Czy wiesz jak napisać dobry tekst reklamowy, tak, aby ktoś go przeczytał? Posługujesz się biegle zasadami perswazji w ofertach, ogłoszeniach, mailingach, informacjach na stronie internetowej? Jeżeli nie jesteś pewien, czy znasz podstawowe zasady konstruowania tekstów reklamowych, zapraszamy na trzecią część cyklu „Perswaduj słowem w MLM!”.
W poprzednich częściach cyklu poruszyłam tematy „dopasowania się” do klienta oraz wzbogacenia zasobu słownictwa o takie wyrażenia, które nie są dla nas naturalne, czyli nie wynikają z naszego preferowanego systemu reprezentacji. Teraz czas na kontrowersje wokół słowa „nie”.
Na wielu szkoleniach, które dotyczą negocjacji, wywierania wpływu i perswazji powtarza się w kółko: „nigdy nie używaj w tekstach perswazyjnych słowa <nie>”. Wielu trenerów i szkoleniowców twierdzi, że to jedna ze złotych zasad marketingu.
Czy znaczy to, że nie powinniśmy używać w języku sprzedaży zaprzeczeń? Umiejętne stosowanie słowa „nie” może dać nam pożądane rezultaty. Musimy robić to jednak w sposób świadomy i celowy. Dzięki słowu „nie” możesz wywołać w umyśle swojego potencjalnego klienta określone obrazy lub, co ważniejsze dla sprzedaży – konkretne stany emocjonalne.
W pierwszej części tego cyklu dowiedziałeś się, że twój umysł nieświadomy przetwarza słowa, które czytasz lub słyszysz. Podświadomość jednak rozumie bardzo prosty język, nie przetwarza np. zaprzeczeń. Jak to wykorzystać? Czas na eksperyment. Przeczytaj uważnie poniższe, napisane pogrubioną czcionką zdanie, zamknij na chwilę oczy i powtórz je powoli. Obserwuj jednocześnie, jak zareaguje na Twój umysł. Zapamiętaj pierwszy obraz, jaki się pojawi.
Nie myśl o czerwonym.
Aby zrozumieć i wykonać to polecenie, Twój nieświadomy umysł musi najpierw uruchomić słowo „czerwony”, a dopiero w następnej kolejności zaprzeczyć je odpowiednio. Dla podświadomości „nie myśl o czerwonym” i „pomyśl o czerwonym” to dokładnie te same polecenia. Wystarczy przypomnieć sobie swoją reakcję, gdy bliska Ci osoba mówi: „nie denerwuj się, ale…”
Warto w wielu przypadkach zamienić słowo „nie” na bardziej precyzyjną instrukcję dla umysłu. Spójrz, jak można to zrobić:
Nie upuść tego! | Trzymaj to! |
Proszę nie zapomnieć dokonać płatności. | Proszę dokonać płatność terminowo. |
Nie zgub kluczy! | Pilnuj kluczy! |
Rozumiesz już teraz, dlaczego niezbyt skuteczne są reklamy w stylu: „Z nami nigdy nie stracisz!”. Nie znaczy to jednak, że słowo „nie” nie jest przydatne. Może wyłączyć świadomy „wykrywacz sprzedaży” Twojego klienta, który bije na alarm za każdym razem, kiedy osoba jest wystawiana na prezentację handlową. Można zrobić to na przykład tak:
„Nie będę Państwu opowiadał o tych milionach, które możecie zarobić, przyłączając się do nas. Spotkaliśmy się tu bowiem, aby porozmawiać o ważniejszych sprawach, jakimi są…”
Bardzo skuteczne jest także używanie słowa „nie” w stosunku do osób, które mają na wszystko jedną odpowiedź – nie! To najlepszy sposób, aby wygrać bitwę, ale i także całą wojnę. Jeżeli masz do czynienia z osobą wyjątkowo przekorną, warto spróbować zamiast: „Podpiszemy tę umowę dzisiaj” czegoś w rodzaju: „Pewnie nie jesteś gotowy na podpisanie tej umowy dzisiaj? [Oczywiście, że jestem, podpiszmy ją teraz!]”
Widzisz teraz, że rezygnowanie z tak skutecznego narzędzia, jakim jest słowo „nie” w tekstach perswazyjnych, to dosłowne wylewanie dziecka z kąpielą. Pamiętaj więc – nie ma słów dobrych i złych. Są tylko słowa dobrze i źle użyte!
■
Martyna Ubych
Za-ca redaktora naczelnego
_____________________
Pierwsza część cyklu: http://www.rankingmlm.com/managermlm/articles/article?id=jak_sprawic_aby_twoje_teksty_zarabialy
Druga część część cyklu: http://www.rankingmlm.com/managermlm/articles/article?id=posluchaj_zobacz_poczuj_perswaduj_slowem_w_mlm_czesc_ii
