Prawdziwą sztuką jest dobieranie odpowiedniej techniki do sytuacji, w jakiej się znajdujemy i naszego „przeciwnika”. Warto również pamiętać, że dobrze rozumiane negocjacje wystrzegają się manipulacji, ale stosują perswazję i mają na celu znalezienie rozwiązania, które będzie akceptowane przez obie strony.

W biznesie nie dostajesz tego, na co zasługujesz. Dostajesz to, co wynegocjujesz

– Chester Karrass

Techniki i taktyki negocjacji

—

Warto je znać z dwóch powodów. Po pierwsze po to, aby zwiększyć własną skuteczność w negocjacjach, po drugie – żeby rozpoznać, kiedy nasz rozmówca zacznie je stosować i odpowiednio zareagować. Niektóre z technik stosujemy świadomie, inne intuicyjnie. Podobno istnieje ich ponad 600, czasem jednak najlepiej będzie, jeśli celowo z nich zrezygnujemy, stawiając na prostotę i bezpośredniość.

Oto niektóre, najczęściej stosowane sposoby negocjowania:

Kompromis – zgoda na warunki drugiej strony w pewnych kwestiach w zamian za zgodę na nasze warunki w innej. Trik polega na tym, że ustępujemy w sprawie dla nas mało istotnej, aby zyskać ustępstwa w naprawdę ważnym obszarze negocjacji.

Odłożenie na później – bardzo przydatna taktyka, szczególnie w momencie, gdy negocjacje utknęły w martwym punkcie i żadna ze stron nie chce ustąpić. Często zdarza się to na początku, gdy negocjatorzy nie znaleźli jeszcze wspólnego języka i klimatu porozumienia. Odłożenie na później spraw kluczowych i skupienie się najpierw na mniej istotnych rzeczach może pomóc w stworzeniu dobrej atmosfery, a strony, zachęcone pierwszymi ustaleniami, łatwiej rozwiążą trudniejsze kwestie.

Spotkajmy się w połowie drogi – bardzo często stosowana technika, zwłaszcza przez początkujących negocjatorów, ponieważ wydaje im się sprawiedliwa. Jest prosta: każda ze stron podaje swoją cenę, cena ostateczna jest ich średnią. Może jednak być polem manipulacji, kiedy bardziej doświadczony negocjator rozpoczyna z abstrakcyjnie wysokiego pułapu, aby kompromis był dla niego zadowalający. Z kolei u początkujących może świadczyć o nieumiejętności bronienia swojego stanowiska.

Próbny balon – polega na wyciąganiu dodatkowych informacji od drugiej strony, dzięki przytaczaniu hipotetycznych sytuacji, które prowokują do przedwczesnego wyrażania opinii, i obserwowaniu reakcji. Dzięki tej taktyce można poznać wcześniej zapatrywania partnera i przygotować odpowiednią strategię.

Propozycja nie do odrzucenia – przedstawianie żądania pod presją czasu, popartego jednym mocnym argumentem i przy szybkim tempie rozmowy. Druga strona nie może spokojnie przemyśleć sytuacji i działa pod wpływem impulsu, nie mając w zanadrzu kontrargumentów.

Nagroda w raju – obiecywanie wynagrodzenia w bliżej nieokreślonej przyszłości, pod warunkiem spełnienia naszych żądań teraz. Nagroda może dotyczyć ustępstw przy kolejnych negocjacjach, obniżki cen w przyszłości itp. W większości przypadków obietnica nie zostaje dotrzymana.

Przeciwny przykład – zazwyczaj stanowisko drugiej strony opiera się na jej przekonaniach lub obawach. Aby je podważyć, zwłaszcza jeśli są nieuzasadnione, można przytoczyć przykład niezgodny z tymi przekonaniami, a ilustrujący naszą tezę.

Ewentualne konsekwencje – nasz partner w negocjacjach nie zawsze jest świadomy tego, że cel, do jakiego dąży, może mu w rzeczywistości zaszkodzić. Jeśli wskażemy mu takie możliwe konsekwencje, zazwyczaj szybko zmieni zdanie.

Gra na czas – czyli celowe przeciąganie negocjacji gdy wiemy, że drugiej stronie zależy na czasie, przez co można uzyskać dodatkowe ustępstwa. Wariantem tej taktyki jest unikanie podjęcia decyzji do momentu, kiedy sytuacja zmieni się na naszą korzyść.

Wysoki pułap – zaczynamy od zawyżonych żądań, aby nawet po dokonaniu kilku ustępstw rezultat był satysfakcjonujący.

Przedłużanie pozytywnych strzałek – polega na kontynuowaniu i rozszerzaniu korzystnych dla nas wątków lub tematów, które poruszył rozmówca. Możemy to osiągnąć wyrażając podziw, zadając dalsze, dociekliwe pytania, wyrażając zdziwienie i kontynuując rozmowy w kierunku, który nas interesuje.

Przepuszczanie zdechłych krów – odwrotność techniki powyższej, czyli przemilczanie lub ucinanie niewygodnych dla nas kwestii, zarzutów lub tematów, których rozwinięcie mogłoby osłabić naszą pozycję w negocjacjach.

Związane ręce – czyli uzasadnianie niemożności podjęcia decyzji czynnikami, na które nie mamy wpływu, na przykład niewystarczającymi kompetencjami, konieczności podporządkowania się poleceniom zwierzchnika albo odwoływaniu się do niezawinionych, obiektywnych trudności.

„Nie da się” – celowe podkreślanie swoich dobrych chęci przy jednoczesnym stwierdzaniu, że warunki proponowane przez drugą stronę są niemożliwe do przyjęcia lub wykonania.

Porucznik Columbo – kreowanie się na osobę roztargnioną, niezorganizowaną, niedoświadczoną i wzbudzanie w ten sposób litości. Przy okazji usypia się czujność drugiej strony, która nie docenia przeciwnika i traktuje go pobłażliwie, a nawet mu pomaga. Dla uzdolnionych aktorsko.

Imadło – czyli dokręcanie śruby. Ciągłe podnoszenie poprzeczki drugiej stronie, wskazywanie rzeczy, które powinna dopracować, aby oferta była możliwa do zaakceptowania. Trzeba jednak znać umiar, w przeciwnym razie nasz partner w negocjacjach może się zniechęcić i po prostu wycofać.

Skubanie – taktyka stosowana w końcowej fazie rozmów. Gdy dochodzi do porozumienia, jeden z negocjatorów żąda nagle kolejnych, zwykle drobnych, ustępstw. Druga strona, zmęczona trudnymi rozmowami, chce mieć to już za sobą i szybciej zgodzi się na dodatkowe warunki. Jeśli jednak jest równie wytrwała, może przedstawić w rewanżu swoje żądania i negocjacje zaczną się od nowa.

Wycofanie oferty – trudna technika dla doświadczonych negocjatorów, stosowana w ostateczności. Polega na nagłym wycofaniu się z dotychczas ustalonych warunków i zażądania nowych rozwiązań. Jej stosowanie grozi zerwaniem negocjacji.

Groźba – stawianie sprawy na ostrzu noża i grożenie, że w razie niespełnienia naszych żądań zerwiemy negocjacje. Może być stosowana, jeśli jedna ze stron ma wyraźną przewagę, na przykład gdy nie ma problemu ze znalezieniem konkurencyjnej oferty na rynku. Wtedy jednak negocjacje z rzeczowej rozmowy zmieniają się w konfrontację sił.

Źródła:

http://www.netakademia.pl/artyk-techniki-negocjacji-sztuka-ktorej-warto-.php#

wsiz.rzeszow.pl/kadra/…/(8039)_techniki_i_taktyki_negocjacyjne.doc

http://www.uwm.edu.pl/pa/fileadmin/pliki_do_pobrania/przewodnik_negocjacje.pdf

Artykuł Przedsiębiorco, negocjuj z głową! Cz.2. pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.

O negocjacjach

—

Czym zatem jest negocjowanie? Sam termin ma swoje źródło w łacinie, gdzie „negotium” znaczy interes, zlecenie, przedsięwzięcie i odnosi się głównie do handlu. W Imperium Rzymskim słowo „negotiatior” oznaczało po prostu kupca. I trudno się dziwić, bo jedną z pierwszych, pierwotnych form negocjacji, znaną zapewne od zarania dziejów, było targowanie się podczas handlu wymiennego.

W Polsce jeszcze niedawno ten termin był zastrzeżony dla świata polityki i dyplomacji. Dzisiaj jednak negocjacje przeniknęły do niemal każdej dziedziny życia i trudno sobie wyobrazić współczesny biznes bez negocjowania, rozumianego jako „proces komunikowania się stron, gdy oczekują one, że porozumienie może zapewnić większe korzyści niż działanie bez porozumienia (na własną rękę czy wbrew sobie nawzajem)”. Celem negocjacji nie jest zatem odniesienie zwycięstwa i pokonanie przeciwnika, ale wypracowanie takiego porozumienia, aby obie strony czuły, że coś zyskują.

Dobrze prowadzone negocjacje odnoszą się nie tylko do chwili obecnej. Ważna jest również przyszłość relacji i następstwa podejmowanych decyzji. Dlatego zakładają one wzajemny szacunek i zaufanie. Negocjacje to również sztuka znajdowania wspólnych płaszczyzn, którymi mogą być podobne cele, interesy oraz zbliżone wartości. Nie chodzi więc tylko o to, aby uzyskać to, czego chcemy. Dobrzy negocjatorzy dbają o drugą stronę, nie pozostawiając jej z pustymi rękami. Potrafią nieco ustąpić, aby zyskać. Innymi słowy, umieją znaleźć korzystny kompromis.

Rodzaje negocjacji

—

Na różnego rodzaju kursach czy szkoleniach z zakresu negocjacji często przed uczestnikami stawia się zadanie: podzieleni na dwie grupy mają wypracować rozwiązanie problemu i wynegocjować cenę np. ostatniej dostępnej tony winogron. Obie grupy potrzebują właśnie tony i ani kilograma mniej, obie mają także wytyczne, ile maksymalnie mogą wydać, aby interes się opłacał. Nie wiedzą jednak, że jedna strona potrzebuje tylko pestek, a druga – samych skórek owoców. Na podstawie tego, jak rozwiążą problem, negocjacje można podzielić na trzy podstawowe rodzaje:

1.       Wygrana – wygrana

Obie strony mają dobre intencje i potrafią znaleźć obopólnie satysfakcjonujące rozwiązanie. W tym przypadku grupy potrafią szczerze rozmawiać, mają do siebie zaufanie i słuchają drugiej strony, dzięki czemu mogą ustalić, że ich interesy tylko pozornie są sprzeczne. Rozwiązanie jest proste i korzystne dla wszystkich – kupują winogrona w najniższej cenie razem i każdy bierze to, czego potrzebuje. Taki rodzaj negocjacji jest możliwy tylko wtedy, gdy obie strony wykazują się dobrą wolą, elastycznością i gotowością do zawarcia kompromisu.

2.       Wygrana – przegrana

Wygrana jednej strony jest tutaj równoznaczna z porażką drugiej. W tym przypadku jednak obie strony wykazują się rozsądkiem i wiedzą, kiedy mają przewagę, a kiedy lepiej się wycofać. Wracając do przykładu z winogronami, wygrana strona zaproponowałaby po prostu wyższą cenę za owoce, przebijając ofertę drugiej strony. Rezultatem takich negocjacji może być pewne usztywnienie stosunków w przyszłości, jeśli jednak są prowadzone uczciwie to strona „pokonana” powinna po prostu zaakceptować swoją przegraną.

3.       Przegrana – przegrana

Czyli pyrrusowe zwycięstwo. Celem negocjacji jest zniszczenie przeciwnika, nawet kosztem własnych strat. Żadna ze stron nie odnosi korzyści, chyba że korzyścią nazwiemy mściwą satysfakcję z porażki przeciwnika. W negocjacjach dotyczących winogron obie strony przegrają, kiedy będą targować się zbyt zawzięcie w efekcie znacznie przepłacając i doprowadzając własną firmę do bankructwa. Tutaj kompromis nie wchodzi w grę, strony nie szukają najlepszego rozwiązania i nie słuchają się nawzajem, skupione tylko i wyłącznie na walce o swoje.

Cechy dobrego negocjatora

—

Każdy sprzedawca jest zarazem negocjatorem, a przedmiotem negocjacji jest w tym przypadku decyzja klienta „kupić czy nie kupić”. Skuteczna sprzedaż polega przecież na efektywnym przekonywaniu rozmówcy, któremu udowadniamy, że oferowany przez nas produkt spełnia jego oczekiwania i zaspokaja potrzeby. Sprzedawca i klient negocjują również przy ustalaniu warunków umowy oraz ceny ostatecznej. Dobry sprzedawca powinien być równocześnie świetnym negocjatorem.

Jaki zatem powinien być negocjator doskonały? To osoba, która wie, gdzie leżą granice i jest świadoma swojego postępowania. Potrafi używać technik negocjacyjnych odpowiednio do sytuacji i robi to z wyczuciem. Potrafi udawać, nie oszukując i oczarować innych, nie ulegając ich urokowi. Ma wiele cech dobrego dyplomaty: cierpliwość, która pozwala wytrwać w negocjacjach dłużej niż przeciwnik i nie podejmować decyzji podyktowanych presją czasu; odwagę, aby jasno wyrażać swoje opinie i zdobywać informacje na temat drugiej strony; uczciwość, czyli dążenie do obustronnej wygranej i prosty, bezpośredni sposób negocjowania. Liczy się również umiejętność słuchania, bo bez niej nigdy nie poznamy prawdziwych intencji i dążeń drugiej strony.

Wytrawny negocjator ma w sobie ducha współzawodnictwa, a negocjacje sprawiają mu przyjemność, traktuje je jak okazję do sprawdzenia swoich umiejętności i chce być coraz lepszy. Ponadto bardziej niż na byciu lubianym za wszelką cenę zależy mu na znalezieniu satysfakcjonującego rozwiązania, nie boi się więc wyrażać swoich opinii, nawet jeśli są kontrowersyjne i mogą wywołać konflikt. Doświadczony negocjator nie próbuje również nieustannie mieć wszystkiego pod kontrolą, akceptuje uczucie niepewności towarzyszące negocjacjom.

7 praw negocjatora

—

Każda osoba biorąca udział w jakichkolwiek negocjacjach ma prawo do kilku podstawowych zachowań:

1. Pomyłki – każdemu może się zdarzyć i nie jest niczym strasznym, jeśli tylko potrafisz przyznać się do błędu i przeprosić za niego. Negocjacyjny partner powinien docenić Twoją uczciwość.
2. Wahania – masz prawo się zastanawiać i odwlekać decyzję, zwłaszcza jeśli w grę wchodzą duże pieniądze lub poważne zobowiązania.
3. Pytań, nawet tych kłopotliwych. Tylko pytając, zdobędziesz wystarczająco dużo informacji do podjęcia decyzji.
4. Uporu. Nie musisz się poddawać, słysząc „nie”. Warto ponawiać ofertę, to świadczy o zaangażowaniu w dobro swojej firmy i promocję jej produktów.
5. Milczenia – chwile ciszy dają Ci czas na zastanowienie i podjęcie decyzji.
6. Powtarzania. Możesz nawet zachowywać się jak zdarta płyta – informacja powtórzona kilka razy często ma większą siłę oddziaływania.
7. Niewiedzy – nie musisz wiedzieć wszystkiego i umieć odpowiedzieć na każde pytanie. Powinieneś jednak wiedzieć, gdzie takie informacje znajdziesz.

Źródła:

http://www.uwm.edu.pl/pa/fileadmin/pliki_do_pobrania/przewodnik_negocjacje.pdf

http://www.netakademia.pl/artyk-techniki-negocjacji-sztuka-ktorej-warto-.php

Artykuł Przedsiębiorco, negocjuj z głową! Cz.1 pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.