Wielu początkujących w biznesie MLM, obserwując swoich liderów, sponsorów zastanawia się, jak oni to robią, że przyciągają do siebie ludzi, że wzbudzają ich zaufanie i sympatię. Jak to robią, że budują zespoły składające się z ludzi, chętnie pracują na własne, ale i też lidera wypłaty. Pozostają wierni liderowi, a więc i firmie, z którą się związał.
Młodzi ludzie, bez doświadczenia w biznesie zwłaszcza, stawiający pierwsze kroki w MLM mogą mieć poczucie, że kluczem do sukcesu jest niezwykła charyzma, optymizm i entuzjazm, którym emanuje lider, że to jest czynnik który w decydującej mierze sprawia, iż ludzie lgną do niego. Stąd już prosta droga do wyciągnięcia wniosku, że ów lider ma w sobie “to coś”, czego nie będzie można po prostu skopiować i nauczyć się na drodze modelowania. Może się tu pojawić zniechęcenie: “ja nie jestem taki jak on i nigdy nie będę, więc się do tego nie nadaję”.
Inni zaczynają od teorii. Współcześnie dotarcie do wartościowych publikacji jest łatwiejsze niż kiedykolwiek. Poza literaturą są jeszcze szkolenia, kursy – na żywo i online. Często jednak zaliczanie kolejnych kursów (na których oferowana jest głównie teoria) nie czyni z ludzi liderów, a sukces w biznesie MLM pozostaje ciągle jedynie marzeniem. Dlaczego?
Trenerzy rozwoju osobistego zachęcają, aby każdą nowo zdobytą wiedzę starać się wykorzystać w praktyce, bo tylko wtedy można mówić o rozwinięciu umiejętności. Często ulegamy złudzeniu, że wiedza o tym, jak coś należy zrobić jest równoznaczna z tym, że potrafimy to zrobić. Sztandarowym przykładem jest stopień opanowania języka obcego, który na etapie uczenia się znacznie lepiej rozumiemy (znajomość bierna) niż sami potrafimy użyć (znajomość czynna). Podobnie z umiejętnością przywództwa. Po przebytym szkoleniu może nam się wydawać, że “teraz już wiemy, jak należy z ludźmi rozmawiać”, ale gdy przychodzi co do czego, okazuje się, że jednak czegoś brakuje… Czego? Doświadczenia oczywiście.
W biznesie MLM, jak i tradycyjnym często pierwsze minuty kontaktu (żeby już nie zawężać do kilku sekund efektu pierwszego wrażenia) decydują o tym, czy kogoś do siebie przekonamy, czy zrazimy. Sponsorzy przekonują, że trzeba spisać na straty kilku pierwszych potencjalnych klientów, bo “na kimś się trzeba uczyć”, a dopiero kolejne kontakty zaczną owocować. Zadajmy sobie jednak pytanie: czy to jedyna możliwa druga? Czy nie lepiej byłoby potrenować w warunkach zbliżonych do naturalnych (eksperymentalnych) – jak sportowiec na treningach przed meczem – żeby się możliwie najlepiej przygotować do spotkania z prawdziwym klientem/ partnerem?
Ponieważ potrzeba jest matką wynalazków, ludzie biznesu już dawno stworzyli takie miejsce. W 1924 roku w Kalifornii powstał pierwszy klub Toastmasters (mistrzowie toastów), zrzeszający ludzi zainteresowanych podnoszeniem kompetencji w zakresie komunikacji i przywództwa.
Przykładowe umiejętności, nad którymi można pracować w klubie:
Słuchanie – umiejętność będąca niezbędną cechą dobrego lidera, zwłaszcza w branży MLM. Jest kluczowym elementem badania potrzeb, które stanowi bazę każdej prezentacji biznesowej. Odgrywa też ważną rolę w budowaniu zespołu. Lider jako osoba dobrze poinformowana musi mieć zawsze otwarte uszy.
Krytyczne myślenie – lider jest osobą, która zbiera informacje, a następnie je analizuje i interpretuje. Logiczne myślenie i wyciąganie wniosków znacznie ułatwia podejmowanie decyzji, dobrych decyzji. W MLM to lider jako pierwszy bierze pod lupę plan marketingowy i analizuje system prowizyjny, zanim podzieli się nim z zespołem. To od jego umiejętnego zaprezentowania korzyści może zależeć zainteresowanie współpracą.
Udzielanie informacji zwrotnej – element przywództwa wciąż jeszcze nie doceniany przez wielu liderów w Polsce. Trzeba pamiętać, że nikt nie jest jasnowidzem żeby wiedzieć, co na temat wykonania zadania sądzi przełożony. Niektórzy z nich celowo nie chwalą swojego zespołu “żeby nie osiadł na laurach, nie popadł w samouwielbienie” itp, a więc z lęku przed demotywacją. Oszczędzają też opinii krytycznych…z tej samej obawy (żeby nie zniechęcać zespołu do podejmowania kolejnych wyzwań). Tymczasem członkowie zespołu muszą wiedzieć co robią prawidłowo, a czego nie i jak mogą ulepszyć swoje działania – i takiej informacji powinien udzielać dobry lider.
Umiejętność zwracania uwagi w sposób nie krzywdzący (konstruktywna krytyka) jest ponadto umiejętnością, która znajduje szerokie zastosowanie także poza biznesem, więc warto ją opanować.
Zarządzanie czasem – absolutnie podstawowa umiejętność każdego lidera. Od dobrego rozplanowania działań w czasie będzie zależała efektywność w branży MLM. Lider jest sobie “sterem, żeglarzem i okrętem”, co oznacza, że nikt inny nie będzie mu w stanie zorganizować jego własnego kalendarza. Skuteczne zarządzanie czasem wyraża się też w szacunku dla klientów i członków zespołu. Jeśli zapowiemy, że przeprowadzimy prezentację w 15 minut, dotrzymujmy słowa.
Planowanie i wdrażanie – plan wyznacza kierunek działań dla lidera i zespołu. To tu jest miejsce na cele krótko- i długoterminowe, techniki i strategie na ich realizację oraz terminy. W MLM pracuje się zespołowo, jednak to na liderze spoczywa odpowiedzialność za weryfikację planu i jego korektę w razie potrzeby, aby cel został osiągnięty. Gdy zespół skupia się na najbliższym zadaniu, lider musi ogarniać cały projekt. Ponadto umożliwienie zespołowi współtworzenia planu wzmacnia zaangażowanie i poczucie uczestnictwa.
Organizowanie i delegowanie – temu elementowi warto poświęcić kilka zdań, gdyż nierzadko jest słabo rozumiany. Lider musi rozumieć, że na jego barkach spoczywa odpowiedzialność za organizację zespołu i zapewnienie mu struktury do działania. Wszystkie możliwe zadania powinien delegować, a zajmować się tylko finalizowaniem tych, w których jako jedyny ma wiedzę. Rozłożenie zadań na członków pozwoli mu skupić się na własnych zadaniach i nie dopuści do sytuacji, w której niesamodzielny zespół “wejdzie mu na głowę”. W MLM bywa, że sponsorzy udzielają zbyt dużego wsparcia nowym współpracownikom i uzależniają ich sukcesy od własnej pomocy (której nie są w stanie udzielać na dłuższą metę).
Motywowanie ludzi – w przypadku wynagrodzenia prowizyjnego, jak w biznesie MLM, ludzie motywują się niejako automatycznie. “Popracuję – będzie wypłata, nie popracuję – nie będzie”. Jest to znaczna przewaga nad pracą etatową. Jednak niektórzy ludzie mają problemy z utrzymaniem motywacji, lepiej działają, gdy ktoś stoi nad nimi z batem i zachęca.
Lider musi umieć motywować się sam i dodatkowo cały swój zespół. Ma do dyspozycji narzędzia motywacji pozafinansowej, może dorzucić też bonus materialny. Celem motywowania jest utrzymanie wysokiego poziomu zaangażowania zespołu w realizację wspólnych celów.
Budowanie zespołu – zespół to więcej niż suma poszczególnych elementów (członków). Jeśli lider potrafi zlokalizować mocne strony poszczególnych członków i wykorzystać ich potencjał, szybko poprowadzi zespół do zwycięstwa. MLM w całości składa się z zespołów, więc kooperacja to podstawa.
Przemawianie publiczne – a w nim takie elementy jak przełamywanie tremy, praca nad strukturą wypowiedzi, modulacją głosu, mową ciała, przekazywaniem intencji przemowy (np. inspirowanie czy informowanie), konstruowanie prezentacji.
W klubie Toastmasters członkowie mają możliwość pełnienie wybranych ról, czyli tych, w których chcą się rozwinąć. Każda rola podlega ewaluacji i trzeba podkreślić, że jest to szczególny rodzaj oceny. Członkowie otrzymują bowiem informację zwrotną od wszystkich uczestników spotkania (a więc tych bardziej doświadczonych), a nie tylko od jednego eksperta – szkoleniowca. Oznacza to, ze jeśli wśród uczestników znajdują się ludzie z różnych biznesów, to członek na niepowtarzalną szansę dowiedzieć się, jak jest postrzegany przez różne środowiska. Jest to niebywały feedback, ponieważ ludzie, którym liderzy będą proponować współpracę w MLM też będą pochodzić z różnych społeczności, mieć różne zawody, zainteresowania, światopoglądy. Przykładowo informacja zwrotna na temat naszych umiejętności i działań uzyskana od przedstawicieli tak różnych dziedzin jak: tłumacze, trenerzy, prezesi, handlowcy, psycholodzy, dziennikarze, marketingowcy, PR-owcy, finansiści, prawnicy, informatycy etc. może się okazać nieocenioną wskazówką do pracy nad sobą, a tym samym do poprawy wizerunku i profesjonalizmu w oczach przyszłych klientów MLM.
Dla liderów MLM spotkania Toastmasters wnoszą jeszcze jedną wartość. Przedstawiciele marketingu sieciowego nie muszą zamykać się we własnym gronie branżowym (uczestnictwo jedynie w szkoleniach wewnętrznych firm MLM), ale przyłączając się do kręgów biznesu tradycyjnego, zdobywają większe doświadczenie i zyskują lepsze rozpoznanie rynku. To istotna kwestia również w długofalowym budowaniu wizerunku branży MLM, wiadomo przecież że wciąż mało pozytywnego. Liderzy MLM, którzy celowo odcinają się od ludzi działających w biznesie tradycyjnym, zamykają sobie drogę do “równouprawnienia” obu rodzajów biznesu. A przecież networkowcom chodzi o to, by być postrzeganym jak wszyscy inni przedsiębiorcy.
Korzyści płynących z członkostwa w Toastmasters jest dużo więcej. Pewnym jest, że każdy, kto chce się rozwijać, otrzymuje w klubie taką szansę wraz z odpowiednim wsparciem. Nauka na własnych błędach nie należy wprawdzie do bezbolesnych (trzeba wyjść poza strefę komfortu i otworzyć się na krytyczne uwagi), ale z pewnością jest bardzo skuteczna. Bo przecież chodzi o to, żeby uczyć się, eksperymentować i popełniać błędy na treningach, a na meczu finałowym wykorzystać wyłączne sprawdzone i skuteczne metody.
Magda Urbanek-Hudziak
Magda Urbanek-Hudziak, absolwentka psychologii (specjalność psychologia menedżerska), od 5 lat doradza liderom branży MLM w zakresie marketingu, szkoleń i PR. Prywatnie entuzjastka rozwoju osobistego oraz nauki przez całe życie. Od 2010 aktywny członek klubu Silesia Toastmasters.
—————–
Toastmasters (wolne tłum. mistrzowie toastów) – organizacja non-profit zrzeszająca ludzi zainteresowanych podnoszeniem kompetencji w zakresie komunikacji i przywództwa.
Do chwili obecnej na świecie jest zarejestrowanych już 12 500 klubów w 113 krajach świata skupiających prawie 260 000 członków, w tym wielu liderów MLM.
W Polsce działają kluby w największych miastach kraju: w Warszawie, Gdańsku, Toruniu, Poznaniu, Wrocławiu, Krakowie, Katowicach, Bydgoszczy i Szczecinie. Znajdź klub najbliżej siebie: www.toastmasters.org
