Trochę statystyki

W tym kraju o stosunkowo niewielkiej powierzchni, ale gęsto zaludnionym (51 milionów mieszkańców), roczne dochody całej branży wyniosły w roku 2012 ponad 13 miliardów dolarów, co oznaczało 4,3-procentowy wzrost w stosunku do roku poprzedniego. W 2013 roku zanotowany wzrost był nieco niższy i wynosił 3 procent. Wzrosła także liczba sprzedawców bezpośrednich, która obecnie wynosi 5 milionów osób (w 2011 ich liczbę szacowano na 4,2 miliona). 79 procent z nich stanowią panie.

Jeśli chodzi o metody sprzedaży, popularna jest sprzedaż indywidualna – 75 procent, ale sprzedaż grupowa i przyjęcia domowe stają się coraz bardziej lubianą formą zakupów, stanowiąc jedną czwartą wszystkich sprzedaży. Koreańczycy chętnie kupują u sprzedawców bezpośrednich produkty z kategorii wellness (35 procent), kosmetyki i środki do pielęgnacji ciała (26 procent), artykuły gospodarstwa domowego (12 procent) oraz książki i zabawki (11 procent). Dynamicznie rośnie sprzedaż artykułów spożywczych i napojów – w 2013 roku dochody z ich sprzedaży wzrosły o 9 punktów procentowych.

Firmy na rynku koreańskim

Liderem rynku sprzedaży bezpośredniej w Korei Południowej od kilku lat jest Amway Korea Co. Chociaż jego udziały w rynku w ubiegłym roku minimalnie spadły, nadal utrzymują się na wysokim, bo 15-procentowym poziomie. Amway w Korei zajmuje się głównie dystrybucją kosmetyków najlepszych marek, w związku z czym zmaga się z dużą konkurencją ze strony firm produkujących tańsze, masowo kupowane produkty. W ubiegłym roku dochody ze sprzedaży kosmetyków spadły o 2 procent.

Inną amerykańską firmą, która dobrze sobie radzi na rynku koreańskim, jest USANA (branża wellness), obecna w Korei od 2003 roku. Jej siedziba znajduje się w Seulu – gigantycznej metropolii zamieszkiwanej przez 10 milionów ludzi. Nu Skin z kolei działa na rynku Korei Południowej już od 18 lat i nadal dynamicznie się rozwija, a dochody z tego regionu stanowią pokaźną część globalnych przychodów firmy.

Marketing wielopoziomowy i niełatwy rynek

Definicja marketingu wielopoziomowego w Korei brzmi nieco inaczej niż w innych częściach świata. Za firmę MLM uznaje się organizację, która sprzedaje produkty lub usługi poprzez co najmniej trzypoziomowe struktury sprzedawców. Pozostałe firmy określa się mianem sprzedaży obnośnej. Agencjom rządowym zdarza się również mylić marketing wielopoziomowy z piramidami finansowymi, a za przekroczenie prawa grożą wysokie kary.

W Korei Południowej obowiązują bardzo surowe przepisy, włączając w to ograniczenie prowizji sprzedawcy do 35 procent wartości jego sprzedaży, co ma gwarantować >bezpieczeństwo branży sprzedaży bezpośredniej<

– mówi Kelcey Kwon, generalny manager USANA Korea, i dodaje:

Silna konkurencja, niemal wrogie przepisy i wciąż podejrzliwie nastawiona opinia publiczna sprawiają, że Korea jest trudnym rynkiem zarówno dla uznanych na świecie firm, jak i tych nowo powstających.

Również wiceprezes 4Life, Jason Norton, uważa rynek koreański za twardy orzech do zgryzienia:

Korea Południowa to ciężki rynek. Kilka firm zostało już zamkniętych, co wpływa negatywnie na wizerunek naszej wspaniałej branży.

Rzeczywiście, Korea nie ustrzegła się przed nieuczciwymi firmami, które naciągały ludzi i w ten sposób zmąciły opinię publiczną na temat MLM. Koreańskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej (KDSA) od wielu lat robi wszystko, aby naprawić wizerunek branży i postrzeganie sprzedaży bezpośredniej powoli zmienia się na lepsze. KDSA wdrożyła „Door-to-Door Sales Act”, który zobowiązuje firmy sprzedaży bezpośredniej do prowadzenia polityki ochrony konsumentów i wprowadzenia odszkodowań dla dystrybutorów w razie gdyby firma upadła.

Biorąc to wszystko pod uwagę – trudno się dziwić, że na rynku koreańskim najlepiej radzą sobie duże firmy pochodzące ze Stanów Zjednoczonych, które dysponują odpowiednimi funduszami i mogą sobie pozwolić na zmianę planu marketingowego i ewentualne kary finansowe.

Jak to się robi w Korei

Mentalność Koreańczyków różni się od mentalności Amerykanów i Europejczyków. Dwa największe plusy i powody, dla których rynek koreański przynosi tak duże zyski, są następujące: pracowitość i determinacja Koreańczyków oraz niezwykle rozwinięta technologia i telekomunikacja.

Koreańczycy z naszego punktu widzenia to w większości zaprzysięgli pracoholicy, nierzadko pracujący bez urlopu aż do emerytury. Do produktywnego wykorzystywania czasu są przyzwyczajeni od dziecka – na edukację kładzie się tam bardzo duży nacisk. Dzięki temu większość młodych Koreańczyków biegle włada językiem angielskim, co jest dużym ułatwieniem dla zagranicznych firm chcących prowadzić biznes w Korei. Koreańczycy cenią sobie społeczną harmonię, pomysłowość i nieustępliwość.

Jeśli chodzi o tworzenie struktur sprzedaży, Koreańczycy najlepiej radzą sobie na tak zwanym ciepłym rynku – a zwykle mają szersze grono rodziny i znajomych niż przeciętny Amerykanin. Ich relacje są trwałe i głębokie, potrzebują jednak dużo czasu na nawiązanie nowej znajomości i z dystansem podchodzą do nieznajomych. Z drugiej strony są towarzyscy, a rekomendacje znajomych znaczą dla nich bardzo wiele.

Są również dość ostrożni i konserwatywni jeśli chodzi o podejście do pieniędzy, które wolą oszczędzać niż inwestować.

Koreańczycy zwykle dysponują wystarczającymi środkami, aby zacząć biznes MLM, jednak niechętnie decydują się na inwestycję, nawet jeśli są pod dużym wrażeniem jakości produktów lub możliwości biznesowych oferowanych przez firmę

– mówi Kwon.

Ponadto dla Koreańczyka podpisywanie umowy współpracy w kawiarni czy własnym mieszkaniu jest wysoce nieprofesjonalne. Wszelkie interesy załatwia się tam w biurowym otoczeniu, oficjalnej atmosferze i przy zachowaniu wszelkich formalności.

Jeśli chodzi o nowe technologie, Korea bije większość państw na głowę. Seul ma największą na świecie liczbę szybkich łączy internetowych i punktów dostępowych Wi-Fi. Koreańczycy są właściwie nieustannie podłączeni do sieci, przez co wymiana informacji jest rekordowo szybka. Mieszkańcy Korei oglądają telewizję na swoich telefonach komórkowych za darmo i mają dostęp do superszybkiego bezprzewodowego Internetu zwanego WiBro.

Technologia odgrywa znaczącą rolę w sprzedaży bezpośredniej, umożliwiając szybką komunikację z klientami i współpracownikami. Istnieje wiele narzędzi wspierających pracę dystrybutorów i ułatwiających im rekrutację czy nawiązywanie kontaktu z klientami, a także zarządzanie własnym biznesem.

Źródła:

http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/2012_Fact_Sheets.pdf

http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Sales_and_Community_2012.pdf

http://www.mlmlearning.com/index.php?option=com_content&task=view&id=1761&Itemid=64

Artykuł Marketing wielopoziomowy w Korei Południowej pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.