Jeśli wybrałeś opcję drugą, to gratulacje – podchodzisz do pieniędzy bardzo racjonalnie. Jednocześnie jesteś w mniejszości, ponieważ większość z nas po otrzymaniu niespodziewanej nadwyżki finansowej lubi zaszaleć i wydać je na coś niezaplanowanego. Wszelkie dodatkowe, nieoczekiwane wpływy łatwiej jest też na przykład zainwestować na giełdzie lub podjąć jakieś inne finansowe ryzyko – ich ewentualna strata nie będzie tak bolesna, jak utrata pieniędzy pochodzących z naszych regularnych źródeł dochodu. W skali mikro, kiedy kupujesz zdrapkę za dwa złote i wygrasz dzięki niej dwa złote, o wiele bardziej prawdopodobne jest, że przeznaczysz je na kolejną zdrapkę niż na batonika. Nawet jeśli kolejna zdrapka będzie pusta, specjalnie się tym nie zmartwisz. Łatwo przyszło, łatwo poszło…

Inaczej jest w przypadku straty. Richard Thaler, jeden z twórców ekonomii behawioralnej, przeprowadził ciekawy eksperyment. Badani przez niego ludzie mieli sobie wyobrazić następującą sytuację: Kupili bilet do kina za 10 dolarów i wybierają się na seans. Przed wejściem na salę okazuje się, że bilet zgubili. Pytanie brzmiało: Czy kupisz kolejny bilet w kasie? Jedynie 46 procent odpowiedziało, że tak. Reszta po prostu poszłaby do domu. Tych samych ludzi Thaler zapytał, czy gdyby poszli do kina i w momencie kupowania biletu odkryli, że zgubili 10 dolarów, nadal chcieliby wydać kolejne 10 dolarów na bilet. 88 procent odpowiedziało, że tak. A przecież w obydwu przypadkach poniesiona przez nich strata była dokładnie taka sama!

Mentalne „przegródki”

Dlaczego tak się dzieje? Za nieracjonalne podejście do pieniędzy odpowiada nasz wewnętrzny księgowy. Wspomniany Richard Thaler w latach 80. XX wieku nazwał psychologiczny fenomen polegający na różnicowaniu źródeł pochodzenia pieniędzy i odmiennego ich traktowania księgowaniem umysłowym (mental accounting). Zgodnie z jego teorią tworzymy w swoich umysłach „konta”, do których przypisujemy wszelkie wpływy i straty. W ten sposób można wyjaśnić wyniki „kinowego” eksperymentu. W pierwszym przypadku 10 dolarów wydane na bilet zostało przez ludzi zaksięgowane jako wydatek na rozrywkę. Gdy okazało się, że aby faktycznie obejrzeć film, muszą jeszcze raz kupić bilet w ich umyśle zapala się czerwona lampka – „Jak to? 20 dolarów za kino? To już przesada!” W przypadku drugim zgubione pieniądze zostają przypisane do konta „pech” i nie mają wpływu na podjęcie decyzji o wydaniu pieniędzy z konta „rozrywka”.

Księgowanie umysłowe wyjaśnia wiele mechanizmów w naszym zarządzaniu pieniędzmi. Często odmawiamy sobie czegoś, na co mamy ochotę i na co nas stać, ponieważ wewnętrzny księgowy sygnalizuje nam, że wyczerpaliśmy już limit danego konta. Jeśli w tym miesiącu byłam dwa razy w kinie, raz w teatrze i kupiłam sobie kilka książek, to kolejne wydatki z kategorii „kultura” będą już okupione poczuciem winy, bo przecież wydałam już na to sporo pieniędzy. Mój umysłowy księgowy mówi – dość! Nie mam jednak problemu z kupieniem sobie bluzki, bo z konta „ubrania” nie wydałam jeszcze ani złotówki. Gdybym jednak miała szczęście i znalazła na chodniku 100 złotych, bez żalu poszłabym na koncert ulubionego zespołu.

(Nie)logiczne wydawanie

Księgowanie mentalne może oczywiście pomagać nam w życiu racjonalnie planować wydatki, może jednak równie dobrze zwieść nas na manowce. Znacie ludzi, którzy mimo sporych oszczędności zaciągają kredyty? Gdyby racjonalnie do tego podeszli okazałoby się, że odsetki kredytu przewyższają wpływy z lokaty, więc bardziej opłaca się skorzystać z oszczędności. Często jednak wewnętrzny mechanizm jest tak silny, że nie potrafimy pieniędzy odkładanych latami na wykształcenie dzieci przeznaczyć na konieczny remont mieszkania. I, chociaż takie postępowanie jest nielogiczne, bierzemy kredyt.

Także do zakupów podchodzimy w o wiele mniej racjonalny sposób, niż nam się wydaje. Czy nie zdarzyło Wam się nigdy poświęcić pół godziny na porównywanie cen produktów, aby zaoszczędzić złotówkę, a potem impulsywnie wydać kilkadziesiąt razy więcej na zupełnie niepotrzebną rzecz? Inny przykład – pani Iksińska zobaczyła na wystawie piękne, ale bardzo drogie szpilki. Po namyśle z żalem stwierdziła, że nie stać jej na kupno tych butów, tym bardziej, że tak naprawdę nie są jej potrzebne. W domu opowiedziała o całej sytuacji mężowi. Kilka dni później otrzymała te właśnie buty w prezencie, co oczywiście niezmiernie ją ucieszyło. W tym momencie cena przestała odgrywać rolę, mimo że szpilki zostały przecież kupione z tych samych wspólnych pieniędzy. Poniesiony wydatek został jednak „zaksięgowany” przez pana Iksińskiego, a jego żona nie odczuła już tego jako straty.

Utrata pieniędzy, nawet ta pozorna, powoduje tak duży dyskomfort psychiczny, że zwykle robimy wszystko, aby jej uniknąć. Dlatego łatwiej jest płacić kartą lub wydawać „drobniaki”. Ponadto straty księgujemy razem, a zyski rozdzielamy do różnych „przegródek”. I tak mandat, niezapłacony podatek czy konieczność naprawienia samochodu sumują się, a premie, wygrane na loterii czy pieniądze, które dostaliśmy rozpatrujemy osobno – premię przeznaczymy na wycieczkę, za wygraną kupimy zegarek, a nieoczekiwany spadek przeznaczymy na nowe auto. Teoretycznie moglibyśmy z niespodziewanych zysków pokryć straty, ale wtedy nasz umysłowy księgowy odbierze to jako kolejną stratę… Dlatego strata poniesiona przed zyskiem jest o wiele bardziej bolesna. W sytuacji odwrotnej, gdy najpierw wygramy 1000 złotych na loterii, a potem zapłacimy 200 złotych mandatu nasze samopoczucie będzie o wiele lepsze, mimo, że niezależnie od kolejności w portfelu pozostanie nam 800 złotych.

Iluzja pieniądza

Marketingowcy oczywiście doskonale zdają sobie sprawę z tych mechanizmów i wiedzą, jak z naszym wewnętrznym księgowym „rozmawiać”. Na przykład zasadę sumowania strat wykorzystują często sprzedawcy samochodów. Skoro już wydajemy dużą kwotę na kupno auta, to łatwiej będzie nam zdecydować się „przy okazji” na zakup różnych dodatkowych elementów, które normalnie wydawałyby nam się zbyteczne lub zbyt drogie. Z kolei rozdzielanie zysków oznacza, że większą satysfakcję czujemy kupując dwa produkty, niż jeden. Dlatego chętniej wydamy więcej na daną rzecz, jeśli towarzyszy jej „gratis”, nawet jeśli obie te rzeczy kupione osobno kosztowałyby nas mniej.

Inny bardzo popularny chwyt, to podawanie ceny netto czy stosowanie końcówek cen „99 groszy”. Udowodniono bowiem, że ludzie mają skłonność do traktowania pieniędzy nominalnie, a nie realnie. Nawet jeśli wiemy, że do podanej ceny dojdzie jeszcze podatek czy koszt transportu, mocniej przywiązujemy się do ceny podanej na etykiecie i na tej podstawie dokonujemy oceny atrakcyjności danej oferty. Podobnie w przypadku kredytów – doradcy zwykle podają wartość miesięcznej raty. Wtedy myślimy – ok, 500 złotych miesięcznie to nie tak dużo, stać mnie na to. Mało kto zadaje sobie trud zsumowania rat i obliczenia, ile w sumie będzie musiał zapłacić.

Sposób, w jaki podchodzimy do wydawania pieniędzy zależy od naszego charakteru, doświadczenia i priorytetów. W związku z tym część osób planuje swoje wydatki rozważnie, narzucając sobie większe ograniczenia i często mając poczucie winy przy wydaniu zbyt dużej kwoty, nawet jeśli ma sporo oszczędności i dobrze zarabia. Z kolei inni potrafią wydać całą wypłatę w jedną noc i nie odczuwają specjalnego dyskomfortu psychicznego z tego powodu. Warto zdać sobie sprawę, jak dużą rolę odgrywają tu nasze emocje i reklama, na którą nikt nie jest w stu procentach odporny. System umysłowego księgowania pomaga zbilansować domowy budżet, ale może również zastawiać na nas pułapki. Tych ostatnich łatwiej będzie uniknąć znając mechanizmy, które rządzą tym systemem.

 —————-

Anna Kaźmierczak, redaktor Rankingu MLM

Źródła:

http://www.marketing-news.pl/theme.php?art=1364

http://hrc.pl/praca/146/46029/Kalkulacja-oraz-uwarunkowanie-podejmowania-ryzyka

http://www.bankier.pl/wiadomosc/Ksiegowanie-umyslowe-pulapka-w-domowych-finansach-2531206.html

Artykuł Umysłowy księgowy, czyli jakie pułapki finansowe zastawia na nas nasz mózg pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.