Sprzedawać każdy może. Oczywiście, że może… pod warunkiem, że da radę! Takie stwierdzenie wydaje się dość oczywiste, szczególnie jeśli mamy za sobą kilka lat różnych doświadczeń w pracy z klientami. A co jeśli dopiero zaczynamy albo za nami zaledwie pierwsze kilometry w drodze po handlowe kompetencje? A jeśli sprzedajemy od lat, tylko nie potrafimy znaleźć rozsądnego wytłumaczenia tego, jak czasem zaskakująco potrafią zachowywać się nasi klienci?
Są sprawy, o których warto wiedzieć jak najszybciej, aby sprzedaż przynosiła pożądane owoce i dawała satysfakcję.
Szczególnie jeśli ze sprzedażą wiąże się plany na dłuższą części życia, a jej możliwości skutecznie napędzają do działania. Gdybym dzisiaj z tą wiedzą mógł cofnąć się w czasie, uniknąłbym wielu rozczarowań i z całą pewnością skuteczniej sięgnął po wszystkie możliwości.
Pamiętam jak dzisiaj moje pierwsze tygodnie w pracy. Spośród kilkuset chętnych na etat, ostatecznie zostałem wybrany ja. W teorii miałem zajmować się szeroko pojętą funkcją personalną. W praktyce zaś okazało się, że najpierw muszę nauczyć się rozmawiać z klientami. Ba! Miałem ich również samodzielnie pozyskiwać. Jako świeżo upieczony absolwent uczelni ekonomicznej oraz jeden z najlepszych studentów na roku (ten fakt podrzucam celowo bynajmniej, aby się chwalić) od razu zabrałem się do działania. Przez tydzień pilnie obserwowałem, jak sprzedają moi doświadczeni koledzy z biura. Widziałem, jak konstruują schemat rozmowy, a potem najczęściej stresują się przed każdym kontaktem. Ponieważ nie miałem alternatyw ani doświadczenia postanowiłem, że rozsądnie będzie zmodelować (powielić) ich sposób pracy i sięgnąć po własne rezultaty. W dodatku wydawało mi się, że rozmowa z drugim człowiekiem (wszak o korzystnych rozwiązaniach) będzie raczej przyjemną formalnością, niż moim życiowym wyzwaniem.
Nie ukrywam, że z dość wysokim poziomem pewności siebie i rozpisanym scenariuszem dialogu wybrałem kiedyś swój pierwszy numer z bazy leadów. Trzeci sygnał połączenia przerwało mocne: „Halo!”. Konkretny i niedający przestrzeni sposób, w jaki zostało rzucone, dosadnie spoliczkował moją osobistą pewność siebie. Dalej było już tylko gorzej. Ja – regułka z rozpisanego schematu, on – krótka i mocna riposta, której zwieńczeniem była wypowiedź- chłosta w stylu: „Jak się Pan nazywa i z jakiej firmy Pan dzwoni?! Skąd w ogóle ma pan numer do mnie?! Proszę więcej tutaj nie dzwonić!”. Nakręcony możliwościami naszej oferty, nie zdążyłem nawet zakołować na płycie lotniska po tym, jak twardo odmówiono mi zgody na dalszą podróż.
Jeśli ktoś dzwoni codziennie, z całą pewnością uśmiechnie się teraz i być może rzuci: „Wielkie mi mecyje”. Dla mnie jednak czas się wtedy zatrzymał. Poczucie własnej wartości upadło, a z pozoru prosty proces objawił się kluczową kompetencją, której pozyskanie stało się dla mnie bezwzględnie priorytetowe.
Niekończące się pytania
Dlaczego nikt nie nauczył mnie przez tyle lat edukacji i życia inicjowania biznesowej rozmowy z obcym mi człowiekiem? Dlaczego nigdzie nie wyczytałem jak budować relacje, których tłem jest potencjalna wymiana handlowa? Jak się przygotować i co mówić, aby wzbudzić zainteresowanie i zaangażowanie klienta? Co zrobić, aby zutylizować odpowiedzi, w których klient daje upust własnym emocjom, a nasze samopoczucie po werbalnym sierpowym upada „twarzą” na twardą i chropowatą ziemię? Wreszcie jak poradzić sobie z indywidualnością klientów, która skutecznie rozbija wszelkiej maści, chwilowo uspokajające uniwersalne recepty?
Dzisiaj, niemal dwie dekady później, mam sporo użytecznych odpowiedzi na ww. pytania. Oczywiście wciąż się uczę, ponieważ na zachowania naszych klientów wpływają czynniki, które ulegają ciągłym zmianom. Świat pędzi naprzód, jednak wiele kluczowych mechanizmów w procesie komunikacji z innymi pozostaje dość uniwersalna i odporna na nowe. I to właśnie o tych sprawdzonych, istotnie ułatwiających pracę z klientem rozwiązaniach, chciałbym z Tobą porozmawiać na łamach kilku następnych publikacji. Przytoczone wyżej doświadczenie ze sprzedażowej słuchawki wniosło w moje życie dwie najważniejsze lekcje na temat sprzedaży, które na zawsze wyznaczyły istotną dla mnie przestrzeń kompetencji.
Lekcja numer 1
Zamiast szukać uniwersalnych schematów sprzedaży, zbuduj indywidualną strategię opartą na tym co w Tobie z natury najlepsze i dopiero w takim „zestawie” korzystaj z wybranych systemów sprzedaży.
Lekcja numer 2
Klient nie był, nie jest i nigdy nie będzie statystyczną, uniwersalną jednostką, której wypowiedzi pozostaną wyłącznie racjonalne i wolne od błędów poznawczych oraz decyzyjnych niedoskonałości. Tak jest tylko na papierze, a jak będzie naprawdę okaże się podczas pierwszej rozmowy.
Podsumowując…
To właśnie w tej przestrzeni zidentyfikowałem kluczowe dla każdego sprzedawcy obszary do rozwoju. Od kilku lat rozwijam je na warsztatowych salach, realizując unikalny na skalę kraju program rozwoju praktycznej, opartej na „neuro-wiedzy” inteligencji emocjonalnej w życiu i biznesie (więcej na: www.EmocjonalneIQ.pl).
Pozostaje mi zaprosić Cię do świata inteligentnej sprzedaży, w której będziesz mógł być sobą, a w poznawaniu i przekonywaniu kolejnych klientów będą Cię wspierać ciekawość oraz poznawcza elastyczność. Wchodzisz w to?
Autor: Aleksander Sienkiewicz, Przedsiębiorca & Trener Biznesowy & Licencjonowany Trener Structogram®,
