Istnieje wiele technik, które koncentrują się na poszczególnych etapach procesu sprzedaży, ale najbardziej skuteczne techniki sprzedaży wykraczają poza sam proces. Sukces zespołu sprzedażowego zależy od motywacji i osobowości poszczególnych jego członków, a także od umiejętności i gruntownego przygotowania pod okiem doświadczonego managera lub trenera praktyka.
1. Umiejętność poszukiwania klientów
Wyjątkowi sprzedawcy są świetni w znajdowaniu nowych klientów. Każdy rozwijający się biznes potrzebuje napływu nowych klientów, z jednoczesnym utrzymaniem zadowalającego poziomu już obsługiwanych. Najlepiej, gdy aktualny klient zwiększy częstotliwość i wielkość zakupów. To jednak należy do rzadkości i w przypadku wielu produktów jest trudne do zastosowania. Często firma musi skoncentrować się na bardzo kosztownym procesie pozyskania nowego klienta. Proces ten wymaga wiedzy (gdzie i jak szukać klientów?), czasu i pieniędzy. Warto wiedzieć, że nakłady na pozyskanie nowego klienta są dziesięciokrotnie wyższe niż na utrzymanie bieżącego.
2. Wiedza o produkcie
Wiesz o tym, że jesteś ekspertem od tego, co sprzedajesz, ale niestety wielu handlowców o tym zapomina. Zespół sprzedaży powinien być ważnym źródłem informacji o produkcie. Często materiały reklamowe w niewystarczającym stopniu informują. Dogłębne przygotowanie informacji o ofercie, zwiększa prawdopodobieństwo użycia odpowiednich argumentów, które trafią do podświadomości klienta. Przygotowany zespół sprzedażowy nie boi się pytań i obiekcji. Ma też świadomość, że pytania są oznaką zainteresowania.
3. Uczciwość i rzetelność
W dzisiejszych czasach coraz większą wagę konsumenci przywiązują do etyki. Jej podstawą jest uczciwość w kontaktach handlowych i wywiązywanie się z zawartych umów. Wielu klientów zrezygnuje z transakcji, gdy zorientuje się, że postawa sprzedawcy jest odległa od oczekiwanej. Brak uczciwości i nierzetelność w postępowaniu szybko odbije się na wizerunku firmy, a w konsekwencji na jej wyniku finansowym.
4. Bezpośredniość
Zamiast „owijać w bawełnę” mów „prosto z mostu”. Coraz to więcej osób ma trudności z jasnym wyrażaniem swoich opinii, czy prostym wysławianiem się. Klienci z pewnością docenią kontakt z handlowcami mówiącymi jasno, zwięźle i na temat. W szczególności unikaj żargonu zawodowego, często nie zrozumiałego dla przeciętnego obywatela.
5. Budowanie relacji
Jedną z najbardziej skutecznych technik sprzedaży jest umiejętność budowania relacji, opartych na zaufaniu. Taki związek podnosi znacznie poziom komfortu i sprawia, że proces sprzedaży przebiega sprawnie. To również zwiększa szanse, że klienci będą wracać do ciebie i polecać cię dalej. Posiadanie odpowiedniego oprogramowania typu CRM znacznie to ułatwia. Czym jest CRM? To akronim angielskich słów Customer Relationship Management. CRM to zestaw procedur i narzędzi istotnych w zarządzaniu kontaktami z klientami.
6. Optymizm i entuzjazm
Negatywna postawa nie może występować w procesie sprzedaży chyba, że celem jest niesprzedawanie i w konsekwencji bankructwo. Utrzymanie pozytywnego i entuzjastycznego nastawienia względem klienta jest bardzo ważne, to często wyróżnia sprzedawców świetnych od przeciętnych. Uśmiech na twarzy podświadomie jest odbierany jako coś miłego, przyjemnego i sympatycznego.
7. Samoświadomość i kontrola
W sprzedaży często pojawiają się momenty, że klienci „testują” cierpliwość handlowców. Skuteczny sprzedawca musi mieć świadomość, że klient może działać pod presją emocji, ale sam musi trzymać emocje na wodzy. Ważne jest również, aby zrozumieć, że gdy klient działa pod wpływem frustracji najlepiej skierować jego uwagę w inną stronę, uzbrajając się w cierpliwość popartą pozytywnym nastawieniem.
8. Strategia zamknięcia
Każda grupa sprzedażowa jest uczona określonej strategii zamykania, zwanej też finalizacją sprzedaży. Z doświadczenia wiem, że ponad połowa wszystkich transakcji nie dochodzi do skutku, bo handlowiec nie zachował się odpowiednio i pozwolił klientowi na odejście od „stołu negocjacyjnego” bez ostatecznego „tak, kupuję”. Stosowanie w odpowiednim momencie strategii zamknięcia może decydować o sukcesie lub porażce.
9. Tworzenie potrzeby
Nawiązanie relacji z klientem pozwoli Ci dowiedzieć się, czego on potrzebuje, jakie ma problemy. Innymi słowy – od klienta, który Ci ufa, dowiesz się, dlaczego musi on mieć Twój produkt. Potem już tylko wystarczy pokazać, że Twój produkt, jest tym, który klient musi mieć.
10. Ponowna sprzedaż
Najbardziej efektywni sprzedawcy rozumieją, że zamknięcie sprzedaży nie kończy relacji z klientem. Najlepsi klienci to tacy, którzy wracają cyklicznie. Inwestycja w takiego klienta polega na pielęgnowaniu z nim relacji. Dodatkową korzyścią z takiego zachowania dla handlowca to rekomendacje zadowolonego klienta.
Te 10 nawyków to odpowiedzi na pytanie, dlaczego jedni handlowcy odnoszą sukcesy, podczas gdy inni ledwo utrzymują się na rynku. Dlaczego, gdy jednym udaje się poczuć smak zwycięstwa, inni muszą przełknąć gorzką pigułkę porażki? Sprzedaży nie można nauczyć się czytając jedynie książki o skutecznych technikach, czy artykuły, jak ten. Pływać należy uczyć się w wodzie. Tak sprzedaży trzeba uczyć się na szkoleniu z trenerem praktykiem, a zdobyte umiejętności wykorzystywać w praktyce.
Coach i Trener Biznesu
