat. Dzisiaj to dojrzała branża, z własnymi periodykami, stronami w Internecie, obecna na GPW. A kiedyś? Nieco amorficzna, ciesząca się kiepską sławą,
uboczna dziedzina gospodarki. Co nie zmienia faktu, że utrzymanie tak ciężko zdobytej pozycji, a zwłaszcza dalsze kroki w pozytywnym kierunku, wymagają od nas wszystkich dalszej intensywnej
pracy.
Dziękuję za rozmowę
Artykuły Adama Ubertowskiego, które ukazały się na naszej stronie
http://www.rankingmlm.pl/index.php/artykul/czytaj/93/Profil-psychologiczny-sprzedawcy-MLM-
http://www.rankingmlm.pl/index.php/artykul/czytaj/97/Psychologiczny-portret-szefa-sprzedazy-MLM
