To była wspaniała firma. Żadna w Polsce nie rozwijała się w tym tempie. Przez 5 lat uważana za jedną z najbardziej rozpoznawalnych firm MLM w Polsce. Mało kto z branży nie słyszał o Monavie. Miała prosty produkt – sok z jagód w pięknej butelce przypominającej wino. Do tego prosty marketing binarny, który przyciągał tysiące partnerów. Pytanie co poszło nie tak? Prawdopodobnie firma przeliczyła się z planem kompensacyjnym. Wypłacała więcej, niż przyjmowała wpłat. W ostatniej fazie zrobiła wielką wyprzedaż sprzedając pakiety Gold za 8600 zł i zatowarowała swoich dystrybutorów. Następie sprzedała się firmie Januesse. 

Rynek jest zmienny. Prowadzenie firmy MLM może być trudniejsze niż prowadzenie firmy tradycyjnej. Większości błędów można było uniknąć. Niektóre z powyższych marek znikają, niektóre już zniknęły na dobre z rynku i ślad po nich coraz bardziej zaciera się w świadomości konsumentów. Łatwo oceniać firmy z boku, ale warto zastanowić się nad przyczynami i wejść głębiej. Polecamy skorzystać z wiedzy kogoś z doświadczeniem, czasem skorzystać z wiedzy naukowej oraz wyciągać wnioski z porażek i sukcesów, nie tylko własnych.

Artykuł Byli giganci MLM pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.

Żyjemy w dobie rosnącej dominacji klientów, gdyż jest ich mniej, jak towarów. Firmy mają tylko dwie opcje. Jedną „w dół”, dostarczając towar „w ciemno”, z nadzieją że ktoś kupi. Będąc zmuszonym do cenowego wyścigu „do dna”, tracąc wiele pieniędzy na marketing i dystrybucję. Ale zamiast tego, firmy mogą ścigać się „w górę”, zwiększając ceny i bazę klientów, a to poprzez ciągłe dostarczanie im nowych wartości. Wyścig to wyścig – każdy chce zwyciężyć, więc dziesiątki firm kopiują wzajemnie swoją innowacyjność, starając się zmusić innych do zabójczego konkurowania ceną. Jedyną drogą, aby wyjść z tego żywym i rześkim, jest ciągłe wyszukiwanie, co aktualnie boli klientów, a nikt jeszcze temu nie zaradził. Bardzo boli – więc nie jakiś tam przelotny dyskomfort, a zwalająca z nóg, dokuczliwa migrena. Tylko ona jest w stanie zmusić klienta do zakupu rozwiązania usuwającego ból; tylko takiego będzie szukał. Na tym polega prawdziwa wartość rozwiązania. Nawet najwspanialsze pomysły, nie łagodzące bólu którego nie ma, lub jest nikły, zwycięskiej wartości nie niosą i zwykle kończą się klapą. Przykłady?

Pasjonat kolarstwa zakochał się w swym wspaniałym pomyśle na biznes, polegającym na internetowej sprzedaży używanych rowerów dobrych marek, dzięki czemu były znacznie tańsze. Nie sprawdziwszy co na to klienci, wydał wiele na sklep, warsztat montażowy, pracowników i oferowaną flotę rowerów, których jednak prawie nikt nie kupował. Zadłużył się bardzo, zahaczając o bankructwo. Czy jest w stanie, trwając desperacko przy nietrafionym pomyśle, pokonać kłopoty i wyjść na prostą? Czy rzeczywiście cena, jak przypuszczał, jest silnym bólem potencjalnego klienta?

Inny przykład. Siostra wynalazczyni systemu FLYBABY – lotniskowych automatów z artykułami pierwszej potrzeby dla niemowląt i karmiących matek, musiała polecieć na drugi koniec Stanów. Właśnie karmiła, lecz dziecka nie mogła zabrać, więc niezużywany pokarm gromadził się w piersiach, bo zapomniała wziąć odsysacza. To dopiero był ból! Pokazał lukę w systemie obsługi pasażerów, w którą z powodzeniem „wskoczyła” właścicielka FLYBABY.

Tak więc trwa wyścig poszukiwania nowych rozwiązań, uśmierzających ból. Oznacza to zrozumienie swoich klientów w zupełnie nowy sposób, lepiej od nich samych. Jako punkt wyjścia trzeba sprawdzić, czy ból w ogóle występuje, bo dopiero wtedy pomysł na biznes zyskuje szansę, jako uzdrawiająca wartość. Udowadniając istnienie bólu, jeszcze zanim zaangażuje się zasoby, zmniejsza się ryzyko nietrafionych pomysłów. Na tym polega istota współcześnie rozumianej innowacyjności. Kierowanie się marzycielską intuicją, która jest tylko przypuszczeniem, to w warunkach niezbadanych, nieprzewidywalnych reakcji klientów przepis na niepowodzenie. A opieranie strategii sprzedaży na „potrzebach klienta”, lub – co gorsza – wspaniałości produktu to nieskuteczne przeżytki. Bo mnie np. by się przydał mercedes ze złotymi klamkami, kandelabrem w środku i wodotryskiem na masce, ale nie kupię, bo ten brak mnie nie boli. Nie kupię też włoskiej sukni ślubnej, choć taka piękna.

Czy ktoś dostrzega ten wyścig, czy – samobójczo – nie, to on trwa i nabiera impetu we wszystkich branżach i rodzajach produktów, na wszystkich rynkach. Także w branży MLM, zarówno na szczeblu firm, jak i liderów. Lecz o jakie bóle w marketingu sieciowym chodzi i jak ich szukać? To wiedza kluczowa, lecz wygląda na to, że nie uświadamiana. Jeśli brak tej wiedzy Was, networkerów bardzo boli, jest Waszą migreną, to możemy poszukać razem. A mamy co robić, aby tak wielu ludzi w MLM – ponad 90% – nie autowało się jako zombie. Straconych dla siebie i firm, marnując obopólny wysiłek, czas i marzenia.

Po książkę Diany Kander pt.: „STARTUP. Postaw wszystko na jedną firmę”, świeżo wydaną przez Wydawnictwo Studio EMKA, sięgnąłem bez egzaltacji. Bowiem od pewnego czasu przedkładam literaturę faktu nad powieści o utracie dziewictwa, albo książki biznesowe z segmentu „jak sprzedać lodówkę Eskimosowi”. A pozycja Kander zapowiadana jest jako „opowieść o biznesie z wątkiem osobistym”. Więc żaden podręcznik jak lubię, ścisły i na temat.

Zabrałem się jednak za lekturę, zawierzywszy okładkowym opiniom, polecającym książkę na liście „New York Timesa” jako bestseller. Tak mnie wciągnęła, że – nie mogąc się oderwać – łyknąłem całość w weekend. Potwierdziła się opinia z listu wstępnego Thoma Ruhe’a – wiceprezesa ds. przedsiębiorczości w Kauffman Foundation że, cyt.:

Opowiadanie historii to wspaniała metoda szkoleniowa, ponieważ angażuje więcej części naszego mózgu, niż tradycyjne narzędzia edukacyjne.

Przyznaję – utożsamiłem się z głównym bohaterem. Drżałem, czy wyjdzie z biznesowej opresji, oraz – czy pozostanie wierny ukochanej żonie, choć sieci nań były zarzucone.

Diana Kander jest obdarzoną niezwykłym talentem kobietą biznesu, współzarządzającą Kauffman Foundation – światową organizacją non-profit, działającą na rzecz rozwoju przedsiębiorczości i edukacji. Jako praktyk z sukcesami, nie tylko czuje bluesa, ale i czujnie wietrzy najnowsze tendencje i odkrycia. Warto nastawić ucha – ona wie dokąd zmierza biznesowy świat. Jeszcze jedna opinia, wybitnego biznesmena i szkoleniowca, Tony Hsieh’a:

Nie bardzo wierzę, by ktoś trafił na książkę biznesową dla przedsiębiorców równie użyteczną, przy tym lekką i zabawnie napisaną. Diana Kander bardzo czytelnie obrazuje, na czym polega uruchamianie nowego przedsięwzięcia. 

A Steve Blank, wykładowca na Uniwersytetach Stanforda i Berkeley pisze:

To lektura obowiązkowa dla każdego, kto chce stworzyć nowy produkt lub założyć firmę. Książka przekazuje trudne koncepcje biznesowe w sposób bardzo przystępny.

Nic dodać – nic ująć. Sprawdźcie!

———————————–

Nota o autorze
Mieczysław Krause

Trener biznesu z wieloletnią praktyką biznesową oraz szkoleniową w zakresie komunikacji interpersonalnej, sprzedaży i negocjacji, dla firm sektora B2B (business to business). W MLM obecny od kilku lat jako budowniczy sieci, analityk branży, publicysta i szkoleniowiec. Zafascynowany potencjałem i perspektywami branży MLM, widzi celowość i możliwość wdrażania w niej sprawdzonych i efektywnych rozwiązań biznesu tradycyjnego. Ten bowiem dynamicznie się rozwija, dawno odrzuciwszy przeżytki, pokutujące w podejściu i metodach pracy Multi-Level Marketingu.

Kontakt: 693 286 106; krause@mtk-biuro.pl.    

———————————–

Artykuł Mieczysław Krause: Bez migreny zapomnij pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.

Światowy Raport Amway na Temat Przedsiębiorczości powstał we współpracy Amway z Uniwersytetem Technicznym w Monachium na bazie badań, przeprowadzonych przez Instytut GFK Group w 44 krajach na całym świecie, na reprezentatywnej dla danego kraju grupie respondentów, łącznie ponad 49 775 osób w wieku od 14 lat. Badania zostały rozszerzone w stosunku do ub. roku o 6 nowych krajów. Publikacja wyników Raportu została zaplanowana w Światowym Tygodniu Przedsiębiorczości, którego Inauguracja miała miejsce w dniu 17 listopada.

Postawy i potencjał przedsiębiorczości

71% Polaków ma pozytywne nastawienie do przedsiębiorczości. Jest ono nieznacznie poniżej średniej Europejskiej (72%) oraz światowej (76%) i nieco niższe niż przed rokiem (2014 rok: 76%). Postawa wobec przedsiębiorczości jest uzależniona od płci i wieku ankietowanych:

• 76% mężczyzn i 68% kobiet wykazuje pozytywną postawę wobec przedsiębiorczości
• wraz z wiekiem maleje wskaźnik pozytywnego nastawienia do przedsiębiorczości.

38% ankietowanych Polaków potrafi sobie wyobrazić założenie i prowadzenie własnego biznesu. Taki sam potencjał przedsiębiorczy wykazują Europejczycy (38%) a międzynarodowa średnia wynosi 43%. W Polsce luka przedsiębiorczości tj. różnica pomiędzy potencjałem a odsetkiem osób pracujących na własny rachunek wynosi 33% i jest to wartość najwyższa w Europie.  

Powody, dla których Polacy decydują się na założenie i prowadzenie własnego biznesu są od lat niezmienne: niezależność od pracodawcy (47%), szansa dodatkowego dochodu (40%), samorealizacja (37%), powrót na rynek pracy (25%) i możliwość lepszego godzenia życia rodzinnego, czasu na odpoczynek i kariery (23%). Niezależność od pracodawcy i chęć samorealizacji to najatrakcyjniejsze czynniki dla wszystkich grup wiekowych.

Obawa przed porażką

Dla 71% Polskich respondentów obawa przed porażką stanowi przeszkodę w założeniu firmy (2013 rok: 76%). Podobnie uważają ankietowani 44 krajów świata (Europa: 70%, średnia światowa: 69%). Na obawę przed porażką składają się różne czynniki. Polacy najbardziej obawiają się obciążeń finansowych, mogących prowadzić aż do bankructwa (33%). Daleko za nimi znajduje się zagrożenie kryzysem ekonomicznym (26%) oraz obawa przed bezrobociem (21%). Podobnego zdania są respondenci z całego świata.

Płeć nie ma wpływu na postrzeganie obawy przed porażką jako przeszkody w założeniu własnej firmy. Respondentki obawiają się konsekwencji prawnych bardziej niż respondenci płci męskiej (kobiety: 23%; mężczyźni: 14%). W odniesieniu do pozostałych czynników, nie ma jednak znaczących różnic.

Amwayowski Wskaźnik Ducha Przedsiębiorczości

W tegorocznych badaniach po raz pierwszy wprowadzono Amwayowski Wskaźnik Ducha Przedsiębiorczości (Amway Entrepreneurial Spirit Index – AESI) w oparciu o Teorię Zachowania Planowanego, uwzględniający trzy wymiary:

• chęć działania (ocena determinacji, motywacji)
• zdolność działania (ocena umiejętności, możliwości)
• odporność na naciski otoczenia (np. na odwodzenie od pomysłu założenia firmy przez rodzinę, znajomych).

Wskaźnik pokazuje, jak skłonna jest dana osoba do założenia własnej firmy. Amwayowski Wskaźnik Ducha przedsiębiorczości Polaków (29%) jest znacznie niższy zarówno od średniej europejskiej (45%) jak i światowej (51%). W Polsce respondenci płci męskiej (32%) osiągają wyższy wskaźnik niż respondentki (25%). Światowa średnia jest niemal dwukrotnie wyższa: mężczyźni (54%), kobiety (47%). Polscy respondenci (34%) najwyżej oceniają wiarę we własne możliwości i zdolność działania (Europa: 41%), w dalszej kolejności wskazują na odporność na naciski społeczne (Polska: 28%, Europa: 48%). Chęć bycia przedsiębiorcą zajmuje u respondentów z Polski trzecie miejsce (24%), a u respondentów z Europy drugie (47%). W międzynarodowej średniej, pierwsze miejsce zajmuje chęć zastania przedsiębiorcą (świat: 55%) a na kolejnych pozycjach uplasowały się: odporność na naciski społeczne (świat: 49%) i zdolność działania (świat: 47%).

W Polsce to mężczyźni mają o wiele większą wiarę we własne możliwości założenia własnej firmy (kobiety: 29%; mężczyźni: 39%). Obydwie grupy łączą podobne chęci: kobiety 22% i mężczyźni 26%, a dzieli większa odporność na naciski społeczne u kobiet: 24%, u mężczyzn: 31%. Duch przedsiębiorczości przejawiający się w chęci założenia własnego biznesu osiąga najwyższy wynik wśród osób poniżej 35 roku życia i maleje wraz z wiekiem  (poniżej 35 r.ż.: 38%, 35-49 lat: 30%; powyżej 50 r.ż.: 10%). Zdolność działania i wiara we własne możliwości jest najwyższa wśród osób poniżej 50 roku życia (poniżej 35 r.ż.: 40%, 35-49 lat: 41%; powyżej 50 r.ż.: 25%). Młodsi respondenci są także bardziej odporni na społeczne naciski  (poniżej 35 r.ż.: 38%; 35-49 lat: 32%; powyżej 50 r.ż.: 17%).

Wykres 1. Amwayowski Wskaźnik Ducha Przedsiębiorczości

Dysproporcje poziomów Amwayowskiego Wskaźnika Ducha Przedsiębiorczości pomiędzy Polską, Europą i resztą świata mogą wynikać z tego, że w Polsce do niedawna określenie to odnosiło się głównie do przedsiębiorców i samozatrudnionych w sektorze małych i średnich firm. Pojęcie ducha przedsiębiorczości zyskuje coraz szerzy kontekst i coraz częściej mianem ludzi przedsiębiorczych określani są również pracownicy korporacji prezentujący aktywne postawy w realizacji codziennych obowiązków zawodowych.

[next_message styles=”1″ title=”O Raporcie„]

Tegoroczny Światowy Raport Amway na Temat Przedsiębiorczości powstał na bazie badań, przeprowadzonych przez Instytut GFK Group w 44 krajach na całym świecie, na reprezentatywnej dla danego kraju grupie respondentów, łącznie 49 775 respondentów (25 814 kobiet i 23 962 mężczyzn) w wieku od 14 lat. Badania zostały przeprowadzone od maja do sierpnia 2015 metodą głównie wywiadów osobistych oraz niekiedy za pomocą wywiadów telefonicznych. Badania zostały rozszerzone w stosunku do ub. roku o 6 nowych krajów.

Wszystkie kraje w których zostały przeprowadzone badania: Austria, Australia, Belgia, Brazylia, Chiny, Chorwacja, Czechy, Dania, Finlandia, Francja, Grecja, Hiszpania, Holandia, Indie, Irlandia, Japonia, Kanada, Kolumbia, Korea, Litwa, Meksyk, Niemcy, Norwegia, Polska, Portugalia, Rosja, RPA, Rumunia, Słowacja, Słowenia, Szwajcaria, Szwecja, Turcja, Ukraina, USA, Węgry, Wielka Brytania, Włochy.

W Chinach, Kolumbii, Indiach, Meksyku i RPA badanie zrealizowano na próbie miejskiej.

[/next_message]

[next_message styles=”3″ title=”O firmie Amway„]

Amway jest jednym z wiodących producentów sprzedaży bezpośredniej na świecie, sprzedaje 450 wysokiej jakości produktów z segmentu/kategorii urody, odnowy biologicznej oraz pielęgnacji domu, dystrybuowanych poprzez sieć niezależnych dystrybutorów. Firma została założona w 1959 roku w mieście Ada w stanie Michigan (Stany Zjednoczone), obecnie zaś ma oddziały w przeszło 100 krajach na świecie. W samym 2014 roku zysk firmy wyniósł 10,8 miliardów  dolarów.

Najlepiej sprzedające się marki Amway to: NUTRILITE (preparaty witaminowe, mineralne i suplementy diety), ARTISTRY (produkty pielęgnacyjne oraz kosmetyki do makijażu) oraz eSpring (system oczyszczania wody). Więcej informacji na stronie: ww.amway.pl

[/next_message]

Artykuł Czy Polacy mają ducha przedsiębiorczości? – Światowy Raport Amway na temat przedsiębiorczości pochodzi z serwisu Ranking MLM: marka osobista w biznesie.