[Czy moja osobowość „skazuje” mnie na sukces w MLM?] Już ludzie starożytni zauważyli, że każdy z nas posiada pewne względnie stałe cechy charakteru. Widoczne w dzieciństwie, rozwijają się z wiekiem tworząc pełną osobowość danego człowieka. Dzięki nim jeden odnosi sukces jako wódz (Aleksander Wielki), drugi jako filozof (Platon) a ktoś inny jako odkrywca praw fizyki (Archimedes).
Współczesny tzw. główny nurt psychologii zakłada faktycznie istnienie czegoś, co potocznie nazywamy „charakterem”. W istocie trudno byłoby sobie wyobrazić naukową psychologię bez tak fundamentalnego pojęcia jak „osobowość”, sens jej istnienia byłby wówczas mocno wątpliwy! Stąd studia nad osobowością stanowią jedną z ważniejszych dziedzin akademickiej psychologii. Jej efekty znajdują zastosowanie m.in. w psychologii biznesu, choćby w projektach rekrutacyjnych. Bez narzędzi stworzonych w laboratoriach psychologicznych (choćby popularnych testów osobowościowych) wyselekcjonowanie właściwych aplikantów spośród tłumu chętnych byłoby dużo trudniejsze. Korzystając z tej wiedzy spróbujmy więc zmierzyć się z tytułowym problemem: stwórzmy profil psychologiczny wymarzonego kandydata do pracy w sektorze MLM.
Symbolicznie model osobowości można porównać do pnia drzewa. Jego rdzeń stanowią cechy przekazane nam w genach, w zasadzie niezmienne od urodzenia do śmierci. Ten rdzeń nazywany jest temperamentem. Wokół niego – jak słoje w pniu – wyrastają kolejne warstwy sumy naszych doświadczeń życiowych (to tzw. społeczne komponenty osobowości). Mówiąc obrazowo – dwaj bliźniacy o tym samym genotypie (temperamencie), rozdzieleni w pierwszych tygodniach życia, będą mieli w wieku 50 lat znacznie różniące się osobowości, ukształtowane przez otoczenie. Jeśli jeden z nich trafi do rodziny z tzw. klasy średniej, prawdopodobnie upodobni się do tego środowiska. A sam sobie odpowiedz, Czytelniku, kim stanie się drugi z braci, jeśli wychowa się na ulicy?
Zacznijmy więc od temperamentu – ponieważ jest to rdzeń całej konstrukcji, w dodatku, powtórzmy, niezmienny. Jakie cechy temperamentalne sprzyjają odnoszeniu sukcesu w MLM? Spójrzmy na jedną z pierwszych starożytnych koncepcji (przypisywaną Hipokratesowi lub nawet samemu Arystotelesowi). Wyróżnia ona dwa wymiary: ekstrawersja-introwersja oraz neorotyzm (chwiejność emocjonalna)-brak neurotyzmu. Ze skrzyżowania tych dwóch zmiennych otrzymujemy cztery typy osobowości: choleryk (neurotyczny ekstrawertyk), sangwinik (nieneurotyczny ekstrawertyk), melancholik (neurotyczny introwertyk) oraz flegmatyk (nieneurotyczny introwertyk) – por. rysunek.
Jaki typ predestynuje do pracy w MLM? Osoba pracująca w tej branży praktycznie non-stop kontaktuje się z ludźmi, musi wręcz uwielbiać nawiązywanie nowych znajomości, mieć łatwość nawiązywania kontaktów. Innymi słowy: powinna być ekstrawertykiem. Z drugiej strony sukcesowi w branży MLM (jak i każdej innej formie sprzedaży) sprzyja stabilność emocjonalna. Odpowiedz sobie sam, Czytelniku, czy chciałbyś być obsługiwanym przez humorzastego sprzedawcę? Nie bardzo, prawda? A więc: ideał MLM to zrównoważony emocjonalnie ekstrawertyk, czyli – sangwinik.
Ale to oczywiście nie wszystko. Praca w MLM to głównie zajęcie samodzielne, tutaj nie można podeprzeć się „korporacyjnym kieratem”, który wymusza na pracowniku określone działania. Dlatego nie wyobrażam sobie skutecznego sprzedawcy MLM bez silnie rozwiniętej cechy o nazwie aktywność. To rodzaj wewnętrznego motorka, ciągnącego mnie wciąż do działania. Na swój użytek nazywam tę cechę genem przedsiębiorczości.
Kolejna ważna cecha temperamentalna to odporność na stres. Praca w MLM to nie jest pasmo samych sukcesów. Nie wszystkie spotkania z klientami należą do łatwych i przyjemnych. Dlatego skuteczny sprzedawca MLM powinien posiadać ponadprzeciętną zdolność do radzenia sobie ze stresem oraz traktowania wszelkich porażek jako kolejnej cennej lekcji i impulsu do jeszcze bardziej dynamicznego działania.
Wymieńmy z kolei przydatne w MLM cechy osobowości, które nie są wrodzone (aczkolwiek, jak cała osobowość „wyrastają” z temperamentu), można więc kształtować je podczas tzw. „pracy nad charakterem”.
W moim pojęciu cechą zasadniczą jest poczucie położenia punktu kontroli nad wydarzeniami zewnętrznymi. Uf. Brzmi zawile? Już wyjaśniam. Chodzi o to, kogo/co obarczamy winą za własne sukcesy i porażki: siebie samego (tzw. wewnętrzny punkt kontroli) czy też… mamę, tatę, brata, śnieg, kryzys światowy (tzw. zewnętrzny punkt kontroli). Jaki powinien być skuteczny sprzedawca MLM? Bezwzględnie – wewnątrzsterowny. Próbując swoich sił w tej branży mam statystycznie, obiektywnie, takie same szanse jak inni. Dlatego bez wiary w sukces, w swoje możliwości i szczęście, trudno mi będzie osiągnąć ponadprzeciętny sukces.
Skuteczny sprzedawca MLM powinien być także silnie asertywny. Oznacza to przyjęcie postawy uznającej na równi prawa moje i prawa innych. Nazywam to postawą OK.-OK.: masz prawo, mój Kliencie, nie mieć dla mnie czasu, zadawać trudne pytania, zwlekać z decyzją (Klient=OK.), ale ja także mam prawo prosić Cię o spotkanie, pokazywać korzyści proponowanego rozwiązania, czy szerzej – zarabiać na życie (Ja=OK.). Dopiero przyjęcie takiej postawy pozwala efektywnie rozwiązywać trudne sytuacje w kontakcie z klientem, nie ulegać przede wszystkim niepotrzebnym emocjom.
I na koniec ostatnie trudne słowo: makiawelizm. W psychologii tym słowem określa się skłonność do manipulowania innymi ludźmi, stosowania różnych sztuczek dla realizacji swoich celów. Jaki poziom makiawelizmu powinien mieć skuteczny sprzedawca MLM? Na pewno nie zbyt niski – ponieważ nie będzie potrafił stosować technik perswazyjnych. Ale też nie jest dobrze, jeśli poziom ten jest zbyt wysoki. W takim przypadku sprzedawcę zgubi skrajna nieufność do drugiej strony i zapętlenie się w manipulacyjnych sztuczkach. Optymalny – moim zdaniem – to poziom lekko podwyższony. Osoba o takim poziomie makiawelizmu nie da sobie w kaszę dmuchać, ale z drugiej strony zachowa umiar w stosowaniu technik perswazyjnych.
Chyba wystarczy. Wymieniliśmy moim zdaniem najważniejsze cechy osobowości skutecznego sprzedawcy MLM. Jaka stąd nauka dla nas wszystkich? Mam nadzieję, Czytelniku, że odnalazłeś w tym opisie sporo z samego siebie. To oznaczałoby, że masz naturalne predyspozycje do odniesienia sukcesu w tej branży. A jeśli powyższy opis nie do końca jest zgodny z Twoją samooceną? Jeszcze nic straconego. Jak wspomniałem, część osobowości, to cechy nabyte. Nie jest łatwa zmiana, ale jeśli jesteś dostatecznie zmotywowany, możesz popracować nad sobą – Np. na różnego rodzaju warsztatach psychologicznych.
Spróbujmy teraz sporządzić „subiektywny ranking” cech osobowości, niezbędnych do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży MLM. Dlaczego „subiektywny”? Ponieważ każdy może mieć swoje indywidualne spojrzenie na ten temat i niekoniecznie zawodowy psycholog biznesu musi mieć ostateczną rację w tym względzie.
Pozwólcie więc, Państwo, że przedstawię swój prywatny ranking pięciu najważniejszych cech, które opisałem.
Spośród wymienionych zmiennych na pierwszym miejscu postawiłbym ekstrawersję – ponieważ nie potrafię wyobrazić sobie skutecznego sprzedawcy produktów w sektorze MLM… nie lubiącego poznawać nowych ludzi. Taka osoba będzie się zwyczajnie męczyć zmuszona do wzmożonego kontaktu z ludźmi.
Na drugim miejscu postawiłbym aktywność. Praca w MLM jest z definicji pracą samodzielną, wymaga silnej wewnętrznej motywacji. Tutaj nie można oprzeć się na sile zespołu lub organizacyjnych fundamentach.
Trzecie miejsce w moim rankingu zajmuje wewnątrzsterowność. Efektywny sprzedawca MLM musi ponadprzeciętnie wierzyć w swoje możliwości handlowe. Tu nic nie sprzeda się „samo”, sukces musi być poparty własnym wysiłkiem, a więc i wiarą w sens tej aktywności.
Czwarte miejsce przyznałbym makiawelizmowi. Efektywna sprzedaż w tym sektorze to między innymi wynik stosowania szerokiego wachlarza technik perswazji. Ktoś, kto ma zbyt niski poziom makiawelizmu będzie miał opór, by stosować te narzędzia; ten kto ma poziom zbyt wysoki – może mieć skłonność do przesadnej manipulacji.
I piąte miejsce: odporność na stres. Sprzedaż MLM jest często niewdzięczna, emocjonalnie trudna. Ktoś, kto boi się sytuacji stresujących oraz nie potrafi szybko odreagować stresu, nie da sobie tutaj rady.
Tak więc mój ranking wygląda następująco:
- ekstrawersja
- aktywność
- wewnątrzsterowność
- makiawelizm
- odporność na stres
A jakie jest Państwa zdanie? Może Państwo uszeregowaliby te cechy w inny sposób?
Zapraszam do intelektualnej zabawy!
Dr Adam Ubertowski
Absolwent Socjologii UJ i Psychologii UG, obronił doktorat na Wydziale Ekonomicznym UG. Ukończył studia podyplomowe z zarządzania pod patronatem Central Connecticut State University. Licencjonowany Coach ICC.
Jest Dyrektorem Programowym MBA GFKM, prowadzi autorskie wykłady z „Psychologii Biznesu” na Wydziale Ekonomicznym UG.
Od dwunastu lat jest prezesem zarządu firmy doradczo-szkoleniowej, specjalizującej się w HRM.
Brał udział w kilkuset projektach doradczo-szkoleniowych m.in. dla firm: AstraZeneca Polska, BRE Bank SA, Budimex SA, Elektrobudowa SA, Energa SA., Gdańska Stocznia Remontowa, Generali, Grupa Lotos S.A., Hestia, Lafarge, Lek Polska, Masterlease SA, NBP, Nordea Bank Polska S.A., Petrobaltic SA, PGNiG SA, PKN Orlen S.A., PKO BP, PKP, Poczta Polska, Polkomtel SA, Polpharma SA, PZU SA, Raiffeisen Leasing, Roche, Ruch SA, SGS, TPSA, US Pharmacia, Zentiva.
Specjalizuje się w prowadzeniu szkoleń i coachingu dla kadry kierowniczej średniego i wysokiego szczebla oraz z zakresu zaawansowanych technik komunikacyjnych.
