Prawdziwą sztuką jest dobieranie odpowiedniej techniki do sytuacji, w jakiej się znajdujemy i naszego „przeciwnika”. Warto również pamiętać, że dobrze rozumiane negocjacje wystrzegają się manipulacji, ale stosują perswazję i mają na celu znalezienie rozwiązania, które będzie akceptowane przez obie strony.

W biznesie nie dostajesz tego, na co zasługujesz. Dostajesz to, co wynegocjujesz

– Chester Karrass

Techniki i taktyki negocjacji

—

Warto je znać z dwóch powodów. Po pierwsze po to, aby zwiększyć własną skuteczność w negocjacjach, po drugie – żeby rozpoznać, kiedy nasz rozmówca zacznie je stosować i odpowiednio zareagować. Niektóre z technik stosujemy świadomie, inne intuicyjnie. Podobno istnieje ich ponad 600, czasem jednak najlepiej będzie, jeśli celowo z nich zrezygnujemy, stawiając na prostotę i bezpośredniość.

Oto niektóre, najczęściej stosowane sposoby negocjowania:

Kompromis – zgoda na warunki drugiej strony w pewnych kwestiach w zamian za zgodę na nasze warunki w innej. Trik polega na tym, że ustępujemy w sprawie dla nas mało istotnej, aby zyskać ustępstwa w naprawdę ważnym obszarze negocjacji.

Odłożenie na później – bardzo przydatna taktyka, szczególnie w momencie, gdy negocjacje utknęły w martwym punkcie i żadna ze stron nie chce ustąpić. Często zdarza się to na początku, gdy negocjatorzy nie znaleźli jeszcze wspólnego języka i klimatu porozumienia. Odłożenie na później spraw kluczowych i skupienie się najpierw na mniej istotnych rzeczach może pomóc w stworzeniu dobrej atmosfery, a strony, zachęcone pierwszymi ustaleniami, łatwiej rozwiążą trudniejsze kwestie.

Spotkajmy się w połowie drogi – bardzo często stosowana technika, zwłaszcza przez początkujących negocjatorów, ponieważ wydaje im się sprawiedliwa. Jest prosta: każda ze stron podaje swoją cenę, cena ostateczna jest ich średnią. Może jednak być polem manipulacji, kiedy bardziej doświadczony negocjator rozpoczyna z abstrakcyjnie wysokiego pułapu, aby kompromis był dla niego zadowalający. Z kolei u początkujących może świadczyć o nieumiejętności bronienia swojego stanowiska.

Próbny balon – polega na wyciąganiu dodatkowych informacji od drugiej strony, dzięki przytaczaniu hipotetycznych sytuacji, które prowokują do przedwczesnego wyrażania opinii, i obserwowaniu reakcji. Dzięki tej taktyce można poznać wcześniej zapatrywania partnera i przygotować odpowiednią strategię.

Propozycja nie do odrzucenia – przedstawianie żądania pod presją czasu, popartego jednym mocnym argumentem i przy szybkim tempie rozmowy. Druga strona nie może spokojnie przemyśleć sytuacji i działa pod wpływem impulsu, nie mając w zanadrzu kontrargumentów.

Nagroda w raju – obiecywanie wynagrodzenia w bliżej nieokreślonej przyszłości, pod warunkiem spełnienia naszych żądań teraz. Nagroda może dotyczyć ustępstw przy kolejnych negocjacjach, obniżki cen w przyszłości itp. W większości przypadków obietnica nie zostaje dotrzymana.

Przeciwny przykład – zazwyczaj stanowisko drugiej strony opiera się na jej przekonaniach lub obawach. Aby je podważyć, zwłaszcza jeśli są nieuzasadnione, można przytoczyć przykład niezgodny z tymi przekonaniami, a ilustrujący naszą tezę.

Ewentualne konsekwencje – nasz partner w negocjacjach nie zawsze jest świadomy tego, że cel, do jakiego dąży, może mu w rzeczywistości zaszkodzić. Jeśli wskażemy mu takie możliwe konsekwencje, zazwyczaj szybko zmieni zdanie.

Gra na czas – czyli celowe przeciąganie negocjacji gdy wiemy, że drugiej stronie zależy na czasie, przez co można uzyskać dodatkowe ustępstwa. Wariantem tej taktyki jest unikanie podjęcia decyzji do momentu, kiedy sytuacja zmieni się na naszą korzyść.

Wysoki pułap – zaczynamy od zawyżonych żądań, aby nawet po dokonaniu kilku ustępstw rezultat był satysfakcjonujący.

Przedłużanie pozytywnych strzałek – polega na kontynuowaniu i rozszerzaniu korzystnych dla nas wątków lub tematów, które poruszył rozmówca. Możemy to osiągnąć wyrażając podziw, zadając dalsze, dociekliwe pytania, wyrażając zdziwienie i kontynuując rozmowy w kierunku, który nas interesuje.

Przepuszczanie zdechłych krów – odwrotność techniki powyższej, czyli przemilczanie lub ucinanie niewygodnych dla nas kwestii, zarzutów lub tematów, których rozwinięcie mogłoby osłabić naszą pozycję w negocjacjach.

Związane ręce – czyli uzasadnianie niemożności podjęcia decyzji czynnikami, na które nie mamy wpływu, na przykład niewystarczającymi kompetencjami, konieczności podporządkowania się poleceniom zwierzchnika albo odwoływaniu się do niezawinionych, obiektywnych trudności.

„Nie da się” – celowe podkreślanie swoich dobrych chęci przy jednoczesnym stwierdzaniu, że warunki proponowane przez drugą stronę są niemożliwe do przyjęcia lub wykonania.

Porucznik Columbo – kreowanie się na osobę roztargnioną, niezorganizowaną, niedoświadczoną i wzbudzanie w ten sposób litości. Przy okazji usypia się czujność drugiej strony, która nie docenia przeciwnika i traktuje go pobłażliwie, a nawet mu pomaga. Dla uzdolnionych aktorsko.

Imadło – czyli dokręcanie śruby. Ciągłe podnoszenie poprzeczki drugiej stronie, wskazywanie rzeczy, które powinna dopracować, aby oferta była możliwa do zaakceptowania. Trzeba jednak znać umiar, w przeciwnym razie nasz partner w negocjacjach może się zniechęcić i po prostu wycofać.

Skubanie – taktyka stosowana w końcowej fazie rozmów. Gdy dochodzi do porozumienia, jeden z negocjatorów żąda nagle kolejnych, zwykle drobnych, ustępstw. Druga strona, zmęczona trudnymi rozmowami, chce mieć to już za sobą i szybciej zgodzi się na dodatkowe warunki. Jeśli jednak jest równie wytrwała, może przedstawić w rewanżu swoje żądania i negocjacje zaczną się od nowa.

Wycofanie oferty – trudna technika dla doświadczonych negocjatorów, stosowana w ostateczności. Polega na nagłym wycofaniu się z dotychczas ustalonych warunków i zażądania nowych rozwiązań. Jej stosowanie grozi zerwaniem negocjacji.

Groźba – stawianie sprawy na ostrzu noża i grożenie, że w razie niespełnienia naszych żądań zerwiemy negocjacje. Może być stosowana, jeśli jedna ze stron ma wyraźną przewagę, na przykład gdy nie ma problemu ze znalezieniem konkurencyjnej oferty na rynku. Wtedy jednak negocjacje z rzeczowej rozmowy zmieniają się w konfrontację sił.

Źródła:

http://www.netakademia.pl/artyk-techniki-negocjacji-sztuka-ktorej-warto-.php#

wsiz.rzeszow.pl/kadra/…/(8039)_techniki_i_taktyki_negocjacyjne.doc

http://www.uwm.edu.pl/pa/fileadmin/pliki_do_pobrania/przewodnik_negocjacje.pdf

Artykuł Przedsiębiorco, negocjuj z głową! Cz.2. pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.