Networking – to słowo coraz częściej pojawia się ostatnio w mediach. Wiemy, że chodzi o sieć kontaktów, często łączymy ten termin z aktywnością w serwisach społecznościowych (z ang. social networks), jednak wielu z nas wciąż nie do końca rozumie, czym tak naprawdę jest networking, czy jest dla nas, a jeśli tak – jak z niego korzystać, by służył naszym interesom i relacjom z otoczeniem. Przyznaję, że sam na początku potrafiłem znaleźć tyle definicji networkingu, ile sytuacji biznesowych (i osobistych) w życiu mnie spotkało, a zapytany wprost, czym jest networking, miałem nie lada problem z odpowiedzią.
Raczej go czułem niż rozumiałem. Po licznych dyskusjach z Grzegorzem Turniakiem (Prezesem polskiego oddziału największej na świecie organizacji networkingowej BNI) przyjęliśmy definicję, zazwyczaj przedstawianą za pomocą akronimu MSP, według której networking to:
Metoda osiągania wartościowych celów.
Sztuka bycia z ludźmi i promowania ich osiągnięć
oraz
Proces zbierania i przetwarzania informacji z korzyścią dla ciebie i osób w twojej sieci.
Networking w biznesach MLM odgrywa kluczową rolę. Ponieważ, w dużej mierze, polega on na budowaniu i rozwijaniu sieci relacji, zaczyna się (a raczej: może się zacząć, o ile podejmiesz odpowiedni wysiłek) już od pierwszego kontaktu z nowopoznaną osobą, od tego, jakie zrobisz pierwsze wrażenie (a potem kolejne!) i czy na dalszym etapie relacji dasz się poznać, jako osoba godna zaufania. Zanim jednak zaczniesz poznawać nowe osoby, najpierw zaplanuj, jakie kontakty byłyby na tym etapie rozwoju twojej sieci najbardziej pożądane – jeśli chodzi o branże, stanowiska, zainteresowania czy inne ważne dla twojego biznesu kryteria. Następnie poszukaj okazji do poznawania nowych osób – polecam rozmaite biznes miksery – jest ich całe mnóstwo w większych miastach w Polsce, a ich uczestnicy to osoby, które podobnie jak ty są otwarte na nowe znajomości, co bardzo ułatwia nawiązanie pierwszego kontaktu.
Kiedy już wiesz, kogo chcesz poznać a także gdzie i kiedy warto się wybrać, by spotkać tych ludzi, poświęć kilka chwil na przemyślenie swojego wizerunku, a także ewentualnych tematów do rozmowy. Sztuka właściwej autoprezencji wymaga spojrzenia na siebie z dystansu. Zastanów się, jakie wrażenie robisz (chciałbyś robić) z daleka (strój, fryzura, gestykulacja), a jakie z bliska (mimika twarzy, zapach, przestrzeń osobista) i jakie pierwsze słowa zazwyczaj wypowiadasz, gdy spotykasz kogoś nowego. Wprawdzie sami dla siebie jesteśmy na ogół najbardziej interesującym tematem do rozmowy, osobiście zawsze staram się przestrzegać zasady, że jeśli mówię więcej niż dwie minuty jednym ciągiem to czas zmienić temat, bo najwyraźniej ten omawiany przeze mnie interesuje, niestety, tylko mnie, a rozmówca słucha z czystej kurtuazji (niezręcznie jest mu odejść w środku mojej wypowiedzi). Sztuka small talku, czyli niezobowiązujących rozmów w towarzystwie, polega na pozytywnym zaangażowaniu słuchacza (nietrudno podgrzać dyskusję poruszając kontrowersyjne kwestie polityczne czy religijne, ale jeśli chcesz tworzyć długotrwałe relacje, trzeba się nauczyć angażować ludzi pozytywnie).
Przedstawiając siebie czy swoją firmę, staraj się podać parę zwięzłych i konkretnych informacji (nie więcej niż 30-40 sekund) w sposób, który pomoże cię zapamiętać. Najlepiej sprawdzają się historie z życia wzięte ujęte w lapidarną anegdotę. Następnie czas byś dowiedział się więcej o swoim rozmówcy. Pytaj i słuchaj odpowiedzi (!). Wiele osób ślepo podąża za radą „zadawaj pytania, a będziesz kontrolował rozmowę”, co niejednokrotnie kończy się czymś w rodzaju przesłuchania i raczej nie zjednuje sympatii. Zamiast tego ogranicz liczbę pytań, stawiając na te, które pozwolą twojemu rozmówcy zaprezentować się z dobrej strony, a także poznać obszary dla was wspólne czy też zagadnienia, w których mógłbyś służyć pomocą i skup się na aktywnym słuchaniu. Dowodem na to, że uważnie słuchasz będzie np. parafrazowanie wypowiedzi, dodawanie komentarzy czy nawiązywanie do własnych doświadczeń podobnego rodzaju. Najlepsze rozmowy składać się będą z 30-40% twoich wypowiedzi i 60-70% wypowiedzi twojego rozmówcy. Dla wielu osób utrzymanie takich proporcji to nie lada wyzwanie, jednak budowanie długotrwałych relacji wymaga tego rodzaju poświęceń. Jeszcze będzie czas, byś zaprezentował zalety swojego biznesu, tymczasem poświęć swoją uwagę drugiej osobie, a może to być wstęp do długiej i owocnej relacji, czego wszystkim oczywiście życzę.
__________
Witold Antosiewicz – ekspert w w zakresie tworzenia relacji biznesowych i zarządzania nimi. Od lat związany z polskim oddziałem największej na świecie organizacji networkingowej BNI. Współautor Praktycznego poradnika networkingu.
