Reguła wzajemności

Perswazja poprzez wzajemność bazuje na regule wzajemności. Wiele osób uważa, że jest to najpotężniejsze prawo rządzące ludzką naturą. Zasadniczo głosi ono:

Jeśli zrobisz dla mnie coś dobrego, ja zrobię coś dobrego dla Ciebie. Będę się czuł zobowiązany, aby się odwzajemnić.

Na przykład, gdy idziemy razem na obiad do restauracji i ja zapłacę rachunek, Ty prawie za każdym razem zaoferujesz, że zapłacisz następnym razem. Kiedy znowu pójdziemy coś zjeść, będziesz nalegał, że teraz Ty uregulujesz rachunek.

Istnieją różne typy wzajemności, które wyjaśnię poniżej.

Wzajemność emocjonalna
[next_message styles=”3″ title=”Wzajemność oparta na emocjach pojawia się wtedy, gdy sprawiasz, że ludzie czują się dobrze, mówiąc rzeczy takie jak:„]

• „Dziękuję Ci, to wielka przyjemność móc Cię poznać – wiem, jak bardzo jesteś zajęty.”
• „Dziękuję, że poświęciłeś dla mnie swój czas.”
• „To wspaniale, że możemy porozmawiać w takim zacnym gronie.”

[/next_message]

Za każdym razem, kiedy powiesz coś, co sprawia, że ludzie czują się docenieni, wywołujesz w nich potrzebę odwzajemnienia się.

Wzajemność materialna lub finansowa

Inny rodzaj wzajemności jest określany jako materialny lub finansowy. Jego przykładem jest sytuacja, w której pomożesz komuś namacalnie, pomagając mu w przeprowadzce lub pożyczając kosiarkę. Wywołujesz w nim wtedy chęć odpłacenia poprzez odwdzięczenie się w jakiś sposób.

Mamy głęboką psychologiczną potrzebę wyrównywania rachunków, chcemy być kwita. Gdy ktoś zrobi coś dla Ciebie, czujesz potrzebę odpłacenia i zrobienia czegoś dla niego, aby się zrewanżować.

Działa to również w drugą stronę. Jeśli w jakiś sposób zranisz innych, oni będą chcieli się zemścić, raniąc Ciebie, należy więc uważać, co się robi.

Szukaj możliwości, aby zrobić coś dla innych

Punktem startowym reguły wzajemności jest robienie czegoś dla innych. Czegoś nawet tak prostego, jak otwarcie komuś drzwi albo podanie mu kubka kawy. To niezwykle potężna technika, którą możesz wykorzystać, aby skłonić ludzi do polubienia Cię oraz do tego, by chcieli Ci się odwdzięczyć.

Metoda sokratejska oznacza w skrócie zadawanie wielu pytań. Im więcej pytań zadasz innemu człowiekowi, wysłuchując uważnie jego odpowiedzi, tym bardziej ta osoba Cię polubi i otworzy się na Twoje wpływy.

Im więcej pytań zadasz w czasie negocjacji, im bardziej będziesz otwarty na zrozumienie punktu widzenia drugiej strony, tym bardziej rozsądnie będą one przebiegały. Twoi partnerzy w negocjacjach ulegną bowiem regule wzajemności.

Jak radzić sobie z nieporozumieniami w czasie negocjacji

Za każdym razem, kiedy w trakcie negocjacji pojawiają się nieporozumienia, a któraś ze stron zgłasza sprzeciw, wracaj do tego później. Odłóż na bok część negocjacji i kontynuuj rozmowy prowadzące do porozumienia. Kiedy już ustalicie pozostałe rzeczy, wróć do kwestii spornej.

Zgadzaj się powoli

Bardzo łatwo jest zgodzić się szybko. Nawet jeśli konkretna kwestia podczas negocjacji nie stanowi dla Ciebie problemu, przeanalizuj ją powoli. Im wolniej działasz, tym więcej siły będziesz miał później, kiedy przejdziecie do ważniejszych dla Ciebie zagadnień.

Używaj słowa „sprawiedliwy”

Forsowanie poczucia sprawiedliwości podczas negocjacji również może dać Ci przewagę.

[next_message styles=”3″ title=”Stosuj słowo „sprawiedliwy” jak najczęściej się da. Jego moc odkryły już osoby biorące udział w telewizyjnych debatach, zwłaszcza politycznych, używając go w wyrażeniach takich jak:„]

• „To nie jest sprawiedliwa interpretacja”
• „To niesprawiedliwy sposób przedstawianie sytuacji”
• „Ludzie nie płacą sprawiedliwych podatków”

[/next_message]

Słowo „sprawiedliwy” wyzwala emocjonalną potrzebę wyrównania, powoduje, że wolimy się raczej wycofać niż postąpić w sposób dla kogoś niesprawiedliwy. Przypomnij sobie, jak często dzieci wykrzykują „To niesprawiedliwe!” – wynika to z potęgi tego słowa.

Poproś o coś w zamian

Podczas negocjacji zawsze proś o coś w zamian. Jeśli tego nie zrobisz, ludzie szybko zaczną żądać od Ciebie różnych rzeczy i nie będą chcieli się odwzajemniać.

Cena i warunki to dwie różne rzeczy

Na koniec ważna konkluzja do zapamiętania: negocjując, możesz zgodzić się niemal na każdą cenę, pod warunkiem, że to ty stawiasz warunki.

[next_message styles=”3″ title=”Wspaniały negocjator powiedział kiedyś:„]

„Zapłacę Ci 1000 dolarów za to złote pióro, które masz w kieszeni, nawet jeśli Ty zapłaciłeś za nie tylko 250 dolarów, jeśli tylko będę mógł postawić warunki.”

[/next_message]

Warunki były następujące: Za każdym razem kiedy miniemy się na ulicy, w Nowym Jorku, w środę, wręczę Ci jednego dolara aż spłacę ów tysiąc, bez odsetek.

Dlatego właśnie możesz zaakceptować wyższą cenę, jeśli tylko możesz wynegocjować i zasugerować warunki, które są dla Ciebie korzystne.

Brian Tracy

• http://www.briantracy.com/blog/sales-success/using-the-law-of-reciprocity-and-other-persuasion-techniques-correctly/

[next_message styles=”4″ title=”Brian Tracy w Polsce już w kwietniu!„]

22 kwietnia lider liderów, Brian Tracy oraz Robert Kozak, polski autorytet i jeden z najpopularniejszych trenerów, przewrócą do góry nogami Twój światopogląd na temat skutecznego dowodzenia w dobie tak szybko ewoluującej i agresywnej areny biznesu. Bo nie wystarczy, że masz autorytet. Ani to, że do tej pory wszystko stabilnie toczy się do przodu. Ani nawet fakt, że masz dużo pieniędzy. Jutro jest niepewne, a charyzmatyczny i pewny lider jest ważniejszy niż kiedykolwiek wcześniej. Dlatego stoisz przed wyborem: chwycić mocno ster swojej kariery i zostać skutecznym przywódcą lub… stać się ofiarą brutalnych czasów gospodarczo-ekonomicznych.

Więcej informacji o szkoleniu:
https://briantracypolska.leadpages.net/konferencja-przywodztwo/
[/next_message]

Artykuł Brian Tracy: Jak poprawnie stosować regułę wzajemności i inne techniki perswazji pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.