Marketing wielopoziomowy w Ameryce Północnej

Stany Zjednoczone to kolebka Multi-Level Marketingu i obecnie największy rynek na świecie, stanowiący około jednej piątej globalnej sprzedaży w tym sektorze. Od prawie wieku, mimo różnych turbulencji i kontrowersji, Marketing wielopoziomowy w Stanach ciągle się rozwija, a obecnie osiąga rekordowe obroty i zrzesza rekordową ilość sprzedawców bezpośrednich. Nie mówiąc już o tym, że firmy z amerykańskim rodowodem dosłownie podbiły świat.

Jednak Ameryka to nie tylko Stany. W sąsiedniej Kanadzie również działają firmy sprzedaży bezpośredniej, jednak ich siła przebicia jest nieporównywalnie mniejsza, podobnie jak rozpoznawalność i popularność wśród konsumentów.

Marketing wielopoziomowy

Marketing wielopoziomowy – tło historyczne

Historia sprzedaży bezpośredniej sięga początków cywilizacji, natomiast marketing wielopoziomowy wyewoluował stosunkowo niedawno, mniej więcej 100 lat temu, właśnie w Stanach Zjednoczonych. Pierwsza firmą, która wdrożyła system struktury sprzedaży, zachęcającej sprzedawców do zapraszania klientów do współpracy i czerpania zysków ze sprzedaży całej podległej im grupy, była Kalifornia Vitamins, która przekształciła się w Nutrilite, a później w prawdziwego giganta branży – firmę Amway.

W latach 40. XX wieku powstała również koncepcja sprzedaży podczas przyjęć domowych, stworzona podobno przez samotna matkę poszukującą sposobu na zarobienie pieniędzy. Pokazała ona znudzonym amerykańskim gospodyniom domowym, że wspólne kupowanie na domowych przyjęciach może być świetną zabawą, a przy okazji metodą na zarabianie.

Trochę statystyki

Amerykański rynek sprzedaży bezpośredniej generuje przychody w wysokości powyżej 30 miliardów dolarów, które z roku na rok się powiększają. W roku 2013 wyniosły dokładnie 32,67 miliarda dolarów. Roczny przyrost obrotów w branży wyniósł w roku 2012 około 6 procent, natomiast rok później już nieco mniej, bo 3,3 procenta, ale od 2009 roku ma stałą tendencję zwyżkową. Według danych Amerykańskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej w roku 2012 60 procent firm zanotowało wzrost obrotów.

Sprzedażą bezpośrednią zajmuje się w Stanach prawie 17 milionów osób, z czego 77 procent stanowią kobiety. Obecna liczba sprzedawców jest rekordowo wysoka, w 2013 roku wzrosła o 5,7 procenta. W Stanach Zjednoczonych średnie zarobki najlepszych sprzedawców bezpośrednich to około 20 000 dolarów miesięcznie. Około 300 dystrybutorów zarabia więcej niż milion dolarów rocznie.

Jeśli chodzi o metody sprzedaży, to najbardziej popularna jest sprzedaż indywidualna, generująca 70 procent dochodów branży, której ustępuje sprzedaż grupowa i przyjęcia domowe – 23 procent. Inne metody stanowią 7 procent wszystkich sprzedaży.

Produkty na topie

Co Amerykanie kupują u sprzedawców bezpośrednich? Przede wszystkim produkty z kategorii wellness (27 procent), która już od kilku lat rozwija się bardzo dynamicznie. Należą do niej wszelkie suplementy diety, witaminy, środki wspomagające odchudzanie itp. Amerykańskie firmy umiejętnie zaspokajają potrzeby Amerykanów i pomagają im realizować marzenie o zdrowiu, dobrej kondycji i szczupłej sylwetce.

Na drugim miejscu znajdują się akcesoria i sprzęty gospodarstwa domowego (19 procent). Tak popularne w Europie kosmetyki i środki do pielęgnacji ciała w Stanach Zjednoczonych są na trzecim miejscu (17 procent). Inne chętnie kupowane w kanale sprzedaży bezpośredniej produkty należą do kategorii takich jak ubrania i akcesoria (12 procent), usługi finansowe (10 procent), media – głównie energia elektryczna (8 procent), książki i zabawki oraz żywność (po 2 procent).

Silna pozycja sprzedaży bezpośredniej w Stanach Zjednoczonych i na całym świecie podkreśla ekonomiczną i społeczną trafność tego modelu biznesowego. Pomimo rozwoju gospodarczego kraju wielu Amerykanów ciągle poszukuje źródeł dodatkowych zarobków. W połączeniu z rosnącą świadomością konsumencką zarówno sprzedaż, jak i zainteresowanie współpracą z firmami MLM są blisko rekordowego poziomu

– mówi Joseph Mariano, prezes USDSA.

Firmy

Na liście firm marketingu wielopoziomowego osiągających największe przychody w 2013 roku (przygotowanej przez DSA) w pierwszej dziesiątce znajduje się aż sześć koncernów gigantów z siedzibą w Stanach Zjednoczonych: Amway z rocznym przychodem przekraczającym 11 miliardów dolarów, Avon Products (10,7 mld), Herbalife Ltd (4,1 mld), Mary Kay Inc. (3,1 mld), Tupperware Brand Corp. (2,6 mld) oraz Nu Skin Enterprises (2,2 mld).

Na rynku amerykańskim największe udziały mają nadal firmy z branży kosmetycznej – Mary Kay (8 procent rynku) i Avon Products (6 procent). Rok 2013 był dla nich bardzo różny. Mary Kay, firma powszechnie kojarzona z różowym cadillakiem, kontynuowała rozbudowę sieci swoich konsultantek i umiejętnie wykorzystała Internet do pozyskania nowych klientek. Szczególną popularnością cieszą się wirtualne stylizacje i aplikacje prezentujące produkty w formie elektronicznego katalogu. Avon natomiast zmagał się ze spadkiem sprzedaży.

Kanada – w cieniu USA

W porównaniu do Stanów Zjednoczonych, rynek kanadyjski wypada raczej blado – roczne przychody na poziomie 2 miliardów dolarów i 712 tysięcy sprzedawców bezpośrednich. Trzeba jednak pamiętać, że chociaż Kanada ma nieco większą powierzchnię od swojego sąsiada, to liczba jej mieszkańców jest kilkukrotnie niższa (35 milionów w porównaniu do 317 milionów w Stanach).

Mimo wszystko rynek sprzedaży bezpośredniej powoli się rozwija, a wzrost obrotów w tym sektorze wyniósł w 2013 roku 2 procent. W Kanadzie rozwija się również sprzedaż internetowa, która w wydaniu sklepów detalicznych stanowi poważną konkurencję dla firm marketingu sieciowego.

Avon liderem rynku

Największe udziały w kanadyjskim rynku sprzedaży bezpośredniej ma Avon Products – 16 procent. W roku 2012 ten gigant zmagał się jednak z kilkoma trudnościami – spadkiem liczby dystrybutorów i słabym zainteresowaniem nowo wprowadzonymi produktami, jak na przykład farby do włosów. Spadła również sprzedaż produktów z kategorii, które wcześniej cieszyły się sporym zainteresowaniem, jak lakiery do paznokci i kosmetyki dla dzieci.

Marketing wielopoziomowy – perspektywy

Prognozy na najbliższe lata nie są entuzjastyczne, ale trudno tez mówić o pogorszeniu sytuacji na rynku. Najprawdopodobniej roczne obroty całej branży pozostaną na takim poziomie, na jakim są obecnie. Silna konkurencja ze strony sklepów tradycyjnych i internetowych utrudnia firmom sprzedaży bezpośredniej rozwinięcie skrzydeł, tym bardziej że brakuje im zaplecza marketingowego, a konsumenci z Kanady wciąż niewiele wiedzą na temat marketingu wielopoziomowego, firm i produktów.

Marketing Wielopoziomowy

Źródła:

[next_lists style=”arrow” ]

[/next_lists]