Tradycyjne techniki sprzedaży opierają się na agresywnym parciu do przodu, „przyciskaniu” klienta i mocnej koncentracji na finalizacji sprzedaży. Osobiście proponuję zmianę podejścia na bardziej „ludzkie”. Bezstresowa sprzedaż polega na unikaniu mocnych nacisków, których efektem jest stres u klienta, co wpływa na ochłodzenie relacji i nawarstwienie się problemów. Podejście bezstresowe może zwiększyć sprzedaż poprzez budowanie zaufania.
Zastanów się, jak będziesz się czuć, gdy poprawisz efektywność, stosując bezstresowe techniki sprzedaży, a rozwiązując problemy klientów, zbudujesz relacje oparte na zaufaniu? Bezdyskusyjny jest fakt, że należy stosować techniki sprzedaży, aby przekonać klienta do zakupu. Gdyby wszystko sprzedawało się samo, niepotrzebny byłby handlowiec. Tak jednak nie jest. Dlatego zachęcam Cię do stosowania technik, które nakłonią klientów do podjęcia decyzji o zakupie.
3 kroki bezstresowej sprzedaży wymagają poznania sytuacji klienta, jego możliwości i problemów, jakie go trapią. To wszystko po to, aby oferowanym produktem lub usługą rozwiązać problem klienta. Takie zachowanie pozostawia mu pełną swobodę decydowania oraz buduje zaufanie względem handlowca i firmy, którą reprezentuje. Przeanalizuj poniższe 3 kroki i zastanów się, jak możesz je wykorzystać w swojej działalności.
1. Poznaj rynek, na którym działasz
Zbierz wszystkie informacje, jakie są dostępne i przeanalizuj je. Dowiedz się, czego potrzebują, czego chcą, a czego unikają Twoi klienci. Poszukaj rozwiązania ich problemów. W sprzedaży bardzo dobrze sprawdza się równanie: czas = pieniądz, wiedza = czas, więc wiedza = pieniądze. Wiedza pozwala Ci spędzać mniej czasu u jednego klienta, więc możesz odwiedzić kolejnego szybciej, niż dotychczas. Co za tym idzie, będziesz zarabiał większe pieniądze, bo będziesz odwiedzał więcej klientów w tym samym czasie.
2. Przedstawiaj swoje produkty lub usługi koncentrując się na potrzebach
Troska o interes klienta jest ważniejsza, niż chęć zamknięcia sprzedaży. W tradycyjnym modelu króluje przekonanie, że sprzedaż za wszelką cenę jest najważniejsza. To błąd. Taki model sprzedaży panował wiele lat temu, a teraz się nie sprawdza. Rozwiązanie problemu klienta buduje z nim relacje oparte na zaufaniu. W konsekwencji, takie podejście jest bardziej skuteczne niż tradycyjne. Budujesz przewagę konkurencyjną, chroniąc interesy klientów. To powoduje, że jesteś rekomendowany dalej, masz więcej klientów, więc zarabiasz więcej.
3. Dbanie o klienta
Dbanie o klienta, nie tylko przed sprzedażą, ale także po, odróżnia profesjonalistę od laika. Spójrz na swój biznes obiektywnie i zadaj sobie pytanie: „Co mam zrobić, aby moi klienci byli zadowoleni i polecali mnie dalej?" Sprzedaż nie kończy się na zakupie produktu lub usługi. Upewnij się, że każde zapytanie ofertowe, reklamacja, a nawet skarga jest realizowana dobrze. Dobre rozwiązanie problemu podnosi relację ponad miarę. Warto stworzyć program utrzymywania relacji z klientami. Upewnij się, że klient jest zadowolony ze współpracy z Tobą.
Nie musisz trzymać się kurczowo tradycyjnych technik sprzedaży, aby osiągnąć pożądane wyniki. Zawsze można poprawić swoje wyniki, zmniejszając presję i stosując techniki koncentrujące się na rozwiązaniach, pielęgnując relacje z klientami. Mistrzostwo wymaga wiedzy i czasu. Zmiana postawy na profesjonalną prowadzi do sukcesu.
■
Maciej Kozubik
Coach i Trener Biznesu
