polecanie – Ranking MLM: marka osobista w biznesie

Jak skutecznie zdobywać polecenia?

Redakcja Ranking MLM — Thu, 30 Apr 2015 07:59:38 +0000

Marketing rekomendacji jest najbardziej naturalną formą reklamy. Liczymy się z opiniami znajomych i sami chętnie polecamy innym sprawdzone produkty, dobrego lekarza, knajpkę, w której można smacznie zjeść albo firmę, z którą warto współpracować. Kiedy polecamy, nie robimy tego dla zysku, ale z troski o bliskie nam osoby i życzliwości.

Każdy sprzedawca, a zwłaszcza ten pracujący w branży marketingu wielopoziomowego, opierającego się przecież na poleceniach i marketingu szeptanym, może wykorzystać naturalny odruch polecania do zdobywania nowych klientów. W teorii jest to proste i oczywiste. Jak jednak pokazuje praktyka, skuteczne zdobywanie poleceń nastręcza wielu sprzedawcom ogromnych trudności.

Jak zatem prosić o rekomendację, aby faktycznie poszerzyć grono klientów zamiast zrażać do siebie ludzi?

Trzeba unikać kliku podstawowych, często popełnianych błędów.

Przede wszystkim jednak należy sobie uzmysłowić, czym tak naprawdę jest polecanie. Wbrew powszechnie panującej opinii nie polega ono jedynie na podaniu numerów telefonu do kilku losowo wybranych znajomych. Polecenie można w skrócie zdefiniować jako kontakt i pozytywną opinię – nie tylko o produkcie, ale również o sprzedawcy.

Polecający, czyli Twój klient, stawia na szali swoją reputację. Jeżeli poleci kogoś lub coś, co nie spełni oczekiwań jego znajomego, ryzykuje pogorszeniem relacji, a w niektórych przypadkach nawet całkowitym jej zerwaniem.

Aby więc klient zechciał cokolwiek zarekomendować, sam musi być do tego w 100 procentach przekonany. To pierwsza i najważniejsza zasada rządzą ca marketingiem rekomendacji – upewnij się, że Twój produkt zasługuje na polecanie.

Błąd nr 1 – niewłaściwy moment

Prośba o rekomendację czy pytanie o kontakty do znajomych muszą być wyrażone w odpowiednim momencie. Nikt nie będzie przecież polecał produktu, którego jeszcze nie przetestował. Warto zatem zapytać co najmniej dwukrotnie – przy finalizacji transakcji i później, kiedy klient pozna już zalety naszego produktu bądź usługi i wyrobi sobie o nim zdanie.

Błąd nr 2 – nachalność albo ogólnikowość

Wielu sprzedawców bezpośrednich bardzo nachalnie prosi o polecenia, a raczej kontakty do znajomych, przyciskając nieszczęsnego klienta do muru rozmaitymi psychologicznymi zagraniami. Warto jednak pamiętać, że w ten sposób raczej zniechęcamy do siebie potencjalnych klientów, którzy usłyszą od swoich znajomych komunikat w rodzaju: „Ten facet tak mnie męczył, że dla świętego spokoju dałem mu twój numer.” Na drugim biegunie jest przesadna ogólnikowość, wynikająca z obawy przez proszeniem o polecenie. Aby uniknąć posądzenia o nachalność, sprzedawca mówi na przykład: „Proszę o mnie pamiętać, gdyby ktoś z Pana znajomych potrzebował moich usług/mojego produktu.” W ten sposób jednak nie daje wyraźnie do zrozumienia, jakiego rodzaju kontakty go interesują. Taka sugestia będzie nieskuteczna, ponieważ klient nie wie, w jaki sposób może pomóc sprzedawcy.

Błąd nr 3 – nieokreślanie grupy docelowej

Bardzo często spotykany błąd, polegający na proszeniu o jakiekolwiek kontakty. Warto jednak zawęzić nieco naszą grupę docelową i zamiast prosić o polecenie nas najbliższym znajomym zadać pytanie bardziej szczegółowo określające kogo szukamy. Jeśli sprzedajesz akcesoria do pielęgnacji ogrodu, nie interesują Cię przecież osoby mieszkające w wieżowcu w centrum miasta. Zapytaj więc o znajomych, którzy mają ogród. Pamiętaj, ze profil klienta, którego poszukujesz, jest oczywisty dla Ciebie (a przynajmniej powinien), ale nie dla innych. Powiedz więc wyraźnie jaki powinien być, aby osoba, którą prosisz o polecenie, mogła go sobie zwizualizować i zastanowić się, kto z jej znajomych pasuje do opisu. Twój produkt ma przynosić konkretne korzyści i rozwiązywać problemy, pytaj więc klientów o znajomych, którzy mają podobne potrzeby. Potrzeby, które możesz zaspokoić. Liczy się jakość, a nie ilość poleceń. Szanuj swój czas i czas innych ludzi.

Błąd nr 4 – sprzedawca nie zasługuje na polecenie

Jeżeli sprzedawca nie zrobił na kliencie dobrego wrażenia, zachowuje się w sposób nieprofesjonalny i nie potrafi zbudować relacji z klientem, nie ma co liczyć na szczere polecenia. Wręcz przeciwnie – może spodziewać się negatywnych opinii rozpowszechnianej wśród znajomych jego klientów. Zamiast więc starać się wydobyć od klienta listę kontaktów za wszelka cenę dołóż wszelkich starań, aby się rozwijać i być coraz lepszym sprzedawcą. Takim, który zna i rozumie potrzeby swoich klientów i potrafi na nie odpowiedzieć.

Błąd nr 5 – brak informacji zwrotnej

Jeśli dzięki poleceniu zdobyłeś nowego klienta nie zapomnij powiedzieć o tym i podziękować osobie, która Cię poleciła. Dzięki temu będzie dowie się, ze jej działanie przyniosło pozytywny efekt, poczuje się doceniona i chętnie będzie polecać Ciebie i Twoje produkty czy usługi kolejnym znajomym.

Błąd nr 6 – sprzedawca dzwoni od razu do znajomych klienta

Podkreślmy to raz jeszcze – rekomendacja nie polega tylko na uzyskaniu numeru telefonu do znajomych klienta. Opiera się ona przede wszystkim na jego pozytywnej opinii, którą rozpowszechni wśród znajomych. Zamiast więc od razu dzwonić na podane numery, poczekaj chwilę i daj klientowi czas, aby sam najpierw skontaktował się ze znajomym i przedstawił Twoją ofertę w korzystnym świetle. Twój klient musi Cię przedstawić i zapowiedzieć, dopiero wtedy możesz przedstawić swój produkt. Dużo zależy również od stopnia zażyłości łączącego Twojego klienta z jego znajomym. Jeżeli są blisko zaprzyjaźnieni i spotykają się codziennie, możesz zadzwonić lub wysłać e-mail powołując się na Twojego klienta. Jeśli widują się rzadko, lepiej będzie, jeśli spotkacie się we trójkę albo klient najpierw Cię zarekomenduje.

Błąd nr 7 – brak selekcji kontaktów

Jak już wiemy, nie każde polecenie jest tak samo cenne dla sprzedawcy. Dlatego, jeśli zdobytych w ten sposób kontaktów jest dużo, należy umiejętnie nimi zarządzać. Pamiętaj o zasadzie, która mówi, że najbardziej wartościowe są te kontakty, które klient daje Ci bez większego namysłu. Dlaczego? Ponieważ świadczy o tym, że klient i polecona osoba dobrze się znają i kojarzą się natychmiast. Jeśli więc powołasz się na czyjeś nazwisko, nie ryzykujesz, że potencjalnemu klientowi nic ono nie powie. Oczywiście taka osoba musi znajdować się w Twojej grupie docelowej. Nie bój się robić wstępnej selekcji i odrzucać niektóre kontakty, aby efektywnie wykorzystać swój czas pracy.

Polecenia, zdobywane mądrze i stosowane i umiarem, mogą być wspaniałym motorem napędowym Twojej sprzedaży. Warto więc nauczyć się, jak korzystać z nich skutecznie. Powodzenia!

Źródła:

Artykuł Jak skutecznie zdobywać polecenia? pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.

Dlaczego niechętnie polecamy na Facebooku? Rekomendacje w social media

Redakcja Ranking MLM — Sun, 14 Dec 2014 10:37:22 +0000

Media społecznościowe wydają się być idealnym miejscem dla marketingu szeptanego. Wielu przedsiębiorców i sprzedawców na nie stawia, organizując kampanie reklamowe, zdobywając grono fanów i licząc na to, że swoimi opiniami o produkcie lub usłudze podzielą się ze swoimi znajomymi, napędzając w ten sposób sprzedaż. Tymczasem z badań przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych wynika, że internauci niezbyt chętnie opowiadają w sieci o swoich decyzjach zakupowych. Dlaczego tak się dzieje? Przeczytaj o tym, jakimi prawami zrządzą się rekomendacje w social media.

Inspiracje i polecanie

Podczas gdy chętnie czerpiemy inspiracje do zakupów z platform społecznościowych, opinie o nabytych produktach wolimy zostawić dla siebie. W犀利士
edług badań przeprowadzonych przez Visual Website Optimizer ponad połowa młodych Amerykanów (w wieku 18-34 lata) wskazała na Facebooka jako główne źródło informacji na temat nowych produktów i usług. Co piąty badany wskazał na Pinterest, a 17procent ankietowanych inspiracje do zakupów czerpie z Twittera.

Zaskakujące natomiast są dane dotyczące dzielenia się informacjami o zakupach dokonywanych on-line. Wydawać by się mogło, że w dobie wszechobecnego ekshibizjonizmu i zamieszczania na profilach informacji z gatunku bardzo osobistych, internauci chętnie będą się chwalić – lub wręcz przeciwnie, narzekać – zakupami, których dokonali w ostatnim czasie. Z raportu „VWO eCommerce Survey 2014” wynika, że niemal trzy czwarte pytanych nie dzieli się w mediach społecznościowych informacjami o swoich zakupach.

Niespecjalnie interesuje ich również to, co i dlaczego kupują ich znajomi. Zaledwie 16 procent badanych sprawdza informacje o produkcie, który znajomy zamieścił na swoim profilu. Odsetek ten jest nieco wyższy wśród ludzi młodych (25 procent), natomiast obniża się wprost proporcjonalnie do wieku ankietowanych. Podczas robienia zakupów on-line internauci nie zwracają szczególnej uwagi na ilość udostępnień czy „polubień” danego produktu. Takie parametry mają znaczenie jedynie dla co piątego ankietowanego.

Autocenzura

71 procent użytkowników Facebooka cenzuruje własne posty i komentarze – wynika z ostatnich badań przeprowadzonych wspólnie przez specjalistów z tego portalu oraz Carnegie Mellon University. W ciągu 17 dni (tyle trwało badanie) użytkownicy Facebooka napisali i skasowali jeszcze przed udostępnieniem 15,3 miliarda komentarzy i wpisów.

Na taki stan rzeczy wpływa wiele czynników. Jednym z nich jest budowanie własnego wizerunku w sieci – użytkownicy przed opublikowaniem komentarza zastanawiają się, jak wpłynie on na ich postrzeganie przez znajomych, na liście których zwykle znajdują się osoby bardzo różne – od najbliższych przyjaciół i rodziny, przez dalszych znajomych, kolegów z pracy, szefa, po zupełnie przypadkowe osoby. Wszyscy oni zobaczą ten sam post i między innymi na jego podstawie zbudują lub zmodyfikują swoją opinię o danym użytkowniku.

Uwaga, z jaką dobieramy słowa i publikujemy treści jest ważnym sygnałem dla marketingowców, którym zależy na rekomendacji w mediach społecznościowych. Jeśli użytkownicy uznają jakiś produkt za niepasujący do ich wizerunku, raczej nie podzielą się publicznie opinią o nim, nawet jeśli z powodzeniem go używają.

Relacje to podstawa

Innym powodem, który w nowym świetle stawia sprawę rekomendacji w mediach społecznościowych, jest waga, jaką ich użytkownicy przywiązują do relacji. Dla wielu osób to właśnie portale społecznościowe są miejscem, w którym pielęgnują swoje znajomości i przyjaźnie. 84 procent badanych przez portal inc.com zadeklarowało, że „bycie dobrym przyjacielem dla tych, którzy są dla mnie ważni” jest bardzo istotnym czynnikiem wpływającym na ich działania w mediach społecznościowych. Co piąty uznał swoje relacje za „niezwykle ważne”.

Relacje są najważniejsze dla użytkowników portali społecznościowych w każdym wieku, ale szczególna wagę przykładają do nich osoby starsze (około 65 roku życia).

Twórcy treści w kampaniach marketingowych powinni wziąć to pod uwagę. Najlepsze efekty osiągną, jeśli uwzględnią w swoich kampaniach aspekt podtrzymywania relacji podczas udostępniania informacji o produkcie lub usłudze. Ten właśnie trend z powodzeniem wykorzystała firma BuzzFeed, tworząc proste, a zarazem niezwykle nośne hasło „Znam Cię, lubię Cię”, które towarzyszyło udostępnianiu treści w portalach społecznościowych.

Dzielenie celów i wartości

Na drugim miejscu – po relacjach – wśród najważniejszych czynników kształtujących zachowania na portalach społecznościowych znalazły się osobiste cele, marzenia i wartości. Wskazało na nie 63 procent użytkowników social mediów, przy czym odsetek ten był zdecydowanie wyższy wśród ludzi młodych niż starszych.

Warto podkreślić, że do tak pojmowanych wartości internauci nie zaliczają religii – ponad połowa uznała ten aspekt za „nieważny” przy publikowaniu i udostępnianiu treści na swoim profilu. Łatwiej więc nakłonić ich do dzielenia się w sieci cytatami motywacyjnymi niż poglądami religijnymi lub politycznymi, co warto mieć na uwadze tworząc kampanie marketingowe na portalach społecznościowych.

Kobiety a mężczyźni

Z badania Carnegie Mellon University oraz Facebooka dowiadujemy się również, jak płeć wpływa na aktywność w ramach portalów społecznościowych. Okazuje się, że kobiety oczekują więcej zaangażowania od swoich znajomych i osób „śledzących” ich wpisy, natomiast mężczyźni stawiają na krótkie, ale częste wypowiedzi, które publikują z większą regularnością niż panie.

Z kolei ze wspomnianego już raportu „VWO eCommerce Survey 2014” wynika, że chociaż przedstawiciele obu płci wskazywali na Facebooka jako podstawowe źródło informacji o nowościach, na drugim miejscu panie częściej wskazywały portal Pinterest, a panowie – Twittera.

Szepty i okrzyki

Podsumowując oba badania, trzeba jasno podkreślić, ze marketing szeptany w mediach społecznościowych nie tworzy się automatycznie. Każda kampania marketingowa wymaga przemyślenia i uwzględnienia preferencji potencjalnych klientów, a następnie wykreowanie takiego hasła lub przedstawienia produktu w taki sposób, który będzie pasował do tworzonego przez użytkowników wizerunku w sieci. Jeśli więc liczymy na szepty lub wręcz okrzyki zachwytu, zabierzmy się do pracy…

Źródła:

Artykuł Dlaczego niechętnie polecamy na Facebooku? Rekomendacje w social media pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.