„Częściowe oddawanie pola”, „Coś za coś” lub „Pomóż mi, ja pomogę Tobie”. Znasz te powiedzenia? Wydaje się, że ludzie posiadają pewien wrodzony instynkt, który nakazuje im „traktować innych tak, jak inni traktują ich” i na dodatek utrzymywać, że nie robią tego z żadnych egoistycznych powodów. Dlaczego w takim razie nie wykorzystać praktycznie naszej potrzeby odwzajemniania? W jaki sposób wykorzystać ustępstwo, aby wywrzeć wpływ na innych, czyli skutecznie sprzedawać, rekrutować i budować swój biznes?

Zasada ustępstwa to chleb powszedni dla negocjatorów i dobrych sprzedawców. Skuteczny sprzedawca potrafi używać „instynktu wzajemności” drzemiącego w pokładach ludzkiej psychiki w dwojaki sposób. Po pierwsze – jest w stanie wyczuć próbę takiej manipulacji i oprzeć się jej, po drugie: odwrócić role i przejąć kontrolę nad sytuacją.

Specjaliści od prowadzenia negocjacji wprost sugerują, że nie warto w trakcie rozmowy handlowej zgadzać się na pierwszą przedstawioną propozycję. Zazwyczaj jest ona wygórowana, a druga strona negocjacji jest przecież przygotowana na ustępstwa. Nasza akceptacja dla pierwszej oferty może zostać potraktowana jako słabość.

O czym należy pamiętać?

Po pierwsze – ustępstwo powinno być wartościowe dla odbiorcy. Nie powinieneś rezygnować z czegoś, co ma wartość tylko dla Ciebie – nie uzyskasz wtedy przewagi. Przemyśl dokładnie, z czego możesz zrezygnować. Być może znajdziesz coś, co jest wartościowe dla rozmówcy, dla Ciebie jednak nie ma wcale dużego znaczenia.

Po drugie – nie decyduj się nigdy na ustępstwa, które mogłyby odbić się niekorzystnie na Twoim wizerunku, utrudnić porozumienie się z rozmówcą lub osłabić Twoją pozycję dobrego negocjatora, którą bardzo trudno później odzyskać. Jeżeli odnajdziesz równowagę i nauczysz się proponować takie ustępstwa, które będą miały wartość dla klienta, a jednocześnie nie będą godziły w Ciebie i Twoje zyski – będziesz miał w zanadrzu bardzo skuteczne narzędzie.

Żądaj wzajemności i określ jasno, czego oczekujesz

Gdy zasiejesz ziarno wzajemności, zwiększysz szansę na to, że otrzymasz coś w zamian, a zwłaszcza to, na czym najbardziej Ci zależy. Żądania dużych ustępstw korzystnie wpływają na osiągane rezultaty. Jednak zbyt liczne, niczym nieuzasadnione żądania mogą zirytować partnera, a przez to utrudnić rozmowy. Najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore, ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji).

Jednym z prostszych, ale najbardziej skutecznych sposobów, które wspomagają strategię ustępstw jest aktywne słuchanie. To pozornie drobnostka, ale może znacząco wspomóc wysiłki na rzecz wzbudzenia potrzeby wzajemności.

Wskazuj swoje ustępstwa

Jeżeli ustąpiłeś, daj temu jasny wyraz. Dzięki temu jeszcze trudniej będzie oprzeć się pokusie odwzajemniania gestów. Nie zapominajmy jednak, że wszystko trzeba odpowiednio wyważyć – wystarczy stwierdzenie w stylu: „W tej kwestii zrobimy w taki sposób, jak chcesz” lub: „Wyjdźmy naprzeciw sobie”.

Ustępuj na raty

Koncepcja wzajemności jest zakorzeniona w naszych umysłach. Mamy poczucie, że gdy inni wyświadczają nam przysługę, normy społeczne nakazują nam ją odwzajemnić. Podobnie jest z ustępstwem. W trakcie negocjowania warunków umowy lub jakichkolwiek innych negocjacji, kiedy ktoś godzi się na ustępstwo, druga strona odczuwa potrzebę „spuszczenia z tonu”. Zawsze jednak możesz oddać trochę tu, trochę tam… a osoba, z którą negocjujesz będzie cały czas czuła potrzebę odwzajemnienia się.

Deklaracja bezwarunkowego ustępstwa

Możesz także zastosować tzw. „ustępstwa wolne od ryzyka”. Co to znaczy? Chodzi o ustępstwa, w przypadku których nie obowiązuje zasada „a teraz możesz zrobić coś dla mnie”, nazwane inaczej altruistycznymi. Ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne i nie zawsze są sprawiedliwe. Pamiętaj – oddając coś pozornie bezinteresownie, zwłaszcza to, czego rozmówca potrzebuje, nawiązujesz z nim bardzo silne i głębokie relacje.

●

Martyna Ubych

Redaktor naczelna

Manager MLM, Ranking MLM

Źródła:

„Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” – R. B. Cialdini

„Socjotechnika. Sztuka zdobywania władzy nad umysłami” – Christopher Hadnagy