Bułgaria i Rumunia – dwa spore, sąsiadujące ze sobą kraje na peryferiach Unii Europejskiej. Raczej nie kojarzą nam się z biznesem, wręcz przeciwnie, z biedą i zacofaniem. Ciekawe miejsce na spędzenie urlopu nad Morzem Czarnym, ale na prowadzenie interesów – niekoniecznie… Dlatego wielu z nas może zaskoczyć fakt, że marketing sieciowy w obu tych krajach rozwija się bardzo dynamicznie i przynosi zupełnie niezłe zyski.
Bułgaria
Gospodarka bułgarska rozwijała się dość intensywnie w latach 2003-2008 (około 6-procentowy wzrost PKB). Wzrost został zatrzymany przez światowy kryzys – PKB spadło o ponad 5 procent. W tym samym czasie rosnąć zaczęła stopa bezrobocia. Podczas gdy w roku 2008 jedynie 5,6 procenta Bułgarów nie miało pracy, w roku 2012 odsetek ten wynosił już ponad 12 procent. To z kolei spowodowało silną migrację zarobkową i spadek liczby ludności w kraju. Od początku XXI wieku z Bułgarii wyjechało już ponad milion osób.
Bułgaria to kraj przede wszystkim rolniczy. Uprawia się tam zboża, warzywa, drzewa owocowe i winorośle. Ciekawostką jest, że Bułgaria to największy na świecie eksporter olejku różanego. Rozwija się hodowla owiec, bydła i trzody chlewnej, leśnictwo i rybołówstwo, ale nie tylko. Dynamicznie rośnie produkcja stali, urządzeń mechanicznych, chemikaliów i wyrobów spożywczych; także turystyka z roku na rok zyskuje na znaczeniu.
Zmienna dynamika
Podobnie zyskuje marketing sieciowy, którego roczna dynamika wzrostu oscyluje w granicach 11 punktów procentowych. W 2012 roku w tym kraju działało 134,5 tysiąca sprzedawców bezpośrednich (liczba ludności wynosi ponad 7 milionów). Roczne dochody całej branży wynosiły wtedy 65,7 miliona euro. W roku 2013 tempo wzrostu nieco osłabło. Według specjalistów przygotowujących raport dla Euromonitora przyczyną takiego stanu rzeczy mógł być kryzys polityczny – w lutym 2013 roku Sofię zalała fala sfrustrowanych wysokim bezrobociem i korupcją demonstrantów, co doprowadziło do upadku rządu – oraz stagnacja ekonomiczna. Taka kombinacja wpłynęła na konsumentów, którzy ograniczyli wydatki, również w kategoriach, które do tej pory dobrze się sprzedawały (jak kosmetyki).
Wydaje się jednak, że są to problemy przejściowe i w najbliższych latach sytuacja polityczno-ekonomiczna powinna wrócić na właściwe tory. Kluczowe będą tegoroczne wybory parlamentarne.
Obecnie 16 procent sprzedawców bezpośrednich traktuje to zajęcie jako główne bądź jedyne źródło dochodów. W porównaniu do innych krajów unijnych to całkiem sporo. 86 procent wszystkich dystrybutorów to kobiety. Jeżeli chodzi o metody sprzedaży, to firmy stawiające na sprzedaż grupową i przyjęcia domowe pozostają w tyle. Sprzedaż indywidualna generuje ponad 90 procent dochodów tego sektora.
Liderzy rynku
Bułgarzy u sprzedawców bezpośrednich najchętniej zaopatrują się w kosmetyki. Nietrudno więc zgadnąć, jakie firmy są tam najpopularniejsze. Oczywiście Avon i Oriflame. Avon Bulgaria EOOD, filia należąca w całości do Avon International Inc., w 2013 roku zarejestrowała wpływy w wysokości 43 milionów lewów (około 22 milionów euro) – o 3 procent mniej niż w 2012 roku. Mimo to bez trudu utrzymała swoją wiodącą pozycję, a jej udział w rynku wynosi 30 procent. W ciągu roku (między sierpniem 2012 a lipcem 2013) zmienił się zarząd firmy i pojawiło się trzech nowych dyrektorów zarządzających, co może nasuwać myśl, że Avon próbuje nabrać rozpędu do rozwoju, jakkolwiek efekty na razie nie są zadowalające.
Rumunia
Rumunia to najuboższe państwo w Unii Europejskiej. Jej gospodarka nadal znajduje się w fazie przejściowej od centralnie planowanej do rynkowej. Od 1991 roku jest prywatyzowana i obecnie sektor prywatny wytwarza prawie 70 procent PKB. Najważniejsze gałęzie przemysłu to górnictwo, hutnictwo i przemysł maszynowy, rozwija się także turystyka. Bezrobocie liczone w skali całego kraju nie przekracza 10 procent, są jednak regiony, w których ponad połowa mieszkańców nie ma pracy.
W 20-milionowej Rumunii 303,5 tysiąca osób zajmuje się sprzedażą bezpośrednią. Większość z nich traktuje to zajęcie jako dodatkowe źródło dochodu. Dominują panie, ale wśród sprzedawców bezpośrednich co piąty jest mężczyzną. Sprzedaż grupowa ma znaczenie marginalne, zdecydowaną większość dochodów branży (97 procent) generuje sprzedaż indywidualna.
Rynek MLM
W 2012 roku łączne przychody całego sektora wyniosły 217,5 miliona euro, co oznaczało ponad 9-procentowy wzrost w stosunku do roku 2011. Największą konkurencją dla marketingu sieciowego są nowo powstające, wielkie i nowoczesne centra handlowe, które przyciągają Rumunów w większych miastach.
Podobnie jak w Bułgarii numerem jeden wśród firm marketingu wielopoziomowego pozostaje Avon Cosmetics Romania, który w roku 2013 miał 49-procentowy udział w rynku. Nie dzieje się to bez przyczyny – firma inwestuje spore pieniądze w kampanie promocyjne, które mają na celu zwiększanie rozpoznawalności marki i przyczyniają się do wzrostu pozycji produktów firmy w preferencjach konsumentów. Oferujący szeroką gamę kosmetyków poprzez szeroko rozwiniętą sieć konsultantek Avon dociera do klientów w całym kraju i nieustannie pracuje nad ulepszaniem swojego wizerunku.
Perspektywy branży
Firmy marketingu sieciowego działające w Rumunii ciągle próbują znaleźć bardziej efektywne sposoby dotarcia do konsumentów. W tym celu muszą stworzyć ofertę konkurencyjna wobec nowoczesnego, atrakcyjnego dla Rumunów handlu detalicznego. Problemem nie jest tutaj reputacja firm, bo marketing wielopoziomowy jest odbierany w Rumunii na ogół pozytywnie, ale przekonanie klientów o wysokiej jakości oferowanych produktów. Rumuńscy konsumenci żywią bowiem przekonanie, że produkty prezentowane w katalogach są gorsze od tych, które mogą znaleźć na sklepowych półkach i nie do końca im ufają.
Skuteczną bronią sprzedawców bezpośrednich są natomiast oferty specjalne i atrakcyjne ceny, które należy wyraźnie podkreślić. Dużym plusem jest również mobilność – mieszkańcom górskich wiosek z pewnością trudno wybrać się do centrum handlowego.
Źródła:
http://www.seldia.eu/images/pdf/2012_stat_general_presentation27062013_xls.pdf
