W 1987 r. profesor uniwersytetu w Lozannie, Vilfredo Pareto, który interesował się społecznymi zagadnieniami ekonomii, zaobserwował, że 80% nieruchomości na terenie Włoch jest skoncentrowana w rękach 20% jej mieszkańców. Wkrótce okazało się, że ta zasada jest zauważalna w wielu innych dziedzinach, również w biznesie, także w marketingu sieciowym. Dziś nazywamy to Zasadą Pareto lub zasadą 80/20.
Kilka przykładów Zasady Pareto mających zastosowanie w biznesie:
• 20% pracy daje 80% efektów
• 20% klientów generuje 80% przychodów
• 20% produktów firmy przynosi 80% zysków
• 20% zadań pochłania 80% czasu
• 20% inwestycji w reklamę generuje 80% rezultatu
• 20% spotkań generuje 80% partnerów biznesowych
• 20% szkoleń daje 80% wiedzy
Dlaczego warto uwzględnić regułę 80/20 w MLM
Oczywiście Zasada Pareto nie obowiązuje ściśle w przedziale 80/20, pozwala ona jednak dokonać ciekawych obserwacji w naszym biznesie. Warto odnaleźć we własnym przedsiębiorstwie tendencję Zasady Pareto i wedle niej ustalić co jest istotne i przynosi wymierne korzyści, a które elementy należy pominąć lub oddelegować.
Najważniejsze korzyści stosowania tej zasady, to skrócenie czasu pracy i zwiększenie efektywności, koncentracja na działaniach istotnych oraz na kluczowych klientach. Kierując się nią należy wyszukiwać te czynności, które przynoszą największe efekty pomijając mniej wartościowe zagadnienia. Jeśli 20% klientów generuje 80% dochodu, to należy zastanowić się, co zrobić, aby wypełnić swoje portfolio właśnie takimi klientami.
Jak wykorzystać Zasadę Pareto i od czego zacząć
• Jeśli 20% działań generuje 80% rezultatu to wybór podejmowanych działań dla realizacji celów jest istotnym elementem organizacyjnym. Cechą dobrego zarządzania jest segmentacja zadań na elementy kluczowe – przynoszące zamierzone efekty pracy oraz na te o mniej istotnym znaczeniu. Twoja uwaga powinna skupiać się na elementach ważnych, ponieważ to one stanowią fundament biznesu, dlatego na ich podstawie należy budować strategię zarządzania.
• Zakładając, że 20% klientów generuje 80% dochodów, warto zastanowić się, co zrobić, aby zwiększyć ilość klientów kluczowych. Należy wówczas odpowiedzieć sobie na pytania, które pozwolą scharakteryzować:
– czym omawiani klienci różnią się od pozostałych?
– które produkty znajdują się w polu ich zainteresowań?
– które kanały dystrybucji docierają do tych klientów?
– co możemy zrobić aby zdobyć więcej takich klientów?
– co możemy zrobić, aby pozostali klienci dorównali im zamówieniami?
– czy warto poświęcać tak dużo uwagi pozostałym 80% klientom, czy lepiej przeorganizować schemat działania?
• Podobnie przeanalizujmy sytuację, gdy 20% oferowanych produktów przynosi 80% zysków:
– jakie są to produkty i czym wyróżniają się wśród innych? Ceną, jakością, terminem ważności, opakowaniem, a może serwisem?
– gdzie sprzedajemy te produkty i czy na sprzedaż ma wpływ regionalizacja?
– jak możemy rozszerzyć ich sprzedaż?
– czy nie należy skupić się na sprzedaży właśnie tych produktów?
• Jeżeli 20% zadań pochłania 80% czasu, przez co nie może się skupić na innych, równie ważnych zagadnieniach, warto przemyśleć:
– w jaki sposób te podstawowe zadania usprawnić, uprościć lub przyspieszyć?
– czy zmiana wyposażenia i narzędzi pracy zwiększy Twoją elastyczność i zaoszczędzi czas?
– czy część pracy warto outsourcingować?
– czy wszystkie zadania są istotne w danym procesie?
Często 20% inwestycji w reklamę generuje 80% rezultatów. W takim wypadku warto przeanalizować, które zainwestowane zasoby faktycznie przekładają się na osiągnięcie zamierzonego celu. Jeśli 80% nie przekłada się na finalny efekt czy nie warto ich lepiej wykorzystać? Może zamiast nich należy zainwestować w narzędzie trwałe jak strona internetowa czy blog? Zastanówmy się:
– czy nie warto skupić się tylko na reklamowaniu produktów/zagadnienia, które przekładają się na efekt?
– w jaki sposób się reklamujemy poza tradycyjną rekomendacją?
– które produkty reklamujemy?
– czy prowadzimy własną stronę internetową lub bloga?
– w jaki sposób przeprowadzamy kampanię oraz w jakich mediach?
– kto jest odbiorcą naszego przekazu i do kogo dociera informacja?
– czy otrzymujemy informację zwrotną?
Zasada 80/20 rekomendowana jest przez wielu znanych liderów MLM, którzy są świadomi, że mała część wszystkich przyczyn przekłada się na większą część rezultatu. W obecnych czasach największym cierpieniem przedsiębiorców z dziedziny marketingu sieciowego jest brak czasu, natłok zdarzeń oraz telefony, które nigdy nie przestają dzwonić. W dodatku często zamiast realizacji celów dzięki swojej pracy, musimy skupiać się na tzw. „gaszeniu pożarów”. Zasada Pareto jest jedną ze skuteczniejszych metod, która odpowiada na wiele problemów, dlatego warto wdrożyć ją we własnym zakresie i dopasować do obszaru swojego działania.
Michał Rusek
www.MarketingDlaCiebie.pl
