Niektórzy uważają, że tak. Mówią, że trudno będzie im z tego powodu znaleźć nabywców. Zwykle są to osoby, które nie poznały produktów i nigdy nie spróbowały ich sprzedawać. Mają swoje wyobrażenia na ten temat. Cena nie jest jedynym czynnikiem stanowiącym o wartości produktu. Jest jeszcze jego użyteczność, jakość, skuteczność, wydajność. Te najlepiej poznać poprzez własne doświadczenie.
Jednak nie zawsze jest możliwe spróbowanie wielu produktów. Nie sposób wydawać setki złotych na wyroby różnych firm, aby poznać samemu ich wartość. Chyba najlepiej widać to na przykładzie suplementów diety. To najliczniej reprezentowany segment rynku w MLM. Aby stwierdzić, czy suplement działa w przypadku danej osoby, czasami trzeba go stosować przez kilka miesięcy. Nie da się przetestować wszystkich. Nie ma obiektywnych, profesjonalnych badań porównawczych, które pozwoliły by na ocenę relacji ich wartości do ceny. Pozostaje więc opierać się na opiniach i relacjach osób, którym one pomogły. Zwykle suplementy są droższe niż np. kosmetyki lub artykuły gospodarstwa domowego. Jednak, jak wiadomo, zdrowie nie ma swojej ceny. Dlatego rozważanie, czy są drogie, ma jedynie sens w przypadku porównania konkretnych produktów.
Wątpliwości, co do ceny, nie budzi większość perfum oferowanych przez firmy działające w systemie marketingu wielopoziomowego. Często trzeba zapłacić za nie wielokrotnie mniej niż w perfumeriach. Na ich przykładzie uwidacznia się bardzo dobrze zaleta MLM. Nie ma tu konieczności stosowania reklamy, której funkcję przejmują dystrybutorzy, polecając produkty w oparciu o własne doświadczenia w ich użytkowaniu. Koszt wytworzenia perfum jest niski. Ich duża cena w sklepach wynika z wysokiego kosztu reklamy. Bowiem aby się sprzedawały, muszą mieć wyrobioną markę, a jej wykreowanie kosztuje.
W MLM są produkty bardzo tanie, kosztujące kilka złotych, ale też bardzo drogie, w cenie nawet kilkuset tysięcy złotych, np. diamenty. Określenia drogi, tani mają dwa znaczenia. Jedno dotyczy porównania produktów o podobnej wartości pod względem ceny. Drugie odnosi się do poziomu wartości wyrobu – diamenty zawsze wiele kosztują. Jednak najczęściej produkty w marketingu sieciowym są szybko rotujące, używane na co dzień. Adresowane do każdego, a takie nie mogą być bardzo drogie. Zwykle trzeba niewiele sprzedawać, aby zapewnić odpowiedni obrót w grupie i tym samym dobrą prowizję. Sprzedaje się w cenie katalogowej, zawierającej marżę dystrybutora, najczęściej z góry określoną przez firmę. Można też jednak, tam gdzie nie ma wymogu miesięcznej kwalifikacji lub jest ona niska, opierać się tylko na własnych zakupach. Zwłaszcza w tych firmach, w których asortyment jest szeroki i w związku z tym wiele kupuje się na własne potrzeby. Wtedy znaczenie ma cena zakupu. Jest niższa najczęściej o 25% od ceny katalogowej. To znaczna różnica. Biorąc pod uwagę to, za ile kupujemy bezpośrednio w firmie, ceny w MLM wyglądają znacznie atrakcyjniej. Warto nadmienić, że liderzy mający własne grupy, z tytułu jej obrotu i osiągniętego poziomu – określonego przez plan marketingowy, mają jeszcze dodatkowe upusty od kilku do kilkunastu procent.
Dodatkowym czynnikiem, pozwalającym patrzeć na ceny produktów w marketingu sieciowym, jako uzasadnione, jest ich wysoka jakość. Zdarzają się różne wyroby pod tym względem. Niektóre są przeciętne. Jednak zdecydowana większość, to produkty wysokiej jakości. Niektóre z nich są innowacyjne, a firmy otrzymują za nie nagrody. Rozważając, czy produkty w MLM są drogie, czy tanie, warto też brać pod uwagę serwis sprzedażowy. Klient nie musi tracić czasu i pieniędzy na dojazdy do sklepu. Dystrybutor sam dostarczy jemu produkty do domu. Ma to duże znaczenie szczególnie dla osób starszych, mających trudności z poruszaniem się. Także dla tych, które mieszkają z dala od tanich hipermarketów i sklepów innych niż te, które mają w ofercie np. tylko żywność i środki czystości, czyli na wioskach. Dla osób tam mieszkających darmowa dostawa jest cennym atutem.
Czy w MLM produkty są drogie? Rozważając tę kwestię należy brać pod uwagę wszystkie przedstawione tu czynniki. Pewnie znalazły by się jeszcze inne. To w dużej mierze zależne jest od danej osoby, która chce to rozstrzygnąć. Jest to więc w znacznym stopniu sprawa indywidualna. Każdy ma własne preferencje i poprzez ich pryzmat dokonuje kwalifikacji ceny jako wysokiej, przeciętnej lub niskiej. Dlatego wychodząc do klienta z ofertą, nie należy z góry samemu tego przesądzać. Jemu należy zostawić określenie, czy cena dla niego jest dobra, czy też nie, a jeśli jest do przyjęcia, to czy ma na to pieniądze. Nigdy do końca nie można przewidzieć, jak klient zareaguje na przedstawioną ofertę. Czasami zdawać by się mogło, że nie stać go na dany produkt lub usługę. Bywa jednak, że klientowi produkt tak się spodoba, że pieniądze na jego zakup znajdą się, a jeśli nawet nie, to… w MLM można na to zarobić.
Tomek Nawrot
tomek@tomeknawrot.com
