Raj Kwitnącej Wiśni to również starzejące się społeczeństwo, a według danych WHO i ONZ przeciętna długość życia jest jedną z najwyższych na świecie (83 lata). Na branżę marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej taki stan rzeczy ma ogromny wpływ, zarówno pozytywny, jak i negatywny – z jednej strony osoby starsze są doskonałą grupą docelową, z drugiej jednak najczęściej padają ofiarą nieuczciwych sprzedawców, a ich skargi psują wizerunek całej branży.

Sprzedaż Bezpośrednia – co i jak kupują Japończycy?

—

Ze statystyk World Federation of Direct Selling Associations wynika, że sprzedażą bezpośrednią zajmuje się w Japonii 3 miliony 380 tysięcy osób, spośród których 78 procent stanowią kobiety. 95 procent firm stawia na sprzedaż indywidualną – sprzedaż grupowa czy przyjęcia domowe łączące prezentacje z zakupami w zasadzie w Japonii nie funkcjonują.

Najpopularniejszą kategorią produktów na japońskim rynku pozostają kosmetyki i środki do pielęgnacji ciała (30 procent tego sektora sprzedaży), co nie dziwi – Azjatki są znane z ogromnej dbałości o ciało, zwłaszcza jeśli chodzi o pielęgnację twarzy. Na miejscu drugim znalazły się produkty z kategorii wellness (29 procent), a na trzecim sprzęty domowe – 19 procent. Inne popularne towary kupowane u sprzedawców bezpośrednich to ubrania i akcesoria (5 procent), materiały wykończeniowe do domu (4 procent) i środki czyszczące (3 procent).

Nadszarpnięty wizerunek

—

W 2013 roku wartość rynku sprzedaży bezpośredniej spadła o 3 procent. Taka tendencja utrzymuje się na tym rynku już od dekady – dla przykładu w 2012 spadek wyniósł aż 4,8 procenta. Przyczyn zmniejszającej się popularności firm marketingu sieciowego jest kilka. Jedną z największych przeszkód jest negatywny wizerunek sprzedaży bezpośredniej spowodowany swoistą antyreklamą zafundowaną całej branży przez nieuczciwe firmy, których historie odbiły się głośnym echem i były szeroko relacjonowane w mediach. Według danych National Consumers Affair Centre of Japan (NCAC) tylko w 2011 roku niezadowolenie klienci złożyli 106 572 skargi związane ze sprzedażą bezpośrednią.

Najbardziej bezbronną wobec nieuczciwych sprzedawców grupą społeczną są osoby starsze, spędzające całe dnie samotnie w domu. Próby wyłudzenia od nich pieniędzy są podejmowane głównie przez przedstawicieli firm marketingu sieciowego o jednym poziomie wynagrodzeń. 36 procent wszystkich zgłoszonych w 2011 skarg na firmy sprzedaży bezpośredniej wypełnili konsumenci w wieku powyżej 70 lat. Z drugiej strony niektóre starsze, samotne osoby przyznają, że kupują od sprzedawców bezpośrednich tylko po to, aby mieć towarzystwo chociaż przez jakiś czas. Inni, cierpiący na demencję, nie są w stanie dokonywać racjonalnych decyzji zakupowych, co nieuczciwi sprzedawcy wykorzystują z premedytacją, psując w ten sposób wizerunek branży.

Spółdzielnie konsumenckie – inna wersja MLM

—

Głównym graczem na rynku sprzedaży bezpośredniej w Japonii jest rodzima spółdzielnia Japan Consumers Cooperative Union, posiadająca aż 27 procent wartości całego rynku. To prawdziwa hybryda, która łączy w sobie sprzedaż bezpośrednią, internetową, punkty sprzedaży detalicznej i sprzedaż przez telefon. JCCU powstała w roku 1951 roku, a jej głównym zadaniem i celem było reprezentowanie i obsługa innych spółdzielni konsumenckich, tworzonych w Japonii już od końca XIX wieku. Warto wiedzieć, że w tym kraju ruch spółdzielczo-konsumencki jest pokaźny i dobrze rozwinięty – posiada ponad 14 milionów członków. Poza spółdzielniami zajmującymi się głównie sprzedażą istnieją także spółdzielnie opieki zdrowotnej, mieszkaniowe, uniwersyteckie i ubezpieczeniowe.

Spółdzielnie detaliczne są popularne – należy do nich jedna na pięć rodzin. Japan Consumers Cooperative Union zrzesza ponad 6 milionów rodzin w 1,8 milionach grup składających się z 5-10 członków – mieszkańców danej dzielnicy, składających wspólne tygodniowe zamówienia. Konsumenci zrzeszeni w spółdzielni cenią sobie szczególnie dostawy świeżych owoców i warzyw bezpośrednio od rolników. Poza żywnością JCCU zajmuje się sprzedażą całej gamy produktów codziennego użytku, które można zamawiać u sprzedawców bezpośrednich, przez telefon, w Internecie lub faksem.

Inna spółdzielnia, która dobrze sobie radzi na japońskim rynku to Co-op Mirai, która rozpoczęła działalność zaledwie trzy lata temu w prefekturze Saitama. Jej klienci to głównie osoby starsze. Pracownicy spółdzielni dzwonią codziennie do zarejestrowanych klientów, pytając, czy nie chcą oni czegoś zamówić. Jeśli tak, paczka jest im dostarczana następnego dnia. Dla wielu schorowanych i samotnych osób, które wolą nie opuszczać domu, taka forma zakupów jest bardzo praktyczna. Sposób działania Co-op Mirai doceniła opinia publiczna – podkreśla się, że spółdzielnia roztacza opiekę nad swoimi klientami, a poprzez codzienne telefony i częste wizyty dostarczycieli przesyłek kontroluje, czy wszystko z nimi w porządku. Jeśli nie, szybko wezwana pomóc może uratować im życie. I chociaż obroty firmy nieznacznie spadły w 2013 roku, taki sposób na biznes jest w Japonii bardzo obiecujący i z pewnością będzie się rozwijał w tym starzejącym się społeczeństwie.

Prognozy dla branży MLM

—

W najbliższych latach sytuacja raczej nie ulegnie gwałtownej poprawie i obroty całego sektora sprzedaży bezpośredniej nadal będą się obniżać. Najważniejszym zadaniem dla firm z branży jest zatem walka o poprawę wizerunku sprzedaży bezpośredniej. Kluczowe jest tutaj podejście do osób starszych – skoro większość skarg na sprzedawców bezpośrednich dotyczy ich nachalności i wykorzystywania emerytów, należy zrobić wszystko, aby przedstawić sprzedaż bezpośrednią jako branżę przyjazną tej grupie społecznej, jak czyni to wspomniana wyżej Co-op Mirai.

Osoby w wieku 65 plus według prognoz mają w roku 2018 stanowić 28 procent całej populacji Japonii. W związku z tym kluczem do rozwoju firm sprzedaży bezpośredniej będzie wprowadzenie takich strategii sprzedaży, które zostaną uznane za pomocne i użyteczne przez starzejącą się społeczeństwo. Przykładem takiej strategii jest wprowadzenie usługi składania zamówień (telefonicznie  lub przez Internet), doceniane przez osoby starsze, którym tradycyjne zakupy w sklepach nastręczają trudności. Innym sposobem budowania pozytywnego wizerunku jest precyzyjne trafianie w potrzeby ludzi starszych, a przecież firmy marketingu sieciowego mają im wiele do zaoferowania – chociażby suplementy diety czy paramedykamenty wysokiej jakości.

Źródła:

• http://www.euromonitor.com/direct-selling-in-japan/report
• http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/2012_Fact_Sheets.pdf
• http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Sales_and_Community_2012.pdf

Artykuł Sprzedaż Bezpośrednia w Kraju Kwitnącej Wiśni pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.