Identyfikacja z rolą handlowca jest możliwa wyłącznie, gdy jest postrzegana jako wyzwanie. Często zbyt wysokie oczekiwania i nieumiejętne podejście do odmowy klienta pociągają za sobą negatywne konsekwencje. Umiejętność odpowiedniego podejścia do klienta, także w sytuacji uchylania się przez niego od zakupu, jest atutem skutecznego sprzedawcy.
Pozorna porażka jest najlepszą szkołą. Traktuj niepowodzenie jako nawóz przyszłych sukcesów. Szukaj wyzwań i dawaj z siebie wszystko. Oceń sprawność i wyciągaj wnioski przed kolejną rywalizacją. Wykorzystuj nadarzające się okazje. To uniwersalne prawa biznesu, które powinny towarzyszyć także każdemu handlowcowi. Zapraszam Cię do zastanowienie się nad tym, co wynika ze słowa „nie” wypowiedzianego przez klienta, co się za nim kryje? Wszyscy handlowcy częściej słyszą „nie” niż „tak”. Z czego to wynika? Może z faktu słabego przygotowania do pracy? Złego produktu? To częste argumenty, ale czy są prawdziwe? Osobiście uważam, że NIE. W danym momencie większość potencjalnych klientów jest zadowolona z dotychczasowej współpracy z dostawcami i nie zamierza ich zmienić lub nie planuje tego typu zakupów. Jaki ma to wpływ na handlowców? Część sprzedawców nie potrafi zaakceptować odmowy, która w konsekwencji jest przyczyną lęku przed nawiązywaniem nowych kontaktów. Dlatego zachęcam do wypracowania w sobie odpowiedniej postawy wobec NIE klienta. Na początku zastanówmy się nad tym, czym jest NIE? Pierwotnie interpretowane jest jako odrzucenie, niepowodzenie. Jednak z perspektywy czasu – takie określenie jest mylne.
Jaki jest cel akwizycji?
Natychmiastowa sprzedaż – zadanie niewykonalne. Chyba, że sprzedajesz koła ratunkowe chwilę po tym, jak zaczął tonąć okręt. Celem akwizycji jest budowanie i utrzymywanie relacji biznesowych, które mają w przyszłości zaowocować obustronną korzyścią. Dlatego warto pamiętać, że gdy klient mówi „nie”, a Ty utrzymujesz z nim odpowiedni kontakt, to najprawdopodobniej za którymś razem padnie „tak”. Próba błyskawicznego dążenia do zawierania umów oznacza krótkowzroczność, a w konsekwencji frustrację i porażkę. Oczywiście zdarzają się sytuacje, gdy ze względu na sprzyjające warunki, uda się szybko dokonać sprzedaży. Pamiętaj: to nie jest reguła.
Przecenianie odrzucenia czy dramatyzowanie w związku z niedoprowadzeniem do skutku transakcji, pozbawi cię sukcesu wynikającego z konsekwentnej i dalekosiężnej akwizycji. Użalanie się nad sobą i trwanie w cierpieniu negatywnie wpływa na ciebie i twoje relacje z partnerami biznesowymi, co w konsekwencji utrudni przyszłe kontakty.
Lęk przed niepowodzeniem – tym mocniej wpływa na Ciebie, im krótszy jest czas, w którym oczekiwane są wyniki. Lekarstwem na to może być tylko sukcesywna i konsekwentna praca. Pamiętaj: strach przed kolejnymi spotkaniami/rozmowami będzie coraz większy w związku z nawarstwianiem się niepowodzeń. Zmienić to może tylko Twoja postawa.
Handlowiec zmotywowany wizją sukcesu jest pewny siebie, a niepowodzenie traktuje jako przedpłatę na poczet przyszłych sukcesów. Sprzedawca przepełniony frustracją, w którego głowie pojawiają się myśli: mam już tego dość, to nigdy się nie uda – umacnia w sobie hamulce i niski poziom aspiracji zawodowych. Człowiek świadomy własnego celu, własnej wartości, swojej misji życiowej, mimo niepowodzenia zwiększa gotowość do działania oraz chęć osiągnięcia dobrych wyników.
Co zrobić, aby wzmocnić w sobie potrzebę sukcesu w akwizycji? Odpowiedz sobie na pytania:
·Jak mocne jest moje pragnienie sukcesu?
·Jak silny jest mój strach przed porażką?
Stosunek między poziomem pragnienia sukcesu, a poziomem strachu świadczy o tym, czego potrzebujesz do osiągnięcia celu.
Typ zwycięzcy: silne pragnienie sukcesu i niski poziom lęku.
Potrzeba motywacji: niewielkiemu pragnieniu sukcesu towarzyszy silny strach przed porażką.
Potrzeba wsparcia: silne pragnienie sukcesu z jednoczesnym wysokim poziomem lęku.
Mistrzem sprzedaży nie zostaniesz, gdy niskiemu pragnieniu celu towarzyszy słaby lęk. W tym wypadku odpowiednie wsparcie może przynieść poprawę. Możliwe, że jesteś w trudnym momencie swojego życia i powinieneś ponownie zdefiniować swoją życiową misję. Wsparciem może być rodzina, przyjaciel, dobry menadżer lub inny specjalista (terapeuta, coach).
Rozważania zainspirowane książką "Nie bój się akwizycji. Skuteczna dystrybucja i sprzedaż" Jurgena Ratzkowskiego
Maciej Kozubik
Coach i Trener Biznesu
maciejkozubik.pl
zainwestujwsiebie.com
