Czy decyzję o zakupie produktu lub usługi podejmujemy świadomie? Jak twierdził znany, nieżyjący już psycholog i propagator programowania neurolingwistycznego (NLP), Andrzej Batko – to Twoja podświadomość kupuje i podejmuje pierwszą decyzję, ale dopiero świadomy umysł ostatecznie ją akceptuje. W książce „Haker umysłów” Batko pisał, że świadomy umysł należy nakarmić, tak aby mógł zaakceptować nieświadome pragnienie.
Dlaczego niezbędna jest akceptacja świadomego umysłu? Czy samo nieświadome pragnienie zakupu nie wystarczy? Okazuje się, że bez akceptacji na poziomie świadomym, większość decyzji ma krótki żywot. Dlatego, gdy tylko podświadomość wygeneruje już uczucie pragnienia, a nawet pożądania zakupu, potrzebne jest jeszcze szybsze jego uzasadnienie.
90% produktów i usług, które kupujemy, nie jest czymś, czego potrzebujemy, ale czymś, co chcemy i pragniemy mieć lub robić. Ludzie, podejmując decyzje o zakupie, kierują się w 90% emocjami, a tylko w 10% logiką. Jeśli więc najpierw poruszysz emocje, a potem dostarczysz dobre, logiczne uzasadnienie zakupu, to umysły klienta zamkną za Ciebie sprzedaż.
Jak wytworzyć w kliencie pragnienie, a nawet pożądanie danego produktu? Najpierw trzeba sprawić, żeby klient zaczął odczuwać określone emocje, np. uczucie, które towarzyszy mu, gdy bardzo czegoś chce, i czuje, że musi to mieć. Następnie wystarczy zakotwiczyć ten stan emocjonalny i użyć go, prezentując produkt.
Prezentacja powinna też zawierać elementy potrzebne świadomemu umysłowi do wyprodukowania „logicznego” uzasadnienia. Modne stroje, drogie samochody i perfumy, zegarki, odżywki, polisy ubezpieczeniowe… są kupowane, ponieważ są POŻĄDANE. Uczucie to popycha do zakupu np. bardzo drogiej marynarki. Jak ten proces przebiega?
Chcę ładnie wyglądać (najczęściej dla siebie). → Świadomy umysł dorabia uzasadnienie → Na moim stanowisku trzeba mieć drogą marynarkę.
Przypomnij sobie, jak sam nagle poczułeś, że musisz coś kupić, wejść w posiadanie czegoś, o istnieniu czego jeszcze wczoraj nawet nie wiedziałeś! Ale dzisiaj już koniecznie musisz to mieć. Jeśli dokonałeś zakupu, przypomnij sobie, ile racjonalnych i logicznych uzasadnień wyprodukował Twój świadomy umysł, abyś mógł pozbyć się zahamowań i kupić najnowszy model telewizora panoramicznego. Żonie podoba się jasna kanapa, a ten stary telewizor w czarnej obudowie nie pasuje do niej wcale! Na kanapę trzeba jeszcze poczekać, ale chociaż telewizor będzie pasował… Do tej kanapy, której jeszcze nie ma!
Rolę „uzasadnień” sprzedażowych, karmiących świadomy umysł, pełnią twarde fakty i opinie autorytetów. Na ogół rozsądek wciela się w funkcję cenzora. Ten „rozsądek” nie jest jednak zawsze taki rozsądny, jak jesteśmy skłonni sądzić. Sztuka polega na umiejętności zutylizowania jego wątpliwości i zaprzęgnięciu do pracy na Twoją korzyść. Wystarczy podsunąć mu odpowiednie dane i nakarmić lewą półkulę tym, co ona lubi, czyli danymi i faktami. Temu właśnie mogą służyć wykresy, tabelki, liczby, nagrody, które produkt zdobył. Dostarcz mu ich tak, aby poczuł się uspokojony i „klepnął” napędzaną emocjami, podjętą na poziomie podświadomym decyzję.
Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak w praktyce wywołać emocje towarzyszące chęci zakupu, a następnie zdobyć akceptację świadomego umysłu, przeczytaj książkę „Haker umysłów” Andrzeja Batko. Znajdziesz ją w księgarni internetowej 8&8.
[next_button color=”gold” link=”http://alterbusinesshop.com/119-haker-umyslow.html”]Kup książkę „Haker umysłów[/next_button]
Tekst na podstawie: „Haker umysłów”, Andrzej Batko, Gliwice 2011.
Andrzej Batko – psycholog, doradca i trener NLP. Znany w wąskich kręgach specjalistów jako ekspert, który uczył najnowszych technik wywierania wpływu na ludzi. Współautor „tajnego” podręcznika dla polityków na temat języka perswazji. Z jego usług korzystali ci, którzy już uświadomili sobie, jak ważna w biznesie jest umiejętność niezauważalnego oddziaływania na myśli, emocje i zachowania innych. Łączył i wykorzystywał najnowsze odkrycia naukowe w psychologii do generowania zysków w biznesie.
