Marek Prucnal – Dyrektor Generalny Europejskiego Centrum Odszkodowań wybrał branżę Multi Level Marketingu. Ma jednak za sobą cały bagaż doświadczeń w różnych innych branżach. Dlaczego właśnie MLM? Na to i wiele innych pytań odpowiedzi udzielił redakcji RankingMLM w dzisiejszym wywiadzie. Zapraszamy do lektury.
Dlaczego Marek Prucnal wybrał MLM? Jakie możliwości daje ta branża?
Jestem jak Irena Kwiatkowska w „Czterdziestolatku” i również mogę powiedzieć: żadnej pracy się nie boję. W latach osiemdziesiątych byłem przez 8 lat etatowym pracownikiem. Najpierw byłem geodetą. Potem założyłem mundur strażaka i zacząłem od wyjazdów na akcje gaśnicze. Skończyłem jako oficer dyżurny w komendzie wojewódzkiej.
Od 1986r rozpocząłem własną działalność gospodarczą. Własna firma zrodziła się z pasji, którą była fotografia. Do tego w 1990r doszła działalność handlowa. Wziąłem w ajencję najpierw jeden, potem drugi i trzeci kiosk „RUCH”. Mimo, że każdy z tych punktów bardzo źle prosperował w momencie ich przejmowania, to bardzo szybko udało mi się generować w tych miejscach bardzo wysokie obroty. M.in. przez to, że ofertę wzbogaciłem o artykuły spożywcze. Okazało się, że mam żyłkę i talent handlowca.
Jeden i drugi biznes dawał bardzo przyzwoite dochody i jak na tamte czasy, żyło mi się całkiem dobrze. Trudno było mi się jednak porównywać do ludzi prowadzących duże firmy. Mimo, że zarabiałem znacznie więcej niż gdybym pracował na etacie, to nie miałem perspektywy do zwielokrotniania swoich obrotów i dochodów, robiąc to, co robiłem. Sam talent handlowca czy fotografa nie wystarczał. Zarówno handel jak i fotografia wymagały dużych inwestycji, aby otworzyć np. następny sklep lub tym bardziej hurtownię. Następne lata, czego można było się spodziewać, spowodowały wejście na nasz rynek gigantów handlu. Wielu takich, jak ja wtedy, musiało zakończyć swoje działalności. Nic zmieniając i nie szukając niczego innego, na pewno do dzisiaj zajmowałbym się fotografią i być może miałbym jeden czy dwa sklepy, a więc „jakoś” by się żyło.
Wtedy Marek Prucnal usłyszał o MLM?
To „jakoś” przerodziło się w „jakość” dzięki systemowi MLM, który poznałem w grudniu 1993r. MLM okazał się dla mnie idealną formą prowadzenia biznesu. Zafascynowałem się tym pomysłem. Miałem głowę pełną marzeń, byłem otwarty na zmiany, przedsiębiorczy, chętny do nauki, gotowy na ciężką pracę i od początku w pełni zaangażowałem się w działanie. Sam system nie jest gwarancją odniesienia sukcesu. Każdemu daje takie same, wręcz nieograniczone możliwości odniesienia sukcesu, ale tylko niewielki procent tych, którzy są przedstawicielami tysięcy firm działających w systemie MLM ten sukces odnoszą.
Dlaczego tak jest?
Kiedy mnie pytają się ludzie, co jest tajemnicą sukcesu, odpowiadam, że dwa czynniki, ale obydwa muszą zaistnieć razem: zaangażowanie i umiejętności. Te same dwa czynniki są tak samo nieodzowne przy każdym, dobrze prosperującym, tzw. „tradycyjnym” biznesie. Do tego tradycyjnego konieczny jest jeszcze jeden element: odpowiednio duży kapitał na początek. Brak tego kapitału powoduje, że większość osób nawet nie myśli o tym, aby założyć własny biznes, albo nie jest w stanie istniejącego już małego biznesu rozwijać. Jeśli angażujemy się w biznes, a mimo wszystko stoimy w miejscu, to jednym z głównych tego powodów w tradycyjnym biznesie jest często brak kapitału. W MLM takim głównym powodem jest brak umiejętności.
Kiedy zaangażowałem się w MLM, okazało się, że umiejętności prowadzenia zakładu usługowego i sklepów nie są umiejętnościami, które wystarczą do odniesienia sukcesu w MLM. Nie wystarczy wystartować z impetem. Do mety, której na imię „sukces” daleka droga i trzeba wiele wyrzeczeń i wytrwałości, aby ją pokonać. Nawet jeśli wszyscy startujemy z takim samym zaangażowaniem w nowy biznes MLM, to na mecie sukcesu pojawia się kilka procent startujących. Kto osiągnie metę? MLM nie jest dla sprinterów, ale dla długodystansowców. Gdyby to był rad Dakar, to na metę dotrą Ci, którzy mają znakomity pojazd, świetny serwis i … umiejętności.
Skąd zatem je zdobyć?
Praktyka czyni mistrza – wiele razy to słyszymy i sam mogę potwierdzić, że to prawda. W tradycyjnym biznesie nie możemy liczyć na recepty sukcesu od tych, którzy np. prowadzą podobny sklep niedaleko nas, a mają dwa razy więcej klientów, bo jesteśmy dla tego kogoś konkurencją. To, na co możemy liczyć od konkurenta, to działania, które mogą spowodować naszą plajtę, a nie rozwój… Możemy liczyć zatem tylko na siebie. W MLM mamy zawsze kogoś, kto już jest praktykiem i pokaże nam drogę, którą już sam przeszedł. Jeśli ten człowiek jest człowiekiem sukcesu, to unikniemy wielu błędów i szybciej niż inni „możemy” nauczyć się podobnych umiejętności. To, czy słowo „możemy” zmieni się na słowo „mamy”, będzie zależało tylko od nas samych.
W MLM nie mamy szefów, którzy mogą nam kazać coś zrobić. Każdy nowy biznes wymaga wytrwałości i samodyscypliny w zdobywaniu umiejętności przez długi okres czasu, zanim staniemy się ekspertami. MLM dla zdecydowanej większości jest tylko formą dorobienia do pensji, a dla niewielu jest prawdziwym biznesem. Biznesem staje się dla tych, którzy nie mając szefa, sami w pełni angażują się w przedsięwzięcie, podnoszą cały czas swoje kwalifikacje, swoim przykładem motywują innych do działania, zmieniają się w liderów, są jak latarnia wyznaczająca drogę i pracują jak przedsiębiorcy.
O kilku lat Pan Marek Prucnal współpracuje z Europejskim Centrum Odszkodowań. Jest Pan jednym z głównych liderów firmy. Jak wyglądała Pańska droga do sukcesu?
W 1993 r. odwiedził mnie znajomy, zapraszając na spotkanie. Przedstawiono tam system MLM i potężną amerykańską firmę, dzięki której po kilku latach pracy miałem zarabiać miliony dolarów. Z wypiekami na twarzy słuchałem wykładu, potem nie spałem w nocy, myśląc o olimpiadzie w Sydney, gdzie siedzę jako biznesmen. OBJAWIŁA MI SIĘ TAJEMNICA – MLM! Następnego ranka ubrałem się w ciemny garnitur, założyłem białe skarpetki i popędziłem zachęcać wszystkich znajomych do super biznesu. Umawiałem ich na spotkanie z guru tej firmy u mnie w domu. Guru przyjechał, ale nikt nie przyszedł! Zatrzymajmy się tu na chwilę. Podobne rzeczy zdarzają się wielu ludziom. Podekscytowani pomysłem takiego czy innego biznesu, o którym jeszcze niewiele wiemy, pędzimy do znajomych i zderzamy się ze ścianą. Ta ściana to „nie” na naszą propozycję współpracy. Często już po kilku „nie” zaprzestajemy działań. Jeśli przetrwamy kilka „nie” i słyszymy pierwsze „tak”, podskakujemy z radości.
Zgaduję, że Marek Prucnel nie odpuścił?
Nie dałem za wygraną. „Zasponsorowałem” wiele osób. Po pół roku pełnego zaangażowania mój zapał zaczął stygnąć. Miałem wiele osób w strukturze, ale nie przekładało się to na wyniki finansowe. Pomyślałem, że nie jest to moja droga do sukcesu. Rok później ten sam znajomy zaproponował mi kolejny biznes MLM. Całkowicie inny produkt – ubezpieczenia na życie. Prawie tak samo podekscytowany jak kiedyś, ruszyłem zachęcać ludzi do współpracy. Miałem już coś, czego nie można kupić, ani nauczyć się czytając książki – setki usłyszanych „nie”. Ale też wiele „tak” – miałem doświadczenie – niewielkie, ale jednak było. Już nie paliłem pierwszych kontaktów jak rok wcześniej. Chociaż była to całkiem nowa, obca dla mnie branża. Musiałem nauczyć się wiele całkowicie nowych zagadnień z zakresu finansów. Wspólne dla tego biznesu było to, co już robiłem przez rok – magiczny MLM i rekrutacje, szkolenia, rekrutacje, szkolenia.
Osiągałem znakomite wyniki własnej sprzedaży. Zacząłem skutecznie i na dużą skalę budować swój zespół i piąć się w górę. Stałem się jednym z najlepszych menadżerów. Zlikwidowałem sklepy, a niedługo potem zakład fotografii i video. Postawiłem wszystko na jedną kartę – ubezpieczenia. Pojawiały się coraz większe wypłaty. Większe niż wtedy, kiedy miałem tradycyjną firmę. Po dwóch i pół roku nastąpił rozłam firmy, która się podzieliła.
Zacząłem wszystko od początku. Ustabilizowane obroty i mnóstwo zarobionych pieniędzy przepadło. Wierzyłem jak wielu innych, że w tej nowej firmie będzie lepiej. Było, z tym, że dla właściciela. Już po dwóch latach tysiące ludzi czuło się oszukanych. Ja sam mocno odczułem skutki finansowe tej sytuacji. Znalazłem kogoś, kto obiecał lepsze warunki. Wziąłem duży kredyt hipoteczny, by pomóc ludziom i z wiarą podjąłem nowe wyzwanie. Wiara szybko zgasła, kiedy mocno uderzyła we mnie postawa i działanie kilku bliskich mi osób. Firma której zawierzyłem nie zachowała się tak, jak można byłoby tego oczekiwać. Wtedy pojawił się u mnie strach. A potem wszystko runęło.
Co Marek Prucnal zrobił w takim momencie?
Sprzedałem wszystko, co można było sprzedać: rozpoczętą budowę domu z działką, sprzęt fotograficzny, dzieci sprzedawały ulubione książki, by mieć na nowe podręczniki. Załamałem się psychicznie i przez kilka miesięcy byłem strzępkiem nerwów. Moja podświadomość pracowała tylko na negatywnych emocjach. To, że wtedy całkiem się nie posypałem zawdzięczam żonie i mojej mamie. Kilka miesięcy pracowałem fizycznie w drukarni kolegi. Niewielkie pieniądze, ale miałem swego rodzaju terapię zajęciową… Uświadomiłem sobie wtedy, że największą karą dla mnie byłoby „musieć” codziennie iść do pracy i mieć świadomość, co mogę do końca życia mieć za zarabiane w ten sposób pieniądze, albo inaczej – na co nigdy w życiu nie będzie mnie stać. Byłem bankrutem…
Kiedy nastąpił przełom?
W 2004 r. mój kolega podsunął mi artykuł o top liderze Akuny. W historii tego człowieka znalazłem siebie: pasma niepowodzeń, załamania i … sukces! Ten artykuł tak mocno na mnie podziałał, że odzyskałem to, bez czego nie osiągnie się sukcesu – wiarę w siebie. Jak feniks powstałem z popiołu. Znów ruszyłem do boju: spotkania, rozmowy i coraz lepsze efekty nowego zajęcia. Aż w lipcu 2004 r. ktoś inny zafascynował mnie wizją biznesu związanego z VOIP. Zostawiłem Akunę. Biznes VOIP zelektryzował tysiące ludzi, w tym informatyków i osoby z doświadczeniem w telekomunikacji. W ciągu 2-3 miesięcy przekonałem setki gotowych do tego biznesu osób, ale po tych 2-3 miesiącach, kiedy wszystko miało ruszyć okazało się, że właściciel to hochsztapler i produkt nie działa.
Jedyne, co wtedy mi jeszcze zostało, a więc w jesieni 2004 r., to współpraca z firmą odszkodowań, którą przedstawił mi Daniel Kubach. Po raz pierwszy opowiedział mi o możliwościach branży odszkodowań w maju 2004 r. W lipcu 2004 r. podpisałem umowę z firmą z Wrocławia. Szybko zbudowałem dużą strukturę, prawie na telefon, bo angażowałem się wtedy w VOIP. Wrocławska firma okazała się znowu nie tą. Na wiosnę 2005 r. wypowiedziałem umowę. Znów nie miałem nic. Miałem jednak fantastycznego kolegę – Daniela Kubacha. W kwietniu 2005 r. dał mi kontakt do właściciela firmy zajmującej się sprzedażą pościeli wełnianej. Szybko stałem się najlepszym prezenterem. Jeździłem po Polsce i w dobrych hotelach przedstawiałem dziesiątkom osób produkt, o którym jeszcze parę miesięcy wcześniej nawet nie słyszałem. Dobrze na tym zarabiałem. Zacząłem oddawać długi.
Co zaważyło na tym, że zdecydował się Pan na Europejskie Centrum Odszkodowań?
Propozycję współpracy z EuCO dostałem pod koniec kwietnia 2005r. Kolejna firma odszkodowań… Zadawałem sobie wtedy wiele razy pytanie: czy znowu ktoś mnie naciągnie? Podjąłem ryzyko. Uwierzyłem. Nie nazwie czy liczbom. Uwierzyłem ludziom – Prezesowi Europejskiego Centrum Odszkodowań, Krzysztofowi Lewandowskiemu i Danielowi Kubachowi, który zaproponował tę współpracę. To, że do dzisiaj jestem w EuCO to głównie ich zasługa. Na początku rekrutowałem samych nieznanych mi ludzi, wchodząc do multiagencji ubezpieczeniowych, spotykając interesujące osoby na ulicy, w sklepie czy restauracji. Bardzo szybko rosła nowa struktura, ale pierwsze 1200 zł zarobiłem dopiero w piątym miesiącu pracy. To specyfika tej branży.
Kiedy już na wiosnę 2006 r. zacząłem otrzymywać 5 cyfrowe wypłaty, zrezygnowałem ze sprzedaży pościeli i od czerwca 2006 r. zajmuję się pracą tylko dla Europejskiego Centrum Odszkodowań. W ciągu pierwszych 18 miesięcy osiągnąłem najwyższy poziom Dyrektora Generalnego. Razem z moim zespołem osiągamy ponad 40% obrotu tej największej firmy w Polsce. Poznałem w ciągu tych kilku lat całkiem nowe osoby z terenu całego kraju. Wśród nich są już samodzielnie i świetnie pracujący menadżerowie, są czołowi agenci firmy.
Czy Marek Prucnal od razu pokochał MLM?
MLM to cudowne narzędzie, które każdemu pozwala osiągać to, na co naprawdę zasługuje, a nie to, co ktoś inny zechce mu dać. 80% obrotu mojej struktury nie wymaga już tego, abym czynnie w tym obrocie uczestniczył, a więc mam to, czego większość oczekuje rozpoczynając pracę w MLM – pasywne dochody. Jeszcze 5 lat temu nie miałem nic. Dziś mieszkam we własnym, komfortowym domu. Jedna córka ma mieszkanie, druga studiuje w Krakowie na wymarzonej uczelni. Jeżdżę luksusowym autem, realizuję swoje pasje, jak chociażby górskie wędrówki i fotografia. Mogę zwiedzać świat. To efekt TYLKO PIĘCIU LAT pracy w firmie, która spełnia trzy podstawowe warunki: ma świetny produkt, jest firmą MLM i wypłaca prowizje…
Jakie zalety Planu kariery firmy może Pan wymienić?
Olbrzymim plusem planu kariery w EuCO jest to, że nie zmienił się od początku. Niezmienność planu daje przychodzącym i pracującym już ludziom poczucie stabilności. Plan jest też bardzo prosty w zrozumieniu. Wystarczy kilka minut, aby wytłumaczyć zasady awansów i liczenia wynagrodzeń.
W jaki sposób planuje Pan swoje cele?
Najlepiej kiedy cele biznesowe łączą się z tymi osobistymi. Mam to szczęście, że u mnie tak jest. Mówię, że kocham to, co robię i jeszcze mi za to płacą. Ten biznes jest moją pasją i sprawia mi wielką frajdę to, co robię. Nie traktuję zatem tego biznesu tylko jako sposobu na zarobienie pieniędzy, by potem przeznaczyć je na realizację swoich prywatnych, życiowych celów. Jednym z tych celów jest praca w EuCO.
Pieniądze same w sobie nie są celem, ale potrzebujemy ich do realizacji właściwych celów. Planowanie zatem osiągnięcia sumy pieniędzy na zrealizowanie celów opisałbym tak: pieniądze pojawią się wtedy, kiedy wykonamy określony obrót. Obrót pojawi się wtedy, kiedy mamy do tego odpowiednią ilość współpracowników, a odpowiednią ilość współpracowników mamy wtedy, kiedy przeprowadzimy odpowiednią ilość rozmów rekrutacyjnych.
Po wielu latach pracy nauczyłem się planowania i w przeciwieństwie do wielu lubię planowanie i statystyki. Tego nauczyły mnie m.in. ubezpieczenia. Była to świetna szkoła do planowania biznesu.
Czy Pan Marek Prucnal planuje cele wraz z podległymi panu ludźmi w strukturze? Jeśli tak to w jaki sposób?
Tak oczywiście, ale … Tym ale jest niechęć większości współpracowników do planowania, raportowania. Ja nie wyobrażam sobie bez tego prowadzenia biznesu na większą skalę. Nie ma możliwości zmuszenia kogokolwiek do systematycznego planowania. Nie ma między nami zależności służbowych i nikogo w takim systemie pracy nie można zwolnić, bo nie wykonał polecenia. Tu każdy może, a nie musi. Ten komfort „mogę”, a nie „muszę” powoduje, że ci, którzy wcześniej nie mieli do czynienia z zarządzaniem sprzedażą nie widzą sensu planowania i robienia statystyk. Staram się od początku o tym mówić do nowych, obiecujących kandydatów, ale nigdy nie udało mi się uzyskać rzetelnych planów od więcej niż 50% moich menadżerów. Sam prowadzę statystyki tych „leniwych” i planując obrót całej mojej struktury osiągam prawie zawsze zaplanowane wyniki, a zatem planowo zbliżam się do realizacji swoich życiowych celów.
W jaki sposób Pan Marek Prucnal radzi sobie z pojawiającymi się wątpliwościami współpracowników co do przyszłości w MLM?
Od dawna nie mam takiego problemu, jak wątpliwość moich współpracowników w ten system pracy. Takie problemy pojawiają się wtedy kiedy wchodzi na rynek nieznana firma, kiedy propozycję biznesu dostajemy od mało wiarygodnych ludzi, albo takich, którzy mówią o dużych pieniądzach, ale sami ich nigdy nie zarobili. Najlepszym przykładem dla ludzi, że system działa jest … własny przykład. Od wielu lat nie pokazuję ludziom wyników, kwot, których sam nie osiągnąłem. Mimo, że pokazywane liczby są duże, a dla wielu nawet szokujące, to tylko jeden raz ktoś poprosił mnie o pokazanie rocznego PIT, by sprawdzić czy jest to możliwe. Pokazałem. Nie było różnic między tym, o czym mówiłem i tym, co potwierdził urząd skarbowy. W tysiącach podobnych rozmów ludzie nie oczekują takich potwierdzeń. Przez lata pracy potwierdzonych wynikami zasłużyłem sobie już na to, że ludzie wierzą w to, co mówię.
Czy podczas rekrutacji ma Pan jakieś szczególne wymagania co do kandydatów, czy tez jest Pan w stanie dać szanse każdej zainteresowanej osobie?
Zdecydowanie mam wymagania i nie zaproponuję tego biznesu każdemu. Nie jest dla mnie ważne czy ktoś ukończył studia, czy tylko szkołę średnią. Liczy się kultura osobista, determinacja do zmiany, otwartość na wiedzę, gotowość do ciężkiej pracy, umiejętność pracy w zespole, empatia, umiejętność poprawnego wysławiania się i pisania, wiek, doświadczenie zawodowe, dobra opinia w środowisku, posiadanie prawa jazdy czy środka transportu. Nie można każdego kandydata mierzyć tą samą miarką. Czasem warto komuś dać szansę, chociaż nie wszystkie idealne kryteria do niego pasują.
Kiedy zaczynałem pracę w tej branży ustawiałem poprzeczkę wiekową na 30 lat. Gdybym trzymał się sztywno tej zasady to nie miałbym w swoim zespole najlepszego dyrektora, który zaczynał mając 24 lata i dwóch i pół roku osiągnął najwyższy poziom w EuCO. Rok temu rozpocząłem współpracę z 22 latkiem, który nie miał środka transportu, przyjechał do Poznania z innej części Polski bez grosza przy duszy i teraz jest już dla wielu przykładem osiągania sukcesu. Czasem trzeba zawierzyć intuicji niż trzymać się sztywnych reguł. Wielu współpracowników pozyskuję z ogłoszeń i kierując się swoimi kryteriami akceptuję do 20% osób przysyłających swoje CV, a więc to moje sito selekcji jest dosyć gęste.
Jak dba Pan o swój wizerunek w sieci?
W tym obszarze mam wiele do nadrobienia, chociaż kiedy wpiszemy w Google Marek Prucnal, to wyświetlam się na pierwszej stronie w 9 na 10 możliwych pozycji. Zdaję sobie jednak sprawę, że internet jest coraz potężniejszym narzędziem do budowania wizerunku, więc czeka mnie tutaj sporo pracy. Jak chociażby pisanie własnego bloga, czy od czasu do czasu krótkiego chociażby artykułu lub udzielenie wywiadu przed kamerą. Marek Prucnal jest widoczny w kilku portalach biznesowych jak Goldenline, Suportio, Profeo. Facebook ma to dla mnie również znaczenie biznesowe, a nie tylko towarzyskie. Mam swoje własne strony www.wypadki.org.pl, czyli strona ściśle związana z EuCO i www.prucnal.eu, gdzie wraz z moją córką i zięciem zamieszczamy swoje zdjęcia. Dla moich dzieci fotografia to zawód, a dla mnie już tylko pasja.
Czy Internet to skuteczne narzędzie rekrutacji? W jaki sposób Pan Marek Prucnal je wykorzystuje?
Dla mnie jest bardzo ważnym elementem rekrutacji. Prowadzę i rozwijam biznes w całej Polsce i przez takie ogłoszenie docieram do szukających pracy w każdym zakątku kraju. To co ważne, każdemu z dowolnej miejscowości gwarantuję opiekę menadżera i dostęp do szkoleń na jego terenie. Ponad 90% zaakceptowanych z CV kandydatów przekazuję do swoich menadżerów. Dzięki temu przyspieszam ich możliwości awansu. Sam co miesiąc rekrutuję bezpośrednio dla siebie kilka osób i zaczynam z nimi od początku każdy etap tego biznesu.
Jakich liderów MLM mógłby Pan Marek Prucnal wymienić?
Są to chociażby Anna Katarzyna Szczepaniuk, Norbert Rekowski, Bernard Jastrzębski, Kamila Molińska, Piotr Zarzycki, Paweł Samarec, Jan Brykczyński, Marek Wawrzeńczyk, Grzegorz Kamiński, Natalia Ryńska, Ryszard Cybulski.
Dziękuję za rozmowę.
