Nie pozwól liderom odejść. Pisałem już o tym, że dystrybutorzy odchodzą i wyjaśniałem przyczyny tego zjawiska.
http://www.rankingmlm.com/articles/article/dlaczego_dystrybutorzy
Teraz zajmę się zagadnieniem bardzo ważnym dla managerów MLM czyli tym, jak ich zatrzymać. Pamiętaj, że nie ma rzeczy niemożliwych. Czasem może ci się wydawać, że to koniec twojej struktury. Przeżywałem tę sytuację wiele razy. Kim byłby manager, który nigdy nie stracił struktury? Jest to kolejne doświadczenie, które pomoże ci zbudować jeszcze większą organizację. Czasem lepiej stracić swoją grupę na początku kariery i potraktować to, jako lekcję niż pozwolić, żeby odeszła od nas kilkutysięczna grupa dystrybutorów. Chciałbym podzielić się swoim doświadczeniem, abyś nie musiał odczuć tego na własnej skórze.
Najpierw ustalmy pewniki. Pierwszą pewną rzeczą jest to, że dystrybutorzy przychodzą i odchodzą. Druga pewną rzeczą jest to, że dystrybutor, to najbardziej racjonalny przedsiębiorca, jakiego kiedykolwiek poznałem. Trzecią pewną rzeczą jest to, że masz duży wpływ na swoich współpracowników. Kolejny pewnik, to to, że nikomu nie jest miło i łatwo odchodzić.
Musisz wiedzieć dlaczego twój dystrybutor odchodzi. Powodów może być wiele, ale ty musisz poznać ten właściwy. Kiedyś ktoś powiedział: Ludzie mają dwa powody dla których coś robią, jeden prawdziwy i drugi, który dobrze brzmi. Kiedy zapytasz się dystrybutora jaki jest powód jego odejścia, przedstawi ci ten drugi powód, który dobrze brzmi. Twoim zadaniem jest poznać ten pierwszy, właściwy powód.
Jak rozpoznać właściwy powód odejścia? Po pierwsze powinieneś go znać zanim dystrybutor ci zakomunikuje swoje odejście. Gdzie byłeś wcześniej? Nic jeszcze nie jest stracone. Najlepszą metodą jest zaproszenie dystrybutora na szczerą rozmowę. Rozmowa może wyglądać mniej więcej tak: Rozumiem, że chcesz odejść, chciałbym poznać prawdziwy powód twojego odejścia. Kiedy dystrybutor opowie ci swoją historię, która dobrze brzmi, zadaj pytanie: Co jeszcze powoduje że myślisz o odejściu? Zauważ, że drugie pytanie ma w sobie inny przekaz. Pytasz: co jeszcze powoduje, że myślisz… zamiast: co jeszcze powoduje, że chcesz odejść. Zadawaj to pytanie tak długo, aż dystrybutor przedstawi ci prawdziwą wersję, a ty stworzysz sobie dobrą bazę do negocjacji.
Ustaliliśmy, że oczywistą rzeczą jest to, iż dystrybutor otrzymał ciekawą ofertę oraz, że odejście z firmy nie jest sprawą łatwą dla managera.
Punkt pierwszy – Dowiedz się jaki jest prawdziwy powód odejścia. Tylko wtedy będziesz mógł użyć właściwych argumentów. Czasem powód może być bardzo błahy. Zdziwisz się, dlaczego dystrybutorzy odchodzą. Dowiedz się czy odchodzą od ciebie czy od firmy. Jeżeli od firmy, to masz duże szanse zatrzymać swoich ludzi. Jeżeli od ciebie, to masz szansę, ale pracy nad sobą. Przeanalizuj swoje postępowanie.
Punkt drugi – Dowiedz się jak najwięcej szczegółów o tej ofercie. Dodam, że jako dobry manager, powinieneś znać oferty konkurentów ponieważ ta wiedza ułatwia zarządzaniem fluktuacją dystrybutorów. Przeanalizuj ofertę razem ze swoim dystrybutorem. Często jest tak, że coś ładnie wygląda z zewnątrz, ale jak się przyjrzysz dokładnie, to okazuje się przeciętne. Jeżeli twój dystrybutor zauważy, że oferta nowej firmy nie jest aż tak korzystna, jak by się mogło wydawać, to wygrałeś. Oczywiście o każdej firmie mówimy dobrze. Nie krytykuj firmy lecz przedstaw rzetelne argumenty, które przemawiają na rzecz twojej firmy.
Punkt trzeci – Zadaj właściwe pytania. Co musiałoby się stać, żebyś pozostał w moim zespole? Co mógłbym dla ciebie zrobić, abyś pozostał w firmie? Zastanów się jak zaradzić tej sytuacji. Pamiętaj, że nie ma sytuacji bez wyjścia. Jeżeli jest to ważny lider twojej organizacji, to zaproponuj mu pewien kontrakt. Zwróć się do niego takimi słowami: Co powiesz na takie rozwiązanie – będę pracował z tobą oraz twoją grupą do momentu, aż twoje dochody przekroczą XXX?
Punkt czwarty – Użyj argumentu zysku i straty. Weź kartkę papieru i wypisz wszystkie zyski i straty związane z odejściem twojego współpracownika. Najlepszym rozwiązaniem jest poproszenie dystrybutora, aby sam podał wszystkie minusy, które widzi. Zawsze możesz mu potem podpowiedzieć swoje. Po stronie minusów wpisz:
– utratę dużej części grupy
– zaczynanie od zera
– utratę dotychczasowych dochodów
– zamieszanie w strukturze
– czasem strata przyjaciół
– strata wszystkiego, co osiągnął w tej firmie
– inne
Po stronie zysków wpisz to, co twój dystrybutor uważa za plus.
Wtedy będziesz miał przed sobą przejrzysty bilans plusów i minusów. Łatwiej będzie ci podjąć logiczną decyzję. Pamiętaj, że ludzie podejmują decyzje emocjonalnie oraz racjonalnie. Wykorzystaj tę wiedzę podczas ratowania dystrybutora. Przypomnij sobie jakich argumentów użyłeś, aby zrekrutować tego dystrybutora. Dlaczego kupił ciebie? Kupił ciebie z jakiegoś konkretnego powodu. Użyj tych samych argumentów. Przez lata pracy przeżyliście wiele sympatycznych chwil. Wspierałeś go w trudnych chwilach, motywowałeś i dbałeś o jego sukces? Gdzie dystrybutor znajdzie takiego lidera jak ty?!
Jesteś w stanie zatrzymać przy sobie większość liderów. Zależy to od wielu czynników takich jak:
– twoje zaangażowanie oraz jakość pracy z grupą
– praca nad samym sobą – czy jesteś prawdziwym liderem dla swoich ludzi?
– polityka firmy MLM, z którą współpracujecie
Musisz też pamiętać, że odejścia dystrybutorów są sytuacją normalną. Ludzie wypalają się i szukają czegoś nowego. Nie jesteś w stanie wszystkich zatrzymać. Czasami niektórych nawet nie warto. Jeżeli masz argumenty, żeby ich zatrzymać, to zwyciężyłeś. Jeżeli liderzy firm konkurencyjnych mają więcej argumentów, to czas rozpocząć wzmożoną pracę nad samym sobą. O tym, jak pracować nad sobą napiszę w kolejnych artykułach.
Tymczasem życzę ci, aby twoi współpracownicy nigdy od ciebie nie odchodzili.
Daniel Kubach
Autor artykułu jest przedsiębiorcą i inwestorem w branży MLM. Akcjonariuszem i udziałowcem wielu spółek. Prowadzi interesy w Polsce i za granicą. Członek Business Centre Club. http://www.bcc.org.pl/
