W jednej z grup mastermind, do których należę, rozgorzała kiedyś dyskusja na temat pewnego modelu biznesowego, prowadzonego przez jej członka. W rzeczywistości nie pasował on już do biznesplanu, a wręcz utrudniał mu prowadzenie głównego biznesu. W związku z tym człowiek ten poważnie rozważał zamknięcie tego interesu. Każdy z członków grupy dzielił się więc swoimi sugestiami na temat najlepszego na to sposobu.
Wtrąciłem się do dyskusji i przedstawiłem alternatywne rozwiązanie: oddaj to przedsiębiorstwo mnie, zainwestuję w nie, a poprzedniemu właścicielowi będę przesyłał 20 procent zysków, jakie osiągnę w przyszłości.
Kilku innych członków grupy prowadziło podobny biznes i natychmiast odpisali, że jest to beznadziejny pomysł i na pewno się nie uda. (Ludzie są skąpi, oczekują, że wszystkie treści w Internecie będą darmowe itd.) Nie przyjąłem tego do wiadomości i zobowiązałem się udowodnić, że moje wskazówki mogą zwiększyć zyski z ich własnych stron internetowych.
Jestem bardzo dobrym sprzedawcą i przedsiębiorcą, a ci ludzie dobrze wiedzą o moich sukcesach, spodziewasz się więc zapewne, że zostałem wręcz zasypany ofertami. Nie. Zamiast tego członkowie grupy podwoili swoje wysiłki, wysyłając jeszcze więcej odpowiedzi, w których tłumaczyli dlaczego ich rynki są nieopłacalne, konsumenci nie wydają pieniędzy, nie kupują drogich produktów, oczekują, że wszystko będzie za darmo i nie reagują na działania marketingowe.
A moja grupa mastermind nie jest w tym odosobniona…
Kiedy jeszcze aktywnie działałem jako konsultant, słyszałem tego typu tłumaczenia z ust niemal każdego klienta, jakiego miałem. Każdy jest przekonany, że jego rynek jest słaby, a ten lukratywny znajduje się zupełnie gdzie indziej.
W tym momencie masz ukształtowany pogląd na swój biznes i bazę obecnych bądź potencjalnych klientów. Uważasz, że istnieje wysokość cen lub warunki, które Twój rynek może zaakceptować i masz na to dowody. Ale Twoje przekonania są najprawdopodobniej błędne. I nie służą ani Tobie, ani Twoim klientom.
„Dowody” na jakich polegasz to prosty fakt, że większość osób, z którymi rozmawiasz nie staje się Twoimi klientami albo większość Twoich klientów kupuje produkty w najniższych cenach, albo że kiedy próbujesz podnieść ceny, tracisz niektórych klientów. Bazując na tych faktach, utwierdzasz się w przekonaniu, że Twoich potencjalni i obecni klienci niechętnie wydają pieniądze i oczekują wszystkiego za darmo.
Prawda jest inna…
Twoi klienci po prostu reagują na sposób, w jaki ich wyszkoliłeś. Ponieważ wszyscy trenujemy naszych czytelników / klientów / abonentów / potencjalnych klientów.
Uczymy ich, że jesteśmy tu po to, aby rozdawać im byle co za darmo, wpajamy, że nasz personel ma minimalną wartość lub – że jest ona zupełnie nieistotna, albo przekonujemy, że oferujemy dobrą jakość w dowolnym przedziale cenowym.
To prawda, nie wszyscy konsumenci będą od Ciebie kupować, a z tych, którzy będą, wielu będzie kręcić nosem na wysokie ceny. Ale nie dlatego, że są biedni, tylko dlatego, że nie wykonujesz dobrze swojej pracy.
Inaczej niż w przypadku zdeklarowanych ascetów i mieszkańców buddyjskich klasztorów, ludzie, których uważasz za biednych lub niereagujących na działania marketingowe, są nadal ludźmi z marzeniami i nadziejami, problemami i aspiracjami, lękami i pragnieniami, potrzebami i zachciankami.
Oni kupują samochody, domy, gry komputerowe, książki, czasopisma, iPhony, koszulki piłkarskie, słuchawki Beats, telewizory HD, prezenty pod choinkę, płyty One Direction, zestawy śrubokrętów, buty Nike za 250 dolarów, biżuterię, pralki, aparaty fotograficzne, szkolenia, filmy i setki innych rzeczy. I czekają w kolejce od czwartej rano w czarny piątek (początek sezonu zakupów przedświątecznych w USA – przyp. red.) i maksymalnie wykorzystują swoje karty kredytowe kupując masę produktów podejrzanej jakości.
Dziewięćdziesiąt dziewięć procent Twoich potencjalnych klientów wydaje 100 procent swojej wypłaty co miesiąc. (I jeszcze trochę, bo przecież przeciętna osoba żyje za około 115 procent tego, co zarabia.)
Zatrzymajmy się na chwilę nad dwoma ostatnimi zdaniami…
Proszę, nie oszukujcie się, że Wasi potencjalni klienci nie mają pieniędzy albo nie kupują rzeczy. Zaakceptujmy po prostu, że być może nie kupują rzeczy od nas w ilościach czy cenach, jakich byśmy sobie życzyli. Ale to nie jest ich wina. Wina w całości i kompletnie leży po naszej stronie.
Zwiększ swoją sprzedaż. Zadaniem klientów nie jest wiedzieć, jakich produktów potrzebują. To nasze zadanie.
Za każdym razem kiedy klienci nie kupują wystarczająco dużo naszych produktów lub usług, możemy być pewni, przyczyną jest jedno z poniższych twierdzeń:
- Nie wciągnęliśmy ich w naszą orbitę. (Pozwalając im odwiedzić nasz punkt detaliczny, odbierać e-ziny, wejść na nasz blog, zapisać się do newslettera, dołączyć do stowarzyszenia, wziąć udział w naszej działalności charytatywnej itd. To jest zwykle najtrudniejsza część pracy – część, którą prawdopodobnie masz już za sobą.);
- Nie daliśmy im wystarczająco dużo czasu na odkrycie, jakie są ich problemy i aspiracje i jak możemy im pomóc;
- Nie stworzyliśmy lub znaleźliśmy produktów, które pomogłyby im zrealizować marzenia, cele i pragnienia;
- Nie wyceniliśmy, zapakowaliśmy i wypromowaliśmy naszych produktów w efektywny i całościowy sposób.
Całe powodzenie opiera się na jednej lub dwóch rzeczach:
1) Rozwiązywaniu problemów
2) Zwiększaniu wartości
Kiedy rozwiązujesz problemy i zwiększasz wartość, ludzie będą pływać nago pomiędzy rozbitym szkłem, aby rzucać w Ciebie pieniędzmi.
Proszę. Przestań próbować mnie przekonać, że Twoi klienci nie mają pieniędzy albo ich nie wydają. Mają i wydają. Lepiej podyskutujmy o tym, jak możesz rozwiązywać ich problemy i zwiększać wartość oferowanych produktów, tak aby Twoi potencjalni i obecni klienci wydawali więcej pieniędzy u Ciebie.
Chcesz wiedzieć jak w znacznym stopniu zwiększyć swoją sprzedaż? Przestań sobie to wyperswadowywać.
Randy Gage
Oryginalny artykuł w języku angielskim pochodzi z bloga Randy’ego Gage’a:
http://www.randygage.com/increase-sales/
[next_message styles=”1″ title=”E-przewodnik po alternatywnych źródłach dochodu to…„]
…kompilacja złożona z nazw i danych firm marketingu bezpośredniego działających legalnie. Zawiera dwa rodzaje informacji.
Szczegółowe opisy odnoszą się do liderów oraz firm, które zgłosiły chęć udziału w akcji „Wielcy z Wyboru” i wsparły finansowo jedną z 3 fundacji, za co serdecznie im dziękujemy! Firmy oraz managerowie – nasi „Wielcy z Wyboru” – zostaną uhonorowani specjalnym znakiem akcji, a także wyróżnieni w specjalnym dziale „Wielkich z Wyboru” w najnowszym, styczniowym wydaniu naszego czasopisma.
Dane adresowe należą do firm, które nie wyraziły chęci udziału, ale działają oficjalnie lub nieoficjalnie na polskim rynku.
Pobierz za darmo!
[/next_message]
