Umiejętne korzystanie z technik sprzedaży może decydować o powodzeniu działania przedstawiciela firmy. Wielu specjalistów do spraw sprzedaży patrzy na cały proces z perspektywy słowa „nie", wypowiedzianego przez klienta. Zastanawiają się nad tym, co się stało. Pojawia się rozczarowanie. „Dlaczego nie kupił, przecież był zainteresowany?” Aby do takich sytuacji dochodziło jak najrzadziej, można zacząć stosować technikę zamknięcia próbnego.
Cel korzystania z techniki zamknięcia próbnego:
Po pierwsze, ma pomóc Ci w samej prezentacji produktu. Zamknięcie próbne następuje po części prezentacji i polega na zorientowaniu się, czy prezentowane korzyści są dla klienta zadowalające. Stanowi też przypieczętowanie dotychczasowej pracy. Klient bezpośrednio lub podświadomie kupuje wycinek Twojego produktu.
Po drugie, sprawdza gotowość do podpisania przez klienta umowy. Próba zamknięcia sprzedaży, gdy któraś ze stron nie jest jeszcze do tego gotowa, należy do bardzo niekomfortowych sytuacji. Korzystanie z techniki próbnego zamknięcia wymaga doświadczenia, jednak łatwo się jej nauczyć. Proponuję Ci zacząć jak najszybciej:
_________________________________________________
1. Prowadź prezentacje w taki sposób, aby na różnych etapach klient mógł podjąć kilka mało istotnych decyzji „na tak".
2. Kiedy klient ma opory lub wątpliwości zapytaj go, co możesz zrobić, aby zmienił zdanie.
3. Po przełamaniu sprzeciwu poproś go o małą decyzję „na tak".
_________________________________________________
Będziesz zaskoczony, jak skuteczna jest ta technika. Kiedy należy ją stosować? Za każdym razem, gdy istnieje szansa sprzedaży.
Z perspektywy sprzedawcy technika próbnego zamknięcia polega na zdobywaniu małych zgód, drobnych, wydawałoby się nieznaczących zobowiązań klienta. Na końcu zbieramy je w jedną całość i finalizujemy proces sprzedaży.
Próbne zamknięcie to również bardziej rozbudowana technika radzenia sobie z zastrzeżeniami. Klientowi łatwiej jest podać powód oporu, niż handlowcowi go obalić. Unikanie presji w takiej chwili służy poprawie relacji oraz uspokaja.
Słysząc „nie", uruchom swoją kreatywność, poszukaj rozwiązania problemu. Dzięki temu możesz zyskać więcej, niż stosując typowe odpowiedzi, umieszczone w skryptach.
Techniki sprzedaży i skrypty, choćby w formie artykułu, są przydatne, ale nie zastąpią prawdziwego rozwiązania problemu oraz doświadczenia. Stosując jeden wzorzec rozwiązania dla wszystkich problemów – staniesz się niewiarygodny. Z drugiej strony cytowanie wyuczonych regułek przystoi tylko początkującym, profesjonaliści są naturalni. Naucz się techniki próbnego zamknięcia i działaj.
■
Maciej Kozubik
Coach i Trener Biznesu
