Sprzedaż bezpośrednia jest w Polsce zdominowana przez branżę kosmetyczną, a prym w tym sektorze wiodą Avon Cosmetics Polska z 38-procentowym udziałem w rynku sprzedaży bezpośredniej oraz jego konkurent Oriflame Poland (udział na poziomie 15 procent). Obie marki należą również do najbardziej rozpoznawalnych. I nic dziwnego, w końcu działają w Polsce już od ponad 20 lat, a liczba ich dystrybutorek to kilkaset tysięcy (żadna z firm nie podaje dokładnych danych).
No właśnie. Liczba konsultantów jest ogromna, ale ilu z nich zarabia spore kwoty? Zapewne niewielki ułamek. Większość sprzedawców traktuje współpracę z Avon czy Oriflame jako dodatkowe zajęcie, nie wkładając w nie zbyt wiele wysiłku i nie oczekując spektakularnych efektów. Wystarcza im fakt, że kupują taniej dla siebie, a jeśli przy okazji uda się sfinalizować kilka transakcji miesięcznie wśród znajomych i zarobić dwieście czy trzysta złotych – tym lepiej.
Warto jednak wiedzieć i pamiętać, że bardziej ambitnym dystrybutorom obie firmy oferują możliwość uzyskania naprawdę satysfakcjonujących dochodów – pod warunkiem, że potraktują oni sprawę poważnie i nie będą się bali zaangażowania. Jak zarobić 2000 zamiast 200 złotych miesięcznie?
Kupujesz taniej, sprzedajesz drożej
Ta prosta zasada, będąca podstawą działania w systemie zwanym kapitalizmem, obrazuje również podstawowe możliwości, jakie oferują firmy kosmetyczne działające w branży sprzedaży bezpośredniej.
W przypadku koncernu Avon rabaty dla konsultantek zaczynają się od piętnastu (zamówienia do 160 złotych), a kończą na nawet 40 procentach (zamówienia powyżej 3060 złotych) od wartości sprzedanych produktów[1]. Poza tym w każdym katalogu znajdują się oferty specjalne, w których upust dla konsultantki sięga 50 procent.
Dystrybutor współpracujący z Oriflame korzysta natomiast ze stałej zniżki w wysokości 20 procent na wszystkie kosmetyki, przy czym upust może się zwiększyć w zależności od generowanych obrotów. W ten sposób konsultanci obu firm zarabiają na każdym złożonym przez klienta zamówieniu, mogą również nabywać ulubione produkty dla siebie w niższej cenie. Pracując w ten sposób, aby zarobić kilkaset złotych miesięcznie, trzeba zebrać zamówienia za kilka tysięcy. Czyli mieć kilku dobrych stałych klientów, zamawiających dużo i często, albo kilkudziesięciu „słabych”, którzy kupują raz na jakiś czas za niewielkie kwoty.
Maksymalnie wykorzystaj dostępne narzędzia
Aby czerpać duże zyski ze sprzedaży, trzeba robić to umiejętnie i poświęcić temu sporo czasu. Warto przyswoić sobie podstawowe techniki sprzedaży, aby działać skuteczniej. Należy również skutecznie „sprzedać siebie”, to znaczy umiejętnie budować swój wizerunek profesjonalisty – w tym przypadku w zakresie kosmetyków i szeroko pojętej pielęgnacji ciała, najnowszych trendów w makijażu i tak dalej.
Klienci chcą być traktowani profesjonalnie. Należy zatem przygotować się do spotkania z nimi i systematycznie uzupełniać swoją wiedzę na temat sprzedawanych produktów. Warto poznać język sprzedaży, uważnie słuchać klienta, poznać jego potrzeby i zaproponować rozwiązanie jego problemów.
Aby powiększyć grono klientek i skłonić je do kupowania większej ilości produktów, trzeba wykorzystywać wszelkie dostępne narzędzia, a przy okazji pozwolić sobie na nieco kreatywności. Szerokie pole do popisu daje nam Internet. Znajdziemy tam gotowe narzędzia i ułatwienia, przygotowane przez firmy – takie jak na przykład sklep on-line stworzony przez Avon, gdzie klienci mogą wybrać produkty i znaleźć konsultanta, który zrealizuje i dostarczy im ich zamówienie.
Można również stworzyć coś samemu – własną stronę internetową, blog albo kanał na YouTube – a następnie wykorzystać je jako tubę dla tak zwanego content marketingu. Polega on na udostępnianiu darmowych, wartościowych dla odbiorcy treści związanych z branżą, w jakiej się poruszamy. W przypadku konsultantów firm kosmetycznych tematy nasuwają się same – pokazy makijażu, artykuły dotyczące pielęgnacji ciała, sesje zdjęciowe (w których wykorzystano produkty firmy, np. do makijażu), przykłady metamorfoz, porady odnośnie dbania o siebie, triki upiększające, alternatywne wykorzystanie popularnych produktów i wiele, wiele innych – granicą jest własna wyobraźnia i oczywiście zasób wiedzy.
Nowych klientów możemy szukać także za pośrednictwem mediów społecznościowych, które jeszcze lepiej nadają się do podtrzymywania kontaktu z tymi już zdobytymi. Oczywiście kontakty można nawiązywać i podtrzymywać także w „realu”, tym bardziej, jeśli konsultantka mieszka w niewielkiej miejscowości, skąd pochodzą również jej klientki – znajome. W takich przypadkach marketing szeptany robi swoje! Dodatkowo można na przykład zorganizować pokaz robienia makijażu albo małe szkolenie o podobnej tematyce – na wsi może to stanowić sporą atrakcję.
Struktura – szansa na prawdziwe pieniądze
Z samej tylko sprzedaży trudno jednak osiągnąć naprawdę dobry, a przy tym regularny zysk. Szansą na to jest stworzenie własnej struktury – zespołu dystrybutorów, od których obrotu zyskujemy dodatkowe wynagrodzenie. Zarówno Avon, jak i Oriflame umożliwiają swoim konsultantom taką ścieżkę rozwoju.
Konsultanci Avon mogą zostać tak zwanymi Liderami Sprzedaży. Specjalny program określa wynagrodzenie za budowanie własnego zespołu, które wynosi od 5 do 10 procent od wartości sprzedaży zespołu z pierwszej generacji. Dodatkowo lider zyskuje bonusy (za awans lidera, rozwój i aktywne konsultantki) oraz nagrody rzeczowe, takie jak laptop, telefon komórkowy czy samochód.
W Oriflame cała grupa zdobywa punkty premiowe za swoje zamówienia (każdy produkt ma przypisaną konkretną ilość punktów) z konkretnego katalogu, czyli co trzy tygodnie. Na tej podstawie oblicza się wysokość bonusu wynikowego, którego wysokość waha się od 4 do 24 procent rabatu od obrotu handlowego. Bonus dzieli się proporcjonalnie na wszystkich członków zespołu[2].
Zarządzanie grupą, podobnie jak sprzedaż, wymaga określonych umiejętności. Lider musi świecić przykładem, motywować swój zespół i przekazywać mu swoją wiedzę na temat sprzedaży, rekrutacji i tak dalej. Od jego skuteczności zależy efektywność całej struktury, warto więc podejść do tego wyzwania poważnie i najpierw zainwestować w wyszkolenie siebie, a następnie ciągle dążyć do dalszego rozwoju.
Jak widać współpraca z firmami kosmetycznymi może stanowić zarówno hobby, przynoszące niewielkie zyski, jak i stać się poważną alternatywą dla pracy na etacie. W tym drugim przypadku wymaga jednak znacznie większego zaangażowania, nakładu czasu i pracy. Może jednak warto spróbować i wykorzystać dostępne możliwości?
Źródła:
- http://www.katalogavon.pl/praca-avon/zarobki-konsultantki-lidera-sprzedazy
- http://www.avoninka.pl/lider-sprzeday-avon
- http://orioffice.pl/internet/
- http://oristyl.pl/mozliwosci-zarabiania
- http://www.euromonitor.com/direct-selling-in-poland/report
