Technik sprzedaży istnieje wiele. W świecie, gdy dostęp do informacji jest swobodny, część z nich okazuje się całkowicie nieskuteczna. Podstawowym sposobem zbierania informacji jest zadawanie pytań. Ich odpowiednie dostosowanie może decydować o powodzeniu lub porażce. Za chwilę dowiesz się jakie pytania stosować w sprzedaży ubezpieczeń, a których unikać. Artykuł ten opieram o swoich doświadczeniach zawodowych jako agenta ubezpieczeniowego, lekturze książek oraz opowieściach innych osób.
Nie istnieje coś takiego jak najlepsza technika sprzedaży. Coś, co działa u mnie, nie musi dawać takich samych efektów Tobie. Istnieje tylko jeden sposób poprawy skuteczności. Należy stale poszukiwać nowych informacji i sprawdzać ich efektywność. Warto czytać dostępne na polskim rynku książki dotyczące technik sprzedaży, w szczególności rodzimych autorów. Tłumaczenia pozycji amerykańskich mogą nie pasować do polskich realiów. W przypadku ubezpieczeń potrzeba solidnego warsztatu i doświadczenia, aby znaleźć te najbardziej odpowiednie. Inwestując czas zyskasz pieniądze. Mam więc nadzieję, że ten tekst pomoże Ci w obraniu odpowiedniego kierunku działania.
Po pierwsze, zanim dojdzie do właściwej prezentacji produktu, należy z klientem zbudować relację opartą na zaufaniu. Dopiero, gdy klient Ci ufa można przejść do zbierania informacji. Następnie będzie prezentacja, a na końcu podpisanie wniosku o ubezpieczenie. Każda z faz ma formę konwersacyjną, a gdy zaczyna przypominać przesłuchanie, warto zmienić na chwile temat rozmowy.
Po drugie, na początku należy stosować pytania otwarte, które zachęcają do rozmowy. Dzięki nim można poznać ogólny obraz sytuacji klienta. Z czasem pytania mają być coraz bardziej szczegółowe. Aż pojawią się pytania zamknięte, na które odpowiada się konkretnie (np. tak, nie, piętnaście). Ich celem jest uszczegółowienie informacji. Należy pamiętać, że osoba zadająca pytanie kontroluje dyskusję, jej kierunek i decyduje o temacie rozmowy. Więc pytaj i słuchaj, nie zagaduj na śmierć klienta.
Pytanie początkowe
Podstawą dobrej analizy potrzeb jest zaufanie, dlatego warto dać się poznać klientowi. Warto sprowokować klienta do działania takim oto pytaniem: „zanim zaczniemy, co chciałby pan wiedzieć o mnie?” Są szanse, że klient powie: „właściwie, to nic”. Takie zachowanie może świadczyć o braku zainteresowania lub sceptycznym podejściu do Ciebie. Pamiętaj, ufamy ludziom, których znamy.
Faza przedsprzedażowa
Twoim celem na tym etapie jest poznanie, jakie są szanse zainteresowania potencjalnego nabywcy Twoją ofertą, nie zadając wprost pytania: „kupuje pan?” Należy poznać motywację klienta. Przykładowe pytanie może wyglądać następująco: „Gdy zastanawiał się pan w przeszłości nad zakupem ubezpieczenia, co było dla pana ważne?”
W tej fazie warto dowiedzieć się, co jest dla klienta ważne.Jakimi wartościami kieruje się w życiu. Tu należy koncentrować się na emocjach, na przykład związanych z rodziną, gdy jest to dla klienta istotne.Informacje zebrane w tym momencie posłużą Ci jako argumenty w dalszej części (np. jako powód dla którego istotne jest zabezpieczenie bytu rodziny, na wypadek śmierci głównego jej żywiciela).
Prezentacja
Kiedy wiesz, po jakim gruncie się poruszasz, należy przejść do sedna. Opowiedz o produkcie jak o czymś, co może rozwiązać problem, który pojawił się we wcześniejszej fazie spotkania. Prezentacja ma na celu uwypuklenie korzyści. W przypadku ubezpieczeń na życie, często stosuje się straszenie ponurą wizją przyszłości. Nic w tym dziwnego, przecież ubezpieczenie ma temu zaradzić. Warto zadawać pytania o najbardziej pesymistyczny scenariusz życia klienta oraz jego rodziny. Tak prowadząc dyskusję poznasz argumenty, które należy wykorzystać finalizując transakcje – podpisując wniosek.
Domykając sprzedaż należy skupić się na pytaniu o formę płatności rat (rocznie, kwartalnie, miesięcznie itp.).Tak zadane pytanie kieruje koncentracje na sposób płacenia, nie na decyzje o rezygnacji z zakupu. Klient podświadomie już kupił, jeżeli będzie rozważał różne możliwości. Gdy składka okażę się za wysoka skieruj uwagę klienta na zmianę zakresu ubezpieczenia, a nie na rezygnację. Jak to zrobić? Zadając mu pytanie: „co w produkcie pana zdaniem jest najważniejsze?”.
Stosując odpowiednie pytania łatwo i płynnie przejdziesz od fazy budowania relacji, do prezentacji i podpisania wniosku.
Pamiętaj, że procesu sprzedaży nie należy stawiać na głowie. Na początku masz zbudować relacje oparte na zaufaniu. Następnie dowiedzieć się, czego potrzebuje klient i przekuć to na emocje, najlepiej negatywne, aby powstały problem rozwiązać ubezpieczeniem. Wiedza na temat tego, kiedy i jakie zadać pytanie poprawia skuteczność sprzedaży. Rozwijaj swoją wiedzę na temat produktów, poszerzaj wachlarz technik sprzedaży. Możesz tańczyć jak zagra Ci klient, jednak to Ty jesteś dyrygentem tej orkiestry.
Coach i Trener Biznesu
