Znajdowanie nowych ludzi, którzy kupią Twoje produkty lub usługi, jest bardzo ważną częścią całego procesu sprzedaży. Czy masz w ofercie wspaniały produkt, ale brakuje Ci klientów, którzy zechcieliby go kupić?
Nie jesteś pewien, jak podejść do swoich klientów, a Twój przekaz sprzedażowy jest dezorientujący?
Zastosuj 14 rad dotyczących sprzedaży i zdobądź więcej klientów, którzy rzeczywiście kupią Twoje produkty.
1. Ludzie kupują korzyści
Ludzie nie kupują produktów, kupują efekty, które dany produkt im przyniesie. Rozpocznij zatem proces identyfikacji swojego idealnego klienta od stworzenia listy wszystkich korzyści, które otrzyma dzięki używaniu Twojego produktu lub usługi.
„Share a coke”, kampania koncernu Coca-Cola, zwiększyła sprzedaż o 4 punkty procentowe dzięki opatrzeniu etykiet na butelkach imionami. Zabieg ten odwoływał się do ludzkiej potrzeby przyjaźni i personalizacji – cóż może się równać z wypiciem coli z butelki oznaczonej własnym imieniem?
2. Jasno określ swojego klienta
Jak jest osoba, która prawdopodobnie kupi Twój produkt i zrobi to od razu? Wyobraź sobie tę postać.
Poszukaj odpowiedzi na konkretne pytania:
- Ile ma lat?
- Jest kobietą czy mężczyzną?
- Czy ma dzieci?
- Ile zarabia?
- Czy jest wykształcony?
3. Wyraźnie określ problem
Jaki problem, który możesz rozwiązać, ma Twój klient? Jeśli poprawnie określiłeś jego profil, wiesz, jacy ludzie będą Ci płacić za rozwiązanie ich problemów.
- Czasami te problemy są jasne i oczywiste;
- Czasami te problemy nie są oczywiste i są skomplikowane;
- Czasami te problemy nie istnieją w przypadku danego klienta. W takim wypadku nie kupi on Twojego produktu.
4. Rozwijaj swoją przewagę nad konkurencją
Swoją przewagę nad konkurencją, czyli powód, dla którego warto kupować właśnie Twoje produkty, określasz przez pryzmat korzyści, efektów lub wyników, którymi Twój klient będzie się cieszył nabywając produkty lub usługi od Ciebie, a nie konkurencji. Skoncentruj się na zaletach sprawiających, że Twój produkt jest lepszy niż inne.
5. Wykorzystaj content marketing i media społecznościowe
Obecnie sposobów na przedstawienie swojego produktu klientom jest więcej niż kiedykolwiek wcześniej. A co najlepsze, są zupełnie za darmo! Możesz wykorzystać portale społecznościowe, takie jak Facebook czy Twitter, albo założyć własnego bloga. Tworząc relacje z ze swoimi klientami poprzez takie kanały, możesz dotrzeć do ogromnej ilości ludzi.
Korzyści z content marketingu to między innymi:
- Łatwiejszy dostęp do potencjalnych klientów;
- Więcej kanałów do sprzedaży produktów;
- Niskie koszty pozyskiwania klientów.
6. Czasami będziesz musiał wykonać „zimny” telefon
„Zimne” telefony do potencjalnych klientów mogą być frustrujące i trudne. Niezależnie od tego, czy spotykasz się z nimi twarzą w twarz, czy rozmawiasz przez telefon, Twoim zadaniem jest „podgrzanie” klienta. Szczególnie w przypadku, kiedy Twój produkt jest nowy, wzbudzenie zainteresowania poprzez dzwonienie do potencjalnych klientów jest bardzo pomocne.
7. Wypróbuj metodę „100 calls”
To metoda, którą rozwinąłem na samym początku swojej kariery sprzedawcy, aby pokonać lęk przed odmową. Zadzwoń do 100 klientów tak szybko, jak tylko możesz. Nie przejmuj się zbytnio rezultatami sprzedażowymi, tylko liczba osób, z którymi porozmawiałeś. Staniesz się nieustraszonym sprzedawcą.
8. Wybierz odpowiednią cenę
Przeprowadź badanie rynku uwzględniając konkurencję, aby właściwie określić cenę. Jeśli Twój produkt jest bardzo drogi, musi odznaczać się ponadprzeciętną jakością. Cena może być zdeterminowana przez wartość postrzeganą produktu. Jeśli potrafisz sprawić, by Twój produkt wydawał się lepszy niż produkty konkurencji, możesz podwyższyć cenę.
9. Naucz się technik negocjacyjnych
Utalentowani negocjatorzy są zwykle skupieni na znalezieniu rozwiązania lub porozumienia, które usatysfakcjonuje obie strony. Szukają tego, co określamy jako sytuację „wygrana – wygrana”, kiedy obie strony są zadowolone z wyniku negocjacji.
Najlepsi negocjatorzy mają te trzy cechy:
- Zadają właściwe pytania, by zorientować się, czego naprawdę potrzebujesz;
- Są cierpliwi;
- Są bardzo dobrze przygotowani.
10. Rób skuteczne prezentacje
W sprzedaży ważna jest kreatywna i przykuwająca uwagę prezentacja oferty klientom. Jednym z wielu sposobów jest przygotowanie skutecznej prezentacji w programie PowerPoint.
11. Skoncentruj się na utrzymaniu klientów na zawsze
Moment, w którym klient kupi Twój produkt, nie powinien być końcem Waszej relacji. Skoncentruj się na podtrzymywaniu silnych relacji ze swoimi klientami. Dzięki temu zdobędziesz więcej zaufania i stworzysz wartość dodaną do swojego produktu.
12. Zaoferuj coś naprawdę dobrego za darmo
Twój idealny klient będzie o wiele bardziej skłonny kupić coś od Ciebie, jeśli zaoferujesz mu darmowy przedsmak. Przygotuj krótki film pokazujący Twój produkt w akcji, daj mu darmowy kawałek czegoś naprawdę świetnego i spraw, by klient z podekscytowaniem czekał na to, co będzie dalej.
13. Opowiedz o produkcie
Jeśli zamierzasz w niedługim czasie wprowadzić nowy produkt, opowiedz o nim swoim klientom. Gdy spodoba im się to, co usłyszą, nabiorą do Ciebie zaufania. Być może nawet kupią więcej tylko dzięki temu.
14. Twój przekaz musi być jasny
Wybierz jedną lub dwie zalety swojego produktu i wyraźnie podkreśl je w tekstach sprzedażowych. Wyjaśnij swoi klientom co DOKŁADNIE Twój produkt dla nich zrobi. Bądź szczegółowy. Jeśli Twój produkt oferuje wiele korzyści, opracuj klika przekazów sprzedażowych dla różnych klientów, uwzględniając ich potrzeby.
Brian Tracy
http://www.briantracy.com/blog/sales-success/proven-strategies-to-increase-sales-of-your-product/
