MLM oparty o 4xP – podstawową zasadę znaną w marketingu tradycyjnym

Spróbujmy dziś przeanalizować marketing sieciowy w nietypowy sposób, a mianowicie zaczynając od jego nazewnictwa. Wszyscy doskonale zdajemy sobie sprawę dlaczego nazywamy go „sieciowym”. Jednak niewiele osób traktuje poważnie pierwszy trzon nazwy – „marketing”. Wbrew pozorom MLM w wielu aspektach opiera swoje działania o metody marketingu tradycyjnego. Przede wszystkim bądźmy świadomi, że MLM tak samo jak tradycyjny marketing, stanowi zaplanowane działanie, które powoduje powstanie popytu na dany konkretny produkt lub usługę. Podczas spotkania i rozmowy rekrutacyjnej, nasze skoordynowane działania mają za zadanie działać jako bodziec już od pierwszego kontaktu z rozmówcą, aż do zakończenia procesu rekrutacji i sprzedaży. Do tej pory zapewne miałeś okazję przeczytać na ten temat wiele ciekawych artykułów i książek, jednak założę się, że nie byłeś świadomy w jaki sposób wykorzystać zasadę 4xP. Okazuje się, że zwykle największe efekty przynosi zastosowanie najprostszych i klarownych reguł, dlatego warto poznać i zrozumieć podstawową zasadą marketingu tradycyjnego, którą jest 4xP (z ang. product, price, promotion, place), a więc produkt, cena, promocja i dystrybucja.
Produkt w MLM
Produkt to podstawowy element, o który opiera się funkcjonowanie całego biznesu. Sprzedajemy go indywidualnie oraz uruchamiamy machinę dystrybucji w postaci struktury konsumentów, generując przy tym zyski. Produkt jest powiązany z kolejnymi elementami, wpływającymi na opinię o nim samym. Do jednego z nich zaliczamy markę, dlatego sprzedając produkt, warto zacząć świadomie budować markę firmy, a przy okazji również markę swojego nazwiska. Marka pozwala wyróżnić się na tle konkurencji, a więc pomaga sprawić, by klienci rozpoznawali nas oraz wracali właśnie po nasze produkty. Pomoże w tym sprecyzowanie, czym różni się nasz produkt od firm konkurencyjnych oraz dlaczego jest wyjątkowy. W tym celu zachęcam do tego, aby wyróżnić swoją ofertę na tle bezpośrednio zagrażającej konkurencji, a także produktów, które stanowią dobra substytucyjne (mogą wzajemnie się zastępować).
Produkt jest bardziej złożonym elementem niż często się nam wydaje, ponieważ składa się na niego m.in.: jakość (poziom dopracowania produktu, warunek konieczny w MLM, silny argument sprzedażowy), cechy (np. smak, zapach, działanie, kształt, zużywalność, konsystencja), marka (rozpoznawalność, poczucie korzyści stosowania marki, opinia o nas jako użytkownikach w oczach otoczenia, wpływ na naszą popularność), opakowanie (np. jego charakterystyka, kształt, budowa, kolorystyka, zastosowane materiały, wyjątkowość logo), rozmiar i kształt produktu (np. oryginalny rozmiar i kształt, gładkości i wypukłości, linia, design, klasa i styl), emocje (np. pierwsze wrażenie, odczucia związane z jego stosowania, wartość dodana, poczucie spełnienia podczas korzystania z produktu).
Promocja w MLM
Promocja stanowi podstawowy kanał informacji, która powinna dotrzeć do interesującej nas grupy docelowej. To ona decyduje o powodzeniu w sprzedaży. Jeśli klienci nie dowiedzą się o naszym produkcie lub promocji, nie dokonają zakupu i nie wygenerują obrotu, którego sobie życzymy. Podstawą każdej promocji jest spójność oraz dążenie do maksymalnego wypromowania konkretnej oferty, produktu lub całej marki. Należy pamiętać, aby spójny był również reklamowany produkt wraz z jego wszystkimi charakterystycznymi cechami oraz korzyściami wynikającymi z zakupu. W odróżnieniu od tradycyjnej formy reklamy znanej społeczeństwu, promocją w MLM zajmują się partnerzy firmy, dlatego jest ona tak różnorodna, a każdy przedsiębiorca MLM wykonuje ją na własny sposób w oparciu o posiadaną wiedzę i kompetencje. Oznacza to, że każda osoba promująca dany produkt ma możliwość opracowania własnej metody pracy, tworząc pewną unikatowość.
Promocja powinna wyróżniać się w natłoku wszelakich reklam, a więc promując, warto zwrócić uwagę na jej unikatowość, charakter, formę oraz treść. Wówczas z pewnością łatwiej zapadnie w pamięć klienta, przyszłego partnera biznesowego, a nawet rozpocznie proces kreowania marki. Konsekwentne przekazywanie jednoznacznego komunikatu promocyjno-reklamowego wpływa na skuteczność emitowanego przekazu. Przekładając to na język laika, wielokrotne dotarcie tego samego komunikatu do danej osoby z wykorzystaniem różnych źródeł zwiększa prawdopodobieństwo skuteczności komunikatu. Dla zwiększenia świadomości tego, jak działa reklama, serdecznie polecam obejrzenie dostępnego w Internecie filmu dokumentalnego nakręconego przez dwoje studentów, pod tytułem „Czeski sen” który pokazuje potęgę reklamy, a przede wszystkim bezbronność klientów wobec jej wpływu.
Cena w MLM
Cena stanowi bardzo ciekawy bodziec zakupowy. Z reguły klientom zależy, aby kupić dany produkt w przystępnej cenie. Niekiedy jednak działa to w zupełnie drugą stronę. W momencie, gdy klient płaci większą cenę za produkt taki sam lub podobny, wówczas ma wrażenie, że nabywa produkt najwyższej klasy, dzięki czemu polepsza własne samopoczucie, a czasami nawet jest to szansa dla zaspokojenia ego i publicznego pokazania pozycji społecznej. Cena w MLM w zależności od danej firmy jest narzucona z góry lub pozostaje do ustalenia przez dystrybutora w przypadku sprzedaży detalicznej. Oznacza to, że cena stanowi kolejne narzędzie wpływające na poziom sprzedaży oraz marżę. Z drugiej strony, dołączenie do struktury firmy powoduje upust dla konsumenta, co oznacza, że proces sprzedaży oraz późniejszej rekrutacji można rozpocząć od wpływu na bodziec cenowy. Informacja ta jest istotna szczególnie w naszym kraju, ponieważ Polacy wciąż dokonują wyboru zakupowego kierując się przede wszystkim poziomem ceny.
Przekładając tę zasadę na branżę MLM należy pamiętać, aby cenę dopasować do segmentu rynkowego, który objęty jest promocją. Jeśli nasz produkt jest ekskluzywny na znaczeniu traci w jakiej cenie oferuje produkty konkurencja. Jeśli jednak obejmuje ona tańsze produkty warto przeanalizować nie tylko konkurencję, ale i dobra substytucyjne. Kształtowanie ceny należy oszacować na podstawie zakładanego popytu i postrzeganej wartości produktu przez klientów. Należy odpowiedzieć sobie na pytanie: jaką sumę pieniędzy będą skłonni zapłacić za produkt klienci i ile jest on dla nich wart? Jeśli klient podejmuje decyzję zakupową w oparciu o niski poziom ceny, wówczas najlepszy argument promocyjny stanowi możliwość udostępniania produktów w cenach dystrybutora po dołączeniu do struktury w charakterze klienta.
Dystrybucja w MLM
Dystrybucja stanowi sposób dostarczenia produktu do klienta. W marketingu sieciowym czwartej generacji produkt jest przedstawiany oraz dostarczany do klienta podczas grupowej prezentacji. W Poprzednich generacjach MLM odbywało się to różnie, w zależności od danej firmy i jej produktu. Mimo to, w każdego rodzaju dystrybucji należy zadbać o pewne elementy, wpływające na postrzeganie firmy w oczach klienta. W obecnej dobie charakteryzującej się powszechnym dostępem do informacji okazuje się, że bardzo łatwo pozyskać ten sam produkt z wielu różnych źródeł. Naszym zadaniem jest obsługa klienta na takim poziomie, aby zawsze korzystał z tego samego źródła dystrybucji. Na jakość dystrybucji składa się czas dostawy, elastyczność, a także mniej oczywiste elementy jak miły kontakt, możliwość zwrotu, przygotowanie informacji na temat stosowania produktu.
Jeśli dystrybucja produktu odbywa się podczas sprzedaży bezpośredniej na przykład na spotkaniu z klientem czy podczas grupowej prezentacji, wówczas warto skoncentrować się na wzorowej obsłudze klienta. Profesjonalna obsługa klienta zmierza do zaspokojenia jego potrzeb, zachowując tym samym wszelkie elementy marketingowe, które spowodują, że klient znów nas odwiedzi, a nawet zarekomenduje nasz punkt swoim znajomym. Pamiętajmy, że wartość dodana podczas sprzedaży produktu, gwarantuje oryginalność i dobre samopoczucie klienta. Równie istotny w dystrybucji produktu jest serwis po sprzedażowy, który może ograniczać się do zwykłego telefonu. Pamiętajmy, że nadal najsilniejszą formą reklamy jest ustna rekomendacja, co oznacza, że zadowolony klient opowie o wzorowej obsłudze swoim dwóm znajomym, a niezadowolony wyrazi negatywną opinię wśród dziesięciu znajomych.
Reasumując MLM
Reasumując, marketing sieciowy nie jest niczym innym jak poinformowaniem potencjalnych klientów o naszym produkcie lub usłudze i wywołaniem popytu, aby wiedzieli, że jest on właśnie tym, czego potrzebują. Odbiorcy powinni uwierzyć, że oferowany produkt stanowi najlepsze rozwiązanie dla zaspokojenia ich potrzeb. Wszyscy pragną dokonywać zakupu produktów najlepszej klasy w atrakcyjnej cenie. Ponieważ dotyczy to również marketingu sieciowego, można porównać ten proces do „kupowania klientów” za cenę niższą niż dochody ze sprzedaży produktu, dlatego zależy nam na zdobyciu klientów jak najlepszych przy niskim koszcie inwestycji.

Michał Rusek
www.MarketingDlaCiebie.pl