Nie baw się w głuchy telefon

Wyobraź sobie taką sytuację – w Twojej okolicy otwierana jest firma, która zatrudnia 1000 pracowników. Załóżmy,  że  po  etapie  rekrutacji nie było szkoleń ani wdrożenia do pracy. Nikt nie miał szansy zobaczyć, jak firma działa oraz nie zapoznał się z misją i wizją oraz celami firmy.  Pierwszego, umówionego dnia wszyscy przychodzą  do  siedziby  firmy o 8:00 i słyszą tylko jedno zdanie od szefa – „do pracy”. Co się dzieje dalej?

Wszyscy patrzą na siebie udając, że pracują. Jaki  jest  efekt  końcowy?  Nikt nie zarabia i większość jest bardzo  niezadowolona. Czy coś Ci to przypomina? Czasami tak wygląda początek współpracy z firmą  MLM. Odbyła się rekrutacja, człowiek  chce  rozpocząć  współpracę  i  rozgląda się wkoło patrząc, jak to robią inni. Czasem  próbuje zrobić coś po swojemu z mizernym skutkiem. Jego manager nie ma dla niego czasu, ponieważ rekrutuje kolejne osoby. Z czasem pojawia się zwątpienie w swoje umiejętności i słuszne pretensje do managera oraz firmy. Po prostu nikt nie pokazał adeptowi jak pracować i zarabiać.

Mógł ewentualnie usłyszeć – „kup produkty” albo „kup więcej, to szybciej zarobisz”. Kiedy do takiej instrukcji dołożymy kompletny system pracy, wtedy szanse na to, że nasz kandydat zarobi, są bardzo duże. Ale zazwyczaj tego systemu nie ma. System pracy jest w dużym skrócie wiedzą o tym, co masz robić i jak masz to robić – jakie działania musisz podjąć, aby zarabiać pieniądze oraz się rozwijać. Kandydat  musi  poznać  misję, wizję  oraz  cele,  jakie przyjęła do realizacji firma. Powinien wiedzieć w  jaki sposób firma generuje gotówkę i w jaki sposób zarabiają ludzie. Znać zasady współpracy. Jeżeli wydaje Ci się, że jest to oczywiste – zapytaj swoich współpracowników, ich odpowiedzi mogą Cię  zaskoczyć.

Jakie było moje zaskoczenie, kiedy dowiedziałem się, że moi współpracownicy nie znali produktów i systemu wynagrodzeń. Było też coś znacznie gorszego – sprzedawali te produkty klientom i rekrutowali kolejnych współpracowników, a z kolei ci współpracownicy, na zasadzie głuchego telefonu,  mieli  coraz bardziej  odległy  od  rzeczywistości  obraz  firmy. W  dłuższej perspektywie nie mogło to być dobre dla nich ani dla firmy.

Zadaj właściwe pytania

Niektóre firmy biorą system szkoleń na siebie, co ułatwia sprawę.  Ale  zazwyczaj  musisz się  zatroszczyć  o to samemu lub poprosić doświadczonego managera, aby odbył takie szkolenie z Twoimi początkującymi współpracownikami.  Zadajesz sobie  pewnie  pytanie – jak to zrobić, aby system szkoleniowy był skuteczny?

Odniosę  się  teraz  do  jednego z moich guru – Steve’a Jobsa. Steve, tworząc nowy produkt, zadawał sobie trzy pytania we właściwej kolejności. Zazwyczaj, robiąc cokolwiek, zadajemy sobie trzy pytania, ale hierarchia tych pytań nie jest prawidłowa. Proces ich zadawania na ogół wygląda w ten sposób – pierwsze pytanie: „Co?”, kolejne: „Jak?”, a dopiero na końcu: „Dlaczego?”. Co z tego wynika? Sami sobie uzasadniamy z jakiego powodu coś robimy. Steve słusznie odwrócił kolejność tych pytań, u niego przebieg ich zadawania wygląda tak: „Dlaczego?”, „Jak?” i „Co?”.

Czyli, na przykładzie firmy MLM:

• DLACZEGO pracujesz w tej firmie? Co takiego unikatowego ta firma ma, że z nią współpracujesz? Opowiedz o misji, wizji oraz celach firmy. Możesz też powiedzieć o  planach.
• DLACZEGO właśnie ten produkt? Jakie są jego zalety?
• DLACZEGO ta struktura?
• DLACZEGO ktoś powinien współpracować właśnie z Tobą?
• JAK pracujesz, jak pracują najlepsi?
• JAK dotrzeć do klientów i współpracowników?
• JAK zrobić kwalifikację?
• JAK otrzymać pieniądze z firmy?
• JAK zdobyć pierwszego i kolejnego klienta?
• CO zrobić krok po kroku, aby przejść przez plan kariery (plan kompensacyjny, plan marketingowy)?
• CO zrobić najpierw i potem?
• CO powiedzieć klientowi?
• CO powiedzieć współpracownikowi? Czego nie robić?

W kopalni wiedzy

Szkolenie nowego współpracownika jest procesem. Przyjrzyjmy się na chwilę systemowi edukacji  pracowników etatowych, czyli – spójrzmy na nasz tradycyjny system edukacji. System edukacyjny w  szkołach został stworzony w taki sposób, aby nauczyć człowieka zawodu. Weźmy pod lupę zawód  górnika. Należy chodzić do szkoły przez 3 lata, podczas których przyszły górnik zgłębia niezbędną wiedzę teoretyczną, a oprócz tego uczęszcza na obowiązkowe praktyki. Podczas  praktyk zdobywa umiejętności niezbędne do wykonywania swojej pracy, a nawet zarabia niewielkie pieniądze. Nikt nie zmusza początkującego, niedoświadczonego górnika do pracy w szybie kopalni. Byłoby to niebezpieczne zarówno dla niego, jak i dla całego przedsięwzięcia. Jest wdrażany powoli. Zostaje przydzielony do doświadczonego brygadzisty, który mówi mu, gdzie popełnia błędy, pokazuje mu  kolejno jak ma wykonywać czynności, do których go przeznaczono oraz inspiruje początkującego pracownika do pracy.

Podobnie rzecz się ma w przypadku innych zawodów. Czy będzie to specjalista ds. marketingu,  sprzedawca,  przedstawiciel  handlowy  –  wszędzie jest podobnie  –  najpierw uczymy się zawodu na studiach, często także zdobywamy na wakacjach doświadczenie podczas różnego rodzaju staży, praktyk, w pierwszych pracach, gdzie otrzymujemy odpowiednie przeszkolenie. Potem przydzielają  nam osobę przełożoną, która nas wdraża do zawodu – instruuje i pokazuje każdą czynność, jaką będziemy w przyszłości wykonywać sami. Na początku firma nie wymaga od nas wiedzy, ale głównie chęci i postawy. Wiedza przychodzi z czasem, jest wypadkową naszego pozytywnego, otwartego nastawienia oraz pragnienia zdobycia kwalifikacji. Szczegółowe kompetencje zdobywamy dopiero na miejscu pracy.

Jak proces zdobywania umiejętności niezbędnych do pracy wygląda w marketingu bezpośrednim? O tym w drugiej części artykułu. 

Tekst został opublikowany w 11 wydaniu czasopisma „Manager MLM”
Polski biznesmen, multimilioner, inwestor, Anioł Biznesu, członek wielu prestiżowych organizacji, w tym Business Centre Club. Z wykształcenia psycholog zarządzania. Prezes zarządu S7 Sp. z o.o. 

Artykuł Daniel Kubach: System pracy a zarządzanie strukturami MLM, część 1 pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.