John H. Patterson, pierwszy trener sprzedaży

–

Założyciel i prezes National Cash Register Co., korporacji produkującej maszyny biurowe. W 1884 roku odkupił fabrykę braci Rittych i zaczął wytwarzać pierwsze w dziejach mechaniczne kasy rejestracyjne. Jest uznawany za ojca nowoczesnego treningu sprzedażowego – jako jeden z pierwszych przedsiębiorców organizował swoim sprzedawcom szkolenia i wykłady na ten temat. Jego firma wyposażała pracowników w skrypty i zachęcała do postrzegania procesu sprzedaży jako czteroetapowego cyklu, składającego się z nawiązania kontaktu, złożenia oferty, demonstracji działania produktu i zamknięcia sprzedaży. Sprzedawcy mieli również ściśle wytyczone rewiry.

Patterson był również znany ze swojej pedantyczności oraz obsesji kontrolowania wszystkiego wokół. W związku z tym nie należał do najprzyjemniejszych pracodawców (wręcz przeciwnie – „Time” umieścił go nawet na liście 10 najgorszych szefów). Swoim pracownikom nakazywał np. branie prysznica w pracy i zakazywał jedzenia wybranych artykułów spożywczych – wszystko po to, aby nienagannie prezentowali się w czasie spotkań z klientami. Ponadto miał w zwyczaju zwalniać pracowników, a następnie ponownie ich zatrudniać, aby nie czuli się zbyt pewnie. Do legendy przeszedł sposób, w jaki wyrzucił z pracy Thomasa Watsona (późniejszego szefa IBM), wystawiając jego biurko na trawnik przed siedzibą firmy.

David Ogilvy i przewodnik sprzedawcy

–

Słynny copywriter, autor kampanii reklamowych dla takich gigantów jak Dove, Schweppes, Hathaway czy Rolls-Royce. Swoją karierę zaczynał jako domokrążca sprzedający kuchenki. Notował tak dobre wyniki sprzedażowe, że właściciele firmy, dla której pracował, poprosili go o napisanie instrukcji, którą następnie rozpowszechnili wśród pozostałych pracowników. Tekst przewodnika, wypełniony ponadczasowymi poradami, został uznany za kultową klasykę. Między innymi dzięki takiej radzie: „Najgorszym błędem, jaki może popełnić sprzedawca, jest bycie nudziarzem. Chwytaj się każdej możliwości, aby porozmawiać o innych rzeczach; im dłużej zostaniesz, tym lepiej poznasz potencjalnego klienta i tym większym zaufaniem zostaniesz obdarzony”.

Karierę w reklamie rozpoczął po wojnie, w wieku 38 lat, bez żadnego doświadczenia. Nie przeszkodziło mu to już trzy lata później zostać uznanym za „ojca reklamy” i odnieść ogromny sukces w tej dziedzinie.

Mary Kay Ash, bunt przeciw dyskryminacji

–

Businesswoman, której osobom z branży sprzedaży bezpośredniej przedstawiać nie trzeba. W latach 60. odnosiła sukcesy jako sprzedawca w Dallas, rzuciła jednak te pracę w 1963 roku, ponieważ nie mogła znieść panującej tam dyskryminacji – mężczyźni, bez względu na wyniki, zarabiali dwa razy więcej od niej. Planowała wydanie książki, jednak jej notatki posłużyły zamiast tego do stworzenia planu marketingowego firmy sprzedającej kosmetyki i środku do pielęgnacji ciała. Siła Mary Kay opierała się na kobietach i Multi-Level Marketingu.

Mary Kay Ash jako pierwsza postawiła na motywowanie pracowników poprzez nagrody rzeczowe i premie, a znakiem rozpoznawczym swojej firmy uczyniła różowego Cadillaka, który stał się symbolem ekonomicznej samowystarczalności kobiet. Ash kierowała się w życiu jasnymi zasadami, które wpajała również swoim konsultantkom. Po pierwsze, nie czyń drugiemu, co Tobie niemiłe i traktuj każdego tak, jakby był najważniejszą osobą na świecie. Po drugie, doceniaj osiągniecia innych ludzi. Po trzecie, ustal swoją hierarchię wartości i trzymaj się jej. Ona sama na pierwszym miejscu stawiała religię, na drugim rodzinę, a karierę dopiero na trzecim.

Dale Carnegie, nauczyciel skutecznej komunikacji

–

Syn biednego rolnika z Missouri, Dale Carnegie, rozpoczął swoją karierę od sprzedaży produktów i prowadzenia kursów korespondencyjnych wśród ranczerów. Ostatecznie wylądował w Nowym Jorku, gdzie zajmował się organizowaniem i prowadzeniem szkoleń z publicznego przemawiania, na które uczęszczało wielu początkujących sprzedawców.

Punktem zwrotnym w jego życiu stało się wydanie książki „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”, która przyniosła mu sławę i uznanie. Ponad 50 milionów ludzi, którzy ją przeczytali, dowiedziało się jak komunikować się skutecznie i skupić na poprawianiu zdrowej dynamiki zespołowej. Carnegie wyprzedził również swoją epokę, zachęcając swoich słuchaczy do zachowania równowagi między pracą a życiem prywatnym.

Joe Girard i 13000 sprzedanych Chevroletów

–

Pochodził z Detroit i zyskał miano najlepszego sprzedawcy samochodów w okresie powojennym. Już jako młody chłopak sprzedawał prenumeratę Detroit Free Press chodząc od domu do domu. Poznał wtedy tajniki skutecznej sprzedaży. Im częściej dzwonił do drzwi, tym więcej pieniędzy zarabiał.

Do pracy w salonie Chevroleta trafił przez przypadek. Pierwszy samochód sprzedał jeszcze tego samego dnia, a następnie powtórzył tę sztukę 13 tysięcy razy. Dzięki temu aż 12 razy pobił rekord Guinessa. Jednym z nich była sprzedaż 18 aut w ciągu jednego dnia.

Jak udało mu się to osiągnąć? Przede wszystkim, był niezwykle uważnym obserwatorem. Na podstawie samochodu (jego rejestracji, naklejek, znaków szczególnych itd.) potrafił powiedzieć wiele o jego kierowcy, co ułatwiało nawiązywanie kontaktu. Po drugie, każdego klienta traktował jak przyjaciela. Dbał również o kontakty po dokonaniu transakcji – w ciągu trwającej kilkanaście lat kariery zawodowej wysłał ponad 16 tysięcy kartek z życzeniami świątecznymi czy urodzinowymi. Dzięki temu ludzie pamiętali o nim i polecali go swoim znajomym.

Girard jednak na tym nie poprzestawał. Opracował swój system, w którym bez problemu znajdziemy elementy marketingu sieciowego. Otóż każdemu klientowi, któremu sprzedał samochód, wręczał paczkę swoich wizytówek z listem, w którym polecał wręczanie wizytówek znajomym. Dodatkową zachętą była perspektywa zarobienia 25 dolarów (co w owych czasach było sporą kwotą), jeśli któryś ze znajomych zdecyduje się na zakup auta.

Obecnie Girard zajmuje się prowadzeniem seminariów na temat sprzedaży samochodów i jest znanym na całym świecie wykładowcą. Opracowane przez niego materiały są podstawą pracy każdego sprzedawcy, nie tylko z branży motoryzacyjnej.

Źródła:

http://www.inc.com/ss/10-greatest-salespeople-of-all-time

http://content.time.com/time/specials/packages/article/0,28804,2025898_2025900_2025926,00.html

http://www.marykay.pl/pl-PL/about-mary-kay/companyfounder/strony/about-mary-kay-ash.aspx

http://autokult.pl/2010/03/13/joe-girard-najlepszy-sprzedawca-samochodow-na-swiecie-jak-on-to-robi

Artykuł Sprzedawcy wszech czasów – najlepsza dziesiątka, cz.1 pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.

W prawie każdej dziedzinie – sztuki, nauki, medycyny i biznesu, w większości nowe pomysły zawsze spotkały się z odrzuceniem w pierwszej kolejności. Im bardziej unikalny i rewolucyjny pomysł, głośniejszy i silniejszy tym bardziej ludzie nastawieni są przeciwnie do niego tak też było i po części nadal jest z MLM .

MLM ewoluował, dlatego należy przedstawić wcześniejsze wydarzenia, które miały wpływ na kształtowanie się branży.

Na początku XIX wieku ludzie robili zakupy w małych rodzinnych sklepach bądź też kupowali towary od tzw. domokrążców, wędrownych handlarzy. Jednak pojawiły się osoby, które chciały ulepszyć sposób sprzedaży, ułatwić konsumentom dostęp do towarów. Wt. Grant – postanowił połączyć wszystkie te osobne małe sklepy pod jednym dachem, w jeden duży sklep.  Handlowcy, którzy byli właścicielami małych sklepów patrząc na upadek ich przedsiębiorstw postanowili walczyć. Po prostu chcieli robić tą samą rzecz tylko w stary sposób. Grant’s domy towarowe otrzymały zakaz działalności, jednak ostatecznie Grant’s wygrał.

Kolejnymi osobami, które rozwinęły ogromne firmy sprzedażowe byli :

•    Henry Heinz, były sprzedawca, stworzył organizację sprzedawców do rozprowadzania różnych produktów roślinnych, jak pomidory i pikle, dla osób, które nie uprawiają własnych.
•    Asy Candler, były sprzedawca, zbudował sieć handlowców do sprzedaży Coca-coli.
•    Jr Watkins w 1868r założył Jr Watkins Medical Company, pierwsze w Ameryce naturalne lecznicze środki, które sprzedawano bezpośrednio konsumentom.
•    David Mcconnel w 1890 założył California Perfume Company w Nowym Jorku.  W 1906 roku miał 10.000 przedstawicieli handlowych i sprzedawał 117 różnych produktów.
The California Perfume Company zmieniła swoją nazwę na Avon Products w roku 1937.
•    Alfred C. Fuller był domokrążcą, który znacząco wpłynął na przyszłości sprzedaży.  Fuller założył w 1906 r. Fuller Brush. Kilka lat później miał wynajętych kilkuset dealerów na całym obszarze Stanów Zjednoczonych. Jego biznesplan był oparty tylko na prowizji.  W 1919 r.  Fuller Brush osiągnął milion dolarów w sprzedaży, w 1960 roku 109 milionów dolarów.
•    Frank Stanley Beveridge były vice president sprzedaży Fuller Brush w 1931r założył wraz z Catherine L. O’brien – Stanley Home Products.  W czasach trudności gospodarczych w wielkiej depresji, Frank i Catherine przedstawili ludziom szansę na rozpoczęcie własnej działalności gospodarczej przy minimalnej inwestycji. Sprzedawali produkty, których ludzie używają codziennie.  Wizja ta została podjęta w sposób oczywisty z Fuller Brush.  Stanley Home products sprzedawało domowe środki czyszczące, szczotki itp.  Niektórzy dealerzy Stanley zaczęli dawać pokazy dla klubów i organizacji, a nie tylko dla osób fizycznych, w celu zwiększenia sprzedaży.  Inni dilerzy Stanley szybko podjęli ten pomysł, jako sposób, aby zmaksymalizować sprzedaż.  Później zaczęto organizować prezentacje w domu właściciela zapraszając na nie rodzinę i przyjaciół. Stanley Home Products stanowił grunt dla wielu znanych liderów firm takich jak;  Mary Kay Ash- założycielka Mary Kay Cosmetics; Brownie Wise z Tupperware; Jan i Frank Day założycieli Jafra Cosmetics i Mary Crowley założyciel Home Interiors.
•    Carl Rehnborg w 1934 założył California Vitamins Corporation – suplementy, witaminy.  W 1939 roku firma zmieniła nazwę na Nutrilite Products Company. Przedstawiciele ściągali do pracy swoją rodzinę, przyjaciół i zadowolonych z produktu klientów, przede wszystkim dlatego, że chcieli oni kupować produkty w hurtowych cenach. Po podpisaniu umowy mogli oni sprzedawać produkty firmy i zarabiać na tej sprzedaży. Firma nagradzała przedstawicieli od obrodu wypracowanego przez całą grupę przedstawicieli. Tak narodził się Network Marketing.
•    W 1949 roku dwóch młodych mężczyzn Rich Devos i Jay Vanandel zostało dystrybutorami Nutrilite.  Rozbudowali dobrze prosperujące sieci w całej Ameryce.  Ale w 1950 r., powstał problem, który prawie doprowadził do upadku ich działalność.

Produkcja produktów Nutrilite była własnością oddzielnej firmy. I, jak to często ma miejsce w takich okolicznościach (nie tylko w MLM), przy zwiększonym obrocie żądano większych pieniędzy.  Produkcja pochłaniała lwią część ceny sprzedaży.

Dochodziło do spięć pomiędzy producentem i sprzedawcą.  Devos i Vanandel zaobserwowali zaniepokojenie wśród swoich dolnych sieci dystrybutorów ze względu na brak produktu oraz brak przychodów ze sprzedaży postanowili utworzyć własny produkt i wykorzystać swoje struktury do rozprowadzenia go i tak Devos i Vanandel w 1959 założyli Amway Corporation kilka lat później kupili Nutrilite.  Jest to nadal największa na świecie firma MLM.

Oczywiście, tego typu spektakularne sukcesy przyciągają uwagę i przez długi czas można było obserwować lawinowo pojawiające firmy MLM.

Zaczęto jednak nadużywać marketingu sieciowego. Jednym z pierwszych nadużyć był tzw. łańcuszek listowny, obiecywano wielki zysk, jeśli wyślesz np. dolara na wymienione konto w liście. Łańcuszki rozprzestrzeniły się po Europie. Poczta USA szacuje, że każdego dnia było wysyłanych ok 10 milionów listów  władze pocztowe i organy ścigania walczyły z oszukańczym systemem i łańcuszki zaczęły cichnąć we wczesnych latach 40stych. Niestety, tego typu oszustwa pojawiały się wielokrotnie znane, jako piramidy finansowe.

W 1974 r., senator Walter Mondale postanowił sprawdzić system MLM.

Organy ścigania szybko zabrały się do likwidowania nadużyć.  Nie rozumiejąc zasad marketingu sieciowego federalna komisja handlu i agencje państwowe w całych Stanach Zjednoczonych zwróciły się przeciwko prawie wszystkim firmą marketingu sieciowego.  W 1975 r. założono FTC (federal trade commission) przeciwko Amway, twierdząc, że przedsiębiorstwo było nielegalną piramidą finansową, a jego odmowa sprzedaży swoich produktów w sprzedaży detalicznej stanowi ograniczenie handlu.

Amway spędził cztery lata i poświęcił miliony dolarów na opłaty prawne, aby oczyścić dobre imię firmy.

W 1979 FTC (federal trade commission) orzekł, że Amway nie jest piramidą, a FTC uznał marketing sieciowy, jako pełnoprawny i efektywny system dystrybucji .

Obecnie istnieje tysiące firm MLM działających na całym świecie jednak wielu ludzi nadal ma obawy przed przystąpieniem do tego biznesu myląc go z piramidą finansową, a przecież różnica jest zasadnicza. Piramida finansowa jest nielegalna, ponieważ żaden produkt czy usługa nie są przekazywane. W MLM klient otrzymuje produkt, a dystrybutor wynagrodzenie nie można, więc mówić tutaj o piramidzie finansowej.

Artykuł Historia MLM pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.