Erica Feidner, czarodziejka fortepianów

–

W ciągu ośmiu lat przepracowanych w firmie Steinway & Sons w Nowym Jorku sprzedała ponad tysiąc fortepianów o łącznej wartości ponad 40 milionów dolarów. Udało jej się to pomimo długiego cyklu sprzedaży – tego rodzaju instrumentów nie kupuje się przecież częściej niż raz w życiu…

Erica rozpoczęła naukę gry na pianinie w wieku trzech lat, a sześć lat później sama udzielała już pierwszych lekcji innym. Sporo koncertowała, rozwijając swoją muzyczną pasję. Niestety, jej karierę muzyka przerwał wypadek na nartach i kontuzja kciuka. Zajęła się więc sprzedażą instrumentów prestiżowej marki Steinway. W międzyczasie ukończyła podyplomowe studia marketingowe. Szybko stała się najlepszym sprzedawcą w firmie i utrzymała tę pozycję przez osiem kolejnych lat.

Klienci porównywali ją do żywiołu. „Nie dlatego, że wywiera na nich presję, ale ponieważ po spotkaniu z nią wielu odkrywało w sobie muzyczne ambicje, o które nigdy wcześniej się nie podejrzewali. Te ambicje łączyły się z nieodpartą chęcią zakupu profesjonalnego fortepianu, bez którego nagle nie wyobrażali sobie dalszego życia, nawet jeśli miało to obciążyć zarówno ich salony, jak i konta bankowe” – pisał o Feidner James Stuart, dziennikarz „The New Yorker” i jeden z oczarowanych przez nią klientów.

Ron Popeil i zaraźliwy entuzjazm

–

Twórca Ronco, firmy działającej w oparciu o tak zwany „direct response marketing”, czyli prowadzenie działalności handlowej przy pomocy systemu przesyłek za zaliczeniem pocztowym, z pominięciem sklepów, był pionierem procesu sprzedaży urządzeń i innych produktów dzięki filmom informacyjno-reklamowym. Innymi słowy, Ron Popeil stał się ojcem telezakupów.

Jego żywiołowość umożliwiła stworzenie rynku odbiorców dla produktów takich jak Solid Flavor Injector (strzykawka do nadziewania żywności), Mr. Microphone (poręczny nadajnik radiowy) czy Showtime Rotisserie (mały rożen, reklamowany słynnym hasłem „Nastaw i zapomnij”) i wielu innych podobnie niezbędnych w codziennym życiu gadżetów. Słynne jest również inne jego powiedzonko: „Ale uwaga, to jeszcze nie wszystko!”

„Potrafię stworzyć rynek dla każdego wymyślonego przeze mnie produktu tak samo dobrze lub lepiej niż ktokolwiek na tej planecie. Emanuję pasją i pewnością siebie. Ludzie to widzą i wiedzą, że to prawda” – mówił w wywiadzie dla „Inc.”

Larry Ellison, agresywny biznesmen

–

Król agresywnej korporacyjnej techniki sprzedaży. Ellison należy do gatunku osób, w stosunku do których czujemy raczej strach niż uwielbienie. Założona przez niego firma zajmująca się tworzeniem oprogramowania do obsługi baz danych Oracle była przed laty krytykowana za oferowanie przesadnych zniżek, aby zdobyć nowych klientów, od których następnie nieoczekiwanie pobierała dodatkowe opłaty w celu pokrycia kosztów dodatkowych usług.

Sam Ellison jest uznawany (a raczej oskarżany) za twórcę zwyczaju pozyskiwania klientów za wszelką cenę. Słynie również ze zwoływania managerów sprzedaży w środku nocy i w weekendy, aby przepytywać ich z nieudanych transakcji lub niewykorzystanych możliwości.

Ellison, którego majątek szacowany jest w miliardach dolarów, w 2010 roku zajmował trzecie miejsce na liście najbogatszych ludzi w Ameryce. Dwa lata temu kupił sobie wyspę Lanai na Hawajach, za którą zapłacił ponad 500 milionów dolarów.

Zig Ziglar i motywacja poprzez wizualizację

–

Jeden z czołowych mówców motywacyjnych na świecie, niezwykle popularny między innymi wśród przedstawicieli branży MLM. Ziglar miał ogromny wkład w kształtowanie współczesnego języka sprzedaży. Jego szczególną zasługą jest zachęcenie sprzedawców do nieustannego zdobywania wiedzy i praktycznego treningu umiejętności przydatnych w procesie sprzedaży i nie tylko.

Szczególny nacisk kładł na wyznaczanie i osiąganie celów, a także utrzymywanie wysokiego poziomu motywacji poprzez nieustanną wizualizację sukcesu. On sam po wojnie przez 20 lat odnosił wielkie sukcesy w handlu. Napisał 15 książek, w tym „Do zobaczenia na szczycie”, „Droga na szczyt”, „Poradnik lidera: Jak działać, gdy znajdziemy się na szczycie” i „Ponad szczytem”.

On również pochodził z ubogiej wielodzietnej rodziny i zaczynał karierę zawodową od sprzedawania garnków i polis ubezpieczeniowych. Doszedł jednak do wniosku, że najlepsze, co może zaoferować swoim klientom, to jego własny optymizm i energia. W latach 50. zaczął przemawiać, jednak dopiero 20 lat później uczynił z tego swojej jedyne, pełnoetatowe zajęcie, które przyniosło my fortunę (za jeden wykład płacono mu 50 tysięcy dolarów).

Sam często podkreślał, że punktem zwrotnym jego życia był moment, w którym się nawrócił i oparł swoje nauczanie na prawdach biblijnych. „Dostaniesz w życiu wszystko, co chcesz, jeśli będziesz pomagał innym w osiąganiu ich celów” – mawiał.

Napoleon Barragan

–
Twórca 1-800-Mattress był geniuszem w zakresie wykorzystywania nowych technologii do kreowania nowych kanałów sprzedaży dla swoich materaców. Barragan był jednym z pierwszych i odnoszących największe sukcesy przedsiębiorców wykorzystujących darmową infolinię numeru 1-800, prawidłowo przewidujących, że konsumenci entuzjastycznie zareagują na pomysł dostarczania materaców bezpośrednio na wskazany adres.

Wkrótce po pojawieniu się handlu internetowego Barragan zarejestrował domenę mattress.com i zaczął czerpać zyski ze sprzedaży on-line. Wszystko to w czasach, kiedy naprawdę znikoma ilość przedsiębiorców postrzegała Internet w kategoriach kanału sprzedaży.

Co ciekawe, Napoleon Barragan, urodzony w Ekwadorze, rozpoczął swoją karierę sprzedawcy od handlowania piwem i wodą gazowaną. Za „biuro” służył mu grzbiet osła… W latach 70. wyemigrował do Stanów Zjednoczonych wraz ze swoją żoną i za pożyczone od niej dwa tysiące dolarów założył własną firmę. Inspiracją do jej stworzenia była reklama Dial-A-Steak, firmy, która zajmowała się sprzedażą mięsa przez telefon. Jego pomysłowość i zdolności przewidywania nadchodzących trendów w sprzedaży przyniosły mu sukces i pokaźne zyski.

Źródła:

http://www.inc.com/ss/10-greatest-salespeople-of-all-time

http://odcblog.com/2011/06/28/10-of-the-greatest-salespeople-of-all-time-erica-feidner/

http://www.polskieradio.pl/5/3/Artykul/630596,Miliarder-kupil-ananasowa-wyspe-na-Hawajach

http://askville.amazon.com/Napoleon-Barragan-talks/AnswerViewer.do?requestId=51348103

http://www.nytimes.com/2012/11/29/business/zig-ziglar-86-motivational-speaker-and-author.html?_r=0

Artykuł Sprzedawcy wszech czasów – najlepsza dziesiątka. Cz.2. pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.

John H. Patterson, pierwszy trener sprzedaży

–

Założyciel i prezes National Cash Register Co., korporacji produkującej maszyny biurowe. W 1884 roku odkupił fabrykę braci Rittych i zaczął wytwarzać pierwsze w dziejach mechaniczne kasy rejestracyjne. Jest uznawany za ojca nowoczesnego treningu sprzedażowego – jako jeden z pierwszych przedsiębiorców organizował swoim sprzedawcom szkolenia i wykłady na ten temat. Jego firma wyposażała pracowników w skrypty i zachęcała do postrzegania procesu sprzedaży jako czteroetapowego cyklu, składającego się z nawiązania kontaktu, złożenia oferty, demonstracji działania produktu i zamknięcia sprzedaży. Sprzedawcy mieli również ściśle wytyczone rewiry.

Patterson był również znany ze swojej pedantyczności oraz obsesji kontrolowania wszystkiego wokół. W związku z tym nie należał do najprzyjemniejszych pracodawców (wręcz przeciwnie – „Time” umieścił go nawet na liście 10 najgorszych szefów). Swoim pracownikom nakazywał np. branie prysznica w pracy i zakazywał jedzenia wybranych artykułów spożywczych – wszystko po to, aby nienagannie prezentowali się w czasie spotkań z klientami. Ponadto miał w zwyczaju zwalniać pracowników, a następnie ponownie ich zatrudniać, aby nie czuli się zbyt pewnie. Do legendy przeszedł sposób, w jaki wyrzucił z pracy Thomasa Watsona (późniejszego szefa IBM), wystawiając jego biurko na trawnik przed siedzibą firmy.

David Ogilvy i przewodnik sprzedawcy

–

Słynny copywriter, autor kampanii reklamowych dla takich gigantów jak Dove, Schweppes, Hathaway czy Rolls-Royce. Swoją karierę zaczynał jako domokrążca sprzedający kuchenki. Notował tak dobre wyniki sprzedażowe, że właściciele firmy, dla której pracował, poprosili go o napisanie instrukcji, którą następnie rozpowszechnili wśród pozostałych pracowników. Tekst przewodnika, wypełniony ponadczasowymi poradami, został uznany za kultową klasykę. Między innymi dzięki takiej radzie: „Najgorszym błędem, jaki może popełnić sprzedawca, jest bycie nudziarzem. Chwytaj się każdej możliwości, aby porozmawiać o innych rzeczach; im dłużej zostaniesz, tym lepiej poznasz potencjalnego klienta i tym większym zaufaniem zostaniesz obdarzony”.

Karierę w reklamie rozpoczął po wojnie, w wieku 38 lat, bez żadnego doświadczenia. Nie przeszkodziło mu to już trzy lata później zostać uznanym za „ojca reklamy” i odnieść ogromny sukces w tej dziedzinie.

Mary Kay Ash, bunt przeciw dyskryminacji

–

Businesswoman, której osobom z branży sprzedaży bezpośredniej przedstawiać nie trzeba. W latach 60. odnosiła sukcesy jako sprzedawca w Dallas, rzuciła jednak te pracę w 1963 roku, ponieważ nie mogła znieść panującej tam dyskryminacji – mężczyźni, bez względu na wyniki, zarabiali dwa razy więcej od niej. Planowała wydanie książki, jednak jej notatki posłużyły zamiast tego do stworzenia planu marketingowego firmy sprzedającej kosmetyki i środku do pielęgnacji ciała. Siła Mary Kay opierała się na kobietach i Multi-Level Marketingu.

Mary Kay Ash jako pierwsza postawiła na motywowanie pracowników poprzez nagrody rzeczowe i premie, a znakiem rozpoznawczym swojej firmy uczyniła różowego Cadillaka, który stał się symbolem ekonomicznej samowystarczalności kobiet. Ash kierowała się w życiu jasnymi zasadami, które wpajała również swoim konsultantkom. Po pierwsze, nie czyń drugiemu, co Tobie niemiłe i traktuj każdego tak, jakby był najważniejszą osobą na świecie. Po drugie, doceniaj osiągniecia innych ludzi. Po trzecie, ustal swoją hierarchię wartości i trzymaj się jej. Ona sama na pierwszym miejscu stawiała religię, na drugim rodzinę, a karierę dopiero na trzecim.

Dale Carnegie, nauczyciel skutecznej komunikacji

–

Syn biednego rolnika z Missouri, Dale Carnegie, rozpoczął swoją karierę od sprzedaży produktów i prowadzenia kursów korespondencyjnych wśród ranczerów. Ostatecznie wylądował w Nowym Jorku, gdzie zajmował się organizowaniem i prowadzeniem szkoleń z publicznego przemawiania, na które uczęszczało wielu początkujących sprzedawców.

Punktem zwrotnym w jego życiu stało się wydanie książki „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”, która przyniosła mu sławę i uznanie. Ponad 50 milionów ludzi, którzy ją przeczytali, dowiedziało się jak komunikować się skutecznie i skupić na poprawianiu zdrowej dynamiki zespołowej. Carnegie wyprzedził również swoją epokę, zachęcając swoich słuchaczy do zachowania równowagi między pracą a życiem prywatnym.

Joe Girard i 13000 sprzedanych Chevroletów

–

Pochodził z Detroit i zyskał miano najlepszego sprzedawcy samochodów w okresie powojennym. Już jako młody chłopak sprzedawał prenumeratę Detroit Free Press chodząc od domu do domu. Poznał wtedy tajniki skutecznej sprzedaży. Im częściej dzwonił do drzwi, tym więcej pieniędzy zarabiał.

Do pracy w salonie Chevroleta trafił przez przypadek. Pierwszy samochód sprzedał jeszcze tego samego dnia, a następnie powtórzył tę sztukę 13 tysięcy razy. Dzięki temu aż 12 razy pobił rekord Guinessa. Jednym z nich była sprzedaż 18 aut w ciągu jednego dnia.

Jak udało mu się to osiągnąć? Przede wszystkim, był niezwykle uważnym obserwatorem. Na podstawie samochodu (jego rejestracji, naklejek, znaków szczególnych itd.) potrafił powiedzieć wiele o jego kierowcy, co ułatwiało nawiązywanie kontaktu. Po drugie, każdego klienta traktował jak przyjaciela. Dbał również o kontakty po dokonaniu transakcji – w ciągu trwającej kilkanaście lat kariery zawodowej wysłał ponad 16 tysięcy kartek z życzeniami świątecznymi czy urodzinowymi. Dzięki temu ludzie pamiętali o nim i polecali go swoim znajomym.

Girard jednak na tym nie poprzestawał. Opracował swój system, w którym bez problemu znajdziemy elementy marketingu sieciowego. Otóż każdemu klientowi, któremu sprzedał samochód, wręczał paczkę swoich wizytówek z listem, w którym polecał wręczanie wizytówek znajomym. Dodatkową zachętą była perspektywa zarobienia 25 dolarów (co w owych czasach było sporą kwotą), jeśli któryś ze znajomych zdecyduje się na zakup auta.

Obecnie Girard zajmuje się prowadzeniem seminariów na temat sprzedaży samochodów i jest znanym na całym świecie wykładowcą. Opracowane przez niego materiały są podstawą pracy każdego sprzedawcy, nie tylko z branży motoryzacyjnej.

Źródła:

http://www.inc.com/ss/10-greatest-salespeople-of-all-time

http://content.time.com/time/specials/packages/article/0,28804,2025898_2025900_2025926,00.html

http://www.marykay.pl/pl-PL/about-mary-kay/companyfounder/strony/about-mary-kay-ash.aspx

http://autokult.pl/2010/03/13/joe-girard-najlepszy-sprzedawca-samochodow-na-swiecie-jak-on-to-robi

Artykuł Sprzedawcy wszech czasów – najlepsza dziesiątka, cz.1 pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.