Żyjemy w dobie rosnącej dominacji klientów, gdyż jest ich mniej, jak towarów. Firmy mają tylko dwie opcje. Jedną „w dół”, dostarczając towar „w ciemno”, z nadzieją że ktoś kupi. Będąc zmuszonym do cenowego wyścigu „do dna”, tracąc wiele pieniędzy na marketing i dystrybucję. Ale zamiast tego, firmy mogą ścigać się „w górę”, zwiększając ceny i bazę klientów, a to poprzez ciągłe dostarczanie im nowych wartości. Wyścig to wyścig – każdy chce zwyciężyć, więc dziesiątki firm kopiują wzajemnie swoją innowacyjność, starając się zmusić innych do zabójczego konkurowania ceną. Jedyną drogą, aby wyjść z tego żywym i rześkim, jest ciągłe wyszukiwanie, co aktualnie boli klientów, a nikt jeszcze temu nie zaradził. Bardzo boli – więc nie jakiś tam przelotny dyskomfort, a zwalająca z nóg, dokuczliwa migrena. Tylko ona jest w stanie zmusić klienta do zakupu rozwiązania usuwającego ból; tylko takiego będzie szukał. Na tym polega prawdziwa wartość rozwiązania. Nawet najwspanialsze pomysły, nie łagodzące bólu którego nie ma, lub jest nikły, zwycięskiej wartości nie niosą i zwykle kończą się klapą. Przykłady?

Pasjonat kolarstwa zakochał się w swym wspaniałym pomyśle na biznes, polegającym na internetowej sprzedaży używanych rowerów dobrych marek, dzięki czemu były znacznie tańsze. Nie sprawdziwszy co na to klienci, wydał wiele na sklep, warsztat montażowy, pracowników i oferowaną flotę rowerów, których jednak prawie nikt nie kupował. Zadłużył się bardzo, zahaczając o bankructwo. Czy jest w stanie, trwając desperacko przy nietrafionym pomyśle, pokonać kłopoty i wyjść na prostą? Czy rzeczywiście cena, jak przypuszczał, jest silnym bólem potencjalnego klienta?

Inny przykład. Siostra wynalazczyni systemu FLYBABY – lotniskowych automatów z artykułami pierwszej potrzeby dla niemowląt i karmiących matek, musiała polecieć na drugi koniec Stanów. Właśnie karmiła, lecz dziecka nie mogła zabrać, więc niezużywany pokarm gromadził się w piersiach, bo zapomniała wziąć odsysacza. To dopiero był ból! Pokazał lukę w systemie obsługi pasażerów, w którą z powodzeniem „wskoczyła” właścicielka FLYBABY.

Tak więc trwa wyścig poszukiwania nowych rozwiązań, uśmierzających ból. Oznacza to zrozumienie swoich klientów w zupełnie nowy sposób, lepiej od nich samych. Jako punkt wyjścia trzeba sprawdzić, czy ból w ogóle występuje, bo dopiero wtedy pomysł na biznes zyskuje szansę, jako uzdrawiająca wartość. Udowadniając istnienie bólu, jeszcze zanim zaangażuje się zasoby, zmniejsza się ryzyko nietrafionych pomysłów. Na tym polega istota współcześnie rozumianej innowacyjności. Kierowanie się marzycielską intuicją, która jest tylko przypuszczeniem, to w warunkach niezbadanych, nieprzewidywalnych reakcji klientów przepis na niepowodzenie. A opieranie strategii sprzedaży na „potrzebach klienta”, lub – co gorsza – wspaniałości produktu to nieskuteczne przeżytki. Bo mnie np. by się przydał mercedes ze złotymi klamkami, kandelabrem w środku i wodotryskiem na masce, ale nie kupię, bo ten brak mnie nie boli. Nie kupię też włoskiej sukni ślubnej, choć taka piękna.

Czy ktoś dostrzega ten wyścig, czy – samobójczo – nie, to on trwa i nabiera impetu we wszystkich branżach i rodzajach produktów, na wszystkich rynkach. Także w branży MLM, zarówno na szczeblu firm, jak i liderów. Lecz o jakie bóle w marketingu sieciowym chodzi i jak ich szukać? To wiedza kluczowa, lecz wygląda na to, że nie uświadamiana. Jeśli brak tej wiedzy Was, networkerów bardzo boli, jest Waszą migreną, to możemy poszukać razem. A mamy co robić, aby tak wielu ludzi w MLM – ponad 90% – nie autowało się jako zombie. Straconych dla siebie i firm, marnując obopólny wysiłek, czas i marzenia.

Po książkę Diany Kander pt.: „STARTUP. Postaw wszystko na jedną firmę”, świeżo wydaną przez Wydawnictwo Studio EMKA, sięgnąłem bez egzaltacji. Bowiem od pewnego czasu przedkładam literaturę faktu nad powieści o utracie dziewictwa, albo książki biznesowe z segmentu „jak sprzedać lodówkę Eskimosowi”. A pozycja Kander zapowiadana jest jako „opowieść o biznesie z wątkiem osobistym”. Więc żaden podręcznik jak lubię, ścisły i na temat.

Zabrałem się jednak za lekturę, zawierzywszy okładkowym opiniom, polecającym książkę na liście „New York Timesa” jako bestseller. Tak mnie wciągnęła, że – nie mogąc się oderwać – łyknąłem całość w weekend. Potwierdziła się opinia z listu wstępnego Thoma Ruhe’a – wiceprezesa ds. przedsiębiorczości w Kauffman Foundation że, cyt.:

Opowiadanie historii to wspaniała metoda szkoleniowa, ponieważ angażuje więcej części naszego mózgu, niż tradycyjne narzędzia edukacyjne.

Przyznaję – utożsamiłem się z głównym bohaterem. Drżałem, czy wyjdzie z biznesowej opresji, oraz – czy pozostanie wierny ukochanej żonie, choć sieci nań były zarzucone.

Diana Kander jest obdarzoną niezwykłym talentem kobietą biznesu, współzarządzającą Kauffman Foundation – światową organizacją non-profit, działającą na rzecz rozwoju przedsiębiorczości i edukacji. Jako praktyk z sukcesami, nie tylko czuje bluesa, ale i czujnie wietrzy najnowsze tendencje i odkrycia. Warto nastawić ucha – ona wie dokąd zmierza biznesowy świat. Jeszcze jedna opinia, wybitnego biznesmena i szkoleniowca, Tony Hsieh’a:

Nie bardzo wierzę, by ktoś trafił na książkę biznesową dla przedsiębiorców równie użyteczną, przy tym lekką i zabawnie napisaną. Diana Kander bardzo czytelnie obrazuje, na czym polega uruchamianie nowego przedsięwzięcia. 

A Steve Blank, wykładowca na Uniwersytetach Stanforda i Berkeley pisze:

To lektura obowiązkowa dla każdego, kto chce stworzyć nowy produkt lub założyć firmę. Książka przekazuje trudne koncepcje biznesowe w sposób bardzo przystępny.

Nic dodać – nic ująć. Sprawdźcie!

———————————–

Nota o autorze
Mieczysław Krause

Trener biznesu z wieloletnią praktyką biznesową oraz szkoleniową w zakresie komunikacji interpersonalnej, sprzedaży i negocjacji, dla firm sektora B2B (business to business). W MLM obecny od kilku lat jako budowniczy sieci, analityk branży, publicysta i szkoleniowiec. Zafascynowany potencjałem i perspektywami branży MLM, widzi celowość i możliwość wdrażania w niej sprawdzonych i efektywnych rozwiązań biznesu tradycyjnego. Ten bowiem dynamicznie się rozwija, dawno odrzuciwszy przeżytki, pokutujące w podejściu i metodach pracy Multi-Level Marketingu.

Kontakt: 693 286 106; krause@mtk-biuro.pl.    

———————————–

Artykuł Mieczysław Krause: Bez migreny zapomnij pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.

Co można wygrać?

Za zajęcie pierwszego miejsca, a tym samym – zaproszenie największej liczby zarejestrowanych użytkowników na portal Ranking MLM – użytkownicy otrzymają 2 strony w styczniowym kwartalniku Manager MLM do wykorzystania na promocję swojego teamu bądź swojej działalności (wywiad, felieton, artykuł) oraz tablet Pierre Cardin z 7-calowym wyświetlaczem i roczną prenumeratę Managera MLM.

O ile korzyści wynikających z posiadania tabletu raczej nie trzeba wymieniać, o tyle warto nadmienić, jak reklama w prasie może przyczynić się zwiększenia dochodów:

• Buduje relacje – czytanie, zwłaszcza prasy branżowej, jest świadomą czynnością wymagającą od czytającego dokonywania wyboru, zaangażowania i refleksji. Twoja historia opisana w branżowym medium sprawi, że poznają Cię tysiące naszych czytelników i prenumeratorów. Pozwól innym o sobie usłyszeć!
• Buduje wiarygodność – prasa ekspercka i branżowa ma opinię doradcy, który umożliwia dokonywanie wyboru. Zaufanie, jakim czytelnicy darzą swoje tytuły, wzmacnia po stokroć ich przekaz reklamowy. Rekrutacja z Managerem MLM pod pachą, w którym opisujemy Twój team, stanie się dużo prostsza!
• „Żyje dłużej” niż reklama internetowa – liczba kontaktów czytelników z wydaniem kwartalnika, w którym pojawia się emisja Twojej reklamy może być wielokrotna: czy wiesz jak wielu czytelników przechowuje swoje ulubione czasopisma na długo po ich wydaniu? Nie bez powodu drukujemy nasz kwartalnik na kredowym, mocnym papierze – chcemy, aby służył Wam jak najdłużej!
• Prasa dociera precyzyjnie, wyłącznie do grona zainteresowanych – będziesz miał pewność, że Twoja historia opisana w Managerze MLM trafi na podatny grunt osób zainteresowanych tematem.

Laureaci drugiego i trzeciego miejsca otrzymają tablet Pierre Cardin, roczną prenumeratę Managera MLM. Miejsca od czwartego do dziesiątego zostaną nagrodzone roczną prenumeratą Managera MLM.

Kto jest najbliżej wygranej?

Dzień przed wigilią Bożego Narodzenia w Rankingu Networkerów pierwsze, zaszczytne miejsce zajmuje Sandra Szczepaniak. Sandro – gratulujemy skuteczności! Z polecenia Sandry na portalu zarejestrowało aż 69 osób! Po piętach pani Szczepaniak depcze Łukasz Chrzanowski, znajdujący się na drugim miejscu Rankingu Networkerów. Łukasz zaprosił skutecznie aż 66 osób. Już widać, że walka pomiędzy networkarami o pierwsze miejsce zestawienia będzie naprawdę wyrównana, a tylko parę zaproszeń zadecyduje o zwycięstwie. Podium zamyka Renata Zielezińska z sumą 11 skutecznych zaproszeń. Liczymy na więcej!

Na czwartym i piątym miejscu z 9 punktami znajdują się Marcin Ksiażak i Urszula Koreń. Zaraz za nimi, na miejscu szóstym i siódmym (po 5 skutecznych zaproszeń) ulokowani zostali: Damian Gickel oraz Anna-Violetta Kozłowska-Siewierska. Michał Duras z 3 zaakceptowanymi zaproszeniami zajmuje ósme miejsce naszego zestawiania. Również po trzy punkty posiadają aktualnie Justyna Hojnacka, Dawid Masłowski i Stenia Chwat.

Zasady konkursu i uwagi

• Aby wygrać w konkursie należy zaprosić jak największą ilości znajomych na Ranking MLM za pośrednictwem naszego portalu. Kiedy zaproszenie wysłane do Twojego znajomego zostanie przez niego zaakceptowane i zarejestruje się on na Rankingu MLM, Ty automatycznie zyskujesz jeden głos w naszym rankingu najbardziej skutecznych networkerów.
• Konkurs trwa od 14 grudnia do 1 lutego.
• Graj fair play! Apelujemy do wszystkich o uczciwość – nie twórzcie fikcyjnych kont na potrzeby tego konkursu. Zastrzegamy sobie prawo do zweryfikowania użytkownika w razie wątpliwości. Jeżeli nasze obiekcje okażą się uzasadnione, usuniemy niezwłocznie nieuczciwego networkera z rankingu i zdyskwalifikujemy go.

Zapraszamy wszystkich czytelników do naszej zimowej zabawy! Kiedy aura nie zachęca do spacerów na świeżym powietrzu, a z półek sklepowych znika ogromna ilość ciepłych kocyków i aromatycznych herbat, warto znaleźć sobie zajęcie, które przyciesie nam realną korzyść. Polecamy rekomendowanie Rankingu MLM!

Redakcja Rankingu MLM

Artykuł Networkerzy w akcji – konkurs na skuteczne rekomendacje trwa! pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.

MLM w Internecie

Jedni wykorzystują sieć w celu nawiązania w ten sposób nowych kontaktów a inni próbują przez Internet pozyskać do swojej firmy już działających ludzi w innych MLM. Tak należy rozumieć te działania kiedy przyjrzymy się im bliżej. Działanie takie jest skierowane do ludzi, którzy z różnych przyczyn nie odnieśli takiego sukcesu, jakiego oczekiwali.  Ocena moja osobista takiego postępowania to marketing pasożytniczy. Ktoś włożył wysiłek w pierwsze szkolenie danej osoby angażując czas, energię nie wspominając o środkach finansowych. Jest to w porządku?

Czy nowi ludzie gwarantują sukces?

Skoro nowi ludzie gwarantują nam wzrost to czy tzw. wyjmowanie naprawdę doprowadzi do nowej i lepszej jakości i skuteczności? To jest kolejny aspekt. Patrząc po ilości ludzi zaangażowanych w SB i MLM a stowarzyszonych w PSSB to znacząco zwiększyła się liczba samych osób, co jednak nie przełożyło się na obroty tych firm. Nie chodzi o to by mieć dziesiątki tysięcy zarejestrowanych klientów, partnerów biznesowych, ale żeby za ludźmi stały odpowiednie obroty.

Sami jesteśmy odpowiedzialni za obrót

Jakbyśmy tego nie nazywali jesteśmy odpowiedzialni za obrót w naszej firmie. Z tego wynikają nasze prowizje i premie przelewane na konta. Sprzedaż to nie jest proces logiczny, a emocjonalny. Korzystając z telefonu, czy sieci nie mamy tej całej gamy emocji jakie można wywołać u rozmówcy ani nie mamy pełnej informacji zwrotnej. Dlaczego tyle firm różnych branż zatrudnia konsultantów, doradców mobilnych, przedstawicieli handlowych? Bo to jest najskuteczniejsza forma dotarcia do klienta i utrzymanie z nim relacji handlowych na długie lata. Osoba się „sprzedaje” a klient kupuje tą osobę a później produkt czy też usługę. Więc czemu nie załatwia tego strona internetowa? Bo nie wywołuje emocji! Strony internetowe, filmy na YT są to komunikaty tylko w jedną stronę. Rzadko kiedy dostajemy informację w naszą stronę. Sprzedaż to dialog a nie monolog. Czasy „kup pan cegłę” już odeszły do przeszłości nikt się nie boi, a strategia taka wywołuje co najwyżej uśmiech politowania.

Odpowiednie treści

Każdy, kto działa w branży MLM dochodzi do takiego momentu, że lista kontaktów zaczyna się kończyć i należy popracować nad jej następnymi pozycjami (inaczej nowe kontakty;-))).  Przychodzi olśnienie – internet! Wyszukujesz adresy mailowe i wysyłasz maile. Co w nich jest? A no baaardzo różne rzeczy. Mam pytanie. Ile razy otworzyłeś i przeczytałeś maila od firmy XYZ i skorzystałeś z oferty? Ile takich maili skasowałeś bez czytania? Więc czemu ma ktoś czytać niechciane maile od nieznajomego? Wysłane setki tysiące maili a efekt mizerny lub zero. Słyszysz musisz się nauczyć pisać świetne tytuły i dobre w treść maile. Ok. Czy masz zdolności przelewania myśli, emocji na papier lub klawiaturę. W czasie, kiedy moja energia i czas powinna być zaangażowana w to, co przynosi kasę ja przechodzę kurs copywritera. Super a kto za mnie pracuje?

Co jest bardziej efektywne?

Szybciej jestem wstanie przysłowiowo wyjść na miasto i zacząć rozmawiać z ludźmi niż pozyskać kogoś przez Internet. Prześledźmy taki przykład. Miejsce: centrum handlowe galerie handlowe. Czas: najodpowiedniejszy tuż po otwarciu (darujmy sobie okres przedświąteczny i wyprzedaże;-))). Kupować nie muszę, ale pooglądać można. Po jakimś czasie i tak podejdzie do nas ktoś z obsługi. Zainteresujmy się ofertą butiku, stoiska, ale autentycznie. Stoisko z bielizną damską może wywołać prawdziwe autentyczne zainteresowanie jednak może skutecznie dekoncentrować;-))). Następnie mimochodem zadaję pytanie różnie formułowane, ale sens jest taki: czy jest pan(i) zadowolona ze swoje pracy? Nie! To świetnie mogę pani pokazać jak więcej zarabiać i mieć z tego olbrzymią satysfakcję. Umówmy się w takim razie tu na kawę w wtorek o 12.30  lub czwartek 17.00. A co jeśli jest usatysfakcjonowany? To świetnie szukam ludzi pozytywnie nastawionych takich jak pan(i). Spotkajmy się niezobowiązująco na kawę a pokaże panu(i)… Schemat rozmowy jest dalej taki sam. Do tego policzmy ile mamy takich stoisk w centrum handlowym i ile nam na to trzeba czasu. Podczas takich rozmów widzę mojego rozmówcę i mam wpływ na jej przebieg dzięki stawianiu pytań. Trudne –  nie? Łatwe – też nie.  Biznes MLM to biznes prosty, ale nie łatwy;-))  

Czy networker musi pokazywać się w Internecie?

Krąży opinia, że networker powinien pokazywać się w sieci i kreować swój wizerunek oraz PR. Tak wszystkie szanujące się firmy i organizacje pracują nad tymi zagadnieniami. Jednak nie zajmuje się tym właściciel firmy, ale specjalista lub cały zespół specjalistów. Gdyby skupiał się nad tym sam to kto by rozwijał firmę? Mój wizerunek i PR to zarabiający współpracownicy i zadowoleni klienci (no tak racja współpracownik też musi być zadowolony;-))) Jaki mam wpływ na partoloną robotę w mojej firmie przez osobnika chcącego pójść na skróty i opowiadającego, że po aloesie łysemu włosy na klacie wyrosną? Jakkolwiek brzmi to absurdalnie jest to przykład z życia. Jesteśmy jako branża zjawiskiem masowym. Powoduje to, że czasami z pazerności albo czystej indolencji ktoś w firmie wykonuje krecią robotę nie wspominając o konkurencji.

Kto zarobi najwięcej?

Jeśli Ty nie zajmiesz pierwszego miejsca w internecie z MLM zrobi to ktoś inny. To samo zaprzeczenie zasad MLM. Czy najwięcej zarabiają ci, co byli pierwsi w danej firmie? Gdyby to było możliwe to już te miejsca byłyby zajęte przez liderów z dużą kasą nie koniecznie będący w firmie z ponad 30 latami doświadczenia od początku a na przykład tylko od 5, 10 lat.

Czasami ktoś mówi wiesz przyjdź do nas pracujemy tylko przez Internet a mój lider pracuje tylko 3 miesiące a już zarabia np. 8 tys. Zł. Tak jest to możliwe. Tylko na ile duplikowane przez Ciebie i Twój zespół. MLM to nie sprint a maraton. Każdy może przebiec 100 m szybkim biegiem. Jednak żeby przebiec maraton trzeba treningów i jeszcze wielu rzeczy. A w wielu przypadkach opisanych powyżej taki sprinter jest po przygotowaniach do maratonu, z którego się wycofał, ale nie mówi o tym swoim ludziom i obiecuje, że oni też tak jak on w te 3 miesiące te tysiące…

Czyli darować sobie Internet? Nie! Jednak pieniądze i niezłe przygotowanie można osiągnąć w realu a sieć to już następny próg w działalności MLM-owej.

Piotr Wojtyna
Forever Living Products
tel. 696-589-865
e-mail: piotr.wojtyna@wp.pl

Artykuł MLM w Internecie pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.