Cykl artykułów: Wizerunek a branża MLM – Część druga.
Jak zacząć dbać o wizerunek? Przygotowania
Zanim zaczniemy na poważnie kreować własny wizerunek, przygotujmy się do tego rzetelnie. Wiemy już, że przejmowanie się opiniami innych o nas jest ważne. Wiemy też, że od przejmowania się wszystkimi opiniami możemy szybko zwariować. Jesteśmy już świadomi potrzeby wykreowania swojego nowego, a czasem tylko odnowienia i odświeżenia już istniejącego wizerunku. Jeśli znajdujemy się właśnie w tym punkcie, to możemy śmiało rozpocząć przygotowania. Zacznijmy je od siebie.
Analiza swojego obrazu
Wskazana jest tu obiektywna – na ile to oczywiście możliwe – analiza swojego obecnego obrazu. Dowiedzmy się jak nas widzą inni. Ludzi, do których mamy zaufanie i jednocześnie wiemy, że nie będą chcieli się nam przypodobać, po prostu zapytajmy jak nas widzą. Konkurentów czy klientów raczej o to wprost nie pytajmy, bo niechcący możemy odkryć miękkie podbrzusze. Od nich zdobądźmy informacje na temat sposobów skuteczniejszego działania. Najszybciej i najskuteczniej zrobimy to poprzez rozmowę o nowych potrzebach – to w przypadku klientów oraz nowych wyzwaniach – to w przypadku konkurencji. Każdy klient chętnie nam opowie czego mu jeszcze brakuje lub na co jeszcze chciałby liczyć.
Jego opinie, to dla nas cenne wskazówki. Bo jeśli w krótkiej rozmowie kilka razy usłyszymy, że przydałaby się większa sprzedaż (praktycznie zawsze o to chodzi), to już wiemy, że w naszym, odświeżanym właśnie, wizerunku powinniśmy postawić na wzmocnienie takich cech, jak pewność siebie, elastyczność czy pracowitość. Oczywiście sam nacisk nie podniesie sprzedaży, ale klient zauważy korzystne zmiany i nabierze przekonania, że go słuchamy, że generalnie podążamy w preferowanym przez niego kierunku. Innymi słowy zrobimy na kliencie dużo lepsze wrażenie. A o to właśnie chodzi w kreowaniu wizerunku.
Co w przypadku rozmowy z klientem?
W przypadku rozmowy z konkurentem należy użyć pewnego, dość prostego fortelu. Trzeba go sprowokować, by pochwalił się swoimi najnowszymi osiągnięciami i sukcesami. Gdy pogratulujemy mu na przykład jakiegoś osiągnięcia i jednocześnie z podziwem w głosie zapytamy: jak ty to zrobiłeś, kolego?! – mamy niemal stuprocentową gwarancję, że ów kolega wyrecytuje nam niektóre swoje sekrety. Bo przecież któż z nas nie lubi się czasem pochwalić, szczególnie gdy ma uważnego słuchacza? Oczywiście sama znajomość tajemnic konkurenta nie poprawi naszego wizerunku. Da nam jednak bezcenną wiedzę o tym, jak działa konkurencja, na co zwraca uwagę, a na co nie.
Znając te zagadnienia lepiej przygotujemy własną strategię działania. Uważajmy przy tym jednak na pułapki. Nasz rozmówca chwalipięta może nas przejrzeć i – wiedząc, w jaką gramy grę – zapędzić do narożnika. Trzeba zachować czujność i stosować zasadę ograniczonego zaufania.
Kolejnym etapem przygotowań jest wytyczenie zakresu zmian, jakie chcemy wprowadzić w naszym wizerunku – to w przypadku, gdy mamy już jakiś wizerunek, ale niekoniecznie jest on dla nas satysfakcjonujący. W przypadku debiutantów należy od podstaw opracować całą strategię wizerunkową. Co to takiego? Najprościej rzecz ujmując, jest to zbiór celów, jakie chcemy osiągnąć. Powinniśmy wiedzieć czego od siebie oczekujemy i jak chcemy być postrzegani. Musimy sobie odpowiedzieć na pytania w rodzaju: co chcę osiągnąć w branży i jak do tego chcę wykorzystywać swój wizerunek? Inna będzie strategia dla ambitnego lidera, który chce trząść rynkiem i zarabiać bardzo duże sumy, inna dla osoby, która MLM traktuje jako sposób na dorobienie do zasadniczej pensji z etatu. My mierzymy wysoko, więc skupimy się na kandydacie na ambitnego lidera. Taka osoba z całą pewnością powinna od samego początku swojej działalności bardzo dbać o swoją reputację. Od prestiżu lidera zależy bowiem nie tylko przyszłość i sukces jego samego, ale całej sieci, którą tworzy i którą zawiaduje. Taki lider powinien wiedzieć czego chce i nawet jeśli czasami się waha, to w żadnym wypadku nie może tego okazywać. Z zewnątrz musi być postrzegany jako człowiek stabilny, poukładany, inteligentny i kompetentny. Nie tracący gruntu pod nogami. Wywarzony i z wielkim refleksem oraz tak zwaną smykałką – szóstym zmysłem biznesowym. Po prostu mistrz. Kandydat na takiego mistrza swoją strategię wizerunkową powinien spisać, zaczynając od celów, które chce osiągnąć, dróg do tych celów i sposobów przejścia tymi drogami. Prawdziwy lider biznesu zawsze wie czego chce, dlatego nasz kandydat na lidera spisane właśnie cele, drogi do nich i sposoby dojścia powinien zapamiętać. Co tam zapamiętać – wkuć na blachę! Bo kiedy oto nagle i niespodziewanie prosto z nieba spadnie ekipa TVN CNBC i zapyta takiego lidera o cele, drogi i sposoby, to lider nie może trząść portkami i szukać po kieszeniach karteczki z celami, drogami i sposobami. Lider zaczyna je panu dziennikarzowi spokojnie wymieniać, pamiętając, że wypowiedź ma być zwięzła i konkretna.
Tak właśnie buduje się wizerunek – te kilka czy w najlepszym razie kilkanaście sekund przed kamerą telewizyjną, to będzie nasz cały komunikat. To na tej podstawie widzowie wyrobią sobie o nas zdanie. Jeśli wydukamy coś niezgrabnie,
to oglądający gotowi będą pomyśleć: co to za sierota do tego tefałenu się załapała? – takiej opinii bardzo nie chcemy. Dlatego podstawowych rzeczy uczymy się na pamięć. Na pamięć, co wcale nie znaczy bezrozumnie! W podsumowaniu tego akapitu odniosę się do zakończenia mojego pierwszego artykułu o znaczeniu wizerunku dla branży MLM. Stwierdziłem tam, że w przypadku biznesmenów zajmujących się marketingiem sieciowym ukrywanie niekompetencji w obszarze kreowania wizerunku jest bardziej widoczne niż w przypadku biznesmenów „tradycyjnych”. Wynika to ze specyfiki branży MLM, której podstawą są bardzo częste, nierzadko też intensywne kontakty międzyludzkie. Brak umiejętności dbania o własną renomę w tego rodzaju relacjach może doprowadzić nawet do ustania tych relacji i zakończenia biznesu. Może się tak stać tylko w skrajnych przypadkach, to oczywiste. Niemniej jednak warto zwrócić uwagę na, niestety nagminnie pomijany, fakt: opinia na nasz temat wpływa na relacje biznesowe i osiągane przez nas sukcesy czy ponoszone porażki w sposób bezpośredni i odczuwalny. Lekceważymy ten fakt i nie zastanawiamy się nad nim. A to właśnie on mógł stanowić praprzyczynę niejednej klapy w branży MLM.
Twarz, nie maska.
Wróćmy do budowania strategii wizerunkowej. Po określeniu celów, dróg i sposobów powinniśmy zweryfikować na ile zmiany, jakie zamierzamy wprowadzić we własnym wizerunku, są zgodne z nami, naszymi zasadami, nawykami czy przyzwyczajeniami. Jeśli są bardzo zgodne, to świetnie – jedna ważna procedura nam odpada. Jaka? Nazwijmy ją obrazowo procedurą naginania. Tak, tak. Do naszego nowego wizerunku trzeba będzie nagiąć parę spraw, by wszystko razem dopasować. Ważne, byśmy wiedzieli co można, a czego nie można naginać. Nawyki i przyzwyczajenia można, a czasem nawet warto nagiąć. Własne przekonania i światopogląd – tu należy bardzo uważać i w zasadzie każdy powinien podjąć decyzję we własnym zakresie. By zrozumieć z czego to wynika, posłużmy się przykładem. Gorliwy katolik szanuje reguły narzucone mu przez religię. Jeśli jednak jest prężnie działającym liderem biznesu i trafia mu się nie lada okazja, by zrobić świetny interes, a warunkiem jest wspólna, suto zakrapiana kolacja z klientem, która wypadła w okresie Wielkiego Postu, to może to być dla takiego lidera spory dylemat. Nie ma tu jednej złotej recepty jak postąpić. Każdy powinien taką kwestię rozważyć sam i podjąć autonomiczną decyzję. Ktoś z boku powie: a cóż to za wielki problem? – dla niektórych to wcale nie będzie problem, ale dla innych może się okazać sprawą nie do przeskoczenia. Jest jeszcze jedna, bardzo istotna rzecz. Nie powinno się, a nawet nie wolno naginać do swojego nowego wizerunku własnego charakteru. Każdy człowiek ma jakiś charakter, nie wszystkie muszą się nam podobać. Być może nawet nasz własny charakter nie bardzo się nam podoba i być może nawet chcielibyśmy go zmienić. Możemy to oczywiście próbować zrobić, ale nie po to i nie tylko z tego powodu, że właśnie zmieniamy wizerunek. Jeśli zaczniemy naginać własny charakter do wymarzonego i skrupulatnie opracowanego wizerunku, to tym samym zaczniemy budować piramidę kłamstwa i fałszu. Niestety bardzo często ludzie mylą kreowanie wizerunku z koniecznością udawania kogoś innego, z potrzebą ciągłego kłamania, oszukiwania i fałszowania rzeczywistości. Dlaczego nie warto kłamać? Bo – wiedzą to już dzieci – kłamstwo ma krótkie nogi. Nikt nie ma przecież tak dobrej pamięci, by kłamać swobodnie i nigdy się nie pomylić. Oczywiście, można spróbować. Ale prędzej czy później cała ta koronkowa woalka przetykana kłamstwami i przeplatana fałszywkami popruje się, zawstydzając nas i naszych partnerów biznesowych oraz rujnując dobrze prowadzony biznes. Nowy wizerunek nie oznacza konieczności zmiany nas samych. Nowy wizerunek, to jedynie makijaż, koloryzacja, upiększenie sprzyjające ekspozycji zalet i walorów, które naprawdę posiadamy. Przez te wszystkie pudry, szminki i lakiery musimy być widoczni, bo inaczej zaczniemy promować nie siebie, ale kogoś zupełnie innego. Kogoś, kto jest nam obcy i kto – co gorsza – może okazać się obcy także dla naszych klientów, partnerów biznesowych i kontrahentów. W procesie kreowania własnego wizerunku chodzi o zupełnie coś innego.
O co chodzi?
Tak, w tym akapicie będzie to krótko i konkretnie wyjaśnione. Otóż tworzenie własnej renomy, prestiżu czy jak kto woli pozytywnej opinii, to przede wszystkim ciągłe starania o to, by mówiono o nas dobrze, by nas rekomendowano i polecano. By pozytywnie oceniano nas i nasze działania. Wizerunek publiczny, to nie piękny płaszcz, który – gdy go nałożymy – ogrzeje nas w mroźny dzień, a gdy już nam ciepło, to da się go szybko zdjąć i odwiesić do szafy. Wizerunek, niezależnie od tego czy dobry czy zły, towarzyszy nam na okrągło. Nie zawsze to czujemy i nie zawsze o tym myślimy, ale on jest z nami przez cały czas. Nawet jak jesteśmy na wakacjach, nawet jak mamy święta, nawet gdy śpimy i wyłączamy się niemal zupełnie. Nawet wtedy nasz wizerunek jest z nami. To taka społeczna druga skóra. Chociaż czy rzeczywiście druga, skoro trzyma się nas bardziej niż ta prawdziwa?
O sposobach praktycznego kreowania własnego wizerunku oraz o instrumentach i narzędziach temu służących przeczytacie w trzeciej części minicyklu Wizeruneka branża MLM, która ukaże się za tydzień.
Pierwsza część artykułu dostępna tutaj:
http://www.rankingmlm.com/articles/article/114
Marek Łuszczki
Chcesz dowiedzieć się kim jest Marek Łuszczki przeczytaj wywiad który ukazał się na naszej stronie
