NLP to Neurolingwistyczne Programowanie. Z założenie składa się z 3 elementów:
1. sieci powiązań neuronalnych, które odpowiedzialne są za podtrzymywanie schematów naszych działań tzw. Mechanizmów (pozytywnych i negatywnych pod kątem oczekiwanych efektów)
2. lingwistyki – czyli języka jakim operujemy na co dzień, a który powiązany jest ze sposobem naszego myślenia. Lingwistyka wskazuje na przekonania i strategie, które mamy, których używamy każdego dnia.
3.Programowanie – jako element, który wskazuje 2 drogi. Pierwsza, która doprowadziła nas do obecnego sposobu myślenia, czyli wskazuje program, który został budowany do tej pory oraz druga, która pokazuje, że to co zostało zaprogramowane można przeprogramować zmienić aby uzyskać pożądany efekt.
Jak w takim bądź razie można skorzystać z NLP w MLM?
Najprostszą odpowiedzią jest poprzez użycie naczelnego narzędzia NLP czyli modelowania.
NLP powstało poprzez modelowanie najskuteczniejszych osób takich jak Milton Erickson, Virginia Satir, Fritz Perls. Powstały wtedy pierwsze modele skutecznych działań, aby to co potrafi jedna osoba, druga mogła się uczyć szybciej i efektywniej realizując swoje cele. NLP powstało jako chęć poznania rozwiązań i sposób na zmianę ówczesnych nurtów w psychologii, które dążyły do poznania przyczyn, zagłębiając się w problem a nie koncentrując się na rozwiązaniu problemu i pozytywnych efektach.
W skrócie można powiedzieć, że NLP to wszystko co działa, co daje rozwiązania przybliżające nas do rozwiązań, których szukamy.
W MLM-ach, szukamy rozwiązań w jaki sposób zbudować trwałą i przynoszącą korzyści finansowe strukturę. Korzystając więc ze zdobyczy NLP możemy modelować te struktury i te osoby, które nasz zamierzony efekt już odniosły. Poza uwzględnieniem technik sprzedażowych, sposobu komunikowania się, częstotliwości spotkań, umiejętności prezentowania itd. bardzo ważnym elementami jest to co dana osoba myśli, jak postrzega rzeczywistość, jakie ma strategie postępowania, co motywuje daną osobę do działania i jak się motywuje, jakie są jej przekonania i wierzenia, jaki jest stan emocjonalny danej osoby, kiedy wykonuje daną rzecz.
Te elementy składają się na całokształt sukcesu, który dana osoba i jej struktura odnosi w obszarze budowania trwałych i dochodowych struktur MLM.
Kolejne elementy to modele językowe, nazywane także językiem perswazji lub jeszcze inaczej skutecznej komunikacji. W NLP mamy m.in. wzorce Sleight Of Mouth, Model Miltona, Metamodel i inne. Każdy z nich służy różnym celom i jest bardzo przydatny podczas rozmowy. Warto zaznaczyć, że te wzorce językowe nie są żadną magią, tylko umiejętnym korzystaniem ze słów, które już znamy w odpowiedni sposób, w odpowiedniej kolejności. Wzorce te są zaczerpnięte i modelowane od ludzi, którzy skutecznie posługiwali się językiem mówionym i pisanym tak by uzyskiwać oczekiwane rezultaty, korzystając ze swojej nieświadomej kompetencji.
Model Sleight of Mouth to 14 wzorców skutecznych wzorców językowych. Jednym ze wzorców jest wzorzec oparty o Intencję. W NLP jedno z podstawowych założeń, zakłada, że za każdym zachowaniem człowieka jest pozytywna intencja.
Załóżmy więc, że klient mówi do nas:
– Nie zrobię tego, nie jestem taką osobą.
Biorąc pod uwagę, że mówiąc to ma pozytywną intencję, możemy odpowiedzieć.
– To świetnie, że podejmujesz decyzje w oparciu o to jak siebie postrzegasz.
Pozwala nam to przejść na stronę klienta i z tego punktu zadać kolejne pytanie jak siebie postrzega i dopytać wtedy o jego potrzeby. Na ich podstawie będziemy w stanie przekonać klienta do podjęcia decyzji.
Analogiczny przykład związany z odgadywaniem intencji z obszaru relacji partnerskich:
– Znowu się spóźniłeś, co oznacza, że mnie nie kochasz.
– Cieszę się, że zależy Tobie na mnie tak bardzo, by się tym przejąć.
Co dzięki temu uzyskujemy? Dochodzimy to intencji wypowiedzi danej osoby, a kiedy zrobimy to dobrze, budujemy nić porozumienia i wspólny punkt wyjścia co możemy zrobić dalej, w przeciwieństwie do innych rozwiązań, które doprowadzić mogą np. do eskalacji zachowań związanych z utrzymaniem swojego zdania każdej ze stron, co nieuchronnie prowadzi do zwiększonych, negatywnych emocji dwóch stron i zerwaniu rozmów.
Kolejny wspomniany już powyżej model to Model Miltona. Zakłada poruszanie się po takim poziomie ogólności aby każdy z naszych rozmówców mógł dopowiedzieć sobie konkretne elementy. Przypominać może to trochę język polityków i warto zwrócić tu uwagę, że partie które zdobywają największy rozgłos to partie, które mówią mało konkretów. Weźmy np. partię Janusza Korwin-Mikke. Jego partia mówi o konkretnych zmianach, na wysokim poziomie szczegółowości dlatego też trudno znaleźć osoby, które chcą dokładnie tego samego co Pan Janusz. Zyskuje on oczywiście głosy jednak w bardzo małej ilości w stosunku do partii, których programy są na niższym stopniu szczegółowości i mówią bardziej ogólnie o tym co chcą zrobić. Wyznaczają jedynie kierunki np. Odbudujemy Polskę, rolnik myśli o roli, biznesmen o biznesie itd. Te partie zyskują znacznie większą popularność, gdyż ludzi sami zaczynają sobie dopowiadać co dana partia zrobi w danym obrębie poprzez własne domysły, kierowane własnymi potrzebami. I tu właśnie się zatrzymajmy. Idąc na spotkanie z klientami, potencjalnymi osobami, które będę budować struktury MLM, czy kupować dane produkty, nie możemy mówić i sprzedawać produktów poprzez swoje potrzeby, bo inaczej będziemy jak partia Pana Janusza, która zdobywa 1% głosów, a my chcemy żeby nasza skuteczność była co najmniej na poziomie 30-40% prawda? Co to wtedy dla nas oznacza, iż z każdych 100 spotkań mamy co najmniej 30-40 osób, które decydują się o współpracowaniu z nami w budowaniu naszej struktury MLM.
Teraz konkretny przykład. Kiedy napiszę – siedzisz teraz przed ekranem swojego telewizora LCD, na którym czytasz ten artykuł, to o ile nie siedzisz przed tym ekranem (napisałem, bo to małe prawdopodobieństwo jeszcze obecnie) twoją reakcją będzie powiedzenie sobie głosem wewnętrznym – nie, nie siedzę lub hmmm o czym on pisze? albo stan tzw. Konfuzji. Jednak kiedy napiszę – siedzisz teraz czytając ten artykuł, już mam dużo większe prawdopodobieństwo, że może tak właśnie być (bo osoba, która to czyta może np. stać), wtedy Twój umysł potwierdzi to zdarzenie i będziesz mieć więcej chęci do kontynuowania czytania tego artykułu niż w przypadku pierwszego przykładu. Można to jeszcze wzbogacić to o – siedzisz teraz lub wykonujesz inną czynność czytając ten artykuł lub po prostu – czytasz teraz ten artykuł. Inne przykłady z modelu Miltona.
Siedzisz teraz i chcesz czytać dalej, można zastąpić gdy tak siedzisz i czytasz ten artykuł chcąc poznać co będzie dalej. Gdzie chęć czytania jest większa? W pierwszym czy w drugim przypadku?
To są proste przykłady w jaki sposób nasz język może być bardziej skuteczny w uzyskiwaniu tego czego oczekujemy w danym momencie. Tutaj pokazałem jak można to zastosować do pisania, ale dokładnie te same techniki można zastosować do każdej rozmowy.
Kiedy prowadzę szkolenia ludzie czasem pytają – A co jeśli nie jesteśmy skuteczni, jeżeli techniki, o których mówię nie zadziałają? To bardzo ważny aspekt. Zazwyczaj na szkoleniu wyciągam banknot 100 zł i mówię, że jest on do wygrania w momencie, gdy ktoś poda technikę, która sprawdzi się zawsze i wszędzie, dosłownie w każdym jednym przypadku. Do tej pory nikomu jeszcze nie udało się wygrać tych 100 zł. W ten sposób dochodzimy do kolejnego założenia NLP – jeżeli coś nie działa to zmień strategię, zmień sposób.
Podobnie robił Milton Erickson. Pomimo, iż był świetny w hipnozie, były osoby, których nie potrafił zahipnotyzować po nawet kilkunastu spotkaniach. Co wtedy robił, jak do tego podchodził? Czekał na następne spotkania, bo wiedział, że za którymś razem mu się uda, wystarczy zmienić sposób, który nie dawał rezultatu. Co to oznacza w budowaniu struktury MLM, że jeżeli do tej pory Ci się nie udało, nie oznacza, że Ci się nie uda w przyszłości, wystarczy wierzyć, że tego dokonasz i po prostu zmieniać sposób wykonywania tego co robisz, aż do momentu, w którym osiągniesz rezultat.
Kolejne narzędzie, które opiszę w tym artykule to metamodel. Pozwala na odczytanie pierwotnego doświadczenia, które spowodowało pewien sposób myślenia. W metamodelu mamy 3 elementy, które zaburzają cały obraz lub inaczej przesłaniają całą rzeczywistość. Świadomie nie jesteśmy w stanie objąć wszystkiego, stąd dokonujemy 3 procesów:
Usunięcia – ignorujemy pewne informacje z otoczenia – np. kiedy ktoś przychodzi i mówi – Oni są lepsi.
Po pierwsze osoba, ta porównuje i usuwa podmiot do którego porównała, po drugie, nie bierze pod uwagę wszystkich podmiotów na świecie, a tylko te, które zna lub pamięta czyli wynikają z jej doświadczeń.
Zniekształcenia – proces błędnego intepretowania i przypisywania faktom innego znaczenia –
To co Pan mi przedstawia to piramidka.Generalizacji – wtedy kiedy na podstawie pojedynczej sytuacji, doświadczenia budujemy generalizację na temat całej kategorii –
MLM-y są kiepskim rozwiązaniem na zarabianie pieniędzy. – osoba, albo usłyszała, albo doświadczyła jednego z MLM-ów, który nie przyniósł jej oczekiwanych korzyści finansowych i przerzuca to na wszystkie inne.
Dzięki metamodelowi możemy poznać i podważyć np. obiekcje klientów, kierując ich na rozwiązania, które przedstawiamy.
Klient X – To jest bardzo zły produkt.
Sprzedawca Y – Kto tak uważa?
Klient X – Ja
Sprzedawca Y – Czy w każdej sytuacji ten produkt jest zły?
Klient X – No, chyba nie.
Sprzedawca Y – A czy mógłby Pan podać sytuację, w które ten produkt może być dobry?
Klient X – Noooo…… np. kiedy inne programy zawodzą.
W tym przykładzie klient na końcu sam podsuwa jego obawę związaną z produktami, co staje się podporą do kontynuowania rozmowy. Można np. jeszcze dopytać – a w jaki konkretnie sposób zawodzą inne programy?
Wybrałem zbiór 3 narzędzi z pośród wachlarza, który oferuje NLP. Każde z nich najlepiej używać w oparciu o zbudowaną już relację z drugą osobą, to zapewnia, że jesteśmy w stanie zgłębić temat i dotrzeć do prawdziwych potrzeb osób, z którymi rozmawiamy.
Co jeszcze oferuje NLP? NLP to także możliwości własnego rozwoju i zmiany przekonań, które często blokują nasze zasoby. Zgodnie z kolejnym założeniem NLP, każdy człowiek ma odpowiednie zasoby by osiągnąć zamierzony efekt, zmianę, sukces. To co jest naszym zadaniem to podążać za myślą Alberta Einsteina i zmienić schemat myślowy chcąc rozwiązać problem, nie zmieniając go tkwimy w sposobie myślenia, który ten problem stworzył.
Przemek Huminiecki
Przemek Huminiecki
Podróżuje przez życie zdobywając własne doświadczenia, które wykorzystuje w pasji, zwanej pracą coach’a i trenera. Ukazuje radość życia z chwil, które są teraz, realizuje pasję dzielenia się wiedzą i przeżyciami by pokazać ludziom, że wszystko jest w ich rękach, a jedyne i zarazem najprostsze rozwiązanie to działanie. Swoje działanie wykazuje prowadząc firmę Golden Trainers, Odyseję Sukcesu oraz ciągłym samorozwojem w dziedzinie sprzedaży, negocjacji i NLP.
Doświadczenie zdobywał jako Doradca Finansowy, Menedżer Klubu, Account Manager w firmie internetowej oraz Key Account Manager pracując dla producenta, będącego liderem w branży nabiałowej, prowadząc rozmowy i negocjacje z największymi klientami firmy.
Jako trener specjalizuje się w energicznych szkoleniach sprzedażowych, wystąpieniach publicznych i NLP, w których koncentruje się na tym co faktycznie działa i buduje relacje. Prowadzi Life Coaching, Business coaching, Executive coaching odnajdując indywidualne rozwiązania rozmówców, które przekładają się na efekty w pracy zawodowej i spokój życiowy.
Szuka nowych rozwiązań i stosuje je najpierw na sobie. Podejmuje ryzyko poznając smak życia.
Zawodowo
Ciągła pasja rozwoju i poznawania nowych możliwości, które w szybki sposób przynoszą korzyści umożliwiła mu kontakt z wieloma fascynującymi osobami jak Mateusz Grzesiak, Richard Bandler, Andrzej Setman, Jan Grzesiak, Robert Cialdini, Artur Król, Robert Krool, Grzegorz Turniak, John LaValle, Zbigniew Królicki, Brian Tracy. Od każdej z tych osób, aktywnie uczył się biznesu, sprzedaży, rozwoju swoich umiejętności podczas szkoleń i spotkań indywidualnych.
Ukończył pakiet MAX (m.in. pakiet szkoleń NLP, kurs trenerski, hipnoza )w szkole u Master Trenera Mateusza Grzesiaka, z którym obecnie współpracuje podczas organizowanych przez niego szkoleniach. Uczestniczył i teraz prowadzi szkolenia z grupą McHayes&Steward Group. Ukończył także kurs Metod Silvy, Racjonalnej Terapii Zachowań i Huny.
Jego pasją jest łączenie najrozmaitszych technik, metod i podejść, które są skuteczne. W każdej szkole jak i osobie odnajduje esencję, którą łączy i przekazuje dalej jako nową wiedzę, którą efektywnie można użyć podczas szkoleń, sprzedaży i coachingu.
Prywatnie
Marzenia to życie, które spełnia i realizuje, bo żyje. Uwielbia radość, śmiech, dobrą zabawę i spokój, bo to naturalne stany każdego człowieka, które dodatkowo dają niekończącą się energię do działania.
Kocha Marzenie i Nadzieję, w których każdego dnia widzi możliwości rozwoju, uśmiech, rozkosz życia i prawdziwą przyjaźń.
Jest przyjacielem, na którego możesz liczyć w potrzebie.
„Ukazuję radość życia z chwil, które są teraz, realizując pasję dzielenia się wiedzą i przeżyciami by pokazać ludziom, że wszystko jest w ich rękach, a jedyne i zarazem najprostsze rozwiązanie to działanie”. – Przemek Huminiecki
