W gospodarce wolnorynkowej sprzedaż jest absolutna podstawą funkcjonowania nie tylko firm, ale również jednostek. Czy tego chcemy, czy nie, sprzedajemy towary, usługi, a także – chociaż nie brzmi to miło – samych siebie i swoje umiejętności. Potencjalnym klientem może być każdy; nie tylko kontrahent czy szef, ale nawet… własne dziecko, które trzeba przekonać, by coś zrobiło (albo wręcz przeciwnie), innymi słowy „sprzedać” mu jakiś pomysł, obowiązek czy sposób na życie.
Jeśli więc, chcąc nie chcąc, nieustannie coś sprzedajemy, warto robić to dobrze. Można w tym celu poznać i wprowadzić w życie pięć sekretów skuteczniejszej sprzedaży, które na łamach portalu entrepreneur.com zdradził specjalista ds. sprzedaży i uznany mówca motywacyjny Grant Cardone. Poznaj sekrety skutecznej sprzedaży!
1. Ludzie przede wszystkim
Wielu sprzedawców wpada w pułapkę nadmiernej koncentracji na tym, co sprzedają, i zapomina, że najważniejsi są ludzie, którym sprzedajemy. Twoi klienci chcą być traktowani indywidualnie. Odwiedziłem ostatnio gabinet dentystyczny, gdzie najwyraźniej zapomniano o tym, że nie działają w branży zębów, ale w tej, której celem jest uczynienie pacjentów szczęśliwymi i zapewnienie im komfortu.
Przyciąganie uwagi i podtrzymywanie zainteresowania Twoich klientów stanowi dzisiaj ogromny problem. Ale wejdź do jakiegokolwiek marketu, restauracji lub profesjonalnego biura, a możesz nawet nie zostać zauważony. Przed spotkaniem lub pracą z jakimkolwiek klientem przypominam sobie: „Oto jedyna w swoim rodzaju osoba, która zasługuje na odrębne traktowanie”.
2. Skup się na rezultatach, nie wysiłkach
Cała ta gra, nazywana sprzedażą, nie ma na celu organizowania, planowania i spotykania się, ale osiąganie rezultatów. Sprzedawcy często tracą czas wmawiając sobie, że są bardzo zajęci zamiast rzeczywiście stanąć oko w oko z klientem, który może kupić ich produkty.
Twój sukces w sprzedaży zależy od osiągania wyników, a to oznacza wręczanie Twojego produktu jak największej liczbie klientów. Doskonały sprzedawca wie, jak przykuć uwagę konsumentów i zaprezentować im produkt lub usługę w sposób, który spowoduje, że dokonają zakupu. Nie myl wysiłków z efektami. Nie próbujesz umówić spotkania – umawiasz się albo nie.
3. Wyjdź ze strefy komfortu
Najlepsi sprzedawcy jakich znam chcą stawiać czoła wszelkim trudnościom. Ponieważ są przekonani o wartości swojej oferty, chcą mierzyć się z trudnymi klientami, zadawać trudne pytania i zamykać transakcje. Robienie niekomfortowych rzeczy to dla nich chleb powszedni.
Zawsze dzwonię do moich najtrudniejszych klientów w pierwszej kolejności i kontynuuję to nawet wtedy, gdy wszyscy inni już dawno się poddali. Raz w miesiącu robię listę najtrudniejszych klientów naszej firmy i wymyślam plan ataku. W pierwszym miesiącu po wprowadzeniu zrealizowałem jedną z największych transakcji w mojej karierze. Nie uda Ci się tego dokonać bez wypłynięcia na głębokie wody, gdzie pływają największe ryby.
4. Zachwyć klienta
Wspaniali sprzedawcy szukają sposobów na zainspirowanie klienta tak, aby zaangażował się emocjonalnie, i stworzenie potrzeby posiadania. Kiedy zachwycisz klienta spowodujesz, że poczuje się on inaczej i będzie chciał powtórzyć to doświadczenie. Możesz wziąć każdy produkt – nawet nudny – i zaprezentować go tak, że klient się zachwyci.
Pewnego razu pokazałem klientowi szklane drzwi do domu, demonstrując że są odporne na działanie huraganu poprzez uderzanie ich z obu stron, aby udowodnić solidność ich konstrukcji. To natychmiast przykuło całą uwagę klienta i wyróżniło mnie na tle konkurencji. Przeciętność w sprzedaży się nie opłaca. Zachwyć ich swoją prezentacją, swoim ubiorem, swoją wiarą w produkt lub usługę, które oferujesz.
5. Zaproś do kupna
Ostatnio pojawiliśmy się w roli tajemniczego klienta w ponad 500 przedsiębiorstwach i w ponad 70 procent z nich sprzedawcy nie zaprosili nas do zrobienia interesu. Niezależnie od Twojego produktu, ceny i tego, jak bardzo jesteś profesjonalny, jeśli nie będziesz zapraszał do zakupu, będziesz sprzedawał tylko tym, którzy i tak zamierzali coś kupić, niezależnie od okoliczności.
Na podstawie:
http://www.entrepreneur.com/article/226387
