Specjalnie dla Czytelników Rankingu MLM zagadnienie metaprogramów przedstawi trener – ekspert od programowania neurolingwistycznego (NLP), Pan Piotr Kotulski. Więcej na temat szkoleń, które organizuje Pan Piotr oraz o inicjatywie unijnej, z której finansowane są dopłaty dla uczestników kursu, przeczytasz w lipcowym Managerze MLM. Pan Piotr przygotował również drugą część eksperckiego felietonu o metaprogramach motywacyjnych. Felieton także ukaże się na łamach 8, lipcowego numeru kwartalnika.
Każdy z nas doskonale wie, że ludzie zachowują się bardzo różnie w różnych sytuacjach. Niejednokrotnie ich zachowanie jest zupełnie inne od Twojego zachowania w dokładnie w takiej samej okoliczności. Jakże często nie rozumiemy decyzji, które inni podejmują. Zdarza się, że osądzamy zachowanie drugiej osoby wobec nas i uważamy, że jest podyktowane chęcią wymuszenia na nas określonego postępowania. Nasze argumenty, choć nam wydają się słuszne i zrozumiałe, bywają odrzucane przez innych. Nie trafiają do rozmówcy, a nawet bywa, że wprawiają go w złość. Z pewnością każdy z nas zna takie sytuacje – czy to z doświadczeń z współpracownikami, czy też z własnych doświadczeń.
Żeby lepiej zrozumieć, dlaczego tak się dzieje warto zapoznać się z tematyką metaprogramów. Wiedza na ten temat pomoże zrozumieć inne osoby, ich zachowanie i ich strategie podejmowania decyzji. W prezentowanych przykładach często będę podawał skrajne zachowania, aby były one bardziej wyraziste. W życiu rzadko zdarzają się skrajności, wiec wyobraź sobie, że każdy metaprogram jest jak waga, na której, po przeciwnych stronach, na dwóch szalkach leżą skrajności każdego z nich. Ta szalka, która jest cięższa i przeważa, jest dla danej osoby ważniejsza, stanowi większą wartość i właśnie tą strategią najczęściej posługuje się w myśleniu i przy podejmowaniu decyzji.
Metaprogramy mają też istotny wpływ na nasz subiektywny odbiór świata i postrzeganie zjawisk rzeczywistości. Ludzie różnią się od siebie w sposobie odbioru informacji z zewnątrz, która do nich dociera, gdyż w umyśle człowieka znajdują się filtry sprawiające, że ten odbiór jest w mniejszym lub większym stopniu specyficznym postrzeganiem tego właśnie człowieka. Wpływa na to także różnorodność doświadczeń życiowych, pierwsze przyjęte strategie, inne wychowanie, a także (w niektórych metaprogramach) uwarunkowania genetyczne.
Metaprogram, który warunkuje, co ma wpływ na podejmowanie decyzji, nazywany jest roboczo wskazującym źródło pochodzenia autorytetu. Zanim omówię jak go wykorzystać podam kilka przykładów z życia codziennego.
Gotujesz obiad, kupujesz coś w sklepie, robisz nową fryzurę u fryzjera – co decyduje o tym, że masz pewność, że obiad jest smaczny, kupowana rzecz – właściwa, a fryzura odpowiednia? Skąd wiesz, że coś jest dobre dla ciebie?
Najczęściej pojawiają się dwa rodzaje odpowiedzi:
Ø Wiem o tym, gdyż sam jestem o tym przekonany, gdyż to lubię, to mi się podoba.
Ø Wiem o tym, bo zapoznałem się z opinią innych, bo innym się podoba, bo inni tak mówią.
Źódłem pochodzenia autorytetu może być nasze wewnętrzne „JA” albo zewnętrzne „INNI”.
Osoby z wewnętrznym źródłem pochodzenia autorytetu, czyli w skrócie na „JA” same najlepiej wiedzą, czego im potrzeba. Kierują się własnymi upodobaniami, wartościami, własnymi sądami. Sami oceniają i sami dobrze wiedzą, co jest dla nich dobre, a co dla nich dobre nie jest. Autorytetem dla osoby na „ja” jest ona sama. To, że innym się nie podoba nowa fryzura, to ich problem.
Osoby na „ja” nie zwracają należytej uwagi na innych oraz zdanie i opinię wyrażaną przez innych ludzi. Są trudniejszymi osobami w rozmowie, gdyż mówią głównie to, co chcą, a nie to, co może interesować innych. Za to są mniej podatni na manipulację, reklamy, naciągania ze strony nieuczciwych osób, bo nie chcą poddawać się sugestiom i decyzjom innych ludzi. Są też często osobami, które łatwiej potrafią przekonać innych do swoich racji, gdyż są pewni siebie i bardziej przekonywujący. Często narzucają własne zdanie innym, nie zawsze dobre i korzystne dla drugiej strony, mówiąc: „Powiem Panu, co jest dla Pana najlepsze”, „Doradzę ci, co powinieneś zrobić.”
Wbrew obiegowej opinii, osób z wewnętrznym źródłem pochodzenia autorytetu, jest znacznie mniej niż się sądzi, gdyż tylko około 30%. Opinia ta jest budowana na fakcie, że osoby te są bardziej zauważalne i bardziej zwraca się na nie uwagę – wywołują u rozmówców większe emocje. Charakterystyczną cechą tych osób jest mówienie: „Ja wiem”, kiedy coś usłyszały, przeczytały, dowiedziały się od innych. Wskazywanie im, jak inni zachowują się w danej sytuacji, czy jak inni będą ich odbierać i postrzegać – nie przynosi żadnego efektu. Choć sami często lubią narzucać własne zdanie, jakikolwiek nacisk w ich przypadku wywołuje reakcję odwrotną.
Zwracając się do nich, odwołujemy się do ich wewnętrznego autorytetu, gdyż wtedy łatwiej sami podejmują decyzje
Łatwiej ich przekonać, odwołując się do ich własnych przeżyć i doświadczeń. Jeżeli chodzi o rozmówców, którzy mają nastawienie na „ja”, podkreślajmy, że muszą sami podejmować decyzje, akceptujmy ich sposób myślenia i utwierdzajmy ich (jeżeli jest to korzystne również dla nas) w przekonaniu, że mają rację i że ich decyzja będzie słuszna.
Przykłady:.
Na ile jest to korzystne dla Pana, sam Pan o tym najlepiej zdecyduje.
Przecież nikt Panu nie będzie mówić, co ma Pan zrobić.
Sam Pan wie najlepiej, co jest dla Pana dobre.
Przecież ja nie mogę Pana przekonać.
To Pan podejmuje decyzję.
To zależy tylko od Pana.
W charakterze przeciwwagi znajdują się osoby z metaprogramem zewnętrznego punktu odniesienia autorytetu, czyli nastawione na „innych”. Osoby te często odwołują się do fachowej literatury. Liczą się z przekonaniami, upodobaniami i opiniami innych. Oczekują od innych aprobaty i akceptacji swoich decyzji. Swoje własne opinie formułują na podstawie informacji zwrotnych oraz autorytetów zewnętrznych. Często wyciągają wnioski obserwując reakcje innych, np.:
Obiad zrobiłem dobry, bo innym smakował.
Kupiłem dobry telewizor, bo badania w ankietach to pokazują.
Muszę decyzję skonsultować z innymi osobami w firmie.
Na pewno świadomość, co inni o nich pomyślą jest dla nich bardzo istotna, w wielu przypadkach ważniejsza od tego, jak się sami czują czy jak chcieliby się w danej chwili zachować.
Nie krzycz na mnie, bo co ludzie pomyślą…
Ponieważ osób z metaprogramem nastawionym na innych jest więcej – prawie 70%, wiele reklam bywa skierowanych do nich, np.
„Poproszę o środek na ból głowy, to, co pomogło Goździkowej”
„82,4% respondentek stwierdziło, że…..”
Poza tym faktem jest, że reklama bywa skuteczniejsza właśnie skierowana do tych osób, jest lepiej przez nich przyjmowana i akceptowana. Często zdarza się, że pozwalają innym podejmować za nich decyzję, chętniej słuchają rad na temat, co i jak robić.
Osoby na „innych” mają ogromną zaletę podczas prowadzenia rozmowy – potrafią słuchać, co rozmówca ma do powiedzenia. Aby osoby na „innych” lepiej cię słuchały i aby je było łatwiej przekonać, pamiętaj o kilku regułach, które pomogą Ci to osiągnąć:
Odkryj, kto jest dla tych osób autorytetem (inna firma, eksperci, znana im osoba) i powołuj się na niego.
Podkreślaj jak inni myślą i jakie decyzje podejmują w takiej sytuacji.
Pokazuj różne tabele, zestawienia, przykłady statystyk itp.
Zachęcaj ich, aby porozmawiały w tej sprawie z innymi.
W rozmowie z osobami, które mają zewnętrzne pochodzenie autorytetu używajmy zdań w stylu poniższych przykładów:
Przykłady:
Inni tak zrobili.
Wspólne ustalenie harmonogramu umożliwi Panu łatwiejsze planowanie.
Co inni pomyślą o Panu w Firmie?
Co Powie szef, gdy się o tym dowie?
Czy myślał Pan, jak wielkim uznaniem będzie się Pan cieszył w Firmie?
Proszę porozmawiać z innymi, jak oni są zadowoleni.
Proszę decyzję skonsultować z innymi osobami.
W życiu skrajności zdarzają się rzadko, siła metaprogramu zależy od znajomości zagadnienia w danym temacie, wychowania i wielu innych aspektów, które mają wpływ na ciężar danego zachowania.
Pamiętajmy, że u innych osób źródło pochodzenia autorytetu, które ma wpływ na przekonywanie i podejmowanie decyzji może być inne niż u Ciebie. Na pewno najlepiej rozpoznać, jak nacechowanym metaprogramem w podejmowaniu decyzji rozmówca się posługuje, lecz kiedy jest to za trudne lub nie mamy na to czasu – zwracamy się dwoma stronami tego metaprogramu.
Piotr Kotulski
■
W lipcowym wydaniu kwartalnika Manager MLM przeczytasz o metaprogramach skierowanych „na dążenie” i „na unikanie”. Rozpoznanie metaprogramu, którym posługuje się Twój potencjalny współpracownik to nieoceniona pomoc przy rekrutacji adeptów. Zapraszamy do lektury!
