Większość dzisiejszych sprzedawców i przedstawicieli handlowych przeszła typowe szkolenia. Takie warsztaty uczą absolutnego minimum, które jest potrzebne do rozpoczęcia pracy. Rozszerzając je o kilka elementów związanych z NLP (Programowanie Neurolingwistyczne) w znaczący sposób można poprawić efektywność pracy specjalistów ds. sprzedaży. Techniki te, choć znane w kręgach ekspertów od NLP, wśród handlowców stanowią zupełną nowość.
Większość sprzedawców uważa, że trzeba urodzić się handlowcem. Patrząc na różnice w skuteczności między najlepszymi sprzedawcami a resztą zespołu sprzedaży, można łatwo dojść do takiego wniosku. Na szczęście nie jest to prawdą, a tylko błędną interpretacją danych. Niektórzy sprzedawcy uczą się od rodziców, nauczycieli, krewnych. Są też tacy, którzy zgłębiają tajemnice perswazji na szkoleniach NLP.
Oto kilka technik NLP, które można wykorzystać w sprzedaży:
1. Budowanie relacji
Wszystkie szkolenia sprzedażowe podkreślają znaczenie budowania relacji, jednak często na tym się kończy. W moim mniemaniu, powinno się tę problematykę rozwijać dalej. Typowe szkolenie koncentruje się na szukaniu podobieństw. NLP w sprzedaży pokazuje proces głębiej. Na początku uskuteczniamy dostosowanie się, a następnie prowadzenie klienta w pożądaną stronę… Wykorzystuje się do tego: mowę ciała, intonację oraz inne elementy bardziej subtelne i równie skuteczne.
2. Znalezienie potrzeby
Typowe szkolenia sprzedażowe koncentrują się na „dołączeniu klienta do potrzeby” – to proces kreowania popytu. Inaczej mówiąc, udowodnia się klientowi, że musi kupić. Na warsztatach z NLP używa się odpowiednich pytań do zbadania potrzeby klienta. Robi się to na wielu płaszczyznach. Analizuje się wypowiedzi. To wszystko, aby dojść do istotnych dla klienta uczuć i emocji, którymi kieruje się w życiu.
3. Przeformułowanie zastrzeżeń
Standardowe szkolenie omawia kilka sposobów reagowania na zastrzeżenia klienta. Na szkoleniu z elementami NLP nauczysz się przesunięcia zarzutów na nowy poziom, z którym pracuje się znacznie łatwiej.
Istnieje wiele innych różnic między szkoleniem sprzedażowym z elementami NLP oraz standardowym. Pokazując tylko kilka różnic, wskazuję Ci możliwość wyboru. NLP w szkoleniu sprzedawców zwiększa efektywność i skuteczność ich działań.
Coach i Trener Biznesu
