Do krajów Skandynawii tradycyjnie zalicza się nie tylko Szwecję i Norwegię, ale również Danię, mimo że ta ostatnia nie leży na Półwyspie Skandynawskim. Wymienione kraje łączy jednak wspólna historia i więzy kulturowe – religia protestancka, a wcześniej mitologia nordycka, podobny język, wikingowie wśród przodków, a nawet nazwa waluty: korona (pozostałość po unii walutowej sprzed I wojny światowej). Czy łączy je również podejście do marketingu wielopoziomowego?
Podejrzliwi Szwedzi
Królestwo Szwecji słynie ze swojej polityki socjalnej i dobrze prosperującej gospodarki – w rankingu Światowego Forum Ekonomicznego od kilkunastu lat plasuje się w pierwszej dziesiątce na świecie (w 2013 roku przypadło mu miejsce szóste). Marki takie jak IKEA, Volvo, Scania, Ericsson, Electrolux czy Tetra Pak są wizytówką tego kraju. Branża MLM natomiast kojarzy Szwecję przede wszystkim z Oriflame, firmą marketingu sieciowego, która należy do największych światowych gigantów sprzedaży bezpośredniej.
W Szwecji, którą zamieszkuje niecałe 10 milionów obywateli, jest 88 800 sprzedawców bezpośrednich (dane Seldii z 2012 roku). Spośród nich 85 procent to kobiety. Zdecydowana większość traktuje współpracę z firmami Multi-Level Marketingu jako dodatkowe źródło dochodu – tylko dla 5 procent jest to jedyna forma aktywności zawodowej. Jeśli chodzi o sposób dystrybucji produktów, to prym wiedzie sprzedaż indywidualna (70 procent), chociaż przyjęcia domowe również cieszą się sporą popularnością.
Cały rynek MLM w Szwecji jest wart 2 370 milionów koron szwedzkich, czyli około 272 miliony euro. Co ciekawe, najpopularniejszą firmą nie jest wcale rodzima Oriflame, ale konkurencyjna Lesley Cosmetics, czyli Mary Kay, która zgarnia 16 procent dochodów całego rynku sprzedaży bezpośredniej. Szwedki uważają, że produkty tej firmy charakteryzują się wysoką jakością. Ponadto kosmetyki Mary Kay rozprowadzają często fryzjerki, a ich klientki kupują je przy okazji wizyty w salonie. Chociaż więc są one dystrybutorkami, postrzegane są raczej jako przedstawicieli tradycyjnego kanału sprzedaży, a firma dyskretnie nie podkreśla (żeby nie powiedzieć – kamufluje) faktu, że działa w systemie marketingu wielopoziomowego i nie wyprowadza konsumentów z błędu.
Network marketing nie kojarzy się bowiem Szwedom zbyt dobrze, wiele osób ciągle myli ten system z nielegalną piramidą finansową i podejrzliwie patrzy na całą branżę MLM. Trudno się więc dziwić, że niezbyt chętnie podejmują współpracę jako dystrybutorzy, co skutkowało w ostatnich latach spadkiem obrotów i wartości rynku. Zabiegani Szwedzi coraz częściej robią zakupy w Internecie, a większość z nich uważa sprzedaż bezpośrednią za proces pochłaniający zbyt wiele czasu i wywierający presję na konsumentów.
Kolejnym utrudnieniem dla branży MLM w Szwecji są wysokie zasiłki dla bezrobotnych, którym po prostu nie opłaca się zaczynać współpracy z firmą marketingu sieciowego i tym samym stracić pieniędzy wypłacanych przez państwo. W związku z tym Szwedzkie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej już od jakiegoś czasu naciska na władze kraju, aby zmieniły przepisy ucinające benefity bezrobotnych, gdy tylko spróbują oni rozpocząć własny biznes w ramach MLM.
Norwegia – kariera dzięki social mediom
Norwegia to również monarchia, do tego konsekwentnie odmawiająca przystąpienia do Unii Europejskiej. Ten niewielki kraj na północy liczy około 5 milionów mieszkańców – jest jednym z najrzadziej zaludnionych państw w Europie. Jednak jego mieszkańcy raczej nie narzekają, bo Norwegia ma drugi najwyższy w Europie (pierwszy jest Luksemburg), a czwarty na świecie wskaźnik zamożności obywateli – PKB per capita, który w 2013 roku wynosił 54 947 dolarów.
Jak w kraju fiordów rozwija się branża sprzedaży bezpośredniej? Roczny jej przychód wynosi około 109 milionów euro i ma silną tendencję wzrostową. W Norwegii działa 100 tysięcy sprzedawców bezpośrednich, z czego tylko co piąty traktuje to zajęcie jako pracę dodatkową. Tradycyjnie większość dystrybutorów (cztery piąte) stanowią panie. Natomiast metody sprzedaży rozkładają się dość równo, bo w proporcjach 60 do 40 procent dla sprzedaży indywidualnej i grupowej.
Kluczem do podbicia norweskiego rynku MLM jest umiejętność zaistnienia w Internecie. Większość firm poprzez ten kanał sprzedaje produkty i rekrutuje nowych przedstawicieli. Kontakt z klientami jest możliwy głównie dzięki wszelkiego rodzaju serwisom społecznościowym, cieszącym się w tym kraju ogromną popularnością. Trend kupowania online jest coraz bardziej widoczny, w związku z czym większość dystrybutorów ma swoje e-sklepy, które również pozwalają im zarabiać na prowizjach. Spotykanie się klientami twarzą w twarz powoli odchodzi więc do lamusa.
Najważniejszą firmą MLM w Norwegii jest amerykańska Nu Skin Enterprises, a dokładnie jej norweski oddział Nu Skin Norway – 17 procent wartości całego rynku. Swoją silną pozycję firma ta zawdzięcza naciskowi na technologię i innowacyjność produktów przeciwstarzeniowych na swoich stronach internetowych i podczas prezentacji produktów. Nu Skin zyskała również dzięki pozytywnym opiniom prasy, głównie magazynów dla kobiet, a możliwość kupowania on-line dodatkowo zwiększyła zyski ze sprzedaży.
Dania – MLM w ogniu krytyki
Najmniejszy z krajów nordyckich , a zarazem najstarsza monarchia europejska, liczy sobie ponad 5,5 miliona mieszkańców. Ma bardzo dobrze rozwiniętą gospodarkę, podatki należące do najwyższych na świecie, jest samowystarczalna energetycznie, a dzięki niezwykle nowoczesnemu rolnictwu wytwarza nadwyżkę żywności trzykrotnie przekraczającą zapotrzebowanie kraju. Branża MLM pozostaje zjawiskiem raczej marginalnym – statystyczny Duńczyk wydaje rocznie na produkty firm marketingu sieciowego 11 euro, podczas gdy średnia dla Zachodniej Europy wynosi 24 euro.
Cały duński rynek sprzedaży bezpośredniej jest wart 40 milionów euro. Liczba dystrybutorów kształtuje się w granicach 65 tysięcy. Co ciekawe, w Danii sporo, bo aż 40 procent sprzedawców bezpośrednich stanowią mężczyźni. Zdecydowana większość traktuje MLM jako zajęcie dodatkowe. Sprzedaż indywidualna i przyjęcia domowe budzą takie samo zainteresowanie – każdy ze sposobów stanowi równo 50 procent ogólnej sprzedaży.
Duńczycy są generalnie nastawienie bardzo krytycznie do branży marketingu wielopoziomowego. Nawet znane na całym świecie firmy o ugruntowanej na wielu rynkach pozycji i dobrej reputacji budzą w Duńczykach podejrzenia i kojarzą im się z piramidami finansowymi. Jedną z firm której mimo to udało się zaistnieć i znaleźć szerokie grono klientów jest Tupperware Nordic. Firma zawdzięcza swój sukces wieloletniej obecności na nordyckich rynkach (od roku 1962) oraz kategorii produktów, jakie sprzedaje – naczynia kuchenne i AGD są w Danii znacznie mniej narażone na krytykę mediów i ekspertów niż suplementy diety czy produkty przeciwstarzeniowe, które są podstawowymi towarami większości konkurencyjnych firm.
Źródła:
http://www.euromonitor.com
http://www.seldia.eu/sites/default/files/pdf-documents/2012%20stat%20general%20presentation27062013%20xls.pdf
