Przekroczyć próg miliarda dolarów rocznego przychodu… który prezes zarządu by o tym nie marzył? Dla większości jednak takie marzenie pozostaje niezrealizowane. Niektórym się jednak udaje. Amerykański magazyn Direct Selling News opublikował ostatnio artykuł, w którym uważnie przygląda się wybranym firmom działającym w systemie Multi-Level Marketingu obracającymi właśnie tak zawrotnymi sumami. Czy między wierszami zestawień i tabel z danymi tych gigantów branży można znaleźć receptę na sukces? Spróbujmy.
Nabrać rozpędu
—
Patrząc na wykres ilustrujący czas, w jakim danej firmie udało się dotrzeć do magicznego progu miliarda dolarów, trudno nie zauważyć, że w ostatnich dekadach okres ten wyraźnie się skrócił. Dla porównania założonej w Niemczech w 1883 roku firmie Vorwerk (jej sztandarowym produktem do dzisiaj pozostaje Thermomix) osiągnięcie miliarda – w tym przypadku euro – rocznego przychodu udało się dopiero w 1992 roku, co oznacza dokładnie 109 lat mozolnego rozwijania biznesu w gwałtownie zmieniających się warunkach historyczno-politycznych. Tymczasem założonej w 2006 roku amerykańskiej firmie Ambit Energy dostarczającej prąd i gaz wyłącznie na rynku Stanów Zjednoczonych udało się to w ciągu zaledwie 7 lat.
Z wykresu prezentującego zależność czasu i sum rocznego przychodu wynika jednak wyraźnie, że po osiągnięciu kwoty 100 milionów firmy nabierają rozpędu, a po przekroczeniu progu 500 milionów jest już „z górki”. I tak znany na całym świecie Avon, obecny na ponad 100 rynkach i współpracujący z rekordową liczbą 6 milionów konsultantów, na przychód w wysokości 100 milionów dolarów czekał 71 lat. A potem ruszył pełną parą, 11 lat później zyskując pół, a po kolejnych czterech latach – calutki miliard rocznego przychodu. Obecnie kwota ta oscyluje wokół 10 miliardów.
Firmie Amway dołączenie do klubu miliarderów zajęło lat 21, Mary Kay – 33 lata, Herbalife osiągnęła miliard dolarów przychodu po 24 latach istnienia, a Nu Skin po 20. Wystarczyło więc jedno pokolenie, aby od zera dojść do miliarda. Oczywiście to nie koniec, w końcu apetyt rośnie w miarę jedzenia, a nowe, rozwijające się rynki dostarczają coraz większych zysków. Najpotężniejsze w gronie miliarderów MLM są wspomniane już Amway i Avon, obie osiągające około 10 miliardów rocznego przychodu. Kwotami rzędu 3-4 miliardów obracają Vorwerk, Mary Kay, Herbalife i brazylijska Natura. W klubie miliarderów znalazła się także firma z siedzibą w Peru – Belcorp, założona w 1968 roku przez Eduardo Belmonta, która magiczny miliardowy próg przekroczyła w roku 2007.
4 kroki do sukcesu
—
Co łączy te wszystkie firmy? Zdecydowana większość z nich zajmuje się sprzedażą kosmetyków, produktów potrzebnych w gospodarstwach domowych czy suplementów. Większość obecna jest również na wielu rynkach całego świata – rekordziści to Amway i Avon działające w ponad 100 krajach, którym po piętach depcze już Herbalife czy Vorwerk. Ilość dystrybutorów firm miliarderów liczy się w setkach tysięcy albo w milionach. Czy jednak te czynniki odpowiadają za sukces, czy są jego konsekwencją?
Przyglądając się tym gigantom uważniej i analizując ich sposób zarządzania i politykę rozwoju firmy można wyodrębnić cztery czynniki, które charakteryzują każdego z nich i które stały się fundamentem osiągniętego sukcesu.
Po pierwsze – założyciele
—
Byli nietuzinkowymi, wyjątkowymi czy nawet wybitnymi ludźmi. Wizjonerzy, rewolucjoniści, marzyciele potrafiący realizować swoje cele – tacy ludzie w branży MLM są niejako skazani na sukces. Przy okazji przetarli szlak dla setek następców. Przyjrzyjmy się założycielowi Avonu – David McConnel, sprzedawca z XIX stulecia, który w czasach, kiedy kobietom odmawiano nawet prawa głosu nie bał się głośno stwierdzić, że panie mogą doskonale realizować się w roli profesjonalnych sprzedawców. Dzięki temu zbudował biznes wart miliona ówczesnych dolarów, co obecnie oznaczałoby kwotę 12 razy większą.
Po drugie – produkty najwyższej jakości
—
Produkty lub usługi, które naprawdę wnoszą coś nowego i wartościowego na dany rynek to kolejny z kluczy do sukcesu. Większość firm z klubu miliarderów ma w swojej ofercie kosmetyki, czyli produkt, którego używa praktycznie każdy. W związku z tym konkurencja jest ogromna, a przecież produkty do makijażu czy pielęgnacji ciała są dostępne nie tylko w systemie marketingu sieciowego – można je kupić w drogerii, aptece, supermarkecie, a nawet w kiosku. Aby przyciągnąć klientów firmy stawiają więc na jakość, a ciągłe wprowadzanie innowacji, inwestowanie w badania laboratoryjne i poszukiwanie nowych, coraz lepszych rozwiązań umożliwia im przetrwanie i odniesienie sukcesu na tym gigantycznym rynku.
Nu Skin wydała na badania przeprowadzone w latach 2011-2013 ponad 46 milionów dolarów. Avon tylko w ubiegłym roku zainwestował 67 milionów dolarów w badania i rozwój, dzięki którym wprowadził na rynek ponad 10 nowych produktów. To samo dotyczy każdej innej kategorii produktów – mówiąc krótko, kto się nie rozwija ten się cofa, a na badaniach i technologiach nie warto oszczędzać.
Po trzecie – dbać o swoich ludzi
—
Nawet najlepszy i najbardziej innowacyjny produkt nie sprzeda się sam, nawet najgenialniejszy pomysł na biznes nie przyniesie pieniędzy, jeśli nie znajdziemy ludzi, którzy wprowadzą go w życie. Dotyczy to oczywiście każdego przedsiębiorstwa, firmy czy korporacji, ale trudno nie zauważyć, że branża marketingu wielopoziomowego w ogromnej mierze opiera się na relacjach, czyli po prostu na ludziach – współpracownikach, przedstawicielach, konsultantach.
Giganci MLM doskonale zdają sobie z tego sprawę. Szczęśliwy i realizujący się współpracownik równa się dobry współpracownik, ktoś, kto przyciągnie do firmy klientów i kolejnych przedstawicieli, a co za tym idzie – zwiększy jej przychód. Inwestowanie w ludzi to podstawa. Tym bardziej, że przedstawiciele największych firm mogliby utworzyć własne, kilkumilionowe państwo… Znalezienie uniwersalnego klucza nie jest jednak łatwe, w końcu współpracownicy pochodzą z różnych krajów, środowisk, są w różnym wieku, mają różne wykształcenie i doświadczenie. Założenie jest jednak proste – każdy chce zarobić i każdy ma potencjał, który dzięki szkoleniom i sponsorom ma szansę się rozwinąć. Ważna jest także odpowiednia motywacja i integracja z firmą, utożsamienie z jej misją i docenienie jej produktów. Dlatego firma musi dbać o swoją reputację i wizerunek. Giganci MLM rozumieją to i chętnie angażują w działania charytatywne i związane z ochroną środowiska.
Po czwarte – podbijać nowe rynki
—
Liczy się nie tylko to, co sprzedajemy i kto sprzedaje, ale również gdzie ta sprzedaż ma miejsce. Większość firm miliarderów jest obecna na przynajmniej 35 rynkach całego świata. Kraje rozwijające się mogą być dobrą trampoliną do sukcesu. Azja i Ameryka Południowa to dom dla 85 procent światowej populacji, a stara dobra Europa wydaje się przy nich ciasna i nieco zmanierowana, bo do dobrobytu od dawna przyzwyczajona. Tymczasem w innych częściach świata współpraca z firmą MLM to dla wielu osób jedyna szansa na wyrwanie się z biedy czy własny rozwój, a dla kobiet – namiastka emancypacji i możliwość decydowania o sobie.
Brazylia to ojczyzna ogromnej firmy kosmetycznej Natura. Na tym rynku doskonale radzi sobie również Avon, dla którego jest ona jednym z największych i najbardziej dochodowych rynków. Tam również prowadzi część swoich badań.
Witaj w klubie
—
Klub miliarderów MLM z pewnością będzie się rozrastał. Wszystko wokół dzieje się coraz szybciej, ekspansja zagraniczna nie stanowi żadnego problemu, jasne jest również, że w ludzi i produkty warto inwestować. W związku z tym czas oczekiwania na miliardowy sukces również znacząco się skrócił. Jak pokazuje przykład firmy Ambit, przekroczyć ten próg można w ciągu zaledwie kilku lat. Pozostaje pytanie: Kto następny?
————————–
Źródło:
http://directsellingnews.com/index.php/view/the_road_to_1_billion/P2#.Uz6-OldTY1g
