Żyjemy w dobie rosnącej dominacji klientów, gdyż jest ich mniej, jak towarów. Firmy mają tylko dwie opcje. Jedną „w dół”, dostarczając towar „w ciemno”, z nadzieją że ktoś kupi. Będąc zmuszonym do cenowego wyścigu „do dna”, tracąc wiele pieniędzy na marketing i dystrybucję. Ale zamiast tego, firmy mogą ścigać się „w górę”, zwiększając ceny i bazę klientów, a to poprzez ciągłe dostarczanie im nowych wartości. Wyścig to wyścig – każdy chce zwyciężyć, więc dziesiątki firm kopiują wzajemnie swoją innowacyjność, starając się zmusić innych do zabójczego konkurowania ceną. Jedyną drogą, aby wyjść z tego żywym i rześkim, jest ciągłe wyszukiwanie, co aktualnie boli klientów, a nikt jeszcze temu nie zaradził. Bardzo boli – więc nie jakiś tam przelotny dyskomfort, a zwalająca z nóg, dokuczliwa migrena. Tylko ona jest w stanie zmusić klienta do zakupu rozwiązania usuwającego ból; tylko takiego będzie szukał. Na tym polega prawdziwa wartość rozwiązania. Nawet najwspanialsze pomysły, nie łagodzące bólu którego nie ma, lub jest nikły, zwycięskiej wartości nie niosą i zwykle kończą się klapą. Przykłady?

Pasjonat kolarstwa zakochał się w swym wspaniałym pomyśle na biznes, polegającym na internetowej sprzedaży używanych rowerów dobrych marek, dzięki czemu były znacznie tańsze. Nie sprawdziwszy co na to klienci, wydał wiele na sklep, warsztat montażowy, pracowników i oferowaną flotę rowerów, których jednak prawie nikt nie kupował. Zadłużył się bardzo, zahaczając o bankructwo. Czy jest w stanie, trwając desperacko przy nietrafionym pomyśle, pokonać kłopoty i wyjść na prostą? Czy rzeczywiście cena, jak przypuszczał, jest silnym bólem potencjalnego klienta?

Inny przykład. Siostra wynalazczyni systemu FLYBABY – lotniskowych automatów z artykułami pierwszej potrzeby dla niemowląt i karmiących matek, musiała polecieć na drugi koniec Stanów. Właśnie karmiła, lecz dziecka nie mogła zabrać, więc niezużywany pokarm gromadził się w piersiach, bo zapomniała wziąć odsysacza. To dopiero był ból! Pokazał lukę w systemie obsługi pasażerów, w którą z powodzeniem „wskoczyła” właścicielka FLYBABY.

Tak więc trwa wyścig poszukiwania nowych rozwiązań, uśmierzających ból. Oznacza to zrozumienie swoich klientów w zupełnie nowy sposób, lepiej od nich samych. Jako punkt wyjścia trzeba sprawdzić, czy ból w ogóle występuje, bo dopiero wtedy pomysł na biznes zyskuje szansę, jako uzdrawiająca wartość. Udowadniając istnienie bólu, jeszcze zanim zaangażuje się zasoby, zmniejsza się ryzyko nietrafionych pomysłów. Na tym polega istota współcześnie rozumianej innowacyjności. Kierowanie się marzycielską intuicją, która jest tylko przypuszczeniem, to w warunkach niezbadanych, nieprzewidywalnych reakcji klientów przepis na niepowodzenie. A opieranie strategii sprzedaży na „potrzebach klienta”, lub – co gorsza – wspaniałości produktu to nieskuteczne przeżytki. Bo mnie np. by się przydał mercedes ze złotymi klamkami, kandelabrem w środku i wodotryskiem na masce, ale nie kupię, bo ten brak mnie nie boli. Nie kupię też włoskiej sukni ślubnej, choć taka piękna.

Czy ktoś dostrzega ten wyścig, czy – samobójczo – nie, to on trwa i nabiera impetu we wszystkich branżach i rodzajach produktów, na wszystkich rynkach. Także w branży MLM, zarówno na szczeblu firm, jak i liderów. Lecz o jakie bóle w marketingu sieciowym chodzi i jak ich szukać? To wiedza kluczowa, lecz wygląda na to, że nie uświadamiana. Jeśli brak tej wiedzy Was, networkerów bardzo boli, jest Waszą migreną, to możemy poszukać razem. A mamy co robić, aby tak wielu ludzi w MLM – ponad 90% – nie autowało się jako zombie. Straconych dla siebie i firm, marnując obopólny wysiłek, czas i marzenia.

Po książkę Diany Kander pt.: „STARTUP. Postaw wszystko na jedną firmę”, świeżo wydaną przez Wydawnictwo Studio EMKA, sięgnąłem bez egzaltacji. Bowiem od pewnego czasu przedkładam literaturę faktu nad powieści o utracie dziewictwa, albo książki biznesowe z segmentu „jak sprzedać lodówkę Eskimosowi”. A pozycja Kander zapowiadana jest jako „opowieść o biznesie z wątkiem osobistym”. Więc żaden podręcznik jak lubię, ścisły i na temat.

Zabrałem się jednak za lekturę, zawierzywszy okładkowym opiniom, polecającym książkę na liście „New York Timesa” jako bestseller. Tak mnie wciągnęła, że – nie mogąc się oderwać – łyknąłem całość w weekend. Potwierdziła się opinia z listu wstępnego Thoma Ruhe’a – wiceprezesa ds. przedsiębiorczości w Kauffman Foundation że, cyt.:

Opowiadanie historii to wspaniała metoda szkoleniowa, ponieważ angażuje więcej części naszego mózgu, niż tradycyjne narzędzia edukacyjne.

Przyznaję – utożsamiłem się z głównym bohaterem. Drżałem, czy wyjdzie z biznesowej opresji, oraz – czy pozostanie wierny ukochanej żonie, choć sieci nań były zarzucone.

Diana Kander jest obdarzoną niezwykłym talentem kobietą biznesu, współzarządzającą Kauffman Foundation – światową organizacją non-profit, działającą na rzecz rozwoju przedsiębiorczości i edukacji. Jako praktyk z sukcesami, nie tylko czuje bluesa, ale i czujnie wietrzy najnowsze tendencje i odkrycia. Warto nastawić ucha – ona wie dokąd zmierza biznesowy świat. Jeszcze jedna opinia, wybitnego biznesmena i szkoleniowca, Tony Hsieh’a:

Nie bardzo wierzę, by ktoś trafił na książkę biznesową dla przedsiębiorców równie użyteczną, przy tym lekką i zabawnie napisaną. Diana Kander bardzo czytelnie obrazuje, na czym polega uruchamianie nowego przedsięwzięcia. 

A Steve Blank, wykładowca na Uniwersytetach Stanforda i Berkeley pisze:

To lektura obowiązkowa dla każdego, kto chce stworzyć nowy produkt lub założyć firmę. Książka przekazuje trudne koncepcje biznesowe w sposób bardzo przystępny.

Nic dodać – nic ująć. Sprawdźcie!

———————————–

Nota o autorze
Mieczysław Krause

Trener biznesu z wieloletnią praktyką biznesową oraz szkoleniową w zakresie komunikacji interpersonalnej, sprzedaży i negocjacji, dla firm sektora B2B (business to business). W MLM obecny od kilku lat jako budowniczy sieci, analityk branży, publicysta i szkoleniowiec. Zafascynowany potencjałem i perspektywami branży MLM, widzi celowość i możliwość wdrażania w niej sprawdzonych i efektywnych rozwiązań biznesu tradycyjnego. Ten bowiem dynamicznie się rozwija, dawno odrzuciwszy przeżytki, pokutujące w podejściu i metodach pracy Multi-Level Marketingu.

Kontakt: 693 286 106; krause@mtk-biuro.pl.    

———————————–

Artykuł Mieczysław Krause: Bez migreny zapomnij pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.